Como aumentar o faturamento do atacado distribuidor com a pronta entrega?

Todo negócio visa construir um bom relacionamento com seus clientes. E, para desenvolver a percepção do cliente de ser confiável e adaptado às suas necessidades, há diversos tipos de estratégias. Uma delas, em especial, tem se destacado no cenário atual: a pronta entrega.

Nos últimos anos, as distribuidoras e os varejistas passaram por muitas transformações. E o ritmo das mudanças se acelerou durante a pandemia de COVID-19, à medida que os varejistas precisaram se adaptar às mudanças. Seja no consumo e ou no aumento das expectativas dos clientes em relação à velocidade e conveniência em suas compras.

Isso, naturalmente, se reflete no que os lojistas precisam exigir de seus fornecedores e parceiros.

A ascensão das vendas online também fez crescer o desejo do mercado pela agilidade do pedido à entrega. E isso acaba também impactando nas expectativas colocadas nos demais canais de vendas.

Dessa forma, quem lida com vendas precisa ficar com um olho na equipe e outro no mercado. Só assim poderá acompanhar todos esses movimentos e novas demandas.

Pensando nisso, trazemos neste artigo uma reflexão sobre a pronta entrega. Aqui você vai ver:

• o que é, de fato, a pronta entrega;
• em que essa estratégia comercial se diferencia da pré-entrega convencional;
• quais riscos estão envolvidos nela;
• os impactos que vender e entregar no mesmo momento têm no faturamento do atacado distribuidor;
• e muito mais.

Acompanhe!

O que é pronta entrega?

Os clientes, cada vez mais, desejam opções de entrega mais rápidas, com rastreamento em tempo real e bom atendimento.

No entanto, ainda é possível identificar uma significativa discrepância entre a rapidez com que eles desejam a entrega de seus pedidos e a agilidade com que os recebem. Isso representa uma grande oportunidade para os varejistas atenderem seu cliente. E, com isso, para que os atacados os atendem de modo que toda a cadeia se torne mais rentável e eficiente.

Entretanto, atender às expectativas de velocidade de entrega dos clientes pode ser algo desafiador, por isso não é feito por todos. E superar as expectativas é o equivalente comercial a correr uma maratona olímpica: dá trabalho e se enfrentará uma competição acirrada, mas vencer significa sucesso duradouro para a sua empresa.

O funcionamento da pronta entrega

É neste contexto que o seu atacado distribuidor pode considerar trabalhar com pronta entrega. Ela se refere a quando o seu vendedor emite um pedido e já efetua a entrega dos produtos de forma imediata para o seu cliente.

De maneira simplificada, este é o modelo de venda no qual o vendedor vai até o cliente do atacado já com o produto, e realiza o registro do pedido, a emissão da nota fiscal e do boleto, além da entrega da mercadoria, concluindo na frente do cliente todo o processo.

A pronta entrega e a multicanalidade

Estamos vivenciando um momento de maior diversificação de canais dentro das operações de distribuição de mercadorias. Com isso, assim como o e-commerce e a pré-venda tradicional, a pronta entrega é mais um canal de venda disponível para os atacados distribuidores atenderem seus clientes com comodidade e agilidade.

Portanto, este modelo pode ser visto como um aliado para aumentar a satisfação do cliente. Seja por algum fator sazonal, promocional, estimulado por questões internas ou externas, ocorre de ele ter uma demanda urgente por determinadas categorias ou itens para o seu estoque. A distribuidora poderá suprir essa demanda por meio da pronta entrega do pedido.

O poder da pronta entrega

Se você ainda se pergunta quanto a velocidade importa para compreender a relevância da pronta entrega, veja alguns dados adicionais.

Quando os prazos de entrega são muito longos, quase metade dos clientes omnichannel fazem compras em outro lugar. Além disso, o ritmo continuará a acelerar nos próximos dois anos no que diz respeito à expectativa e concorrência por prazos para as entregas, segundo uma pesquisa da McKinsey.

Assim, os clientes não veem as opções de entrega rápida como um benefício, mas como um requisito, um fator que orienta a sua decisão de compra.

Logo, os atacados distribuidores que conseguirem capitalizar essa demanda e atender com excelência a tais expectativas com soluções como a pronta entrega poderão sair na frente. Eles vão se destacar da concorrência, conquistar e fidelizar mais clientes.

Pronta entrega vs. Entrega tradicional

O vendedor ou representante já vai até o cliente com as mercadorias.

Assim que fecha a venda, ele já faz a entrega. Dando ao cliente a imediatez de usufruir do que comprou.

O vendedor vai até o cliente, faz a negociação e anota o pedido.

Em seguida, a mercadoria é expedida — e chega no prazo combinado.

→ Quer conhecer as principais características e benefícios da pronta entrega para o atacadista distribuidor? Confira este vídeo:

Como a pronta entrega funciona nas distribuidoras?

Quanto ao funcionamento da pronta entrega em empresas de distribuição, ela segue uma sequência lógica de processos. Conforme descrevemos nos tópicos a seguir!

Planejamento dos processos

Os processos da pronta entrega devem ser o mais proativos possível. Isso implica entender tudo o que é preciso ser feito para que o vendedor vá até o comprador já com a mercadoria que, se vendida, pode ser entregue.

Logo, é necessário planejar a logística envolvida, o controle de estoques, a comunicação entre os departamentos e assim por diante. Sempre tendo em mente a satisfação do cliente — que espera ter o que comprou imediatamente, conforme a promessa implícita neste tipo de transação.

Otimização do estoque

A organização do estoque é, portanto, mandatória em uma estratégia de pronta entrega. Afinal, não se pode prometer ao cliente a disponibilização imediata de uma mercadoria que não está estocada — ou é difícil de localizar no armazém, por exemplo.

Essa otimização requer:

• previsibilidade de vendas;
• processos de compras ágeis e eficientes;
• rotinas de inventários bem-definidas e executadas;
• entre outras frentes.

Treinamento dos colaboradores

Não se pode esquecer também do fator humano ao redor de uma estratégia de pronta entrega. Todos os profissionais envolvidos precisam estar 100% engajados e comprometidos.

Para tal, recomenda-se o treinamento desses profissionais (inclusive com reciclagem periódicas). Tanto no que diz respeito a habilidades técnicas quanto de relacionamento, para que o workflow de atividades seja executado com máximo profissionalismo.

Automatização de processos

Pensando em produtividade, agilidade e qualidade do serviço de pronta entrega, também é importante investir na automatização de processos. A boa notícia é que há ferramentas tecnológicas que podem ser implementadas e, assim, garantir que a sequência lógica de atividades seja padronizada e eficiente.

Operacionalmente falando, essa automatização impacta positivamente em aspectos como controle de custos e rapidez. Contudo, ela também reverbera lá na ponta: na satisfação do cliente.

Como a pronta entrega se difere do modelo de pré-venda regular?

Como vimos, no modelo de pronta entrega, o vendedor carrega um estoque e leva a mercadoria consigo nas visitas, realizando todo o processo de venda na presença do cliente.

Por sua vez, no modelo de pré-venda, há um contato anterior da equipe comercial junto aos clientes para buscar o fechamento de negociações ou, ainda, o próprio cliente acessa um canal de venda do atacado para manifestar seu interesse. Quando o pedido é confirmado, há emissão do pedido de vendas e inicia o procedimento interno para o envio da mercadoria ao cliente.

Este é um modelo que depende menos de disponibilidade de estoque, porém que oferece menos comodidade para o cliente, que tem de aguardar mais tempo para receber seus produtos.

Cada um apresenta seus benefícios e desafios próprios, o que faz com que muitos atacados acabem incorporando ambas as alternativas para diferentes clientes e serviços em sua estratégia de diversificação de canais de distribuição.

→ Para saber mais sobre como trabalhar com diferentes canais, confira o artigo: 5 passos para você gerenciar vendas em vários canais

Pronta entrega: quais são os riscos envolvidos?

Ao passo que há diversos atrativos no modelo de pronta entrega, é importante também considerar os riscos envolvidos para minimizá-los e criar uma estratégia que realmente seja eficiente e lucrativa para o negócio.

Entre os riscos a serem previstos, estão:

Roubo de mercadoria

Este é um risco intrínseco a qualquer modalidade na qual se desloca e porta mercadorias. Afinal, o vendedor estará com um estoque próprio dentro do veículo e o conduzirá em seu roteiro de visitas.

Entre as ações para ajudar a reduzir este tipo de risco, está o seguro de mercadoria, além de outros mecanismos de monitoramento e segurança utilizados nos veículos.

Efetuação de vendas sem estoque

Dada a dinamicidade deste modelo, pode ocorrer de o vendedor realizar a venda de um produto que não tem mais em seu estoque de pronta entrega. Utilizar um sistema ERP e um app integrado que atualize a posição de estoque em tempo real pode ajudar a lidar e a evitar com este tipo de ocorrência.

Divergência do fechamento de carga

No modelo de pronta entrega, o vendedor é, também, motorista. Este profissional tem um perfil diferenciado e que precisa ser bem traçado desde o recrutamento e aperfeiçoado com treinamentos para que ele saiba como evitar o problema de divergência no fechamento de carga que está em sua posse. O uso de tecnologia especializada também pode ajudar a reduzir este tipo de risco.

Qual é o impacto da pronta entrega no faturamento do atacado distribuidor?

A pronta entrega pode ser uma alternativa bastante lucrativa, entre outras coisas, porque ela explora o recurso visual e do tato, isto é, o vendedor pode, literalmente, mostrar o produto que deseja vender, reforçando os argumentos utilizados para instigar o cliente a fechar negócio de forma imediata.

Este tipo de estímulo é muito importante para incentivar um hábito comum entre os brasileiros: a compra por impulso. Mesmo que, com a pandemia, comportamentos relacionados à reserva financeira, por exemplo, tenham se tornado mais recorrentes, conforme a Confederação Nacional Lojistas (CNL), a compra por impulso continua frequente entre os brasileiros.

Ainda, conforme matéria da HSM destaca, o impulso é um elemento humano, que não vai deixar de existir. O que muda é que será preciso trabalhar os seus estímulos de novas maneiras, promovendo uma experiência melhor para o cliente, utilizando novos canais de divulgação, venda e serviço de entrega, etc. E a boa notícia é que a pronta entrega se encaixa neste novo cenário, trazendo um fator competitivo para que o atacado continue estimulando as compras por impulso.

Além disso, é importante reforçar que a facilidade da pronta entrega beneficia tanto quem compra quanto quem vende. Enquanto o primeiro usufrui do produto de forma imediata, o segundo ganha em números de pedidos realizados diariamente.

Ou seja: a rapidez das vendas conduzirá o faturamento do atacado distribuidor para um patamar ainda melhor do que o atual e ajudará o negócio a abrir novas frentes e possibilidades de diversificar e maximizar seus lucros.

Quais são os benefícios da pronta entrega?

Há um grande número de vantagens que você pode aproveitar ao disponibilizar aos seus clientes serviços de pronta entrega.

Ampliação da receita

Essa alternativa traz um novo modelo de venda para a empresa, ajudando a diversificar e ampliar sua receita e a melhorar a saúde de seu caixa.

Aumento das vendas

Com as mercadorias prontas para serem entregues, os vendedores podem trabalhar a venda de produtos similares ao que o cliente sempre compra. Dessa forma, conseguem aumentar o ticket médio, potencializando faturamento, receita e lucratividade.

Conquista de mercado

E, além dos pontos que já vimos, um dos maiores benefícios está na possibilidade de abrir novas rotas. Afinal, com a pronta entrega, é possível conquistar mais clientes pela disponibilidade imediata das mercadorias, o que leva a mais positivação de clientes que antes não eram atendidos pelo seu atacado.

Fidelização de clientes

A pronta entrega também funcionará como facilitadora para fidelizar o cliente. A fidelização é o sonho de todas as empresas, seja qual for o segmento. Isso porque esse comprometimento do cliente com uma organização é capaz de fazê-lo ignorar a concorrência e atrair ainda mais consumidores para a base.

Competitividade

E a pronta entrega é um argumento poderoso para isso. Afinal, você acha que um cliente compraria de outra distribuidora sabendo que, com a sua, ele não precisa esperar dias para ter o produto em mãos?

→ Neste vídeo, entenda por que a pronta entrega tem o poder de encher o caixa da sua empresa:

Qualidade operacional, que é sentida pelos clientes

Outro ponto de destaque é que, ao utilizar a pronta entrega, a sua empresa ganha em rapidez na conclusão e na entrega do pedido. Essa dinamicidade será um diferencial adicional da sua distribuidora e permitirá a otimização da sua operação.

Como a tecnologia pode ajudar nesse processo?

Vamos pensar agora os benefícios de incorporar tecnologia na estratégia de pronta entrega. Confira, a seguir!

Ganho de eficiência

A tecnologia é uma base importante para que todo o processo de pronta entrega ocorra da maneira mais eficiente possível.

Assim como os recursos tecnológicos auxiliam no acompanhamento do desempenho do time de vendas, eles também são muito úteis na hora de otimizar o modelo de pronta entrega e o faturamento do atacado distribuidor.

Agilidade e produtividade

Vamos imaginar a seguinte situação: o vendedor teve um dia cheio de pedidos fechados. Chegando ao último cliente agendado, ele percebe que acabou o estoque do veículo no meio da reunião e precisa ligar para a distribuidora para saber se ainda tem o produto no depósito. Qual seria a reação do cliente?

Reputação corporativa

Embora imprevistos aconteçam, esse tipo de descuido pode não ser visto com bons olhos pelo cliente. E a tecnologia pode ajudar a evitá-lo, facilitando desde o controle de estoque, à emissão de nota fiscal e boleto.

Um exemplo de uma tecnologia especializada é o maxPronta Entrega. Com essa solução de pronta entrega da Máxima, o vendedor pode acessar os estoques do veículo e da distribuidora sempre que precisar, e diretamente no seu dispositivo móvel.

Ao utilizar o maxPronta Entrega, o seu atacado conseguirá organizar seu serviço de pronta entrega de forma otimizada e ágil. A solução facilita a venda do produto e a impressão dos documentos, efetuando a atualização imediata dos dados de estoque.

Rapidez no backoffice

Ainda, agiliza rotinas como a emissão de nota fiscal (que é feita na hora), a diversificação de meios de pagamento (adicionando o boleto e o cartão de crédito de forma prática às opções dadas ao cliente) e o controle das vendas e entregas realizadas pelos vendedores, além de sua jornada de trabalho.

Aumento de faturamento, receita e lucratividade

Com isso, você pode potencializar o faturamento do atacado distribuidor mesmo diante de um cenário econômico incerto e mutável.Ao utilizar o maxPronta Entrega, a sua empresa ganhará em rapidez na conclusão e entrega do pedido, em produtividade na equipe de vendas e em fidelização de clientes e abertura de novas rotas. Soma-se a isso a funcionalidade das soluções digitais e pronto: você terá uma distribuidora mais lucrativa e eficiente.

→ Conheça algumas vantagens da venda pronta entrega e saiba como melhorar o seu faturamento no atacado distribuidor. Confira o vídeo:

Conclusão

A pronta entrega é um diferencial competitivo e tanto no atacado distribuidor. Ela responde aos anseios dos compradores, cada dia mais impacientes com os tempos entre o fechamento das negociações e a disponibilidade do que adquiriram.

Essa estratégia oferece uma série de benefícios. Eles vão desde a ampliação da receita até a fidelização de clientes, passando pela criação de diferenciais competitivos.

Para realizar uma pronta entrega eficiente e que traga retornos reais aos negócios, é bastante indicado automatizar processos. Ou seja, fazer uso tático da tecnologia, para que tudo flua com máxima eficiência e acompanhe a dinamicidade atual do mercado.

Agora que você sabe como potencializar o faturamento do atacado distribuidor por meio do serviço de pronta entrega, que tal solicitar uma demonstração do maxPronta Entrega? Muitas distribuidoras já aumentaram a receita em 40% com essa solução. E a sua?