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Como aplicar gatilhos mentais e vender mais no atacado distribuidor?

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

 

Cada decisão que um cliente ou cliente em potencial toma envolve mais do que razão — há, também, muitas emoções e aspectos subconscientes em jogo. Com isso, um dos segredos do sucesso de negócios como atacados distribuidores é entender a psicologia por trás desses processos decisórios e, dentro disso, como os gatilhos mentais podem ajudar nas vendas. 

Você quer tornar sua equipe comercial ainda mais eficiente em suas abordagens? Está em busca de soluções para que seu funil de vendas seja ainda mais fluido? Quer facilitar o processo de tomada de decisões de seus clientes?

Então, continue a leitura. Neste artigo, você saberá mais sobre o conceito por trás dos gatilhos mentais, como eles funcionam e como aplicá-los para otimizar seus resultados comerciais no atacado distribuidor.

O que são gatilhos mentais? 

O cérebro humano é incrivelmente complexo, com muitas decisões diárias para processar. Para fazer isso, ele conta com mecanismos para tomar decisões rapidamente – que funcionam como espécies de atalhos, dentre os quais estão os gatilhos mentais.

Esses são gatilhos psicológicos que sua distribuidora pode utilizar para estimular ações desejadas (como conversões em vendas) entre seu mercado-alvo.

Na psicologia, um “gatilho” é visto como uma experiência de ter uma forte reação emocional a palavras ou ações específicas. Isso aplicado ao marketing e ao comercial fornece uma base para impulsionar as vendas.

Esses gatilhos podem ser internos e externos. Gatilhos externos são coisas que acontecem externamente à pessoa. Eles podem assumir muitas formas, mas geralmente estão ligados aos nossos sentidos.

Por exemplo, eles podem ser visuais, como a organização de uma gôndola no ponto de venda ou a exibição de materiais promocionais dentro da estratégia de trade marketing. Ou, ainda, eles podem estar relacionados ao cheiro, como quando ocorrem degustações de um alimento no varejo e o visitante associa, por exemplo, o aroma de um bolo à sua infância e ao aconchego; ou o inebriante cheiro de uma carne a um churrasco repleto de amigos e isso o remete a sentimentos positivos e desejados.

Com isso, já é possível imaginar como o uso de gatilhos mentais pode contribuir para as vendas do atacado distribuidor. Entretanto, para isso, é preciso compreender mais sobre o seu funcionamento e os gatilhos existentes, como veremos adiante.

→ Para conhecer outras formas de alavancar suas vendas, confira o vídeo:

Como os gatilhos mentais contribuem para a tomada de decisão? 

Como vimos, o nosso cérebro conta com alguns recursos para ajudar a lidar com a carga enorme de decisões que precisamos tomar a cada dia. Entre esses, os gatilhos mentais contribuem para otimizar o tempo e a energia despendidos nesses processos, enquanto a nossa consciência consegue, então, manter o foco em outras prioridades.

Com isso, temos uma divisão de dois sistemas de pensamento:  

  • Sistema 1: ágil, instintivo, mais emocional e subconsciente. Demanda menor esforço para a resolução de problemas.  
  • Sistema 2: mais vagaroso, lógico, pragmático e calculista. É o sistema utilizado quando problemas e desafios exigem mais foco, atenção, concentração e atividades de raciocínio consciente.

Desse modo, os gatilhos mentais para a tomada de decisões mais simples estão associados ao sistema 1. Isso quer dizer que, para vender mais no atacado distribuidor, deve-se buscar caminhos para estimular o cliente a utilizar este sistema para agilizar a sua tomada de decisão.

Gatilhos mentais são formas de manipular pessoas? 

A resposta é: não. Seu uso deve estar associado a uma estratégia ética, humanizada e responsável, desencadeando resultados a partir de uma predisposição natural do seu cliente ou do shopper no PDV.

Assim, eles não são maneiras de manipular, mas de persuadir, isso é, você não faz com que o cliente compre algo que não quer ou que se arrependerá e irá gerar devolução de mercadoria — isso, na verdade, levaria o negócio a níveis baixíssimos de fidelização, recomendação e outros resultados também desejados.

Os gatilhos mentais, então, são maneiras de persuadir a outra parte, apresentando um argumento para consideração, uma experiência ou apelo que evoque sensações e que ajude a facilitar a sua decisão e o processo de escolha.

Por que usar gatilhos mentais nas estratégias de vendas do atacado distribuidor? 

Os gatilhos mentais funcionam como sinais subconscientes que reforçam, com base em experiências ou desejos anteriores, o que o cliente gosta ou não, prefere ou não, etc.

Dessa forma, eles desempenham um papel relevante nas estratégias de vendas e, se você os aplicar corretamente, poderá levar suas conversões para o próximo nível.

Afinal, uma das melhores maneiras de vender algo é demonstrar aos seus clientes porque eles deveriam comprar isso para resolver suas dores, seus desejos e necessidades. E muitos hacks da psicologia podem ser utilizados para isso, de modo que se compreenda o que os clientes querem e valorizam e que informações ou estímulos eles precisam para avançar em seu processo decisório.

É por isso que os gatilhos mentais são tão importantes. Estudos mostram que até 95% do nosso processo de tomada de decisão depende de emoções e de elementos menos “racionais” para que façamos escolhas.

Isso quer dizer que, mesmo antes de uma decisão atingir o nível consciente, ela já tem suas bases no inconsciente e fomento nas emoções do cliente. Os gatilhos, nesse contexto, ajudam a trazer à consciência essas escolhas.

Dessa forma, o atacado distribuidor consegue atrair sua atenção, estimular uma ação e afastar objeções de modo natural para que a decisão do cliente seja feita. E isso, é claro, tem enorme potencial para alavancar as vendas da empresa.

→ Está em busca de mais estratégias para vender mais? Então, confira as dicas deste vídeo:

8 gatilhos mentais para você usar na sua estratégia de vendas 

Agora que você já sabe mais sobre o que são e como funcionam os gatilhos mentais, conheça alguns exemplos desses atalhos psicológicos que podem ser utilizados em sua estratégia de venda.

1 – Autoridade 

Ser reconhecido como uma autoridade pode ser um grande diferencial para o seu atacado distribuidor. Afinal, isso significa ser uma marca referência em seu mercado, o que é uma distinção favorável para que um potencial cliente considere o seu negócio o melhor do ramo e, assim, compre de você.

Portanto, esse gatilho mental faz com que seu negócio ganhe confiabilidade e relevância para o seu público de interesse.

Para ser visto como uma voz de autoridade em seu mercado, há diversas estratégias disponíveis:  

  • É possível, por exemplo, criar e compartilhar conteúdos de qualidade, demonstrando seu conhecimento e expertise aprofundados sobre sua especialidade para ajudar a educar seu público e demonstrar sua autoridade no assunto. 
  • Utilizar a marca de seus clientes atuais em seu site, propostas comerciais e em outros materiais também ajuda a demonstrar que grandes empresas já confiam na autoridade de seu atacado, contribuindo para transferir essa percepção também para seus prospects
  • Trabalhar com dados e fatos que ajudem a criar esse tipo de chancela. Por exemplo: “x grandes marcas da sua região já são nossos clientes”; “x clientes já aproveitaram essa promoção”, etc.

2 – Escassez 

Ninguém quer perder uma oportunidade em que está interessado, e é aí que entra o princípio da escassez. No geral, as pessoas tendem a querer o que não podem ter, desejam acesso a algo que é restrito. E isso é um dos mais poderosos gatilhos mentais de vendas.

Tudo isso é embasado em muitos estudos. O mais famoso foi feito em 1975 por Stephen Worchel, que testou a atratividade de dois potes de biscoitos diferentes: um que estava cheio e outro que continha apenas algumas unidades.

Os participantes do teste foram informados de que havia menos de um dos biscoitos devido a um acidente ou alta demanda. Como resultado, as pessoas classificaram os biscoitos mais escassos como sendo mais valiosos e mais desejáveis.

Na prática, o seu atacado distribuidor pode utilizar este gatilho em ações como:  

  • Apresentar números de estoque ou disponibilidade dos produtos. 
  • Criar promoções por tempo limitado para adquirir uma oferta de produto. 
  • Se você tem um canal de vendas online ou catálogo digital, informar na página do produto que há “somente 5 unidades em estoque” pode acelerar a decisão de compra do cliente. 
  • Oferecer entrega grátis ou um desconto “apenas para os 5 primeiros compradores” e ações desse tipo.

3 – Urgência 

Criar um senso de urgência é um gatilho mental que funciona muito bem no setor de atacados distribuidores.

Este gatilho está bastante associado ao anterior e também ajuda a fazer com que o cliente compreenda que, se ele não comprar rapidamente, talvez não consiga mais obter uma oferta tão boa como aquela. Isso cria um senso de oportunidade de grande relevância para as vendas.

Para aplicar esse gatilho mental em sua estratégia, é possível:  

  • Criar urgência em relação aos prazos de entrega. Campanhas como “compre até o horário X hoje e receba seu pedido amanhã” podem agilizar bastante a decisão do cliente e fazê-lo ficar satisfeito por fazer um bom negócio.  
  • Desenvolver outras ofertas por período limitado também pode alavancar as vendas. A Black Friday é um grande exemplo disso. A curta janela de tempo para tomar uma decisão cria uma sensação de receio de perder uma ótima oferta e leva as pessoas a garantirem seu pedido enquanto ainda é possível.  
  • Destacar em suas abordagens pontos como “essa oferta ou condição só é garantida até amanhã”, ou “essa é a última chance de aproveitar esse parcelamento” e outras do tipo.

→ Quer ter insights sobre como adicionar esse e outros gatilhos no pitch de vendas? Descubra tudo aqui:

4 – Ancoragem 

Em 1974, os psicólogos cognitivos Daniel Kahneman e Amos Tversky identificaram o que ficou conhecido como “heurística de ancoragem”. Uma heurística, também conhecida como viés cognitivo, é um atalho mental que usamos para simplificar um problema complexo.

Temos a tendência de confiar mais na primeira informação que recebemos do que nas subsequentes para tomar uma decisão. Uma vez que uma âncora é colocada, as decisões são tomadas em torno dela.

É por isso que esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos para trabalhar com preços e descontos.

De fato, em um estudo sobre descontos em supermercados, descobriu-se que o preço unitário múltiplo aumentou as vendas. No estudo, um anúncio dizia: “4 rolos de papel higiênico por US$ 2”, enquanto o outro dizia “à venda, US$ 0,50/rolo”.

O primeiro anúncio teve um desempenho muito melhor para gerar vendas — 40% maior. Neste estudo, verificou-se que o número “4′ foi utilizado como âncora e fez com que a oferta parecesse melhor para o cliente.

Outro viés desse gatilho está associado à máxima de que “a primeira impressão é a que fica”. Você pode utilizar isso, por exemplo ao:  

  • Quando apresentar uma promoção, primeiro expor o valor original e, depois, o promocional (de R$ 50,00 por R$ 35,00, por exemplo). O cliente verá o preço com desconto e em breve estará pronto para tomar a decisão, percebendo que há uma vantagem clara na compra. É assim que o preço âncora ajuda a aumentar as vendas. 
  • Outra forma é colocar lado a lado um produto semelhante, mas de valor mais alto, e outro que você precisa fazer girar mais rapidamente, com um valor mais baixo.

→ Para mais dicas de como trabalhar estrategicamente com os preços, baixe o Guia completo sobre descontos no atacado distribuidor

5 – Prova social 

Prova social é um termo psicológico cunhado por Robert Cialdini em 1984. O fenômeno também pode ser chamado de influência social informacional, e é quando as pessoas “copiam” e se inspiram nas ações de outras.

Portanto, este é um gatilho que trabalha o desejo de pertencimento e de ser aceito em um grupo para ajudar a construir confiança para validar uma escolha.

Na estratégia de vendas do atacado distribuidor, você pode aplicar esse gatilho ao:  

  • Apresentar depoimentos de outros clientes satisfeitos. 
  • Compartilhar cases que demonstrem aos seus leads como seu atacado está ajudando os clientes a vencerem desafios semelhantes aos deles. 
  • Exibir avaliações positivas e classificações de seus produtos. 
  • Utilizar esses recursos nos espaços e momentos de conversão, para agilizar e facilitar a tomada de decisão. 
  • Apresentar os produtos mais vendidos do catálogo ou de uma categoria. 
  • Nas abordagens de vendas, utilizar argumentos como: “o cliente x enfrentou também esse problema e, com o nosso atendimento personalizado e produtos de qualidade, ajudamos ele a vencer o desafio e aumentar suas vendas”.

6 – Afeição 

De modo geral, temos mais facilidade para falar “sim” para quem conhecemos e apreciamos. Isso está por trás do gatilho mental da afeição.

Este mecanismo pode se fazer presente em sua estratégia ao:  

  • Desenvolver melhorias que ajudem a elevar a satisfação dos clientes. 
  • Na abordagem e ao longo do relacionamento com o cliente, construir afinidade e alinhamento de visão e valores. 
  • Nutrir o relacionamento, mesmo em momentos nos quais as compras não estejam tão ativas. 
  • Apresentar um atendimento mais personalizado e consultivo. 
  • Investir em branding para que a sua marca seja mais conhecida e referenciada no mercado. 

→ Para saber mais sobre como otimizar a abordagem de seu time, baixe gratuitamente o Guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis

7 – Reciprocidade 

Uma das normas mais difundidas e básicas da cultura humana está incorporada à reciprocidade. Este é um princípio da psicologia social, indicando que, muitas vezes, sentimos a necessidade de devolver o valor que recebemos dos outros.

Entre os gatilhos mentais, o princípio é simples: quando você recebe algo, é mais provável que você dê algo de volta para essa mesma fonte. Isso vai desde uma gentileza e atenção até itens tangíveis.

Em vendas, isso faz com que seja mais fácil de fazer negócios com quem já está conectado à sua marca e que recebe dela algo relevante e de valor.

Na aplicação prática, isso pode resultar em ações do tipo:  

  • Oferecer brindes e condições diferenciadas para clientes fiéis. 
  • Compartilhar conteúdos e dicas que ajudem a outra parte com algum problema ou oportunidade. 
  • Enviar mensagens em datas especiais, como no aniversário do comprador. 
  • Ter uma abordagem mais consultiva, demonstrando entender seu cliente e interesse em ajudá-lo a vencer seus desafios.

8 – Novidade 

Em um nível fisiológico, a novidade aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Quando tentamos algo novo, esse neurotransmissor é liberado e, com isso, temos uma sensação de prazer.

Entre os gatilhos mentais, essa é uma maneira de associar atualizações nos catálogos de produtos, novos canais de atendimento e relacionamento e outras inovações a um senso de recompensa e de experimentação de algo positivo.

Para isso, você pode:  

  • Planejar com cuidado suas campanhas e ações de lançamento. 
  • Valorizar e destacar as novidades implementadas e que impactem na relação e na rotina do cliente — como a implementação de um app de pedido de venda
  • Fazer atualizações que sejam perceptíveis e gerem valor ao cliente. 
  • Mudar materiais de divulgação e outros buscando melhorias constantes favoráveis a todas as partes.

E então, pronto para começar a aplicar gatilhos mentais para vender mais? Para outras dicas, siga acompanhando os novos conteúdos do nosso blog.

Thiago Melo
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