Operação do atacado distribuidor: como fazer uma gestão eficiente?
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
O atacado distribuidor é uma parte essencial da cadeia de negócios da indústria brasileira. Como um intermediário entre o fabricante e o varejista, é essencial que o atacado distribuidor seja capaz de atender pedidos de produtos em tempo hábil – e é aí que entra a gestão da operação.
Não há dúvidas quanto ao papel essencial do atacado distribuidor — no entanto, para ser bem-sucedido nesse papel, existem vários fatores na gestão da operação do negócio que precisam ser considerados.
Entender e afinar esses elementos é a diferença entre ultrapassar a concorrência e ficar à frente do mercado, ou mal acompanhá-la.
A grande questão é que esses fatores não são mais os mesmos de 10 anos atrás. A digitalização mudou grande parte de como a gestão da operação era realizada no atacado distribuidor. A boa notícia, contudo, é que essa mudança foi para melhor.
Abaixo, confira um guia sobre como tornar a gestão da operação no atacado distribuidor mais eficiente, e como a tecnologia se encaixa e beneficia cada processo. Vamos lá?
Gestão da operação: otimizando a experiência do consumidor B2B
Mesmo em um setor estabelecido como o atacado distribuidor, a revolução do comércio eletrônico está mudando as suposições tradicionais sobre a melhor forma de atender às necessidades dos clientes.
Uma nova geração de clientes B2B espera fazer, gerenciar e rastrear pedidos online, além de ter a opção de conduzir negócios através dos canais tradicionais.
Na verdade, segundo a Forrester, espera-se que o mercado de comércio online B2B atinja $ 1.2 trilhões ainda em 2021. É por isso que grande parte dos CEOs no mercado B2B planejam investir em comércio eletrônico em busca de atender às demandas de seus clientes.
Isso está abrindo as portas para o modelo omnichannel, que prevê que o atendimento ao cliente aconteça de forma ininterrupta, independentemente do canal que ele escolher.
Embora o omnichannel abra as portas para novos mercados e clientes em potencial, ele também nivela a competitividade no mercado. Maior transparência de preços e disponibilidade, e uma escolha virtualmente ilimitada de fornecedores, significa que os varejistas possuem maior poder de escolha.
O custo e a dificuldade de mudar entre os fornecedores são baixos, exigindo que os distribuidores sejam mais responsivos às expectativas dos clientes em rápida evolução – caso contrário, eles correm o risco de perdê-los para a concorrência.
Os consumidores B2B de hoje esperam que sua experiência de compra no trabalho seja muito parecida com as experiências que possuem nas suas vidas pessoais. Eles querem poder comprar em um clique, receber de um dia para o outro e ver o status de suas entregas online.
E hoje, com o e-commerce B2B, o atacado distribuidor com uma boa gestão da operação pode fazer isso.
O e-commerce B2B permite que a gestão da operação seja mais flexível, que o negócio atenda ao consumidor do jeito que ele espera, disponível 24/7. Isso permite que os varejistas façam ordens a qualquer momento do dia, independentemente de seus vendedores estarem em horário de trabalho ou não.
Possuir uma loja virtual também permite que o atacado distribuidor ganhe uma visão 360° do seu cliente e ajuste promoções e ofertas baseados em dados extraídos em tempo real sobre o inventário, preferências do consumidor e outros.
Gestão da operação: entregando pedidos em tempo hábil
Quem trabalha com logística, já ouviu falar como o crescimento da Amazon mudou o cenário de entregas.
Além de fazer seus pedidos pelo canal que preferem, os consumidores de hoje querem entregas cada dia mais rápidas, tanto na sua vida pessoal quanto na profissional.
O atacado distribuidor precisa ser capaz de atender às ordens de forma rápida e pontual. Mas isso não significa, necessariamente, aumentar a frota e enviar caminhões toda vez que um novo pedido urgente for feito, mas sim otimizar a gestão da operação logística.
A roteirização de entregas não é mais uma ferramenta opcional para o atacado distribuidor — ela é essencial para que os pedidos sejam entregues no prazo, ao mesmo tempo em que os custos logísticos se mantêm baixos.
Basicamente, com a roteirização, é possível otimizar o espaço de distribuição de cargas no caminhão e as rotas de entregas do motorista, para que mais entregas sejam feitas em menos viagens. Os benefícios são inúmeros, a começar pela economia nos custos de combustível e o menor desgaste da frota.
Além disso, um bom software de roteirização vai equipar os motoristas com a ferramenta necessária para se comunicar com o escritório sobre qualquer imprevisto, consultar sua agenda de entregas e avisar em tempo real quando uma entrega for finalizada.
O software ainda beneficiará sua gestão de operação de estoque. Como distribuidor atacadista, é sua função vender produtos a granel. No entanto, manter muito estoque disponível não é bom para as finanças de sua empresa.
Você não precisa manter a quantidade de estoque além de sua necessidade, mas deve prestar atenção aos prazos de entrega, níveis de novo pedido e segurança de seu estoque. Portanto, é muito importante ter uma boa gestão de estoque.
Os sistemas de gerenciamento desenvolvidos para atacadistas e varejistas podem ajudá-lo nesse aspecto. Eles permitem verificar os níveis de estoque, fazer novos pedidos aos fornecedores e ajudam a controlar suas compras de estoque.
Gestão da operação: armando seus vendedores para o sucesso
Sua equipe em campo é a linha de frente da empresa. São eles quem visitam os clientes, conhecem de perto suas necessidades e registram pedidos para que entrem na fila de roteirização da logística.
O atacado distribuidor de sucesso entende que, atualmente, fazer uma venda envolve muito mais do que oferecer o menor preço — seus representantes de vendas devem ir além do papel de “preenchedores de pedidos”, e precisam, realmente, agregar valor ao cliente.
Para isso, é preciso equipar os representantes em campo com as informações necessárias para oferecer um atendimento personalizado. Isso inclui histórico de pedidos de cada cliente, qual é o mix mais procurado e qual o estoque dos produtos para dar uma previsão de entrega real.
Os representantes também devem ter em mãos catálogos digitais com preços dos produtos, e poder se comunicar em tempo real com gerentes para aprovar descontos que podem ser a diferença entre fechar ou não uma venda.
Em vez de se preocupar em lidar com todos esses detalhes, com essas ferramentas em mãos, os representantes podem se concentrar no que realmente estão lá para fazer: vender.
Outras organizações vão ainda além e dão aos seus representantes de vendas a capacidade de emitir notas para fechar pedidos com pronta-entrega.
O mercado do atacado distribuidor, atualmente, é incrivelmente competitivo. Muitos acreditam que oferecer o menor preço é a melhor abordagem para fechar mais vendas. No entanto, essa estratégia não se sustenta no longo prazo.
Em vez disso, o atacado distribuidor precisa diferenciar sua marca, fornecendo um ótimo atendimento ao cliente. Dar poder aos seus representantes de vendas permite criar uma experiência moderna e conveniente para eles.
Gestão da operação: reunindo dados em tempo real para a gestão comercial
A aceleração dos ciclos de negócios está pressionando cada vez mais os distribuidores a pensar e agir em tempo real para acompanhar as expectativas dos clientes.
Modelos tradicionais, cujas previsões e cronogramas foram baseados em atividades históricas e esperadas, não oferecem a precisão que os distribuidores precisam para responder às demandas urgentes dos clientes.
Isso é especialmente verdade quando falamos da gestão comercial do negócio. Os gestores de vendas precisam manter o controle do que seus representantes fazem em campo, ao mesmo tempo em que mantêm os custos administráveis.
Os sistemas legados e isolados podem agravar o problema, inibindo o fluxo de informações e percepções da gestão da operação da empresa.
Sem o insight que depende da comunicação multifuncional, os distribuidores não podem determinar se estão atendendo adequadamente seus melhores clientes, mantendo níveis de estoque adequados, otimizando o planejamento de rotas e negociando os melhores negócios com os fornecedores.
Com um software eficaz de gestão comercial, os distribuidores podem usar vendas em tempo real, dados de mercado em seu planejamento de demanda e fazer ajustes conforme necessário.
Ao mesmo tempo, eles podem melhorar os planos de promoção por meio de uma compreensão mais precisa de estoque e de uma comunicação eficaz com seus representantes.
Em uma, o software de gestão comercial permitirá ao atacado distribuidor:
- Reduzir os estoques de segurança e os níveis gerais de estoque e liberar dinheiro para outros investimentos;
- Melhorar as decisões de compra que antecipam o impacto nos custos de armazenamento;
- Negociar melhor acordos que exigem cálculos complexos de preços, condições e descontos;
- Estratificar os clientes e produtos para uma análise de lucratividade melhor e mais rápida.
Gestão da operação: melhorando a gestão de trade marketing
Investir no trade marketing do atacado distribuidor é tão importante quanto no marketing tradicional. E o motivo principal para isso é bem óbvio: seu produto precisa chegar ao varejo para que, no final, chegue às mãos do consumidor final.
Como vimos, o varejo possui inúmeras opções de fornecedores. Você não vai se destacar apenas oferecendo preço baixo: precisa ter o melhor atendimento de vendas, entregar rápido e construir relacionamentos positivos e duradouros com seus clientes.
É isso que te permitirá sair na frente de seus concorrentes. O trade marketing é o que permite ao atacado distribuidor demonstrar para os varejistas as vantagens de comprar com ele, em vez da concorrência.
No entanto, o volume de informações com que um especialista em trade marketing precisa lidar é enorme e, por isso, difícil de gerenciar.
Sem contar que essa informação é difícil de coletar, pois para uma só atividade de promoção comercial é necessário visitar e conferir dezenas de lojas, que podem estar espalhadas por um estado ou todo o país.
Esses problemas são solucionados com o uso de um aplicativo de trade marketing. O aplicativo ajudará seus especialistas a coletar dados de maneira conveniente, mantê-los bem organizados e recuperar facilmente as informações necessárias.
Também será possível evitar a ruptura de gôndola e controlar mais de perto a localização a as atividades realizadas pelos promotores em campo durante o horário de trabalho.
O sucesso da operação do atacado distribuidor depende da tecnologia
Conforme a demanda do cliente aumenta e os varejistas exigem remessas mais rápidas de você, a maneira mais fácil de otimizar a gestão da operação é digitalizar todo o processo de distribuição.
Como você pôde observar, todas as dicas envolvem a aplicação de algum tipo de tecnologia, cada uma construída especificamente para otimizar um aspecto da sua operação.
Com isso, você pode até não conseguir eliminar completamente o trabalho manual em seu negócio de atacado, mas será capaz de limitá-lo.
Vários trabalhos complexos, como gerenciamento de estoque, pedidos de compra e de venda e roteirização logística não devem mais ser feitos manualmente.
O tempo e o esforço que você gasta fazendo essas tarefas devem ser aplicados no aprimoramento de outros aspectos do seu negócio.
Hoje, muitos atacadistas usam soluções automatizadas para melhorar a eficiência de sua operação. E se você ainda não o fez, agora é o momento certo para começar!
Para continuar aprendendo, veja, também, nosso post sobre as tendências e desgestão da operaçãoafios que o atacado distribuidor deve enfrentar em 2021 e como superá-los!
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