9 principais fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor
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Como profissional da área comercial, você já passou por algum aperto na hora de passar as informações dos produtos para o cliente e perdeu vendas no atacado distribuidor? Ou, então, ficou impossibilitado de fazer uma análise de crédito, pois não teve acesso a recursos suficientes para consulta?
A falta de informação realmente impede o bom desempenho do profissional de vendas, o que, por consequência, prejudica a negociação com o cliente.
E isso é potencializado cada vez mais. Afinal, hoje, mais do que conhecer o próprio serviço, um bom vendedor de atacado precisa conhecer o cenário que está lidando, quem é seu cliente, quais são seus desejos e qual a melhor forma de lidar com ele.
Além disso, os clientes de atacado estão exigindo o nível de serviço do mercado B2C. Obviamente, os avanços na tecnologia tornam mais fácil fornecer uma melhor experiência.
No entanto, as empresas de atacado podem perder clientes se seus negócios não conseguirem atender com mais assertividade às últimas demandas deles.
Então, se você tem enfrentado esse tipo de desafio, continue a leitura. A seguir, elencamos os principais fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor e apresentamos dicas de como solucionar os problemas detectados. Acompanhe.
Vendas no atacado distribuidor: como solucionar os principais problemas?
Como atacadista, você compreende a importância de atrair mais varejistas para o seu funil de vendas.
Afinal, o sucesso de longo prazo das operações depende se sua empresa conseguirá atrair mais clientes e manter o relacionamento com os que já possui. Isso é fundamental para manter um fluxo saudável de vendas no atacado distribuidor.
E, como gestor comercial, você já sabe que é extremamente mais caro encontrar um novo cliente do que manter o relacionamento com um atual. De fato, Philip Kotler, renomado especialista que é considerado o “pai do marketing”, afirma que adquirir um novo cliente é entre 5 e 7 vezes mais caro do que manter um cliente já captado.
No entanto, essa fidelização pode ser difícil quando seus clientes esperam um serviço melhor e preços baixos.
Felizmente, o avanço das novas tecnologias tem ajudado as empresas a atenderem às expectativas crescentes de sua base.
Com isso, os clientes B2B, agora, esperam um nível mais alto de serviço, e seus vendedores devem ser capazes de fornecê-lo para eliminar os problemas que afetam as vendas no atacado distribuidor.
Nesse sentido, as novas tecnologias permitem que os atacadistas otimizem seus processos complexos e aumentem a agilidade de envio e entrega dos pedidos.
E elas otimizam iniciativas como o lançamento de ofertas especiais, ações de marketing de referência e um bom atendimento ao cliente, que são relevantes para atrair novos clientes, além de manter os antigos, potencializando as vendas no atacado distribuidor.
A seguir, conheça mais detalhes sobre os problemas comuns que impactam nessa área e como a sua empresa pode tornar suas operações mais eficientes e, ao mesmo tempo, melhorar seus números de vendas ao minimizar gargalos e barreiras que afetam o seu potencial comercial:
1. Ter um processo de pedido de vendas confuso
Não ter as informações em mãos para negociação é um fator predominante do mau desempenho durante o pedido de vendas no atacadista distribuidor.
Afinal, o vendedor precisa não só dominar as informações da negociação, como, também, estar preparado para responder a eventuais dúvidas dos clientes.
Para resolver esse problema e aumentar a facilidade de compra — o que é crítico para a conversão e retenção de clientes —, busque implementar um sistema de gestão de vendas robusto e automatize etapas do processo de atendimento tanto quanto possível.
Ademais, sempre que apropriado, certifique-se de que todas as interações com o seu representante de vendas e o atendimento ao cliente sejam refletidas no perfil do cliente e nos preços personalizados em seu sistema.
Você também pode equipar os seus representantes em campo com um aplicativo móvel, a partir do qual informações personalizadas sobre cada cliente possam ser acessadas, para incentivar os varejistas a fazerem pedidos quando e onde precisarem, agregando mais diferencial e comodidade para o seu cliente.
Lembre-se: um processo simplificado significa menos erros ou pedidos em atraso, bem como economia de tempo e dinheiro para seus clientes. Isso os torna mais propensos a fazerem pedidos e recompras, o que ajuda a blindar a sua operação contra a ação da concorrência.
→ Para saber mais, conheça estes 9 segredos para aumentar as vendas no atacado distribuidor
2. Não fazer ofertas especiais e personalizadas
Quem não gosta de uma oferta? E de se sentir especial por receber uma oferta personalizada?
Seus clientes apreciam quando podem economizar, e você pode usar esse conhecimento a seu favor dos resultados comerciais para oferecer certos tipos de propostas que sejam atraentes para os varejistas e que aumentem as vendas no atacado distribuidor.
A primeira coisa que você deve entender é que os clientes têm mais probabilidade de clicar e conferir anúncios que oferecem promoções ou descontos especiais.
Isso os incentiva a darem o primeiro passo e, pelo menos, a considerarem a sua oferta. Assim que os clientes acessarem o seu canal digital, você pode personalizar as ofertas para atender às necessidades específicas deles.
Por exemplo, se você tem um cliente atual que comprou um produto específico de você várias vezes, pode oferecer a ele um negócio melhor para comprar o mesmo produto a granel na próxima vez.
Tenha em mente que os clientes respondem melhor a ofertas personalizadas, e isso pode aumentar a fidelidade à marca e estimular a recompra frequente.
Ainda, lembre-se de que as suas ofertas podem ser sazonais, mensais ou, mesmo, semanais. No entanto, você pode dar autonomia aos seus vendedores para que eles possam analisar os dados de cada cliente e fazer ofertas no local, aproveitando o senso de urgência para fechar negócios.
Para fazer isso, será importante ter um sistema de gestão de vendas integrado ao ERP da empresa, para que os dados estejam sempre atualizados e as ofertas possam ser feitas a partir de dados históricos resgatados rapidamente nesse sistema.
→ Se você tem dúvidas sobre como criar sua política de promoções e utilizar o apoio da tecnologia para isso, veja dicas importantes neste guia completo sobre descontos no atacado distribuidor
3. Apresentar impossibilidade de trabalhar offline
Se o vendedor de atacado deseja ter uma boa performance, é essencial que ele chegue no cliente já sabendo o que precisa vender, a quantidade necessária ou se o comprador já adquiriu aquele produto antes.
Entretanto, em decorrência da quantidade de clientes atendidos, não é muito simples guardar essas informações na memória. Por isso, muitos profissionais de vendas no atacado distribuidor investem em sistemas para auxiliar durante as etapas de abordagem e negociação.
Contudo, de nada vale ter um programa especializado se ele não possui a opção de funcionar offline. Imagine, por exemplo, que você ou um colaborador esteja atendendo um cliente em um local onde não há internet, ou a rede do seu celular resolva não funcionar. Complicado, não é?
Esse tipo de situação gera mal-estar para ambas as partes e pode prejudicar as vendas no atacado distribuidor. Portanto, considere esse um critério prioritário na escolha do seu sistema.
4. Fornecer um péssimo atendimento ao cliente
Seus clientes podem ter necessidades, demandas e prioridades exclusivas – e você não pode atendê-los da melhor maneira até saber quais são essas necessidades.
Já com esse entendimento prévio, você pode oferecer a eles promoções específicas e evitar produtos que não interessem ou atendam aos seus requisitos.
Ademais, para não perder vendas no atacado distribuidor, é vital também prestar assistência a seus clientes quando e onde precisarem. O atendimento é um dos pontos-chave nas relações comerciais de sucesso.
Portanto, incentive sua equipe de vendas e atendimento a se comunicar de maneira agradável e profissional com seus clientes, enquanto motiva a equipe a tomar decisões de uma forma que os coloque em primeiro lugar.
Seja online ou offline, certifique-se de que seus clientes estão obtendo assistência quando e onde precisam.
Para isso, se seus produtos são de natureza técnica, você pode fornecer treinamento na loja para suas principais contas, para que seu time de vendedor de atacado possa comercializar seus produtos com eficácia.
Vale lembrar que as vendas omnichannel, agora, são esperadas de comerciantes e atacadistas B2B. Dessa forma, seus representantes de vendas, plataforma de comércio eletrônico, aplicativo móvel e outros pontos de contato com o cliente precisam fornecer uma experiência perfeita.
→ Para estruturar da melhor maneira o atendimento nos diferentes canais online e offline, não deixe de ver as dicas deste vídeo:
5. Não olhar para os números
O sucesso do negócio, geralmente, é medido em indicadores-chave de desempenho (KPI — Key Process Indicators). Tratam-se de evidências quantificáveis usadas para determinar o quão bem as metas de vendas no atacado distribuidor estão sendo atingidas – ou se o serão no futuro.
Por isso, a seleção do conjunto certo de indicadores-chave de desempenho é fundamental, sobretudo quando se busca um crescimento futuro das vendas.
No entanto, comumente, dois riscos principais surgem na avaliação do desempenho de uma equipe de vendas no atacado distribuidor.
Primeiro, as organizações de vendas nesse mercado tendem a sobrecarregar suas equipes com muitos KPIs, painéis e dados não acionáveis. Isso é um risco porque medir um excesso de indicadores de desempenho reduz o impacto de cada um, leva à confusão e à falta de foco.
Além disso, os líderes de vendas enfrentam um segundo risco, embora, às vezes, menos grave: saber como medir os números e acompanhar o desempenho do time de vendas.
Nesse contexto, encontrar o equilíbrio certo entre um amplo conjunto de métricas de vendas no atacado distribuidor acionáveis e a mobilidade dos vendedores pode representar um desafio.
Afinal, é preciso considerar que cada situação de negócios pode exigir um conjunto diferente de indicadores de desempenho, dependendo da estratégia, avaliação, região de vendas ou gerente de conta principal.
É por isso que os líderes de vendas de sucesso equipam seus times com as ferramentas integradas necessárias para consultar e avaliar os números.
6. Não apostar no marketing de referência
Nos negócios, tudo gira em torno da sua rede. Quanto mais pessoas você conhece, maiores poderão ser as chances de aumentar suas vendas no atacado distribuidor.
Mas não ignore o fato de que seus clientes também possuem suas próprias redes. Então, por que você não oferece a eles que tragam amigos para sua empresa? É possível utilizar essa estratégia em seu marketing para atacadista para elevar as vendas.
No mercado B2C, a eficácia de um sistema de referência já foi comprovada. O Dropbox aumentou as inscrições graças ao seu sistema de referência. O programa de indicação de amigos do PayPal também é um bom exemplo.
As empresas de atacado também podem usar essa estratégia para aumentar suas vendas no atacado distribuidor. Para isso, a recompensa que você oferece aos seus clientes deve ser adaptada aos seus produtos.
Outra forma de aumentar as vendas no atacado distribuidor é permitir que outros varejistas online façam dropshipping. A ideia com isso é que o cliente final possa comprar seus produtos no site do varejista e você os envie direto para o cliente.
Ao utilizar essa abordagem, você pode aumentar suas vendas no atacado distribuidor por meio de oportunidades de marketing conjunto.
Pode ser um sistema complicado de implementar na estrutura do setor atacadista, mas vale a pena investir tempo em uma planilha para descobrir se essa é uma decisão de negócios lucrativa para a sua organização.
Lembre-se nessa hora de que, se você conta com um programa de dropshipping, pode ter a oportunidade de conhecer muitos proprietários de lojas online que venderão seus produtos com prazer.
7. Ter um catálogo desatualizado
O catálogo é uma parte crucial dos esforços de marketing para atacadista. Ele ajuda a mostrar todos os produtos que você oferece atualmente, enquanto permite que seus clientes acessem um catálogo lindamente projetado à sua disposição.
Ter sempre o seu mix de produtos e preços em mãos é inegavelmente um negócio importante também, mas o custo de impressão de uma publicação em papel está cada vez mais alto. É aqui que entram os catálogos digitais.
Os catálogos digitais cuidam de ambos os problemas. Eles são muito mais baratos, pois não envolvem altos custos de impressão e distribuição, e são mais convenientes porque os clientes podem acessá-los facilmente em qualquer lugar e a qualquer hora, por meio de seus telefones, tablets ou computadores.
Há muito mais benefícios em se tornar digital:
- Catálogo mais fácil de atualizar, retirando produtos que não são mais comercializados e adicionando de forma ágil novos itens;
- Rápido de confeccionar e compartilhar com os clientes;
- Catálogo nas mãos do vendedor na hora da venda;
- Imagens dos produtos em alta resolução.
→ O catálogo digital é uma tendência que veio para ficar para otimizar as vendas no atacado distribuidor. Que tal conhecer outras? Confira tudo neste vídeo:
8. Não oferecer treinamento para a equipe de vendas
→ Se você está reestruturando a sua equipe, confira nossas dicas para ajudá-lo a identificar se Vendedor CLT ou Representante Comercial Autônomo (RCA) é a melhor alternativa para a sua força de vendas
Outro fator que atrapalha as vendas no atacado distribuidor é não realizar treinamentos para o seu time de forma constante.
Mesmo que você invista em estratégias de sucesso de marketing para atacadista e em tecnologias de ponta para aprimorar seus processos comerciais, se a sua equipe não estiver capacitada, todos esses esforços e investimentos dificilmente trarão resultados.
Tenha em mente que o capital humano é um dos maiores ativos de qualquer negócio. E, para gerar os resultados esperados, esses ativos também precisam ser gerenciados. Isso inclui desde treinamentos técnicos (hard skills) até os comportamentais (soft skills).
Assim, além de capacitar seu vendedor de atacado e representante de vendas quanto aos produtos e catálogo digital, também será importante oferecer treinamentos para desenvolvimento de habilidades como as de comunicação, negociação, gestão do tempo, orientação a resultados e outras.
→ Quer saber mais sobre como orientar seu time ao sucesso? Então, leia nosso artigo sobre como diferenciar a força de vendas no atacado distribuidor
9. Utilizar processos manuais
Se parece que falta tempo ou recursos para cumprir o roteiro de visitas ou realizar as tarefas previstas, provavelmente, você ainda utiliza muitos processos manuais e isso deve estar prejudicando as vendas no atacado distribuidor.
A digitalização já não é apenas uma tendência. É uma necessidade, inclusive para a estrutura do setor atacadista. Afinal, esses negócios atuam em um mercado de hiper competição, que precisa fazer mais e com menos recursos. E a digitalização é uma aliada para esse e outros desafios.
Isso porque, ao migrar dos processos manuais para os digitais, se ganha em eficiência e agilidade. Sua equipe não perderá tempo procurando uma informação importante em uma pilha de papéis. Nem passará a impressão de que é mal organizada na frente do seu cliente e que não valoriza o seu tempo, sob o risco de perder vendas.
Como elaborar um plano de ação para solucionar os problemas que prejudicam as vendas no atacado distribuidor?
Como visto, há uma série de fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor. E, igualmente, diversas ações que podem ser colocadas em prática para minimizar ou neutralizar esses fatores.
Mas, como organizar tudo isso? A melhor maneira é por meio de um plano de ação que associe claramente a identificação do problema e as iniciativas acionáveis, com prazo, recursos e responsáveis para executá-las.
A seguir, conheça alguns dos passos importantes para fazer esse planejamento e começar a implementar as mudanças.
1. Liste detalhes concretos para cada ação
O plano de ação normalmente é apresentado como uma espécie de lista com as iniciativas projetadas.
As ações podem ser projetos pontuais simples (por exemplo, contratar um novo vendedor de atacado), ações repetíveis (como iniciar revisões mensais dos custos reais versus custos estimados do seu setor) ou um projeto maior (por exemplo, converter os processos manuais em digitais).
Para cada ação, é importante relacionar:
- Indicador-chave de desempenho;
- Nomes dos responsáveis ou envolvidos na iniciativa;
- Cronograma de execução;
- Prioridade para a iniciativa (baixa, média ou alta).
Lembre-se de que o plano de ação deve ser fácil de ler e compreender. Por isso, ele serve como um documento de referência rápida, que permite acompanhar o que precisa ser feito e o progresso das iniciativas.
2. Tenha recursos e responsabilidades com clareza
Muitos planos de ação não são bem-sucedidos porque não alocam recursos humanos e financeiros adequados para concluir as iniciativas.
Portanto, certifique-se de dedicar tempo, suporte, treinamento e orçamento suficientes para que o seu não apenas traga os resultados esperados, como impacte de maneira positiva no longo prazo em termos de elevar as vendas no atacado distribuidor.
Uma forma prática de fazer isso é enfatizar e ter clareza quanto às responsabilidades associadas a cada ação. Isso pode assumir a forma de uma Matriz RACI:
- R (Responsible – Executor): quem realizará a ação (como o vendedor de atacado);
- A (Accountable – Responsável/Autoridade): quem assumirá a responsabilidade pelo resultado das ações que serão executadas (como o gestor comercial);
- C (Consultant – Consultado): quem deve ser consultado durante a execução de uma ação. Por exemplo, o gestor financeiro pode precisar fornecer informações quanto ao orçamento ou disponibilidade de recursos para investimento;
- I (Informed – Informado): quem deve ser informado sobre o progresso ou decisões, como o diretor do atacado distribuidor.
3. Estabeleça um processo de acompanhamento e mensuração
O plano de ação para as vendas no atacado distribuidor deve especificar medidas para acompanhar a implementação.
Podem ser marcos (como a conclusão de uma tarefa) ou medidas quantificáveis (como receita, margem, etc.).
Além disso, é preciso definir como você acompanhará o plano de ação para garantir que as etapas sejam executadas. Isso pode incluir relatórios internos e reuniões regulares para discutir o progresso com a equipe.
4. Comunique o plano
Certifique-se de que todos os colaboradores estejam cientes do plano de ação e de seu papel na implementação. Explique seus benefícios aos funcionários e busque motivá-los e engajá-los com o plano.
É importante que sua equipe saiba que o plano de ação é o componente tático de sua estratégia geral de aumentar as vendas no atacado distribuidor, que visa melhorar o desempenho da empresa e da própria equipe.
5. Reveja e faça melhorias
Um bom plano de ação não está escrito em pedra. Ele deve ser flexível e responsivo a questões que surgem na implementação e mudanças nos cenários externo e interno do atacado distribuidor.
Com isso, você pode precisar rever ações, prioridades ou, até mesmo, seus objetivos maiores. Peça regularmente feedback de sua equipe para obter insights de quem está mais ativamente em contato com o cliente.
Conclusão
As vendas no atacado distribuidor podem ser prejudicadas por diversos fatores. No entanto, é possível identificar muitos deles para agir preventivamente e não deixar que eles afetem com maior impacto os seus resultados comerciais.
Entre esses, a falta de recursos necessários, muitas vezes, impede o profissional de vendas de concluir uma negociação com sucesso.
Neste caso, a tecnologia é uma forte aliada de quem quer impulsionar as vendas no atacado distribuidor e ter um bom desempenho perante os clientes.
A automatização dos processos é uma solução para quem deseja ter todas as informações em mãos, como poder consultar o estoque, fazer a análise do crédito do cliente e ter acesso ao histórico de venda, e não passar aperto na hora de negociar com os clientes e bater suas metas.
A partir de dados precisos, é possível tomar decisões rápidas gerando valor ao negócio, reduzindo custos e otimizando tempo.
E, quando tudo isso é estruturado em um plano de ações, tendo definidos prazos, prioridades, recursos e responsáveis, eleva-se ainda mais a chance de sucesso das iniciativas e de se obter impactos maiores no incremento de vendas no atacado distribuidor.
E você, está pronto para eliminar os fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor? Aproveite e veja também os 7 passos para criar uma campanha de vendas de sucesso e gerar mais receita!
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