vendas no atacado distribuidor

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Como vendedor, você já passou por algum aperto na hora de passar as informações dos produtos para o cliente e perdeu vendas no atacado distribuidor? Ou, então, ficou impossibilitado de fazer uma análise de crédito, pois não tem recursos suficientes para consulta?

A falta de informação impede o bom desempenho do profissional de vendas, o que prejudica a negociação com o cliente.

Mais do que conhecer o próprio serviço, um bom vendedor precisa conhecer o cenário que está lidando, quem é seu cliente, quais são seus desejos e qual a melhor forma de lidar com ele.

Os clientes de atacado estão exigindo o nível de serviço do mercado B2C. Obviamente, os avanços na tecnologia tornam mais fácil fornecer uma melhor experiência.

No entanto, as empresas de atacado podem perder clientes se seus negócios não conseguirem atender às últimas demandas deles.

Para te ajudar, preparamos este artigo elencando os fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor e a solução para cada um deles. Acompanhe!

Antes de começar a leitura, confira no vídeo 7 estratégias de vendas no atacado distribuidor para vender mais:

Vendas no atacado distribuidor: como solucionar os principais problemas?

Como atacadista, você sabe a importância de atrair mais varejistas para o seu negócio. O sucesso de longo prazo das operações depende se você conseguirá adquirir mais clientes e manter o relacionamento com os que já possui.

Como gestor comercial, você já sabe que é tremendamente mais caro encontrar um novo cliente do que manter o relacionamento com um atual. No entanto, isso pode ser difícil quando seus clientes esperam um serviço melhor e preços baixos.

Felizmente, o avanço das novas tecnologias ajudou as empresas a atenderem às expectativas crescentes de sua base.

Os clientes B2B, agora, esperam um nível mais alto de serviço, e seus vendedores devem ser capazes de fornecê-lo para eliminar problemas que afetam as vendas no atacado distribuidor.

As novas tecnologias permitem que os atacadistas otimizem seus processos complexos e aumentem a velocidade de envio e entrega. Ofertas especiais, referências e um bom atendimento ao cliente propiciam atrair novos clientes, além de manter os antigos.

Veja como sua empresa pode começar a tornar suas operações mais eficientes e, ao mesmo tempo, melhorar seus números de vendas:

Assine a newsletter da Máxima pensada para o atacado distribuidor!

1. Processo de pedido de vendas confuso

Não ter as informações em mãos para negociação é um fator predominante do mau desempenho durante o pedido de venda no atacadista distribuidor. O vendedor precisa não só dominar as informações da negociação, mas estar preparado para responder a eventuais dúvidas dos clientes.

Para aumentar a facilidade de compra — o que é crítico para a conversão e retenção de clientes —, implemente um sistema de gestão vendas robusto e automatize o processo de atendimento tanto quanto possível.

Sempre que apropriado, certifique-se de que todas as interações com seu representante de vendas e atendimento ao cliente sejam refletidas no perfil do cliente e nos preços personalizados em seu sistema.

Você também pode armar seus representantes em campo com um aplicativo móvel, a partir do qual informações personalizadas sobre cada cliente podem ser acessadas, para incentivar os varejistas a fazer pedidos quando e onde precisarem.

Um processo simplificado significa menos erros ou pedidos em atraso, bem como economia de tempo e dinheiro para seus clientes. Isso os torna mais propensos a fazer pedidos e reordenar seu negócio de atacado, em vez de seus concorrentes.

2. Não fazer ofertas especiais e personalizadas

Quem não gosta de uma oferta? Seus clientes apreciam quando podem economizar, e você pode usar esse conhecimento a seu favor para oferecer certos tipos de negócios que sejam atraentes para os varejistas e que aumentem suas vendas.

A primeira coisa que você deve entender é que os clientes têm mais probabilidade de clicar em anúncios que oferecem promoções ou descontos especiais. Isso os incentiva a dar o primeiro passo e, pelo menos, considerar sua oferta. Assim que os clientes estiverem entrando, você pode personalizar as ofertas para atender às necessidades específicas deles.

Por exemplo, se você tem um varejista atual que comprou um produto específico de você várias vezes, pode oferecer a ele um negócio melhor para comprar o mesmo produto a granel na próxima vez.

Os clientes respondem melhor a ofertas personalizadas, e isso pode aumentar a fidelidade à marca e aumentar a repetição de negócios ao longo do tempo.

Suas ofertas podem ser sazonais, mensais ou mesmo semanais. Mas você precisa dar autonomia aos seus vendedores para que possam analisar os dados de cada cliente e fazer ofertas no local, aproveitando o senso de urgência para fechar negócios.

Isso também significa ter um sistema de gestão de vendas integrado ao ERP da empresa, para que os dados estejam sempre atualizados.

Baixe o guia de ouro para vender em tempos difíceis!

O Guia de Ouro para Treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis

3. Impossibilidade de trabalhar offline

Se o vendedor deseja ter uma boa performance, é essencial que ele chegue no cliente já sabendo o que precisa vender, a quantidade necessária ou se o comprador já adquiriu aquele produto antes.

Mas em decorrência da quantidade de clientes atendidos, não é muito simples guardar essas informações na memória, por isso, muitos profissionais de vendas no atacado distribuidor investem em sistemas para auxiliar durante a negociação.

Contudo, de nada vale ter um programa especializado se ele não possui opção para funcionar offline. Imagine você estar atendendo um cliente em um local onde não há internet, ou a rede do seu celular resolve não funcionar. Complicado, não é? Esse tipo de situação gera mal-estar para ambos.

4. Fornecer um péssimo atendimento ao cliente

Seus clientes podem ter necessidades, demandas e prioridades exclusivas – e você não pode atendê-los da melhor maneira até saber quais são essas necessidades.

Você pode oferecer a eles promoções específicas e evitar produtos que não interessem ou atendam aos seus requisitos se souber o que seus clientes procuram. Também deve prestar assistência a eles quando e onde precisarem. O atendimento ao cliente é um dos pontos-chave nas vendas no atacado distribuidor.

Incentive sua equipe de vendas e atendimento a se comunicar de maneira agradável e profissional com seus clientes, enquanto motiva a equipe a tomar decisões de uma forma que os coloque em primeiro lugar.

Seja online ou offline, certifique-se de que seus clientes estão obtendo assistência quando e onde precisam.

Se seus produtos são de natureza técnica, você pode fornecer treinamento na loja para suas principais contas, para que seus funcionários possam vender seus produtos com eficácia.

As vendas omnichannel, agora, são esperadas de comerciantes e atacadistas B2B. Seus representantes de vendas, plataforma de comércio eletrônico, aplicativo móvel e outros pontos de contato com o cliente precisam fornecer uma experiência perfeita.

Aproveite e veja no vídeo abaixo qual o caminho seguir para construir uma sinergia entre canais de venda no atacado distribuidor:

5. Não olhar para os números

O sucesso do negócio, geralmente, é medido em indicadores-chave de desempenho (KPI — Key Process Indicators): evidências quantificáveis ​​usadas para determinar o quão bem as metas de vendas no atacado distribuidor estão sendo atingidas – ou se o serão no futuro.

A seleção do conjunto certo de indicadores-chave de desempenho é fundamental para o sucesso de qualquer organização de vendas, em particular, aquelas que objetivam o crescimento futuro das vendas.

No entanto, dois riscos principais surgem na avaliação do desempenho de uma equipe de vendas no atacado distribuidor.

Primeiro, as organizações de vendas nesse mercado tendem a sobrecarregar suas equipes com muitos KPIs, painéis e dados não acionáveis. Medir um excesso de indicadores de desempenho reduz o impacto de cada um, leva à confusão e à falta de foco.

Os líderes de vendas enfrentam um segundo risco, embora, às vezes, menos grave: saber como medir os números e acompanhar o desempenho do time de vendas.

Para saber mais, escute nosso podcast especial sobre o assunto, discutindo como avaliar a performance da equipe em tempos de pandemia:

Encontrar o equilíbrio certo entre um amplo conjunto de métricas de vendas no atacado distribuidor acionáveis ​​e a mobilidade dos vendedores pode representar um desafio.

Cada situação de negócios pode exigir um conjunto diferente de indicadores de desempenho, dependendo da estratégia, avaliação, região de vendas ou gerente de conta principal.

Os líderes de vendas de sucesso equipam seus times com as ferramentas integradas necessárias para consultar e avaliar os números.

6. Não apostar no marketing de referências

Nos negócios, tudo gira em torno da sua rede. Quanto mais pessoas você conhece, maiores são as chances de aumentar suas vendas no atacado distribuidor.

Mas não ignore o fato de que seus clientes também possuem suas próprias redes. Por que você não oferece a eles que tragam amigos para sua empresa? Muitos proprietários de atacado se beneficiam de um marketing de referência.

No mercado B2C, a eficácia de um sistema de referência já foi comprovada. O Dropbox aumentou as inscrições graças ao seu sistema de referência. O programa de indicação de amigos do PayPal também é um bom exemplo.

As empresas de atacado podem usar essa estratégia para aumentar suas vendas no atacado distribuidor. A recompensa que você oferece aos seus clientes deve ser adaptada aos seus produtos.

Outra forma de aumentar as vendas no atacado distribuidor é permitir que outros varejistas online façam dropshipping. A ideia é que o cliente final possa comprar seus produtos no site do varejista e você os envie direto para o cliente.

Ao fazer isso, você aumenta suas vendas no atacado distribuidor por meio de oportunidades de marketing conjunto. Pode ser um sistema complicado de implementar, mas vale a pena gastar tempo em uma planilha para descobrir se essa é uma decisão de negócios lucrativa.

Se você tem um programa de dropshipping, pode ter a oportunidade de conhecer muitos proprietários de lojas online que venderão seus produtos com prazer.

7. Catálogo desatualizado

Um catálogo é uma parte crucial dos esforços de marketing de qualquer empresa. Ele ajuda a mostrar todos os produtos que você oferece atualmente, enquanto permite que seus clientes acessem um catálogo lindamente projetado à sua disposição.

Ter sempre o seu mix de produtos e preços em mãos é inegavelmente um negócio importante também, mas o custo de impressão de uma publicação em papel está cada vez mais alto. É aqui que entram os catálogos digitais.

Os catálogos digitais cuidam de ambos os problemas. Eles são muito mais baratos, pois não envolvem altos custos de impressão e distribuição, e são mais convenientes porque os clientes podem acessá-los facilmente em qualquer lugar e a qualquer hora, por meio de seus telefones, tablets ou computadores.

Há muito mais benefícios em se tornar digital:

  • Catálogo mais fácil de atualizar, retirando produtos que não são mais comercializados;
  • Rápido de confeccionar e compartilhar com os clientes;
  • Catálogo nas mãos do vendedor na hora da venda;
  • Imagens em alta resolução dos produtos.

Conclusão

A falta de recursos necessários, muitas vezes, impede o profissional de vendas de concluir uma negociação com sucesso.

Neste caso, a tecnologia é uma forte aliada de quem quer impulsionar as vendas no atacado distribuidor e ter um bom desempenho perante os clientes.

A automatização dos processos é uma solução para quem deseja ter todas as informações em mãos, como poder consultar o estoque, fazer a análise do crédito do cliente e ter acesso ao histórico de venda, e não passar aperto na hora de negociar com os clientes e bater suas metas.

A partir de dados precisos é possível tomar decisões rápidas gerando valor ao negócio, reduzindo custos e otimizando tempo.

E você, pronto para eliminar os fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor? Aproveite e veja também os 7 passos para criar uma campanha de vendas de sucesso e gerar mais receita!

Bruno Araújo