Trabalho remoto: como gerenciar à distância o time comercial
Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?
Se, antes, o trabalho remoto era exclusividade de grandes multinacionais, com as novas ferramentas e tecnologias que temos disponíveis, hoje, esse cenário mudou.
Desde 2005, o trabalho remoto cresceu 173%, e a tendência é que continue a crescer, especialmente após os impactos causados pela pandemia do coronavírus.
Gerenciar um time comercial em trabalho remoto, no entanto, não é uma habilidade natural para a maioria dos gestores de vendas. Como você pode administrar um grupo de indivíduos diverso, localizado em diferentes áreas, mas trabalhando em torno de um mesmo objetivo?
Isso significa que é impossível gerenciar de forma efetiva um time disperso geograficamente?
A verdade é que não só é possível, como também pode trazer diversos benefícios ao atacado distribuidor. Mas como manter seu time motivado quando os colaboradores estão longe? É sobre isso que falaremos hoje.
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O trabalho remoto: uma tendência em crescimento
Pesquisa após pesquisa comprovam os benefícios do trabalho remoto. Para começar, assista essa palestra de Nicholas Bloom, economista da Universidade de Stamford, que realizou um estudo dentro de uma empresa para comprovar porque o home office é um modelo vantajoso:
Basicamente, Bloom descobriu que funcionários remotos são mais produtivos (trabalham por mais tempo) do que aqueles que precisam se deslocar até um escritório. Além disso, comprovou que, no geral, o time acha mais fácil se concentrar em casa do que na empresa.
Não é só o estudo de Bloom que atestou os benefícios do trabalho remoto: a Airtasker, uma plataforma australiana de terceirização de tarefas, também descobriu por meio de uma pesquisa detalhada sobre home office que um funcionário perde 10 minutos a menos por dia com atividades improdutivas quando está em casa.
Mas esses não são os únicos benefícios. O trabalho remoto pode fazer muito mais por sua empresa, como:
- Reduzir custos: a grande vantagem de ter equipes remotas é a economia. As despesas gerais do escritório geram um custo enorme; de acordo com um relatório de Global Workforce, uma empresa norte-americana pode economizar pouco mais de 11 mil dólares por funcionário por ano se ele trabalhar em home office por apenas meio período. Os dados são válidos para empresas norte-americanas, mas dão uma ideia dos custos de montar e administrar um escritório físico;
- Ter acesso aos melhores talentos. Ao criar uma equipe remota, você tem a oportunidade de contratar as melhores pessoas de todo o mundo. Existem milhões de pessoas talentosas que são negligenciadas porque não moram em um centro comercial estabelecido. Imagine o quão poderosa sua equipe de vendas pode ser quando não se limita ao talento em sua região geográfica;
- Obter o melhor da sua equipe. Muitas pessoas temem que os trabalhadores remotos vejam Netflix e façam o mínimo possível. Eles provavelmente pensam isso porque a maioria das pessoas nos escritórios não trabalha o tempo todo. No entanto, como mostramos, quando as pessoas têm a chance de trabalhar em seus próprios termos, elas fazem o seu melhor. Isso significa que sua equipe remota pode muito bem superar o desempenho de um time preso ao escritório.
Como gerenciar e motivar o time comercial à distância
Como vimos, existem diversos benefícios do trabalho remoto, mas isso não significa que esse modelo não tenha seus próprios desafios.
Os dois maiores problemas enfrentados por um time que colabora à distância são a falta de compartilhamento de conhecimento e as dificuldades de comunicação. Por sorte, a tecnologia evoluiu a tal ponto que esses obstáculos são facilmente superáveis nos dias de hoje.
Abaixo, listamos as principais dicas de como gerenciar e motivar o time no trabalho remoto. Veja só:
Criando canais de comunicação remota
A comunicação é vital para gerenciar sua equipe remota. Sem caminhos claros de comunicação, você corre o risco de as coisas saírem dos trilhos e da produtividade cair significativamente.
O primeiro passo é criar canais de comunicação dedicados. Usando uma ferramenta como o Slack, configure canais para diferentes propósitos, como conversas regulares no escritório e colaboração em tarefas.
Outras opções de ferramentas de comunicação para o trabalho remoto devem incluir apps como o Google Hangouts ou o Zoom, que permitem realizar reuniões virtuais com vários membros.
É essencial ter um canal separado para socializar e se conectar com colegas de equipe, principalmente porque os membros ainda estão se ajustando a um ambiente de trabalho remoto devido ao coronavírus. Você deve tentar usar a comunicação para manter alguma aparência de normalidade, já que a falta de contato pode influenciar negativamente no psicológico das pessoas do time.
Estabelecer vários canais de comunicação é apenas metade da batalha. Você precisa ter diretrizes claras sobre como se comunicar com seu time e quais são suas expectativas em relação aos tempos de resposta, e assim por diante.
No processo de implantação rápida de sistemas confiáveis de comunicação remota, não perca de vista o objetivo por trás de tudo: economizar tempo e aumentar a produtividade.
Esses objetivos podem ser rapidamente prejudicados se os funcionários sentirem que, agora, precisam sempre estar disponíveis, não importa o horário da mensagem que chegar até eles.
É importante lembrar aos membros da sua equipe que eles não devem permitir que os canais de comunicação se tornem tão perturbadores que os impeçam de cumprir as principais metas da empresa, ou destruam seu equilíbrio entre vida profissional e pessoal.
Ao gerenciar funcionários remotos, é essencial lembrar de se comunicar regularmente com os membros ativos da equipe.
Um estudo da Gallup descobriu que os funcionários estavam mais envolvidos quando seus gerentes retornavam suas mensagens ou ligações em 24 horas. Além disso, os funcionários mais envolvidos se comunicavam com seus gerentes diariamente, de uma maneira ou de outra.
Esse nível de comunicação acontece muito naturalmente em um espaço de escritório. No entanto, ao se ajustar ao trabalho com uma equipe de vendas remota, é essencial ir além para garantir que você esteja gastando tempo verificando brevemente cada funcionário.
Isso pode incluir desde o acompanhamento de projetos com reuniões regulares e agendadas, até simplesmente checar como eles estão se adaptando ao trabalho remoto.
No nosso podcast sobre o assunto, falamos um pouco sobre como aproximar os vendedores para contribuir com os resultados:
Tornando a colaboração entre os membros mais fácil
Como a comunicação cara a cara é limitada, é essencial estabelecer confiança e relacionamento, facilitando as oportunidades para os funcionários remotos interagirem profissional e socialmente com a equipe.
Embora não estejam juntos em um escritório, os representantes de vendas remotos fazem parte da equipe de vendas e não devem ser excluídos.
Ao interagir com outros membros da equipe, os indivíduos podem compartilhar informações, histórias, experiências e insights.
O incentivo à interação profissional e social positiva por meio de reuniões e eventos anuais permite a produtividade e ajuda a construir relacionamentos saudáveis entre funcionários de escritório e remotos.
Os líderes de vendas precisam fazer da conexão com representantes remotos uma prioridade. Portanto, é importante promover uma cultura de colaboração e engajamento.
A colaboração é fundamental para a produtividade — aplicativos e plataformas na nuvem, por exemplo, permitem que cada membro da equipe trabalhe em conjunto de maneira eficaz.
Mesmo dando um passo adiante, incentivando a colaboração com outros departamentos, por exemplo, ajuda os membros da equipe de vendas a se alinharem com as metas e campanhas estratégicas relevantes.
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Garantindo a produtividade enquanto sua equipe está em casa
Produtividade e responsabilidade são os dois princípios básicos de uma equipe de vendas bem-sucedida — estejam eles trabalhando no escritório ou remotamente.
A quantidade de horas que seus funcionários dedicam é menos importante do que o que realizam durante essas horas. O fornecimento de metas claras, ferramentas eficazes e comunicação frequente ajudará a garantir que o time opere com eficiência onde quer que esteja trabalhando.
O melhor caminho a seguir é gerenciar com base em objetivos médios a maiores. O microgerenciamento não é eficaz em um escritório; e é impossível fazer isso quando se trata de equipes remotas. É melhor atribuir tarefas de médio a grande porte aos membros de sua equipe de vendas e fornecer as ferramentas para cuidar dos detalhes.
Ao dar a eles os instrumentos certos para aumentar a produtividade, você obtém os resultados que procura.
É importante poder avaliar o progresso sem interromper o trabalho que está sendo realizado pela sua equipe de vendas. Para gerentes qualificados, isso é muito natural durante o dia de trabalho. No entanto, cuidar de uma equipe remota pode exigir mais atenção.
Não fazer o check-in com os membros da sua equipe (especialmente aqueles que trabalham remotamente) pode deixá-los isolados, o que tende a levar a atrasos nos prazos e, por fim, a falhas no cumprimento das metas da empresa.
O primeiro passo para medir o progresso e fazer o controle de vendas é estabelecer metas claras para o time como um todo e para os indivíduos. Se começar a parecer que os membros da equipe estão muito atrasados, fazer algo antes que se torne um hábito pode fazer uma enorme diferença.
Investindo no acompanhamento em tempo real
Uma das grandes vantagens do século 21 é poder acompanhar (quase) tudo em tempo real. Tecnologias como GPS e tags RFID permitiram que empresas de logística em todo mundo pudessem acompanhar a localização exata das suas entregas e tomar decisões informadas a partir desses dados.
Com seu time de vendas remoto não seria diferente. Não se trata de controlar cada passo dos seus vendedores, mas de acompanhar o desempenho deles e tornar suas rotas mais lucrativas.
Para quem trabalha em campo, o tempo é o recurso mais precioso. No entanto, passar inúmeras horas no carro, encontrar estacionamento e navegar por partes aleatórias de um território de vendas é desperdiçar esse tempo precioso, que poderia ser gasto em possíveis leads e negócios fechados.
O uso de um aplicativo de otimização de rotas elimina esses problemas e ainda permite que você, gestor, tome decisões em tempo real, mantendo um contato próximo da sua equipe.
Além disso, para obter visibilidade da atividade e desempenho de sua equipe, você também deve considerar usar esses KPIs durante a avaliação:
- Novos leads. Este KPI mostra como um membro da equipe contribui para criar mais oportunidades de vendas e se ele atinge sua cota;
- Taxa de upsell / venda cruzada. O rastreamento desses números ajuda a saber até que ponto os clientes respondem a determinadas ofertas e propostas de produtos / serviços;
- Taxa de aquisição de clientes. Quantos leads um membro da equipe converte em clientes? Descubra o desempenho de sua equipe e procure grandes discrepâncias entre os membros;
- Tamanho médio da oferta. Isso importa muito quando se trata de vendas, além de mostrar quais ofertas valem a pena ser realizadas e quais não.
Além disso, lembre-se de que, se um membro da equipe não estiver atingindo KPIs predeterminados, é um sinal de que você deve abordar seu desempenho de frente. Quanto antes melhor.
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Bônus: ferramentas para gerenciar o trabalho remoto
Como falamos, a tecnologia evoluiu a tal ponto que todas as dicas listadas acima são facilmente executadas com o auxílio de ferramentas próprias para tornar o trabalho remoto mais simples.
A tecnologia da computação em nuvem, por exemplo, permitiu que pessoas distantes geograficamente colaborassem em um mesmo material e pudessem acessar softwares e aplicativos de qualquer dispositivo ou lugar.
É assim que funciona o maxGestão, sistema da Máxima que permite acompanhar e controlar a sua força de vendas em tempo real, de onde estiver, pela web ou smartphone.
O maxGestão reúne, em um só lugar, funcionalidades essenciais para fazer o trabalho remoto. Isso inclui a comunicação entre vendedor e gerente, otimização de rotas, geração de relatórios, geolocalização dos vendedores e mais.
Veja um pouco sobre o sistema no vídeo abaixo:
O gerenciamento de uma equipe de vendas remota traz um conjunto único de desafios. No entanto, com a ajuda da tecnologia e procedimentos definidos, os gerentes podem superar esses obstáculos, não importa o momento, seja de crise ou não.
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