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Como definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

 

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Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

 

Definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos é uma tarefa relativamente simples, mas que demanda grande organização e empenho por parte dos gestores. Para cada categoria de produtos, é preciso manter um controle rigoroso de estoque, acompanhado de um trabalho minucioso de dimensionamento de custos em cada setor.

Pensando na compilação de todos esses dados, será imprescindível o auxílio de um sistema de informações. Com essa ferramenta, será mais simples monitorar o seu estoque, associar custos a cada produto e emitir relatórios gerenciais.

Neste artigo, exemplificamos como tudo deve ser feito, ao falarmos sobre os principais fatores que afetam a lucratividade de seu negócio e dos métodos mais empregados de cálculo. Continue a leitura e saiba mais.

Qual a importância da definição da margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

A definição da margem de lucro de uma distribuidora de alimentos confere uma certa previsibilidade a gestão financeira da empresa. Na prática, é como se os gestores pudessem projetar o retorno financeiro obtido para determinado período de referência.

Sem essa definição, é como se a empresa operasse no “escuro”, sem ter condições de reconhecer sua própria capacidade de gerar receitas. Inclusive, a exposição a esse tipo de risco é uma grande ameaça para quem atua no atacado.

Isso porque as vendas no setor, em comparação ao varejo, estão associadas à baixa margem de lucro. Logo, qualquer imprecisão na precificação dos produtos pode levar a prejuízos significativos.

Qual a diferença entre margem de lucro líquida e bruta?

O lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), despesas e custos, e os tributos federais (IRPJ e CSLL).

Nessa relação, é importante estabelecer uma diferenciação entre margem de lucro líquida e bruta. Vamos a ela:

Margem de lucro bruta

A margem de lucro bruto é expressa pela fórmula abaixo:

Margem Bruta = Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis x 100

Frente a esse cálculo, podemos identificar que, para obter a margem de lucro, subtraímos das receitas os chamados custos diretos relacionados à produção e comercialização de um produto. Estamos falando das deduções (impostos, devoluções e abatimentos) e das despesas com matéria-prima, materiais de consumo, salários de funcionários, entre outros custos de mesma categoria.

Margem de lucro líquida

A margem de lucro líquida é expressa pela fórmula abaixo:

Margem Líquida = Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis – Custos Indiretos x 100

Para obtermos a margem de lucro líquida, será preciso subtrair das receitas todos os custos já enumerados no cálculo da margem bruta, além dos chamados custos indiretos. Você sabe o que são eles?

Basicamente, tratam-se de custos que não estão diretamente relacionados à produção ou comercialização de um produto de forma direta, mas que têm impacto financeiro significativo. No seu atacado distribuidor, por exemplo, você terá custos com aluguéis, serviços de manutenção de suas instalações, como água, luz, limpeza e segurança.

Todas essas despesas, ainda que indiretas, devem ser subtraídas das receitas para que você possa identificar qual a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Como analisar a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Agora que você já sabe a diferença da margem de lucro bruta para a líquida, podemos falar sobre como analisar cada uma dessas categorias.

Quanto a isso, gostaríamos de chamar a atenção para um cenário hipotético, que é o de uma empresa com margem de lucro bruta elevada. Olhando exclusivamente para este indicador, podemos afirmar que o negócio é lucrativo?

A priori, não, pois os custos indiretos, normalmente desconsiderados pelos gestores, podem impactar significativamente o caixa da empresa.

Com isso, gostaríamos de chamar a atenção para a necessidade de sempre realizar um controle rigoroso de custos. Dessa forma, você poderá formar preços de maneira assertiva e garantir uma operação financeira saudável.

Como o estoque parado afeta a margem de lucro?

E por falar em custos normalmente desconsiderados por gestores no atacado distribuidor, nada mais sugestivo do que falarmos do impacto de estoque parado.

Você já parou para pensar em como isso afeta a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Quanto a isso, é importante pensar em um estoque como uma ativo. Isto é, seu negócio mobilizou recursos significativos para adquirir determinado volume de produtos.

E esse ativo, com o passar do tempo, sofre depreciação. Afinal, sobretudo no setor de alimentos, a operação logística do atacado deve levar em conta a data de validade dos produtos. Quanto mais próximo do vencimento, menor é o valor agregado ao estoque.

Outro aspecto a se levar em conta é o seguinte: o investimento em estoque parado poderia ter sido destinado para outro fim, como treinamento e expansão da equipe de força de vendas, melhoria na logística de transportes, ações de marketing, entre outros.

Em resumo, podemos dizer que o estoque parado é uma decisão de alocação equivocada, capaz de comprometer significativamente a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Como calcular o markup de seus produtos?

O mark-up é um cálculo capaz de definir quantos por cento do preço de um determinado produto está acima de seu custo de produção. Ele é bastante utilizado no processo de formação de preços e ajuda os gestores a conhecerem exatamente qual a lucratividade de cada item comercializado.

O cálculo do markup é bastante simples de ser feito. O maior desafio talvez seja apurar os valores utilizados no cálculo, conforme veremos a seguir.

Para isso, vale retomar alguns conceitos já apresentados e importantes na realização do cálculo do mark-up. São eles:

  • Despesas fixas: são os gastos que não estão ligados diretamente ao custo do produto – como as despesas financeiras, administrativas ou comerciais.
  • Despesas variáveis: são os gastos que variam de acordo com o volume de vendas – como impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores.
  • Margem de lucro: parcela desejada de lucro sobre o preço unitário.
  • Custo direto: custo de aquisição ou produção de um produto.

Com base nesses conceitos, vamos ao passo a passo para calcular o markup:

  1. Calcule o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto vendido;
  2. Calcule o percentual de despesas fixas do período atribuído para cada unidade de produto;
  3. Defina o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 

100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

  • 100: representa o preço unitário total de venda em percentual
  • DV: Despesas Variáveis
  • DF: Despesas Fixas
  • LP: Margem de Lucro Pretendida.

Após aplicar essa fórmula e chegar ao markup, basta multiplicá-lo pelo custo do produto para chegar ao preço de venda ideal.

Exemplo de cálculo do markup

Para compreender melhor o cálculo do markup, vamos analisar um exemplo prático. Imagine que o custo para aquisição de um produto é R$250 e a margem de lucro desejada seja de 10%. Além disso, as despesas variáveis representam 15% do custo e as fixas representam 12%.

Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]

Markup = 100/[100-(15+12+10)]

Markup = 100/[100-(37)]

Markup = 100/63

Markup = 1,5873

Agora vamos encontrar o preço de venda ideal:

Preço de venda = Custo do produto x Markup

Preço de venda = 250 x 1,5873

Preço de venda = R$396,83

Frente a esse cálculo, podemos afirmar que o produto em questão precisa ser comercializado por R$ 396,83 para cobrir todos os seus custos e ainda garantir ao negócio um lucro na proporção de 10%.

Esse cálculo é uma informação imprescindível para o seu atacado distribuidor se posicionar no mercado em que atua e se manter competitivo. Tenha em vista a facilidade de realizar qualquer ajuste na precificação sempre que necessário.

Para diminuir ou aumentar a margem de lucro, por exemplo, basta alterar uma das variáveis da formula e um novo preço final estará dado.

Quais os principais pontos para definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Vejamos, agora, quais os principais pontos para definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Dimensionamento de custos

Como vimos, a realização adequada do cálculo da margem de lucro depende decisivamente do dimensionamento de custos. Qualquer imprecisão nesse trabalho pode fazer os gestores do atacado distribuidores chegarem a números irreais, prejudicando as ações de planejamento.

Tendo isso em vista, é muito importante manter um controle rigoroso de todos os gastos nas principais frentes de trabalho de seu negócio, como logística, vendas e atendimento. Para isso, é interessante contar com um sistema de informações que centralize informações financeiras, o que proporciona uma visão global do negócio.

Identificação do valor percebido pelo consumidor

O valor percebido pelo consumidor não guarda nenhuma relação com os métodos tradicionais de precificação de produtos baseada em custos. A partir dessa lógica, busca-se conhecer quanto o mercado está disposto a pagar pelo o que você vende, independentemente dos gastos com produção e comercialização.

Em algumas circunstâncias, o chamado valor percebido poderá ser muito superior ao normalmente praticado por seu negócio, potencializando seus lucros.

A questão, então, passa a ser como mensurar o chamado valor percebido. Em vendas online, esse trabalho pode ser feito com a ajuda de ferramentas de automação capazes de realizar levantamentos dinâmicos de preços de um mesmo item entre diferentes empresas, atualizando os dados a todo momento.

Outra possibilidade é recorrer a pesquisas de mercado para mensurar a disposição dos consumidores a pagar por determinado produto. Esse trabalho, combinado ao levantamento de custos, pode ajudar no processo de formação de preços.

Posicionamento de concorrentes diretos no mercado

O posicionamento de concorrentes no mercado naturalmente afeta as iniciativas em seu negócio. Afinal, se determinado atacado distribuidor vende a preços significativamente inferiores ao seu, é preciso avaliar quais fatores levam a isso.

A depender do resultado da avaliação, será necessário reajustar os seus preços, a partir da diminuição dos lucros, para se tornar mais competitivo.

Agora que você já sabe como calcular a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos, que tal conferir mais um conteúdo exclusivo produzido pelos especialistas da MáximaTech? Desta vez, falamos sobre como vender mais sem perder a lucratividade em nosso podcast. 

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