Você sabe definir o território de vendas do seu atacado distribuidor?
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
O território de vendas é o espaço geográfico em que o atacado distribuidor e cada membro da sua equipe de vendas deverão atuar.
Elaborar um plano de território de vendas, portanto, permite à empresa se direcionar a clientes e potenciais clientes com maiores chances de trazer lucro, e implementar metas de receita e crescimento consistente das vendas ao longo do tempo.
Definir um território de vendas vai além de considerar o espaço geográfico que cada vendedor cobrirá — para ter sucesso, é preciso considerar, também, os diferentes níveis de clientes, setores e outros segmentos.
Um plano de território de vendas é o primeiro passo para criar um plano de ação para seus vendedores.
Neste artigo, veremos como criar um plano de território de vendas passo a passo. Acompanhe e saiba como otimizar as vendas do seu atacado distribuidor!
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Definindo o território de vendas no atacado distribuidor em 5 passos
Para definir o território de vendas do seu atacado distribuidor, é preciso pensar em dois pontos:
- Primeiro, o tamanho da região que ele atenderá (lembrando que isso também implica pensar no seu atendimento logístico e como ele comportará essas entregas);
- Segundo, qual região será designada para cada vendedor, considerando suas habilidades e experiência.
Abaixo, explicamos como esses dois pontos podem ser cobertos em 5 passos simples, veja só:
1. Utilize os dados a seu favor
Seus clientes são sua melhor fonte de informações quando se trata de mapeamento do território de vendas. Analisar os dados sobre negócios que você fechou pode ajudá-lo a identificar padrões e fatores comuns, que tornaram esses negócios bem-sucedidos.
Ao examinar seus insights de desempenho, você deve tentar responder a estas perguntas iniciais:
- Em que áreas geográficas reside a maior parte de nossa base de clientes?
- A indústria ou outros fatores afetam as áreas para as quais vendemos com sucesso?
- Há algum mercado ou área que ignoramos anteriormente, e que poderia fornecer oportunidades adicionais?
É fundamental saber quem são seus clientes e onde operam. Isso pode ajudá-lo a obter uma melhor representação visual das oportunidades espalhadas por uma região geográfica. Mas é preciso mais do que apenas os dados do cliente para criar um design de território de vendas eficaz.
Você também precisa considerar dados de terceiros em seu planejamento. Os territórios de vendas costumam ser projetados por localizações geográficas com grandes populações, regiões importantes com base em seu setor, ou mesmo áreas com equipes esportivas profissionais.
Os insights de terceiros permitem identificar pontos que você pode ter negligenciado anteriormente e expandir seu mapa para incluir mais oportunidades.
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2. Analise e segmente os clientes existentes
Depois de usar os dados de vendas existentes de anos anteriores para entender melhor os padrões de compra, você também terá que fazer algumas pesquisas adicionais para saber por que os clientes estão comprando (ou não), quando compram, o que leva a venda a ser concretizada e quais são as taxas de conversão.
Para isso, é preciso dividir sua base de clientes de acordo com algumas características. A localização é a primeira delas, mas também é importante identificar o setor, histórico de compras com seu atacado, tamanho da empresa e qualquer outro dado que você considere relevante.
Os clientes devem ser divididos em grupo de acordo com
- A importância deles para a empresa: pode ser que um cliente seja responsável por 30% do seu faturamento, o que o colocaria em lugar de destaque;
- O nível de esforço que demandam: existem clientes que exigem pouca manutenção, enquanto outros querem ter um representante disponível 24×7.
A composição desses grupos de clientes será fundamental para definir como melhor usar seus recursos humanos.
Analise os dados junto com a localização de cada cliente ou potencial, e os atribua aos representantes de vendas que teriam mais sucesso com base em seus pontos fortes.
3. Defina a carga de trabalho para cada território
A análise da carga de trabalho do vendedor é feita com base no tempo e esforço despendidos por um vendedor para cobrir uma unidade geográfica.
Isso é essencial para, além de mapear todo o território de vendas que será coberto pela equipe como um todo, definir qual vendedor será responsável por qual área dentro desse espaço.
A carga de trabalho deve ser estimada a partir de alguns pontos básicos, tais como:
- Número de clientes importantes em cada território;
- Possíveis necessidades específicas, como visitas, prazos de atendimento, etc.;
- Tempo de deslocamento para cada cliente.
A carga de trabalho para cada área deverá ser alinhada com as habilidades de cada vendedor. Os vendedores da sua equipe são inerentemente diferentes — cada um com suas experiências e habilidades — que devem ser consideradas na hora de definir o território de vendas.
Por exemplo, as áreas geográficas com vendas altas são atribuídas ao vendedor com mais experiência, que pode lidar com a carga de trabalho exigida. Os vendedores novos ou menos eficazes são atribuídos às áreas com menor potencial de vendas.
4. Realize uma análise SWOT
Em seguida, você deve identificar os pontos fortes e fracos de sua equipe de vendas. Isso pode ser feito por meio de uma análise SWOT.
Essa é uma ferramenta incrivelmente simples, mas poderosa, para ajudá-lo a desenvolver seu território de vendas. SWOT significa Strengths (pontos fortes), Weaknesses (pontos fracos), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).
Para realizar essa análise, você deve avaliar cada um dos seus aspectos individualmente. Veja algumas dicas abaixo:
- Forças: cada um possui seus pontos fortes e diferenciais. É essencial ter um bom entendimento do que sua equipe tem a oferecer para definir o território de vendas. Conhecer os pontos fortes de todos ajudará você a decidir quais representantes de vendas atribuir a qual território;
- Fraquezas: quais são os pontos fracos da sua equipe e o que você pode fazer para melhorá-los? Pense no time como um todo, mas também no processo de vendas. Exemplos incluem uma área geográfica muito grande, falta de tempo para desenvolver a compreensão dos produtos, não entender as reais necessidades de seus clientes etc.;
- Oportunidades: quais oportunidades você consegue identificar analisando as regiões e sua equipe? Existem territórios inexplorados? Talvez algum cliente está por um fio e determinado representante possui o que é necessário para fazê-lo ficar;
- Ameaças: dê uma olhada nas maiores ameaças em cada território. Isso pode incluir concorrentes lutando pela mesma fatia de mercado, mudanças na tecnologia ou novos padrões regulatórios.
5. Busque o equilíbrio certo
Por um lado, o território de vendas de um vendedor pode ser muito grande — então, a carga de trabalho seria pesada e desequilibrada. Como resultado, o território seria mal servido, deixando dinheiro na mesa.
Por outro, um território pode ser muito pequeno, deixando o representante de vendas implorando por contatos apenas para atingir suas metas. Isso pode levar a um baixo moral, um representante de vendas altamente frustrado e aumento da rotatividade.
O equilíbrio certo inclui cobertura suficiente para cada território, uma boa meta de lucro por representante e um histórico de vendas igual ao padrão do setor.
Quando os territórios estão equilibrados, cada representante de vendas tem oportunidades iguais de cumprir suas metas e contribuir para a lucratividade geral da empresa.
A importância da tecnologia para a definição do território de vendas
É importante usar os dados certos para tomar decisões estratégicas sobre os limites do território de vendas. Os gerentes de vendas não podem confiar em seus instintos, ou planilhas, sobre o que torna um território justo e lucrativo. Ao combinar seus conhecimentos com o uso da tecnologia, você pode mapear os territórios ideais que são justos e equilibrados.
Usando o software de gestão comercial certo, você pode tornar este processo mais simples no seu atacado distribuidor.
Isso porque há muitas coisas envolvidas na criação de um território de vendas eficaz. Quando você aumenta a eficiência de viagens e o equilíbrio geral de seus territórios, também aumenta a produtividade de seus representantes de vendas — o que aumenta as vendas e diminui os custos associados.
O maior presente que sua empresa pode dar a si mesma nessa hora é utilizar uma solução que ajude a criar territórios bem projetados.
Com o software de gestão comercial, você pode integrar dados de terceiros, como dados verticais e tendências populacionais aos seus dados de CRM. Com esse tipo de informação, você pode enfocar em quais setores sua equipe tem mais sucesso.
Além disso, uma solução de gestão comercial permite personalizar a forma como você visualiza e exibe esses dados — por exemplo, destacando contas mais estratégicas com símbolos diferentes ou maiores.
Com esses insights, você identifica tendências em seu mercado para criar territórios de vendas mais equilibrados e lucrativos, o que dá aos seus representantes oportunidades iguais de encontrar e fechar vendas para atingir suas cotas.
Garantindo o sucesso do território de vendas: a importância do monitoramento
Agora que você tem seu território de vendas definido, é importante acompanhar seu progresso e o dos vendedores. Seu objetivo é ver como seus novos territórios afetam as vendas.
As vendas aumentaram em algum de seus novos territórios? Existem disparidades significativas entre os territórios? Algum de seus representantes de vendas está lutando para acompanhar os leads, enquanto outros não estão atingindo nem a metade de sua cota? Existem mercados mal atendidos?
Como você pode ver, é vital reservar um tempo para avaliar todos os seus territórios de vendas. Você precisa ver como os negócios estão indo por meio de indicadores de performance.
Se um local não estiver apresentando o desempenho esperado, use seu software de gestão comercial para criar um novo e/ou mudar suas táticas. Você não saberá se precisa tomar uma atitude a menos que acompanhe seu progresso.
Além disso, os representantes de vendas e as oportunidades podem mudar. O software oferece a inteligência necessária para atualizar e realinhar seus territórios conforme necessário.
Geolocalização e monitoramento
Para garantir máxima eficiência, o gestor comercial ainda pode contar com uma solução móvel, que o informe sobre as visitas realizadas e a localização de cada vendedor.
Antes de continuar, veja no podcast abaixo como o atacado distribuidor pode se beneficiar da inclusão da geolocalização no gerenciamento da sua equipe comercial:
Além de melhorar a comunicação entre representantes em campo e gestores no escritório, um software móvel permite que seus vendedores refaçam o planejamento em tempo real, enquanto estão na rua.
Eles podem consultar dados como histórico de clientes para oferecer as melhores condições e fechar negócios na hora.
Do lado do gestor, é possível acompanhar em tempo real as atividades da equipe para realizar ajustes conforme necessário.
Isso permite que ele veja, por exemplo, se o território de vendas de cada vendedor está adequado ou se algum representante está sobrecarregado, deixando determinadas áreas e clientes de lado.
Conclusão
Definir o território de vendas de forma eficiente pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua organização. Um território bem desenhado tem o poder de fortalecer as habilidades dos seus vendedores e impulsionar as vendas.
Muitas organizações usam software para coletar melhor os dados sem esgotar os recursos. Eles permitem que os representantes de vendas tenham acesso a insights sobre seus pipelines, previsões de receita, metas e progresso de vendas e muito mais.
A melhor parte: todos esses dados podem ser compilados automaticamente em relatórios usados para criar seu plano de território de vendas, liberando mais tempo para sua equipe se concentrar na construção de relacionamentos duradouros com seus clientes.
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