Grandes marcas, reconhecidas no mundo inteiro, investem anualmente somas expressivas em esforços de marketing. Startups e negócios disruptivos têm no marketing uma das chaves para sua rápida escalabilidade. A verdade é que, com a hipercompetição e a comoditização de produtos e serviços, o marketing mostra-se extremamente relevante. Por isso, o marketing para o atacado distribuidor é um dos grandes impulsionadores desse tipo de negócio.

O marketing de atacado hoje mostra-se com um aliado da estratégia de vendas para distribuidores e uma das formas mais eficientes de como fidelizar clientes no atacado.

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Se você quer otimizar sua estratégia de marketing para o atacado, mas está em dúvida sobre por onde começar, continue a leitura deste artigo. A seguir, falaremos mais sobre como o marketing é central nas estratégias do setor atacadista e apresentaremos algumas dicas de caminhos que você pode percorrer para obter melhores resultados e vender mais. Acompanhe.

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Importância do marketing para o atacado distribuidor

O marketing para o atacado ajuda a diferenciar a marca de seu negócio na mente de seus clientes atuais e em potencial, o que favorece a criação de diferencial competitivo perante a concorrência.

Ainda, ele é fator-chave para aumentar de forma sustentável sua base de clientes e, com isso, elevar a lucratividade do atacado. Por meio do marketing, é possível também aplicar estratégias assertivas de como fidelizar clientes no atacado.

Além disso, ele permite o desenvolvimento de condições para fortalecer sua marca, expandir o negócio e atingir novos nichos de clientes.

Aqui, é importante destacar que marketing para o atacado não é vendas. Mas as vendas são também resultado de um bom marketing para o atacado.

Marketing para o atacado: 3 estratégias para potencializar seus resultados

É importante que suas estratégias sejam inseridas em um plano de marketing. Mas isso não precisa ser complicado – pelo contrário, esse é um instrumento para simplificar as coisas e ajudar você a ter tudo documentado e organizado, o que será fundamental na hora de mensurar os resultados de cada ação e obter insights valiosos para seu marketing de atacado.

Nele, não é preciso colocar mais do que o necessário para operacionalizar as ações – lembre-se: se for fácil de explicar, geralmente será mais fácil de executar.

Uma forma prática de fazer isso é iniciar por seus objetivos. Em seguida, pensar em cada meta separadamente e, então, projetar os esforços de marketing para o atacado que você precisará colocar em prática para concretizar esses objetivos. Assim, você evita cair em armadilhas de métricas de vaidade e investe em ações que realmente têm o potencial de ajudar a vender mais e a conquistar os objetivos prioritários de seu atacado.

A seguir, conheça algumas das estratégias para avaliar incluir em seu planejamento de marketing para o atacado distribuidor vender mais e atingir suas metas:

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1. Geomarketing

Podemos compreender o geomarketing como qualquer processo de geração de inteligência de mercado no qual o contexto espacial seja essencial para o resultado. Assim, o geomarketing pode ser uma ferramenta, um conjunto de informações, uma abordagem analítica ou qualquer combinação dessas, desde que sirva para fins de marketing e utilizem uma abordagem geográfica.

Você já ouviu a expressão “aves da mesma plumagem voam juntas”? Ela pode ser relacionada ao contexto do geomarketing quando avaliamos que um dos grandes potenciais dessa estratégia de marketing para o atacado é a segmentação. Em um grande grupo de clientes, há muitas diferenças de comportamentos. No entanto, essas podem ser agrupadas em menores nichos, considerando, entre outras coisas, seu contexto geográfico.

Por exemplo, você pode perceber que a venda de energéticos e produtos relacionados à nutrição esportiva estão crescendo nos mercados de determinado bairro para, então, descobrir que isso ocorreu após a abertura de uma grande rede de academias no local. Esse conhecimento baseado em localização permite que você estabeleça ações diferenciadas com esses e outros produtos de seu mix naqueles mercados, fazendo uma distribuição de produtos e de sua força de vendas mais assertiva. Além disso, a penetração de novos produtos vinculados a esses de maior procura se torna mais facilitada também com o uso de inteligência de geomarketing.

Assim, você consegue estabelecer a estratégia de marketing para o atacado e a estratégia de vendas para distribuidores que será mais assertiva em cada região, criando ações de marketing mais personalizadas e segmentadas.

Além disso, será possível classificar os clientes de acordo com as características específicas dos mercados locais, saber quais produtos oferecer em novas abordagens comerciais a potenciais clientes naquela região, a que preço e de que forma promovê-los para maximizar suas possibilidades de vendas. O geomarketing também pode ser adotado para ajudar a detectar onde há oportunidades de crescimento adicional para escalar sua operação comercial.

→ Descubra mais sobre o potencial do geomarketing no artigo: O que é geomarketing e a sua relação com a captação de clientes 

2. Programa de fidelidade

Cultivar a fidelidade do cliente é essencial para empresas B2B, como o atacado distribuidor, pois permite que se construam relacionamentos de longo prazo e, com isso, se tenha acesso a mais oportunidades de vendas ao longo do tempo com seus clientes.

Ao contrário do segmento B2C, os clientes B2B representam um conjunto muito maior de compromissos de negócios em potencial, que também podem ser incrivelmente únicos. Por exemplo, a fidelidade do cliente também pode se transformar em indicações, resultando em maior consciência da marca e facilitando a aquisição de novos clientes. Além disso, cliente fidelizado representa novas oportunidades de vendas cruzadas e upselling.

Outro ponto que sempre é válido mencionar é que o custo de aquisição de clientes (CAC) tende a ser mais elevado do que vender mais para clientes já fidelizados e que o retorno sobre o investimento (ROI) em reter um bom cliente tende a ser maior do que conquistar um novo cliente.

De fato, Kotler, um dos maiores gurus do marketing, já afirmou que obter novos clientes pode custar até 7 vezes mais caro do que fidelizar os clientes já existentes. Ainda, um estudo apontou que é 50% mais fácil de se fazer mais negócios com os clientes atuais do que com novos clientes.

Tudo isso ressalta como é importante estabelecer estratégias de marketing de como fidelizar clientes no atacado. E um programa de fidelidade pode estar no centro disso.

Os programas de fidelidade também oferecem fortes motivos para que o atacado distribuidor se conecte com os clientes regularmente e construa relacionamentos mais fortes, o que contribui para minimizar atrativos de abordagens de concorrentes da cadeia de abastecimento, criando-se um verdadeiro ponto de diferenciação em comparação a essas marcas.

Em um contexto no qual a ascensão da geração do milênio no mercado B2B é crescente, esse tipo de estratégia de marketing para o atacado mostra-se ainda mais pertinente. As gerações de nativos digitais apresentam maior necessidade de engajamento com as marcas, demandam maiores níveis de personalização, gamificação de experiências e interação digital. E tudo isso pode ser construído com um sólido programa de fidelidade.

No caso de programas de fidelidade para atacadistas distribuidores, além do cliente, é possível também envolver as marcas representadas para dividir custos e ampliar as recompensas aos clientes – que podem incluir, por exemplo, serviço prioritário nos próximos pedidos, entrega grátis, bonificações, entre outras.

Ainda, pode-se incentive a compra de produtos específicos de uma forma mais favorável às margens do que com descontos, realizar campanhas sazonais mais vantajosas para todos e, claro, incluir ações de relacionamento em datas importantes (como aniversário do comprador ou da empresa), para nutrir uma relação de valorização e proximidade com seus clientes.

Mas, para construir um programa de fidelidade eficaz, tenha em mente que ele irá requerer personalização detalhada e uma visão holística de seus clientes para perceber claramente suas expectativas e necessidades para, então, ser possível criar propostas de valor e formatar um programa atrativo. Portanto, inteligência em dados será fundamental.

Cabe destacar também que, com a execução correta, seu programa de fidelidade permitirá a construção de um valioso banco de dados de clientes, que poderá embasar outras futuras estratégias de marketing para o atacado distribuidor.

3. Presença digital

Os atacados distribuidores, de forma geral, já têm a reputação de oferecerem um atendimento presencial de qualidade. No entanto, para seu negócio prevalecer na Era Digital, será preciso também oferecer uma experiência digital qualificada. E o marketing digital para atacado oferece diversos caminhos para isso.

Para saber mais sobre o que é e como fazer marketing digital, confira o vídeo que preparamos:

Hoje, os compradores não têm mais tempo nem disposição para folhearem volumosos catálogos impressos de produtos. Eles esperam ter uma experiência mais ágil e eficiente com versões online.

O mesmo acontece com outros tipos de divulgação, pesquisa e canais de relacionamento. É preciso que a estratégia de marketing para o atacado vá onde o cliente está. E, hoje, ele está na internet.

O público B2B procura ativamente por informações de fornecedores online, portanto, sem estabelecer a presença digital de seu negócio, ele não será encontrado por novos clientes.

De fato, a empresa de consultoria McKinsey descobriu que as empresas de atacado que adotam uma consistente abordagem online para marketing e vendas podem ter um crescimento de receita cinco vezes maior do que um concorrente não digital. Com uma concorrência tão grande, esse tipo de vantagem competitiva torna-se realmente importante.

Então, para otimizar seu marketing digital para atacado, veja algumas alternativas:

Seja ativo nas redes sociais

Somos seres sociais. E o marketing social é elemento-chave para relacionamento nessa era. É preciso saber que há muitas maneiras de usar plataformas de mídia social para alcançar sua base de clientes ideal. Isso inclui esforços patrocinados e orgânicos.

Por exemplo, no marketing social orgânico, você pode postar de forma consistente conteúdos nos perfis do Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn de seu atacado, ajudando a destacar o lado mais humano da marca e a divulgar seus diferenciais de valores. Entre os conteúdos podem estar lançamentos em seu mix de produtos, vagas em aberto, investimentos em novas tecnologias para melhorar a experiência do cliente, etc.

Outra forma de utilizar o marketing social orgânico é ingressar, criar e postar em grupos nessas redes. Nos grupos do LinkedIn e do Facebook, por exemplo, você pode se conectar com proprietários de lojas de varejo, fornecedores ou outros públicos de interesse para fazer networking, benchmarking e atingir novos mercados.

Além das ações orgânicas, as patrocinadas também são importantes. Anúncios em redes sociais podem ser extremamente personalizados e segmentados – levando em consideração critérios como localização geográfica, interesses, cargos e outros.

Inclua o e-mail marketing nas estratégias de marketing para o atacado

O e-mail ainda é um recurso relevante e valioso para o marketing digital para atacado. Hoje, com as opções de ferramentas de automação, é possível fazer a criação de mensagens altamente segmentadas, o que as torna mais certeiras para potencializar as vendas do negócio. Afinal, a personalização é excelente para aumentar a taxa de resposta.

Assim, de forma automatizada, é possível enviar mensagens com o nome de cada cliente e baseadas em seu histórico e interesses, tornando essas interações mais pessoais e eficientes.

Faça campanhas de anúncios em buscadores e anúncios de remarketing

A jornada do comprador, de modo geral, começa hoje nos buscadores online – como Google e Bing. Por isso, é importante estabelecer estratégias para seu atacado aparecer nessas buscas.

Entre as opções pagas, os anúncios patrocinados podem ser boas alternativas. Os anúncios de pesquisa do Google são acionados por conjuntos muito específicos de termos de pesquisa do usuário. Por isso, quando você escolhe bem as palavras-chave desses anúncios, os resultados tendem a ser bastante positivos, afinal, seu anúncio só será mostrado para quem realmente tem interesse naquele tema ou termo.

Há uma possibilidade que pode ajudar a elevar ainda mais as conversões: o remarketing, especialmente para o atacado que já trabalha com e-commerce B2B. Com ele, seu anúncio será exibido em outros sites e redes sociais que o cliente que demonstrou interesse em um produto, mas não o comprou, acessar posteriormente, lembrando-o de seu produto.

→ Entenda mais sobre o marketing para e-commerce neste episódio do MáximaCast:

Crie conteúdo digital relevante

Uma das bases do sucesso do marketing digital para atacado é o conteúdo relevante. Quando faz pesquisas ou segue marcas, o seu cliente em potencial está em busca de respostas e soluções qualificadas. Portanto, é preciso entregar isso a ele de forma mais eficiente do que apenas com anúncios transacionais de produtos.

Para gerar tráfego contínuo para seu site ou e-commerce, criar um blog pode ser uma boa estratégia de marketing para o atacado distribuidor vender mais.

No caso do e-commerce B2B, as páginas de produtos de seu canal de vendas digital serão apoiadas por conteúdo útil e informativo que realmente irá gerar tráfego qualificado e captar clientes prontos para a conversão.

Aqui, também é importante saber que o algoritmo do Google apresenta maior probabilidade de mostrar nos resultados de pesquisa uma página de artigo útil de um blog do que uma página de venda de produto de comércio eletrônico. Por isso, criar conteúdo relevante é tão importante hoje para vender mais.

Para criar seus conteúdos, uma das dicas é se colocar no lugar do comprador e criar o tipo de conteúdo útil que ele procura online, utilizando a linguagem e as palavras-chave que ele utiliza em sua rotina.

Considerações finais sobre marketing para o atacado distribuidor

Como vimos, o marketing para o atacado distribuidor oferece diversos caminhos, abordagens e ferramentas para criar e fortalecer relacionamento com o cliente, aumentar os níveis de fidelização, captar novos clientes e vender mais para sua base atual.

Mas, para isso, ele deve ser adicionado como uma constante no planejamento de estratégias do setor atacadista. Fazer marketing não deve ser algo pontual.

Algumas empresas consideram o marketing como um “remédio” a ser tomado quando algo está errado – apenas quando o faturamento cai ou se torna mais difícil captar clientes. No entanto, o marketing de atacado é alimento para o negócio, não remédio.

É um processo contínuo, não uma solução única. Assim como para nos mantermos saudáveis, precisamos nos alimentar todos os dias, para nutrir um relacionamento saudável com o cliente e níveis desejáveis de vendas, as empresas precisam manter a consistência de suas estratégias de marketing.

E então, que tal começar a traçar suas novas estratégias de marketing para o atacado distribuidor? Quais dessas ideias você pensa em adotar em sua empresa? Compartilhe suas opiniões e experiências nos comentários.

Bruno Araújo