Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor?

O sonho de todo empresário é ter resultados excelentes nos 12 meses do ano. No entanto, é difícil conquistar esse objetivo quando se lida com a sazonalidade de produtos, elemento que pode afetar o desempenho de um atacado distribuidor.

Apesar de ser marcado pela oscilação característica, um período de sazonalidade da demanda pode se reverter em lucro para a empresa caso sejam adotadas práticas eficientes de gestão de vendas.

Você, como gestor de uma operação no atacado distribuidor, não tem o monitoramento para prever e compreender a sazonalidade de vendas? Então, este é o momento de investir em estratégias e ações que ajudem a extrair o melhor aproveitamento possível dos períodos sazonais.

Quer saber como ampliar seus resultados mesmo diante da sazonalidade de produtos? Então, continue a leitura. A seguir, você conhecerá dicas incríveis que ajudarão você a traçar estratégias assertivas para alavancar as vendas da sua distribuidora.

A sazonalidade de vendas refere-se ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao se falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas.

O fator sazonalidade, portanto, diz respeito a algo temporário e que difere da média de resultados típica.

Além disso, em boa parte das vezes, não temos controle total sobre essa sazonalidade. Fatores externos — como a cultura de um país ou região, a economia, variações climáticas, entre tantos outros — exercem impacto nas vendas. Ou seja, não existe uma regra única para a sazonalidade de vendas no atacado distribuidor. Tudo depende do tipo de produto e modelo de negócio adotado.

Dessa maneira, os períodos em que a sazonalidade de vendas mais impactam o mercado podem proporcionar tanto oportunidades quanto ameaças (como a redução da demanda e do faturamento).

Afinal, existem períodos de maior saída e rentabilidade para determinados produtos, enquanto pode haver outros momentos com a escassez de vendas para uma determinada categoria, por exemplo. Já outros períodos podem trazer uma escassez nas vendas.

Mas a boa notícia é que há formas de se preparar para a sazonalidade de produtos para proteger o seu fluxo de caixa nos períodos de menor demanda e extrair o máximo de resultados nos momentos de alta procura, como veremos adiante.

Para identificar a sazonalidade de vendas, é preciso ter um planejamento sólido para antever comportamentos e aproveitar a variação de demanda prevista e associada a novas tendências. E, como na maior parte das estratégias no mercado atacado distribuidor, o começo desse planejamento está em entender bem o seu mix de produtos.

Por isso, busque compreender a demanda das categorias e linhas de produtos em relação a sazonalidades de vendas. Com informações como demanda e histórico de vendas de um produto específico (ou mix de produtos), você poderá ajustar as metas de sua campanha de vendas e a previsão de fluxo de caixa de forma mais apurada.

Naturalmente, as oportunidades sazonais cíclicas de todo o ano podem ser facilmente identificadas. Datas comemorativas (como Dia das Crianças, Natal e Dia dos Namorados), eventos promocionais (como a Black Friday) e, até mesmo, adversidades (períodos de crise, por exemplo) podem gerar oportunidades com uma boa preparação prévia e conhecimento de seus produtos e do seu mercado.

É preciso lembrar de que somente a data não é certeza de vendas. Pesquise seu público-alvo a fundo e veja como o perfil de seu shopper pode levar a variações nas vendas em determinadas épocas ou datas promocionais.

Novamente, o histórico de vendas do mercado e de seu negócio podem trazer informações valiosas. Avalie, por exemplo, a sazonalidade de vendas a partir de sua média mensal no mesmo período em um ano anterior, e cruze esses dados com novas tendências ou mudanças previstas.

Conhecer e trabalhar a sazonalidade de vendas de forma eficiente faz com que a gestão possa ter um processo de tomada de decisão mais assertivo, sobretudo considerando o histórico de vendas e as novas tendências.

Lembre-se de que, em períodos que proporcionam aumento de vendas, compras por impulso podem se tornar mais frequentes e incentivadas pelas ações desenvolvidas pelo seu atacado distribuidor. Por isso, utilizar ferramentas de análise de mercado que identifiquem picos e quedas de produtos podem trazer ótimos diagnósticos e insights.

Além disso, identificar a sazonalidade de vendas de categorias de produtos é importante para que seus esforços de investimento estejam alinhados e riscos sejam minimizados. Ou seja, além de ajudar na preparação do estoque, o acompanhamento das sazonalidades influenciará positivamente em suas ações de marketing, na alocação de mão de obra e no melhor aproveitamento de seus recursos para otimizar os resultados de sua operação.

Sem esse controle, problemas como falta de produtos para atender a uma alta na demanda ou excesso de itens parados em estoque podem se tornar frequentes, impactando negativamente nos resultados de seu negócio.

→ Descubra agora mesmo outros gargalos que podem estar prejudicando seus resultados, leia o artigo: 7 principais fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor

A seguir, conheça algumas ações importantes e recomendações para colocar em prática e aproveitar a sazonalidade da demanda da melhor forma possível em seu atacado distribuidor.

Primeiramente, é preciso ter disciplina em seu planejamento estratégico para se preparar para a sazonalidade de vendas.

Quanto antes você e sua equipe tiverem acesso a dados internos e externos do mercado, melhor seu negócio poderá reagir à sazonalidade da demanda.

Afinal, serão essas métricas que servirão de base para a estratégia de formação e venda de seu mix de produtos no período. Por isso, estude muito bem o seu mercado

O autoconhecimento é mesmo um importante aliado das empresas. É por intermédio dele que os administradores conseguem definir as melhores estratégias para o seu modelo de negócio — e o mesmo vale para as vendas.

Nesse contexto, a tecnologia só vai facilitar o processo. Ter a média de vendas reunida em um único ambiente, com detalhes sobre o vendedor que fechou o pedido e o tempo despendido para tal, faz com que seja possível avaliar a tendência de compra de seus clientes com mais agilidade e precisão, prevendo com mais assertividade as sazonalidades.

Os altos e baixos da sazonalidade de vendas não precisam pegar o seu atacado de surpresa. Após identificar os itens que os clientes mais solicitam na sua distribuidora em um período, faça um planejamento bem detalhado considerando a intervenção da demanda sazonal.

O mesmo deve ser feito com produtos e categorias com baixa de vendas em períodos consistentes (como, por exemplo, gelo e guarda-sol que não devem registrar vendas altas no inverno).

Essa tarefa deve contemplar os planos semanal, mensal e anual. Assim, você terá um roteiro seguro de quanto precisa vender em cada período e de como reagir às oscilações previstas.

Aqui, vale fazer uma ressalva: é importante que você fique de olho no mercado para saber se há alguma variação fora do normal, como um setor que disparou em produção, por exemplo.

A atualização constante dos planejamentos é, por esse motivo, uma das chaves para o sucesso nas vendas.

Uma das maiores preocupações de quem lida com a sazonalidade de vendas é manter um estoque perfeito. Ou seja: garantir que não sobre nem falte nenhum item durante a época em que as vendas estiverem aquecidas.

Para isso, basta que você se baseie nas tendências de compras identificadas anteriormente. Sabendo quando o seu cliente costuma se interessar mais por um item, você pode aumentar a oferta dele no seu estoque.

Mesmo cuidando muito bem do seu estoque, é preciso ter uma carta na manga para o caso de as vendas não atingirem a meta da sua projeção, como a realização de promoções pouco antes do encerramento de uma temporada.

Essa prática é muito adotada pelo comércio varejista, mas você também pode incorporá-la na sua distribuidora. Se não for possível diminuir os preços com descontos, como acontece em muitas promoções, você pode oferecer uma forma de pagamento diferenciada ou, então, brindes para os pedidos acima de um valor específico

A sua equipe dá conta do recado? Antes de datas comemorativas, na preparação para o Natal, a Páscoa ou o Dia das Crianças, por exemplo, é comum que os vendedores não estejam 100% prontos ou motivados, já que o volume de trabalho aumenta consideravelmente.

Por essa razão, é fundamental que você garanta o engajamento e a preparação da equipe de vendas durante os períodos sazonais. Uma maneira de fazê-lo é por meio de treinamentos e recompensas para as metas batidas. Por exemplo: você pode permitir que os vendedores tirem um dia de folga em datas alternadas para não desfalcar o time.

Paralelamente a isso, atente-se, também, à definição de um objetivo executável para que os vendedores realmente consigam cumpri-los.

Equilibrando bem esses dois aspectos, você deverá ter uma equipe altamente empenhada em vender mais.

→ Você quer saber mais sobre o nível de preparação da sua força de vendas? Então, aplique nosso checklist para detectar a performance de seu time

Uma das regras de ouro de todas as empresas é conhecer profundamente os seus clientes. E isso é ainda mais evidente durante a sazonalidade de vendas.

Ao entender como o seu público age, e o que ele espera encontrar no seu mix, e em que momento, será mais fácil definir as melhores estratégias de vendas na alta e na baixa temporada da sua distribuidora.

Também é crucial compreender o que querem os clientes em potencial, para que a época de sazonalidade resulte em mais consumidores na sua base.

Em ambos os casos, você poderá fazer uma pesquisa para levantar essas informações: os clientes podem ser abordados em um e-mail após a efetivação do pedido, por exemplo, ou, até mesmo, ser contatados pelo telemarketing se houver consentimento para isso.

A melhoria nos resultados não é um processo com um marco final delineado. É algo contínuo. E, por isso, é preciso munir-se de dados, históricos e projeções, cruzando-os com as ações já realizadas, para identificar o que realmente causa os impactos mais significativos.

Dessa forma, não basta somente ter ótimos resultados em um ciclo e aproveitar a alta temporada de sazonalidade de vendas. Em muitos casos, ocorrerão baixas e produtos terão menor saída. Por isso, é vital uma análise de resultados.

Com isso, o seu atacado distribuidor poderá estar preparado para obter os melhores resultados independentemente da variação no cenário.

Lembre-se: todas as épocas do ano são oportunidades a serem aproveitadas para aumentar as vendas, mesmo aquelas que parecem não render muito.

Portanto, não deixe de aproveitar a sazonalidade de vendas com essas dicas: quanto mais preparado você estiver, mais chance terá de alcançar um excelente desempenho nas vendas.