Previsão de demanda: o que é e como fazer no seu atacado
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O mundo do atacado distribuidor está se tornando cada vez mais complexo à medida que novos canais de vendas são adicionados e que os consumidores se tornam mais exigentes. Logo, a capacidade de analisar os dados de vendas e prever tendências se tornará rapidamente um recurso inestimável – e é aqui que entra a previsão de demanda.
Simplificando, a demanda é a disposição dos clientes de comprar um produto a um determinado preço. Em outras palavras, se você sabe quanta demanda um produto terá em um determinado período, saberá exatamente quantas unidades estocar para maximizar as vendas e minimizar os custos.
Essa é uma ferramenta para garantir o sucesso no mercado de distribuição — no entanto, muitas empresas ainda enfrentam dificuldades para realizar o processo de previsão corretamente em sua logística.
Se este é o seu caso, continue lendo e descubra como otimizar o seu processo de previsão de demanda e garantir que nunca falte (ou sobre) estoque no seu armazém!
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O que é previsão de demanda?
A previsão de demanda, em essência, se trata de desenvolver a melhor compreensão possível da demanda futura.
Na prática, isso significa analisar o impacto de uma série de variáveis que afetam a demanda — de padrões históricos de pedidos a decisões de negócios internas e até mesmo fatores externos — para aumentar a precisão dessas previsões.
Previsões precisas podem ser aproveitadas em todas as operações de distribuição para melhorar a tomada de decisões e os resultados em áreas como reabastecimento de lojas, planejamento de capacidade e planejamento de recursos.
As previsões de demanda podem ser desenvolvidas em diferentes frequências — mensal, semanal, diário ou mesmo por hora —, para dar suporte a diferentes processos de planejamento e decisões de negócios.
A decisão pela frequência dependerá, principalmente, da capacidade e do mercado do atacado distribuidor. Distribuidores no setor alimentício, por exemplo, podem se beneficiar de uma previsão mais granular para evitar a deterioração do produto.
No entanto, para executar com eficácia o reabastecimento do varejo, o planejamento da capacidade e outras decisões de negócios, os atacadistas e distribuidores precisam de várias previsões com diferentes níveis de granularidade, que examinam diferentes intervalos de tempo.
5 razões pelas quais a previsão de demanda é importante
Confira os motivos pelos quais a previsão de demanda é um processo importante para o atacado distribuidor:
- Com a previsão de vendas, o atacado distribuidor tem informações para auxiliar no planejamento, definição de metas e orçamento. Com um bom entendimento de como serão suas vendas futuras, é possível construir e informar a estratégia de compras para garantir que seu fornecimento corresponda à demanda do cliente, no nível de produto específico;
- As organizações podem otimizar seus níveis de estoque com mais eficácia, aumentar a taxa de giro de estoque e reduzir os custos de manutenção;
- Com a previsão de vendas, as empresas também são capazes de identificar e retificar quaisquer problemas no pipeline de vendas com antecedência para manter o estudo de desempenho dos negócios durante todo o período. Em termos de gerenciamento de estoque, a maioria dos gestores no atacado distribuidor sabe que pouco ou muito estoque pode ser prejudicial às operações;
- A previsão de demanda fornece informações sobre seu fluxo de caixa futuro para que possa orçar com mais precisão os pagamentos de fornecedores e outros custos operacionais, enquanto ainda investe no crescimento do negócio;
- Antecipar a demanda significa saber quando aumentar a equipe e alocar outros recursos para garantir que as operações ocorram sem problemas durante os períodos de pico de atividade (sazonalidade).
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Pra que serve a previsão de demanda?
A previsão demanda desempenha um papel vital na tomada de decisão de uma empresa. Isso porque a demanda do mercado é o aspecto mais importante para a sobrevivência e o sucesso de uma empresa.
Com isso, a previsão de demanda tem impacto em diversos setores do atacado distribuidor, da contabilidade à logística.
Em um mercado cada dia mais competitivo, ela ajuda a empresa a tomar decisões baseadas em dados e planejar eventos futuros relacionados ao negócio. Ainda, reduz o risco relacionado às operações e ajuda a tomar decisões eficientes.
Uma boa previsão auxilia no planejamento de logística, no planejamento de capacidade de estoque, na previsão do fluxo de caixa, no planejamento das compras do atacado distribuidor, no controle de vendas e muito mais. Também fornece dados razoáveis para o investimento de capital da organização, decisão de expansão e para a formulação de estratégias de preços e publicidade adequadas.
Em suma, ao avaliar vários fatores que afetam a demanda, é possível à equipe administrativa conhecer as várias forças relevantes para atingir os objetivos de negócios da empresa.
Métodos de previsão de demanda: quais são os principais?
Método estatístico
O uso de estatísticas também pode ser muito informativo quando se trata de previsão de demanda. Os métodos estatísticos são detalhados, confiáveis e geralmente econômicos. Algumas versões de métodos estatísticos incluem:
- Análise de regressão: este método permite que uma empresa identifique e analise as relações entre diferentes variáveis, que incluem vendas, conversões e inscrições de e-mail, entre outras. Ter uma visão holística de como cada um é afetado pelo outro pode ajudar uma empresa a alocar recursos para a área certa e impulsionar as vendas;
- Projeção de tendência: este método se baseia em conjuntos maiores de dados históricos para estabelecer o histórico de desempenho ao longo do tempo, identificar e extrapolar tendências futuras. A projeção de tendências permite uma gestão de estoque mais eficiente, prevendo a demanda para diferentes épocas do ano.
Método Delphi
O método Delphi, ou técnica Delphi, aproveita as opiniões de especialistas em sua previsão de mercado. Este método requer o envolvimento de especialistas externos e um facilitador qualificado.
Você começa enviando um questionário a um grupo de especialistas em previsão de demanda. Depois, cria um resumo das respostas da primeira rodada e o compartilha com seu painel. Este processo é repetido em rodadas sucessivas.
As respostas de cada rodada, compartilhadas anonimamente, influenciam o próximo conjunto de respostas. O método Delphi estará completo quando o grupo chegar a um consenso.
Este método de previsão de demanda permite que você aproveite o conhecimento de pessoas com diferentes áreas de especialização.
O fato de as respostas serem anônimas permite que cada um forneça respostas francas. Como não há discussão pessoal, você pode incluir especialistas de qualquer lugar do mundo em seu painel.
O processo é projetado para permitir que o grupo desenvolva o conhecimento e as opiniões para chegar a um consenso informado.
Pesquisa de vendas
Segundo esse método, o vendedor prevê as vendas futuras estimadas em sua região. As estimativas individuais são agregadas para calcular o total estimado de vendas futuras.
Essas estimativas são revisadas à luz de fatores como mudanças futuras no preço de venda, mudanças na concorrência, campanhas publicitárias, poder de compra dos consumidores, oportunidades de emprego, população etc.
O princípio subjacente a esse método é que, à medida que os vendedores estão mais próximos dos consumidores, é mais provável que eles entendam as mudanças em suas necessidades e demandas. Eles também podem descobrir facilmente as razões por trás da mudança em seus gostos.
Portanto, uma empresa com uma boa gestão de vendas pode utilizar sua experiência para prever as demandas. No entanto, este método depende das opiniões pessoais do time de vendas, e não é puramente científico.
Pesquisa de clientes
Para utilizar-se do método de pesquisa com clientes você precisa coletar feedbacks que irão te ajudar a entender os fatores que afetam a geração de demanda para determinado produto ou setor do seu negócio.
Na pesquisa de clientes se deve determinar um grupo de clientes para investigar. A partir dele, os dados coletados – como: renda dos clientes, preço de produtos da mesma categoria ou preço do produto em si, vão se relacionar para estimar a demanda de todos os clientes.
Método barométrico
Este método é baseado nas demandas passadas do produto e tenta projetar o passado no futuro. Os indicadores econômicos são usados para prever as tendências futuras do negócio. Com base nas tendências futuras, a demanda pelo produto é projetada.
Método de experiência de mercado
Outro dos métodos de previsão de demanda é o método de experimento de mercado. De acordo com esse método, a demanda é prevista pela realização de estudos de mercado e experimentos sobre o comportamento do consumidor em condições de mercado reais, mas controladas.
Certos determinantes da demanda que podem ser variados são alterados e os experimentos são realizados mantendo outros fatores constantes. No entanto, esse método é muito caro e demorado e depende de uma parceria com o varejista.
Método econométrico
O método econométrico requer alguns cálculos numéricos. Essa técnica combina dados de vendas com informações sobre forças externas que afetam a demanda. Em seguida, você cria uma fórmula matemática para prever a demanda futura do cliente.
O método econométrico de previsão de demanda considera as relações entre os fatores econômicos. Por exemplo, um aumento nos níveis de endividamento pessoal pode coincidir com um aumento na demanda por produtos de classe C.
Júri de executivo
A metodologia júri de executivo reúne um grupo selecionado de pessoas peritas de uma determinada empresa. Esse júri servirá como base técnica para reflexão sobre algum problema pontual, portanto, ao adotar esse modelo de previsão de demandas, é importante se atentar para dois fatores principais: qualificação e diversidade de habilidades dos participantes.
Ao elencar um grupo diverso de pessoas é possível conseguir informações complementares sobre o cenário que você busca prever, aumentando a chance de eficácia da previsão.
Além de se utilizar da opinião de especialistas, esse método costuma ter um baixo custo associado e tende a uma rápida execução. Ao realizá-lo, entretanto, é importante preocupar-se com a subjetividade dos participantes e/ou com um possível jogo de influência entre os membros do júri. Estes dois fatores são apontados como potenciais causadores de erros de previsão.
Simulação
A simulação é um método que abrange a construção de um modelo similar à realidade do seu negócio. A partir das simulações, que devem partir de algum planejamento estratégico preexistente, você pode estudar as propriedades e características do cenário que está tentando prever com o intuito de auxiliar as tomadas de decisões baseadas nos resultados da simulação.
Suavização exponencial
O método de suavização exponencial é usado no varejo para previsões de demanda a partir de médias passadas. Ou seja, para prever a demanda de determinado produto nos próximos 2 meses, utiliza-se como base de previsão o realizado ou o planejado nos dois meses que passaram.
Ao aplicar uma variável que suaviza o peso dos valores mais antigos exponencialmente, a equação para este método tende a ser mais coerente com a realidade uma vez que valores mais próximos ao tempo presente são os que mais interferem nos próximos valores da predição
Dicas para fazer sua previsão de demanda
A previsão da demanda é metade arte, metade ciência. A melhor abordagem é levar em conta dados qualitativos e quantitativos, variáveis internas e externas e fatores controláveis e incontroláveis. Muitas suposições devem ser feitas, bem como “suposições” baseadas em suas experiências.
Dito isso, confira algumas dicas para a previsão de demanda que você pode aplicar para garantir que está fazendo isso corretamente:
- Estabeleça uma linha de base: esta deve ser a primeira tarefa em sua lista, além de estabelecer uma meta ou hipótese que você deseja alcançar ou responder com sua previsão.
- Preserve seus dados: como usar seus próprios dados é muito valioso na previsão de demanda, você também precisará garantir que os dados sejam limpos e precisos. Centralize as informações de seu inventário para que tudo esteja sincronizado e em um único local, e você reduzirá as discrepâncias;
- Organize os dados: a grande maioria dos métodos de previsão requer que, além de ter dados limpos e precisos, você tenha visibilidade dos cenários passados e isso não é possível sem uma boa organização. Mantenha um método constante de coleta de informações de forma com que consiga acessá-las com agilidade e tenha a possibilidade de criar filtros de visualização.
- Invista nas ferramentas certas: sem as ferramentas certas, a previsão de demanda pode ser um processo manual tedioso. Encontre o software certo que se integre com sua contabilidade, ponto de venda e outras ferramentas para a visão mais abrangente de seu negócio.
- Teste diferentes modelos de previsão: além da volatilidade do mundo atual, diferentes modelos de previsão são indicados para diferentes modelos de negócios. Lembre-se: para uma boa realização de testes é necessário um trabalho retroativo em que você observe a eficácia de uma previsão comparando com a realidade.
- Mapeie os períodos de sazonalidade: você já deve saber que alguns períodos do ano podem interferir no valor de compra de alguns itens e, por consequência, no seus preços finais. Portanto, fazer uma previsão de demanda própria nesses momentos pode evitar que itens fiquem sobrando.
- Alie a previsão com o planejamento financeiro: ao definir a disposição dos clientes de comprar um produto a um determinado preço você também precisa ajudar essa expectativa de faturamento ou baixa ao seu planejamento financeiro. Fazer uma comparação periódica dos valores de previsão com o orçamento indica como as previsões estatísticas se comportam em comparação com o que deve ser coberto.
- Não esqueça do fluxo de caixa: essa dica é para evitar o endividamento futuro a partir de uma previsão. Alie sua projeção de demanda à projeção do fluxo de caixa para se programar para compensações, quando for necessário.
Como definir o melhor método para o negócio?
A definição do melhor método de previsão de demanda irá variar de acordo com as características do negócio. Cada método irá contar com seus prós e contras. No entanto, antes de definir o método que você irá utilizar é importante que consiga elencar bem o que espera como resultado da sua projeção.
Fatores como durabilidade e precisão da projeção podem pesar mais na sua escolha caso esteja buscando um planejamento a longo prazo. Já em planejamentos sazonais, por exemplo, talvez seja mais importante fazer predições que te dêem mais flexibilidade e sejam fáceis de executar.
Desse modo, o método ideal é aquele que vá gerar retornos de acordo com o objetivo do negócio. Um gestor precisa lidar com vários fatores independentes e, por isso, deve fazer ajustes para alinhar um com a previsão de outro, de modo que o resultado seja consistente.
Conclusão: use a tecnologia a seu favor!
Os softwares de logística avançados se tornaram essenciais para as operações do atacado distribuidor moderno, à medida que a demanda dos clientes por maior variedade de produtos, entrega rápida e pressões de redução de custos se tornam predominantes.
Esses sistemas ajudam os planejadores a economizar tempo, proporcionando maior agilidade na atualização de prioridades em constante mudança, programações de distribuição e planos de estoque.
Os sistemas podem ser rapidamente integrados a um software ERP para preencher as lacunas onde esses sistemas carecem de flexibilidade, precisão e eficiência de planejamento e agendamento. Com ele, você pode:
- Criar programações otimizadas que equilibram a distribuição eficiente e entrega;
- Sincronizar o fornecimento com a demanda para reduzir os estoques;
- Fornecer visibilidade de toda a empresa para capacidade de recursos;
- Permitir a tomada de decisão baseada em dados reais;
- Avaliar a rentabilidade para aumentar a receita.
A previsão de demanda realizada com a ajuda da tecnologia é vital para atacadistas e distribuidores de todos os tamanhos para gerar receita e evitar perdas de capital.
A necessidade de previsão de demanda é evidente em diversos setores e casos de uso; é o melhor método de implementação para tomar as decisões corretas de gerenciamento, dimensionar os negócios, lançar um novo produto ou prever o orçamento.
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