Como trabalhar com o pré-vendas no seu atacado distribuidor?
O processo de pré-vendas é essencial para empresas que desejam vender mais, ao mesmo tempo em que reduzem os custos da operação do departamento comercial.
Em termos práticos, a pré-venda funciona como uma interface intermediária entre os departamentos de marketing e vendas. No contato com um lead, por exemplo, a equipe designada para o trabalho levanta informações sobre o potencial cliente, identificando quais são suas necessidades e, caso o julguem pronto para uma abordagem comercial, o encaminham para a equipe de vendas.
A partir dessa configuração, o trabalho de pré-vendas otimiza todo o processo comercial da empresa, além de promover a retenção de clientes. Neste artigo, falamos mais sobre o tema, dando destaque às principais estratégias para estruturar a atividade de pré-vendas em seu atacado distribuidor. Acompanhe.
Vendas x Pré-Vendas
Antes de falarmos sobre como funcionam as pré-vendas, devemos tratar das diferenças desse processo em relação àquele empregado nas vendas.
Em linhas gerais, podemos dizer que a pré-venda consiste na pesquisa, avaliação e qualificação de determinado segmento de mercado. Esse esforço antecede a abordagem comercial e serve para tornar todo o processo mais fluido, uma vez que os vendedores passariam a receber leads suficientemente interessados em adquirir a solução oferecida pela empresa.
As vendas, por sua vez, consistem na abordagem direta junto ao potencial cliente, visando a conversão. Neste trabalho, o vendedor ressalta as vantagens relacionadas à solução oferecida e de que forma ela se adequa à necessidade do lead.
Podemos, portanto, fazer a seguinte distinção entre os processos de pré-vendas e vendas:
Pré-vendas:
- Prospecção de clientes e novos mercados.
- Qualificação de leads.
- Preparação e posicionamento da proposta comercial.
Vendas:
- Construção de relacionamento com potenciais clientes.
- Abordagem direta com possíveis compradores.
- Acompanhamento das etapas para a efetivação da venda.
- Negociação.
- Fechamento.
Quais as vantagens de trabalhar com pré-vendas?
Vejamos, então, quais as principais vantagens de se trabalhar com pré-vendas:
Melhora a retenção de clientes
Como muitos gestores de atacado distribuidor já identificaram, é muito mais simples e barato fazer negócio com cliente com o qual já existe um relacionamento. Isso porque esse cliente é alguém que você já conhece as principais necessidades e o que ele espera em termos de qualidade de sua entrega.
Nesse contexto, seria mais simples vender continuamente e realizar alguns ajustes quando necessários. Ocorre que, por diferentes motivos, um parceiro, teoricamente fidelizado, pode optar por contratar os serviços e produtos de um concorrente.
A qualidade de sua entrega pode ter caído, o seu produto pode não ser mais relevante em um novo contexto, o concorrente pode ter começado a praticar preços imbatíveis. Enfim, são diversas as causas possíveis para uma mudança de percepção de valor.
A boa notícia é que, com o trabalho de pré-vendas, grande parte dessas causas podem ser antecipadamente identificadas, pois seu negócio terá uma equipe designada para acompanhar de perto os “ânimos” do cliente. E, na observância de eventuais problemas, você poderá tentar corrigir sua abordagem visando a retenção.
Reduz o ciclo de vendas
Quando vendedores dedicam grande parte de seu tempo para converter leads não qualificados, temos um processo comercial desgastante, capaz de desengajar sua equipe. E uma das grandes vantagens do trabalho de pré-vendas é justamente tornar a atuação do vendedor mais fluída, eliminando algumas etapas do ciclo de vendas a partir de uma preparação consistente do lead.
Reduz o CAC
CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Trata-se de uma métrica altamente relevante para quem deseja medir a eficiência de seus processos comerciais, a medida em que indica qual o custo associado à captação de um novo consumidor para seus produtos.
Com o trabalho de pré-vendas, naturalmente, espera-se uma diminuição do CAC. Afinal, se o vendedor passa a abordar leads já familiarizados com a solução oferecida por sua empresa, aumentam as chances de termos mais conversões e diminui, consideravelmente, o esforço para isso.
Imagine, por exemplo, que os vendedores farão menos visitas, reuniões, demonstrações de usabilidade do produto, entre outros esforços associados a custos.
7 dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor
Vejamos, então, sete dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor.
1. Identifique qual o perfil de seus leads
O trabalho de pré-vendas presume que você tenha dados consistentes a respeito de seus leads. Afinal, é imprescindível entender com quem você está se relacionando.
Com as informações que tem em mãos, é preciso classificar os leads segundo a sua propensão a realizar uma compra. Para chegar àqueles suficientemente preparados para dar o próximo passo, vale criar mecanismos para conhecer quem tem o perfil de cliente ideal. Isto é, quem tem as características do público-alvo de sua empresa.
2. Defina quem é seu cliente alvo
Na linha do que vínhamos falando, é preciso definir quem é seu cliente-alvo. Como o próprio nome sugere, esse cliente é alguém que precisa mais do que qualquer outra pessoa no mundo contratar a solução oferecida por você.
Obviamente, um potencial cliente com essas características é o sonho de qualquer vendedor. Afinal, durante a abordagem comercial, ele terá uma propensão muito maior para efetivar uma compra, além de permanecer fidelizado. Daí a importância de reconhecer quem é seu cliente-alvo durante o processo de pré-vendas.
3. Classifique o momento de cada lead
Como já destacado, é preciso classificar qual o momento de cada lead no processo de pré-vendas, na tentativa de identificar quais deles estão suficientemente preparados para receber uma abordagem comercial.
Neste esforço, seu time pode reconhecer que existem alguns leads ainda pouco familiarizados com a solução da empresa, devendo retornar algumas etapas do fluxo de nutrição. Caso isso aconteça, não hesite em dar um passo atrás, pois isso é parte do trabalho de pré-vendas.
4. Fortaleça o relacionamento com seu público
Se o seu lead chegou à fase de pré-vendas, isso significa que ele já reconhece sua marca como digna de confiança. Esse sinal é um indicativo importante e deve ser utilizado para aprofundar esse relacionamento.
Para isso, pesquise a fundo quais informações precisam chegar a seus potenciais clientes a cada momento. Esteja próximo a eles e se apresente como um parceiro capaz de ajudá-los a suprir uma necessidade, seja deles mesmos ou de sua empresa.
5. Use o canal de comunicação certo
A abordagem utilizada junto aos seus leads deve ser adequada em todos os sentidos, a começar pelo canal de comunicação utilizado. Se a equipe de pré-vendas consegue contato via WhatsApp e percebeu que a pessoa está suficientemente confortável para conversar naquela plataforma, siga em frente.
Por outro lado, caso a abordagem seja considerada muito invasiva, tente retomar o contato via e-mail, ligações pré-agendadas, entre outros meios.
6. Incentive os leads a falar com vendedores
A cada nova etapa da qualificação de seus leads no trabalho de pré-vendas, vale sugerir a conversa com um vendedor. Essa é uma forma de testar se o cliente já não deseja partir para a próxima etapa e conhecer quais as condições para a aquisição de seu produto.
Nesse sentido, não podemos nos esquecer de que quando o contato com o departamento comercial acontece de maneira espontânea, aumentam as chances de concretizar uma venda.
7. Treine o seu time
Para que sua equipe faça o que se espera dela, é indispensável estruturar um treinamento. Tendo em vista todas as etapas do trabalho de pré-vendas, é preciso pensar em quais são as melhores práticas associadas a cada uma delas e quais processos devem ser cumpridos.
Na formação da equipe, leve em consideração algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento sobre a solução oferecida, posicionamento da empresa no mercado, proatividade, disposição para travar longas tratativas com o cliente e noções aprofundadas sobre processos de marketing e vendas.
Em muitas empresas, vendedores costumam ser designados para o trabalho de pré-vendas. Essa opção é um tanto natural, haja visto a familiaridade do profissional com a solução oferecida e sua experiência de relacionamento com o público. Mas, não se esqueça: ainda assim é preciso treinar esse profissional.
Conclusão
Como você pôde conferir ao longo deste conteúdo, o trabalho de pré-vendas é muito importante para quem deseja obter melhores resultados na gestão comercial de seu negócio. Por isso, fique atento a todas as dicas apresentadas e avalie como levar essa estratégia para sua empresa, o que não envolve grandes custos.
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