Em vez de ler, que tal ouvir?

Como as maiores marcas e varejistas do mundo chegaram ao topo? Parte do seu sucesso tem a ver com entender o mercado – e isso inclui pesquisa de preços de concorrentes, como veremos a seguir.

Você não pode ser o melhor — e permanecer como o melhor — a menos que saiba como se compara aos seus concorrentes, como você é diferente e como pode capitalizar sobre os erros deles para aumentar sua participação no mercado.

Isso é especialmente verdadeiro em relação ao preço. Os consumidores são extremamente sensíveis quanto ao valor que pagam, especialmente quando conseguem encontrar produtos que entregam o mesmo valor.

O e-commerce B2B tornou mais fácil do que nunca para os consumidores compararem preços, e eles não hesitarão em ir para a concorrência se encontrarem preços mais competitivos.

É por isso que uma forte pesquisa de preços de concorrentes é um requisito para o sucesso do atacado distribuidor.

Saber quem são seus concorrentes e como você se classifica em relação ao preço permite criar uma estratégia eficaz para vencer esses concorrentes e alcançar o topo da cadeia de abastecimento.

Quer saber como? Continue lendo!

O que é a pesquisa de preços de concorrentes e por que é importante?

A pesquisa de preços de concorrentes se refere ao estudo completo e detalhado dos preços dos concorrentes no setor de atuação do atacado distribuidor.

Ela envolve o uso da dinâmica do mercado para descobrir quais concorrentes e atividades representam uma ameaça aos seus negócios. Também inclui a análise de suas linhas de produtos e da qualidade, variedade e preços dos produtos em cada uma dessas linhas.

Ao contrário do que alguns pensam, esse tipo de estudo pode e deve ser realizado para todo e qualquer produto com a empresa trabalhe.

Isso porque é raro que um determinado negócio de distribuição atue em um setor com poucos rivais, seja porque vende um produto muito específico para o qual não há concorrência direta, seja porque está em um nicho emergente.

Nesse caso, a pesquisa de preços de concorrentes pode não ser tão relevante, visto que tal atacado distribuidor terá mais liberdade na fixação de preços, pois possui uma real vantagem de exclusividade. No entanto, como dissemos, isso raramente acontece e a maioria dos distribuidores se encontra em cenários muito competitivos.

É justamente nesse cenário que uma pesquisa de preços de concorrentes se torna mais relevante. É muito frequente que vários, para não dizer muitos, atacadistas distribuidores partilhem grande parte dos produtos do seu catálogo e que todos concorram para melhorar e aumentar a sua quota de mercado.

O problema é que alcançar a diferenciação é muito difícil quando se compete com produtos que têm exatamente as mesmas características. São produtos idênticos, então qual será um dos principais fatores que o ajudarão a ganhar mais participação no mercado?

A isto podemos responder que, sem dúvida, o preço será um fator determinante na tomada de decisão do comprador final. É por isso que é tão importante realizar uma pesquisa de preços de concorrentes detalhada e atualizada diariamente.

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O que você pode alcançar com a pesquisa de preços de concorrentes?

Uma pesquisa de preços de concorrentes criteriosa pode trazer grandes vantagens para o seu atacado distribuidor, não só para ganho de competitividade, mas também para detectar oportunidades de melhorar suas vendas.

Vamos explicar isso com mais detalhes:

  • Melhore a competitividade: através do monitoramento e acompanhamento diário de seus concorrentes você tem uma visão real do mercado que permite tomar decisões sobre sua política de preços mais justificadas;
  • Evite perder lucros: pode ser que nos produtos mais vendidos a margem de lucro seja muito menor, devido ao alto nível de competitividade desses produtos. No entanto, reduzir os preços e comprometer os lucros pode ser perigoso sem a análise certa. Por meio de uma pesquisa de preços de concorrentes, você pode detectar a posição real do seu negócio em relação aos seus concorrentes e decidir se vale a pena reduzir ainda mais as margens para ganhar mais participação de mercado.
  • Encontre oportunidades de crescimento: este tipo de monitoramento do seu setor pode ajudá-lo a detectar práticas e estratégias comuns ou frequentes entre seus concorrentes ou até mesmo ver se você já tem alguma vantagem sobre eles em determinados produtos do seu catálogo.

Assim como você pode melhorar sua competitividade, você pode aprender a detectar novas oportunidades de negócios. Você só precisa das ferramentas certas de pesquisa de preços de concorrentes para poder estudar seus concorrentes sem comprometer os recursos e o tempo de sua empresa.

Como realizar uma pesquisa de preços de concorrentes

Você sabe que precisa competir em preço. O que você pode não saber é quem são seus concorrentes e como eles se comportam com os preços dela.

Além disso, seus concorrentes podem não ser quem você pensa — seus verdadeiros concorrentes são aqueles que estão roubando seus clientes.

Para descobrir isso e muito mais, siga estas 6 etapas para identificar, avaliar e compreender seus concorrentes para que você possa definir o preço de maneira adequada.

Etapa 1: Identifique seus verdadeiros concorrentes

O primeiro passo é identificar quem são seus verdadeiros concorrentes.

Como falamos, seus concorrentes são quem de fato está roubando seus varejistas. Para isso, eles precisam:

  • vender os mesmos produtos que você;
  • atender as mesmas regiões que você atende.

Para encontrar quem são esses, você pode usar uma ferramenta bem conhecida: o Google.

Uma rápida pesquisa no Google ajudará você a restringir a lista de concorrentes em potencial. Digite o nome do seu produto, serviço ou setor. Veja o que surge. Quer você reconheça alguma ou não, anote as empresas que aparecerem. O Google é uma ferramenta tão poderosa para os consumidores que você deve usá-lo para ajudar na análise competitiva.

Quando você pesquisa algo no Google, o que aparece no topo é o que o Google considera o resultado mais importante e relevante para sua consulta. Pesquise seu produto e o Google dirá as empresas mais importantes e relevantes para aquele produto (aos olhos deles). E esses são os mesmos resultados que seus clientes em potencial verão.

Você também pode usar ferramentas de análise de SEO para restringir a lista de empresas, dependendo de uma palavra-chave específica — novamente, seus produtos são um bom ponto de partida.

Etapa 2: Categorize a competição

Falando em ferramentas de SEO, lembre-se de que seus concorrentes de “busca” — aqueles que têm alta classificação para as palavras-chave de seu produto — podem não ser seus concorrentes de negócios, aqueles que estão conquistando seus clientes. No entanto, ambos são importantes de rastrear por vários motivos.

Por exemplo, você deseja conhecer seus concorrentes de “busca” para que possa vencê-los no Google, ter uma classificação mais elevada e atrair mais visitantes para seu site (e, portanto, mais clientes em potencial). Naturalmente, você deseja conhecer os concorrentes de sua empresa para que possa vencê-los em vendas e lucro.

Expandindo essa ideia, seu próximo passo deve ser categorizar a competição. Segmente sua lista em concorrentes principais e concorrentes secundários. Vá mais fundo e divida-os em concorrentes de “busca” ou concorrentes de preço. Você também pode criar uma lista de novos concorrentes.

Essas listas ajudam a personalizar suas estratégias dependendo de como elas competem (no Google, na vida real, com base no preço, produto ou outra coisa).

Etapa 3: Estabeleça uma cesta de produtos

Com seus concorrentes identificados e classificados, identifique os produtos que vocês têm em comum e para os quais podem competir.

Colete informações sobre produtos por meio de entrevistas com fornecedores e analise os portfólios dos concorrentes. Você precisa encontrar a resposta para as seguintes perguntas:

  • Quais são as marcas líderes e as principais categorias de foco para os concorrentes?
  • Profundidade e largura da categoria (linhas de produtos e variedade dentro das linhas)?
  • Seu produto ou serviço é diferenciado?
  • Qual a semelhança entre o produto e os que você está vendendo?

Lembre-se de considerar também a concorrência indireta. Qualquer empresa que comercialize um produto semelhante ou como substituto do seu próprio produto na mesma área geográfica é um concorrente direto. As empresas que oferecem produtos diferentes ou substitutos em relação ao seu produto ou serviço são consideradas concorrentes indiretos.

Por exemplo, pode haver concorrência indireta entre o distribuidor de manteiga e um distribuidor de margarina que vende aos mesmos clientes. 

Em outras palavras, a concorrência indireta irá satisfazer a necessidade do cliente com um determinado produto ou serviço, embora o produto ou serviço usado possa ser diferente do seu.

Etapa 4: Analise os preços dos concorrentes

O próximo passo é um grande problema: análise de preços. Um dos principais motivos para fazer uma pesquisa de preços de concorrentes é otimizar seus próprios preços para o mercado; é uma grande vantagem saber como eles cobram.

Ao abordar a Etapa 3, fique atento aos preços listados e anote-os. Verifique cada um para ver se os preços são diferentes e anote as estratégias de preços que eles utilizam

O objetivo aqui não é saber os preços praticados e imediatamente abaixar os seus. Um preço mais baixo nem sempre é um preço vencedor.

Em vez disso, o objetivo é entender como eles cobram. Eles cobram preços agressivos? Eles reprecificam regularmente? Eles fazem promoções frequentes? Eles são enganosos em seus preços? Essas respostas o ajudarão a criar suas próprias estratégias de precificação.

Nesta etapa, é necessário fazer uma análise presencial junto ao PDV, o que nos leva à próxima etapa…

Etapa 5: Liste as propostas de valor

Chegando ao fim de sua pesquisa de preços de concorrentes, agora é um bom momento para fazer uma lista de suas propostas de valor em comparação com a concorrência.

Essas são as razões pelas quais um comprador vai comprar um produto ou serviço de uma empresa, incluindo a sua. O que é importante para esses compradores? O preço pode estar em primeiro lugar, mas o que mais eles valorizam? É conveniência? Entrega rápida? Qualidade de atendimento? Algo mais?

Considere onde você sobrepõe as propostas de valor com seus concorrentes. Onde houver sobreposição, os compradores podem passar para a próxima proposição importante para tomar sua decisão de compra.

Essas são áreas que você pode otimizar para vencer quando as outras coisas são iguais.

Quando estiver no PDV, lembre-se de avaliar outros fatores como posição na gôndola, publicidade e descontos promocionais. Tudo isso também impactará na hora da escolha do consumidor.

Etapa 6: Leia as avaliações do cliente

Por fim, verifique todas as avaliações de clientes que você pode encontrar sobre sua empresa e sua concorrência.

Muitos compradores são influenciados pela validação de terceiros. O que os varejistas estão dizendo sobre qualidade, frete, valor e muito mais?

Portanto, você deve saber exatamente como os consumidores veem sua concorrência. Isso o ajudará a identificar as áreas em que você os derrotou.

Talvez os varejistas pensem que seu negócio é um negócio melhor ou de melhor qualidade. Ou talvez não — mas, nesse caso, pelo menos você sabe onde pode melhorar.

Uma boa estratégia de negócios é saber o que seus clientes desejam, como pensam atualmente e fornecer um produto ou serviço adequado às suas necessidades. E os comentários deles podem mostrar o caminho a seguir.

Quer entender mais sobre o comportamento do consumidor no ponto de venda? Assista ao vídeo abaixo!

https://www.youtube.com/embed/0n891ALnt9E

Conclusão: analise os concorrentes para ganhar no preço

Conclua todas as etapas da pesquisa de preços de concorrentes e você terá uma imagem mais clara de onde sua empresa se encaixa no mercado.

Isso é obrigatório para definir o preço com segurança e eficácia, independentemente do tamanho do seu negócio.

É importante ressaltar que a pesquisa de preços de concorrentes não pode ser uma reflexão tardia ou pontual. Deve ser um processo constante e bem integrado ao seu dia a dia.

Assim como os preços mudam, seus concorrentes diretos mudam. Você precisa saber o que está acontecendo para tomar as decisões certas e expandir o negócio do atacado distribuidor.

Agora que você já sabe como fazer uma pesquisa de preços de concorrentes, aproveite e conheça também as principais métricas de trade marketing que podem fazer a diferença na sua gestão!