Personalização no Trade Marketing: 5 formas para alcançar
Em vez de ler, que tal ouvir?
Você sabia que ao menos 71% dos consumidores esperam que as empresas lhes entreguem produtos e serviços sob medida? Isso já dá uma noção da importância da personalização no Trade Marketing, uma vez que a experiência de compra também entra nessa equação.
E tem mais: 76% desses shoppers se declaram frustrados quando não recebem isso nos pontos de vendas (PDVs). Esses dados são de um extenso estudo realizado pela McKinsey.
Vamos pensar juntos em como personalizar as ações de Marketing junto aos canais de distribuição e aos PDVs, para assim atingir esse anseio dos clientes finais?
Para tal, te convidamos a acompanhar, ao longo deste texto, o detalhamento dos seguintes tópicos:
- os benefícios da personalização no Trade Marketing;
- as formas de personalização no Trade Marketing mais práticas de se realizar;
- o passo a passo para implementar a personalização no Trade Marketing;
- e muito mais.
Confira!
Quais as vantagens da personalização no Trade Marketing
Vamos partir do princípio básico: o Trade Marketing é uma estratégia que se concentra no aumento da demanda por produtos de atacadistas, varejistas e distribuidores e, transversalmente, atingir os consumidores.
Seu objetivo é fazer com que os produtos cheguem aos shoppers, garantindo que sejam estocados na quantidade correta, e destacados adequadamente nos PDVs.
Para tal, são realizadas ações previamente elaboradas com o foco no impulsionamento das vendas e promoção da fidelidade à marca em toda a cadeia de abastecimento.
Agora, o que é personalização no Trade Marketing?
Quando falamos em personalização no Trade Marketing nos referimos à criação de conexão com os canais de distribuição e também com os clientes finais.
Basicamente, a implementação de estratégias, táticas e ações que ajudem os canais a entregar aos consumidores experiências sob medida no PDV. Essencialmente, para que estes sintam que o que está sendo entregue é, de fato, para eles.
Isto posto, veja, a seguir, os objetivos da personalização no Trade Marketing e por que trabalhar por eles é cada vez mais importante.
Entendimento profundo do cliente
Comunicação direcionada
Ao personalizar suas estratégias de Trade Marketing, você pode se comunicar de forma mais eficaz com seu público-alvo. Isso envolve entender as necessidades específicas dos canais de distribuição para que isso se reflita no PDV.
Dessa forma, dialoga-se bem com cada perfil, incluindo o consumidor final que vê suas necessidades comunicacionais atendidas de forma mais precisa.
Relacionamento fortalecido
A personalização ajuda a construir relacionamentos mais sólidos e de confiança com os canais e, consequentemente, com os shoppers.
No detalhe, quando os clientes percebem que suas preferências são consideradas, eles tendem a se sentir mais valorizados e comprometidos com a marca.
Aumento da eficácia das campanhas
Maior retorno sobre investimento (ROI)
Campanhas personalizadas são mais propensas a gerar um ROI maior porque elas ressoam melhor junto aos canais e seus clientes.
Basicamente, as taxas de conversão se tornam mais altas e, ao mesmo tempo, os recursos de Trade Marketing têm melhor aproveitamento.
Resposta mais rápida do público
Personalização no Trade Marketing permite adaptar rapidamente às campanhas com base no feedback e comportamento do consumidor.
Ela resulta em uma resposta mais ágil e eficaz, uma vez que os shoppers percebem, mesmo que inconscientemente, o empenho da marca em agradá-los.
Otimização de recursos
Redução de desperdícios
Ao focar em canais e/ou clientes específicos com mensagens e ofertas direcionadas, reduz-se o risco de desperdiçar recursos — financeiros, humanos e assim por diante.
Portanto, a personalização no Trade Marketing permite que a empresa otimize seus investimentos.
Eficiência operacional
Também a qualidade da operação é beneficiada por iniciativas personalizadas.
Isso porque a equipe de Trade Marketing se concentra em oportunidades de maior probabilidade de sucesso, economizando tempo e esforço.
Melhoria na tomada de decisão
Decisões baseadas em dados
Com ações de Trade Marketing personalizadas, as empresas podem coletar e analisar dados mais específicos sobre o comportamento e preferências dos consumidores nos PDVs.
Isso leva a uma tomada de decisão mais informada e orientada por dados. Ou seja, deixa-se de lado a intuitividade ou a observação (e todos os seus vieses de interpretação) para focar em evidências.
Previsibilidade melhorada
A análise de dados personalizados pode ajudar a prever tendências futuras de consumo e comportamento do cliente, permitindo ajustes proativos nas estratégias de marketing.
Vantagem competitiva
Diferenciação no mercado
Em um mercado saturado, oferecer uma experiência personalizada pode ser um diferencial importante. Isso pode ajudar a destacar sua marca da concorrência, atraindo e retendo mais clientes.
Adaptação às tendências
A personalização permite que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças de mercado e às preferências dos clientes, mantendo a relevância e a competitividade.
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Quais são as formas de personalização no Trade Marketing mais práticas de realizar
Aprecie, na tabela a seguir, alguns métodos de personalização no Trade Marketing que podem ser implementados rapidamente.
| Método de Personalização | Aplicações práticas | |
| Segmentação de cliente | Divisão do público-alvo em grupos com características similares. | Criação de ofertas e campanhas ajustadas a cada segmento. |
| Customização de conteúdo | Ajuste de mensagens e materiais para diferentes públicos. | Desenvolvimento de materiais promocionais específicos para diferentes nichos. |
| Marketing de relacionamento | Fortalecimento de relações com canais através de comunicação e apoio contínuos. | Auxílio com promotores de vendas, programas de fidelidade e suporte pós-venda personalizados. |
| Análise comportamental | Utilização de dados para entender o comportamento de compra dos clientes. | Adaptação de estratégias de promoção e colocação de produto baseada nas preferências de compra observadas no PDV. |
| Utilização de feedback do cliente | Coleta e análise de feedback para ajustar ofertas e comunicações. | Implementação de melhorias em produtos ou serviços com base em sugestões e críticas de lojistas e consumidores. |
| Personalização geográfica | Adaptação de estratégias conforme a localização geográfica dos PDVs. | Campanhas e promoções específicas para regiões baseadas em tendências locais de consumo e cultura. |
| Eventos e experiências sob medida | Criação de eventos ou experiências que refletem os interesses específicos de um grupo de clientes. | Realização de workshops, seminários ou demonstrações que atendem às necessidades específicas de nichos de mercado. |
5 passos para alcançar a personalização no Trade Marketing
Confira agora um passo a passo para a personalização no Trade Marketing.
1. Entenda o perfil do consumidor
Para chegar efetivamente à personalização no Trade Marketing, comece por entender profundamente quem são os consumidores da sua marca.
Utilize análises de dados para segmentar o público não só por características demográficas, como idade e gênero. Faça isso também para obter inferências precisas sobre comportamento de compra, preferências pessoais, entre outras.
Pesquisas de mercado e feedback direto são ferramentas valiosas. Elas ajudam a capturar insights sobre o que os consumidores valorizam e esperam dos seus produtos e serviços.
2. Customize ofertas e promoções
Após identificar os segmentos de consumidores, o próximo passo é customizar ofertas e promoções. Isso garantindo alinhamento com os interesses e necessidades específicas de cada nicho.
Por exemplo, para clientes que valorizam a sustentabilidade, ofereça produtos ecológicos com descontos especiais. Já para aqueles mais sensíveis a preço, crie pacotes promocionais ou ofertas de valor agregado.
Essa abordagem aumenta a eficácia das ações de Trade Marketing, ao passo que reforça a percepção de que sua marca se importa com a individualidade dos shoppers.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira algumas dicas para melhorar a exposição dos produtos no PDV:
3. Ofereça uma comunicação personalizada
Conforme já pontuamos, a comunicação direcionada é capaz de criar uma conexão mais forte com o consumidor. E isso é cada dia mais importante, uma vez que as pessoas vivem um dia a dia de autocomunicação — fazendo pesquisas ágeis em seus smartphones.
Neste passo, a ideia é adaptar o conteúdo das mensagens, escolher os canais de comunicação preferidos pelo público e fazer intervenções finamente pensadas nos PDVs.
Além disso, personalizar a linguagem e o design das ações de diálogo para ressoar com diferentes públicos pode aumentar significativamente o engajamento e a resposta às campanhas.
4. Priorize a experiência do cliente
Pedra angular: esse é o papel da experiência do cliente em sua estratégia de personalização no Trade Marketing.
Tal esforço de criação de experiência envolve mais do que otimizar pontos de contato individuais; é preciso pensar na jornada completa do consumidor.
Garanta que cada etapa seja intuitiva, agradável e, mais importante, personalizada.
Se um cliente frequenta regularmente uma loja física, vale a pena que a marca e o lojista trabalhem, por exemplo, por um serviço de check-out rápido. Dessa forma, aumenta-se a chance de compras repetidas.
Tais ações demonstram entendimento e consideração pelo tempo e pelas preferências do consumidor, elevando sua satisfação.
5. Busque tecnologias de personalização
Por fim, para implementar efetivamente todas essas estratégias, invista em tecnologia.
Garanta que sua equipe tenha soluções específicas de Trade Marketing, para que consigam conduzir a operação com processos bem ajustados e livres de gargalos. Ao mesmo tempo, que consigam elevar continuamente suas habilidades analíticas — coleta, processamento e análise de dados.
Ferramentas de inteligência artificial também podem ajudar com vastos volumes de dados. Incluindo de fontes externas que, muitas vezes, não estão disponíveis em bancos de dados na cadeia de abastecimento.
Além disso, tecnologias emergentes, como realidade aumentada, podem ser usadas para criar experiências de compra inovadoras e altamente personalizadas, tanto online quanto offline.
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Quais são as tendências de Trade Marketing
Veja, no quadro a seguir, as principais tendências de Trade Marketing, e perceba: a personalização está no topo da lista::
| Tendência de Trade Marketing | Exemplos de aplicabilidade | |
| Personalização | Foco em oferecer uma experiência altamente personalizada e agradável ao cliente, ajustando produtos e serviços às suas necessidades individuais. | Customizar a jornada de compra sugerindo produtos relevantes. |
| Multicanalidade | Integração entre os diferentes canais de vendas e marketing para proporcionar uma experiência coesa e contínua. | Usar uma estratégia onde as promoções online são complementadas por experiências in-store, como QR codes que levam a ofertas especiais. |
| Retail Media | Aumento do investimento em plataformas de mídia de varejo que permitem às marcas anunciar diretamente nos PDVs ou em plataformas de e-commerce. | Anúncios direcionados em plataformas especializadas, que mostram produtos conforme o comportamento de navegação do usuário. |
| Smart Choice (escolha inteligente) | Tendência que reflete a busca do consumidor por produtos que ofereçam o melhor custo-benefício, qualidade e praticidade. | Desenvolver embalagens que destacam os benefícios econômicos e práticos dos produtos, como maior durabilidade ou multifuncionalidade. |
| Sustentabilidade | Crescente demanda por práticas de negócios sustentáveis e produtos eco-friendly, refletindo a preocupação dos consumidores com o impacto ambiental. | Implementar materiais recicláveis na embalagem dos produtos e promover campanhas que destacam o compromisso ambiental da empresa. |
| Tecnologia e IA Generativa | Uso de inteligência artificial e tecnologias avançadas para criar conteúdo personalizado e otimizar processos de marketing e vendas. | Utilizar IA para gerar descrições de produtos personalizadas em tempo real ou para automatizar respostas em chats de atendimento ao cliente. |
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Que tal aprender agora os segredos do Trade Marketing Digital? Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre este tema:
Em resumo
Esperamos que este conteúdo tenha te agregado um pouco mais no entendimento de o que é personalização no Trade Marketing.
Como você viu, não se trata de fazer grandes investimentos ou de lançar mão de táticas altamente complexas. Pelo contrário, é questão apenas de um foco mais voltado para ações e campanhas bem direcionadas, atendendo com mais especificidades os canais e os consumidores finais.
A personalização no Trade Marketing não é nenhum luxo: ela é uma necessidade latente, uma vez que a concorrência não para de se sofisticar e os clientes estão cada dia mais exigentes.
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