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Conheça as principais tendências de trade marketing para 2022

Em vez de ler, que tal ouvir?

Com um novo ano já em andamento, ficar de olho nas principais inovações e tendências de trade marketing para 2022 é muito importante. Afinal, é dessa forma que é possível manter sua organização competitiva e conquistar os melhores resultados de vendas.

O trade marketing visa criar demanda por produtos específicos antes que eles atinjam os consumidores no ponto de venda.

Mas em um mercado em rápida mudança, quando novas tecnologias e tendências promovem transformações a todo instante, quais são as melhores estratégias que os profissionais da área podem adotar para se manter atualizados? E como os dados podem ajudar neste desafio?

Continue lendo para conhecer as principais tendências em trade marketing para este ano e também ter dicas práticas para começar a agir agora mesmo!

Os segredos do planejamento de trade marketing

O trade marketing e as mudanças do mercado

Todo o mercado consumidor está em constante evolução e caminha em direção a novas tecnologias. Softwares mobile e tecnologia em nuvem, que permitem que dados sejam lançados de qualquer lugar desde que conectados, são um ótimo exemplo de como isso vem sendo explorado.

Em meio a todo o dinamismo do mundo dos negócios atravessado pelo avanço técnico, é fundamental que os gestores se mantenham atualizados.

Um bom caminho é partir da pergunta: qual a relação entre o trade e as mudanças mercadológicas em curso?

Em síntese, podemos entender o trade marketing como uma estratégia de marketing B2B destinada a colocar um produto nas prateleiras das lojas.

Diferente do marketing tradicional, que está focado na venda final, o Trade Marketing se concentra nos meios pelos quais a venda final é feita. Você precisa colocar seus produtos na frente dos consumidores antes que eles possam tomar a decisão de comprá-los.

Ou seja, um planejamento de trade marketing está ligado ao caminho integrado, que conecta os esforços de marketing do consumidor aos relacionamentos e investimentos feitos juntos aos varejistas.

Essa estratégia é explorada principalmente pelos fabricantes que buscam parceiros para compor a sua cadeia de suprimentos: distribuidores, atacadistas e, é claro, varejistas. Portanto, é esse o público-alvo das ações que devem ser executadas para que os resultados de vendas sejam alcançados.

Por não ter contato direto com o consumidor final, diversas das estratégias usadas pelo marketing digital não possuem tanto efeito – como as ações que estimulam uma compra em tempo real. Porém, isso não significa que não existam tendências de trade marketing para 2022 que você precisa seguir.

Se o consumidor final está mudando, certamente os seus clientes estão acompanhando as novas tendências. Isso quer dizer que, ao estar um passo à frente, você aumenta drasticamente a chance de vender mais produtos.

→ E para vender mais, assista ao vídeo com técnicas para melhorar a exposição de produtos no PDV:

Quais os desafios do trade marketing em 2022?

Ainda incompreendido por alguns, o trade marketing tem história. Enquanto nos anos 80 os fabricantes e os distribuidores tinham o poder, nos anos 90 todo o setor varejista evoluiu, e os varejistas se tornaram peças importantes do quebra-cabeça. Com isso, o trade marketing cresceu e passou a ajudar as marcas a divulgarem seus produtos e ganharem market share.

O trade marketing começou a se tornar essencial quando varejistas, distribuidores e fabricantes começaram a lidar com algumas questões prementes.

Assim, podemos dizer resumidamente que algumas dessas questões foram:

  •  Fragmentação de mídia. Antigamente, as marcas eram capazes de se comunicar com grandes massas em um ou dois meios. À medida que a tecnologia evoluiu, abriu as portas para muitos canais, incluindo as mídias sociais. Isso teve um grande impacto na dinâmica do mercado. Com a ajuda do trade marketing, as marcas podem se comunicar mais metodologicamente com o varejista e convencê-lo a comprar os produtos a serem vendidos aos clientes finais.
  •  O aparecimento das redes de varejo. Nos anos 70, existiam diversas pequenas lojas onde fabricantes e distribuidores apresentavam os seus produtos. Desde que surgiram as grandes redes, no entanto, nasceu a necessidade de levar as mercadorias até essas prateleiras mais, digamos, disputadas.

O trade marketing se mostrou necessário, pois ajuda a criar uma conexão com os varejistas e dá vantagem competitiva para quem implementa uma estratégia eficiente.

Apesar disso, é correto dizer que, embora o trade marketing seja essencial, a maioria dos fabricantes e distribuidores ainda não encontrou a estratégia ideal. Hoje, pós-pandemia, inúmeros desafios estão presentes e eles exigem maneiras novas de enfrentamento.

Em 2022, podemos resumir os principais desafios da área assim:

Falta de investimento em inteligência de dados

Embora conquistar o varejista pareça o mais imediato, ainda é preciso levar em consideração o comprador final. Afinal, se ele não comprar, o lojista vai diminuir os pedidos.

Um dos maiores problemas nesta área é a falta de dados relevantes. Além de conhecer receita, ROI e número de compradores, não receber dados relevantes durante as promoções comerciais pode deixar o time de trade no escuro.

Como qualquer outro desafio, este tem uma solução: investir em ferramentas que ofereçam dados mais relevantes para análises precisas, observação do que não está funcionando, por exemplo, para decisões mais ágeis e eficazes.

Promoções que não funcionam

Mais de 20% do faturamento total das marcas é investido em promoções comerciais, e metade delas não atinge o ponto de equilíbrio, segundo estudo da Forrester Research. Este é um grande desafio para a área de trade, pois uma promoção fracassada significa dinheiro desperdiçado e até mesmo a perda de futuras oportunidades de colaboração.

A maioria das promoções comerciais falha devido ao fato de que as marcas ainda usam soluções desatualizadas no PDV, como displays POP. Essas ferramentas da velha escola não parecem mais atrair a atenção exigente dos clientes.

Qual é a solução? Inovar! Acompanhar as tendências e a tecnologia e encontrar uma solução de trade marketing que possa realmente fazer as promoções se destacarem no PDV.

A retomada pós-pandemia

Vamos encarar: o COVID-19 foi um desafio para a maioria dos setores. Embora o varejo inicialmente tenha parecido intocado, agora, toda a cadeia já consegue visualizar os danos.

A maioria esmagadora dos fabricantes e distribuidores teve que se despedir de eventos e campanhas de amostragem, o que levou a uma queda nas vendas. Como mencionamos, ferramentas de marketing de loja desatualizadas não atraem os compradores como costumavam.

Como o trade marketing pode promover seus produtos de forma eficaz agora que as coisas estão lentamente se encaminhando para o tão sonhado “novo normal”? Não há uma resposta 100% certa, mas prestar atenção às tendências e agir sobre aquelas que mais fazem sentido para cada empresa é uma excelente escolha!

→ Confira também o Guia indispensável para implementar o trade marketing na sua distribuidora.

→ No episódio 32 do MáximaCast, mostramos um passo a passo para implementar o trade marketing na indústria. Ouça agora:

13 tendências de trade marketing para 2022

Você está curioso para conhecer as tendências de trade marketing para 2022? Então, confira a seguir quais estratégias e tecnologias você deve manter no seu radar para potencializar os resultados de vendas:

1. Uso de dados. Muitos dados.

Uma coisa é certa: em 2022, dentre as tendências de trade marketing estarão as decisões baseadas em dados.

As preferências do consumidor e a demanda de produtos moldam o mercado. A maneira como os produtos são comercializados, não apenas na internet, tem impacto sobre quais itens e tendências se popularizam. É importante que os distribuidores, indústrias e varejistas possam acompanhar esse movimento e, também, identificar lacunas em seu mercado específico.

Os dados podem fornecer informações sobre qual área específica é melhor focar e, também, áreas menos povoadas, para que um nicho no mercado possa ser estabelecido.

Identifique seus concorrentes. Em 2022, a análise de marcas e tendências poderá ser a chave do sucesso, e a análise dos concorrentes será realizada de forma mais abrangente. Isso trará poder às empresas e permitirá que elas definam sua posição e formem uma estratégia mais articulada para vender seus produtos aos distribuidores.

A lógica, aqui, é bem simples: se você conseguir mostrar que o consumidor está interessado no seu produto, certamente, o varejista vai desejar colocar esses produtos em suas prateleiras. E qual forma de convencê-lo disso é melhor do que dados concretos?

→ Falamos mais sobre Ciência de Dados no nosso podcast. Escute abaixo!

2. Foco na experiência do cliente

Outra das tendências de trade marketing para 2022 é o foco na experiência do cliente. Se os dados servem como base para indicar o que o consumidor precisa, é dever da sua empresa entregar exatamente o que ele deseja.

O futuro do trade marketing é pavimentado com dados para personalização da experiência. Quanto mais dados são coletados dos usuários, mais os varejistas tendem a tentar otimizar suas vendas, oferecendo aos clientes produtos capazes de suprir suas necessidades.

Essa atitude pode representar um problema para os produtores. As marcas perderão pontos de venda se não diferenciarem sua oferta e a adaptarem a diferentes públicos.

Algumas empresas já entenderam, mas isso se tornará um hábito nos próximos anos. A tendência é vermos marcas usando big data para segmentar o público e desenvolver produtos diferentes para diferentes gostos.

As coisas poderiam ser planejadas da seguinte maneira:

  1.  O produtor coleta ou adquire dados dos usuários e dos pontos de venda
  2.  Os dados são processados para extrair informações relevantes sobre o comportamento do cliente
  3.  A oferta aos varejistas é construída em torno dessas informações e isso permitirá que o produtor/indústria otimize o tempo e esforços

3. Personalização

Nem todos os seus clientes possuem as mesmas necessidades, certo? Na verdade, é muito provável que cada uma das empresas atendidas pela sua organização tenha necessidades bastante diferentes. E você precisa conseguir atender a todas elas com qualidade.

Se você adotar uma postura inflexível, será muito difícil conquistar os potenciais clientes. É exatamente por isso que a personalização das ações de marketing e vendas é uma das tendências de trade marketing para 2022. O objetivo é justamente oferecer uma experiência mais completa e satisfatória – respeitando as individualidades.

São muitos os fatores que variam entre um cliente e outro: os produtos desejados, as formas de pagamento, os prazos trabalhados, a melhor maneira de comunicação, as ações no ponto de venda, entre outros. Todos esses aspectos devem ser levados em consideração para garantir que seus clientes saiam satisfeitos e continuem comprando da sua empresa.

→ Leia também: Como o Geomarketing traz resultados para o PDV.

4. Comércio eletrônico para trade marketing

As vendas em e-commerce crescem ano após ano. E isso deve ser levado em consideração quando projetamos as tendências de trade marketing para 2022.

Por mais que a sua empresa não venda diretamente para os consumidores finais, você precisa estar preparado. Afinal, essas lojas virtuais precisam de parceiros confiáveis e que ofereçam produtos capazes de atrair os clientes para seus sites. E você pode ser um desses parceiros.

→ Veja mais sobre a aplicação de trade marketing no e-commerce:

5. Diferenciação do portfólio

Como a segmentação do consumidor é cada vez mais acentuada, o portfólio de uma marca precisa ter um grau adequado de variedade e diferenciação.

As tendências recentes, como produtos ecológicos ou que não fazem testes em animais, estão forçando as empresas a serem mais criativas em suas ofertas.

Essa mudança de paradigma se tornará cada vez mais evidente nos próximos anos, à medida que os gostos dos clientes mudam rapidamente e o número de lançamentos de produtos aumenta.

6. Sustentabilidade

Os consumidores finais possuem uma consciência ambiental cada vez maior. E isso impacta diretamente nos seus hábitos de compra.

Produtos que geram menos danos para o meio ambiente são um dos principais fatores considerados no momento de fazer uma compra para vários brasileiros. Além disso, a postura da empresa em relação às causas ambientais também faz toda a diferença.

Entrando nessa onda de sustentabilidade, as indústrias, distribuidoras e varejistas também passaram a olhar com mais atenção para os produtos sustentáveis. E as organizações que possuem iniciativas relacionadas ao meio ambiente podem sair na frente das suas concorrentes.

Ou seja, a sustentabilidade é uma das tendências do trade marketing para 2022, porque pode colocar a sua empresa na frente das demais. Em um contexto em que você possui uma proposta semelhante aos concorrentes, é esse fator que pode diferenciá-lo e gerar uma boa venda.

Você sabe qual é o impacto que o material usado nos seus produtos possui no meio ambiente? É possível reduzir o impacto ambiental nas ações da sua empresa?

Como você poderia realizar investimentos em trade marketing sem negligenciar a responsabilidade social e ambiental da sua marca? Essas são questões que podem guiar a sua empresa na direção da sustentabilidade.

7. Estratégia omnichannel

A estratégia omnichannel é baseada na união entre pontos de vendas físicos e digitais. Entre os varejistas, trata-se de uma das tendências de trade marketing cada vez mais comuns para entregar uma experiência de maior qualidade para o consumidor final.

Entretanto, você também pode aproveitar vários canais de vendas como uma das tendências de trade marketing para 2022. Em vez investir em somente um canal de venda, você pode expandir as possibilidades, combinando abordagens de vendas presenciais e online.

trade marketing para distribuidores

8. Uso da realidade aumentada

A evolução da tecnologia não pode passar despercebida pelas tendências de trade marketing para 2022. E a realidade aumentada é uma possibilidade que pode ser explorada de diversas maneiras diferentes.

A realidade aumentada é a inovação capaz de projetar imagens, gráficos e outros elementos virtuais no mundo real. Um ótimo exemplo da sua aplicação é uma indústria de móveis, que permite que as pessoas possam saber como ficará aquele mobiliário dentro de sua casa e podem testar uma nova decoração.

Basta que o usuário tenha um smartphone nas mãos para conseguir visualizar produtos e a proposta com mais detalhes. E isso pode ser ótimo se a sua empresa souber como explorar.

Além de mostrar os produtos ao visitar potenciais clientes para levá-los a uma compra, essa tecnologia também pode ser incorporada no ponto de venda. Ou seja, você poderia criar um aplicativo que os vendedores usam para mostrar seus produtos para potenciais compradores – aumentando a performance dos seus produtos no ponto de venda.

9. Trabalho de branding

O trabalho de branding não pode ser esquecido ao desenvolver um planejamento de trade marketing. Por mais que essa seja uma estratégia antiga, seus resultados continuam sendo muito importantes para o sucesso de qualquer organização.

Os esforços de branding são importantes porque permitem que os diversos públicos de interesse da empresa (clientes, funcionários, fornecedores etc.) saibam o que esperar dela. Ou seja, trata-se de uma maneira de se distinguir dos concorrentes e esclarecer quais atributos e benefícios você oferece.

Considerando que o branding é a estratégia que ajuda as pessoas a identificarem rapidamente seus produtos/serviços e a marca em si, não é difícil posicioná-lo entre os esforços mais fundamentais dentro do trade marketing.

Afinal, os parceiros com os quais o time de trade trabalha também são seres humanos. Eles precisam reconhecer a identidade visual, captar os valores da marca, diferenciar aspectos dos produtos que os tornam únicos frente aos concorrentes, e assim por diante.

Para colocar isso em prática, você pode explorar as novas tecnologias e tendências do mundo digital. O marketing de conteúdo e inbound marketing são grandes tendências de trade marketing para 2022. Além disso, várias outras ações feitas na internet, como marketing digital, podem contribuir para construir uma marca forte e confiável.

10. Rapidez e flexibilidade

Uma das últimas tendências de trade marketing a considerar é a volatilidade do mercado – que já destacamos ao longo deste artigo.

O trade marketing terá que ser adaptável e os profissionais de marketing deverão estar prontos para identificar e adotar novas tecnologias e tendências muito mais rapidamente do que antes. E a única boa estratégia para isso é estar sempre pronto para mudar de estratégia.

11. Automação de processos

Outra das grandes tendências de trade marketing a se prestar atenção é a automação da área. Não dá mais para lidar com várias planilhas de Excel que não conversam entre si e dão mais trabalho do que facilitam a rotina dos profissionais.

O melhor caminho é contar com um sistema desenhado sob medida para o trade. Uma solução inteligente que ajude a controlar as atividades de promotores e também acompanhar indicadores, extrair relatórios e apresentar dados da maneira mais gráfica possível.

→ Leia também: Como escolher uma solução de trade marketing?

→ Neste vídeo, confira quais são os indicadores mais importantes de merchandising. Confira:

12. Uso de softwares de gestão

Com ligações íntimas com a área administrativa, o time de trade deve ter suas ações integradas ao software de gestão. Sem isso, a facilidade com que as coisas se perdem é palpável, e isso tem consequências desastrosas em médio e longo prazo.

Dentro disso, cada vez mais os gestores de trade têm investido em soluções de gestão comercial (ou lutado para integrar suas próprias aplicações a elas). Isso, inclusive, aumenta o valor da área de trade perante a alta hierarquia, o que é essencial para a obtenção de orçamentos, acesso a informações, entre outras facilidades.

13. Robôs e chatbots

Por fim, a ascensão dos robôs e chatbots deve estar no radar, pois ela é uma das tendências de trade (e de outras áreas) que já estão em curso.

Em síntese, chatbots são robôs capazes de dialogar com seres humanos por meio de mensagens de texto e voz — aplicações programadas para executar tarefas pré-definidas.

→ Confira também o eBook “Como ter mais sucesso nas suas ações de trade marketing”.

Conclusão

Como aproveitar e se preparar para essas tendências de trade marketing?

De tudo o que foi apresentado até aqui em termos de tendências de trade, muita coisa pode ser adaptada à realidade da sua empresa. Por isso, o mais indicado é refletir sobre o que faz sentido e o que não faz para o estágio em que o seu negócio está — também sobre a maturidade do trade, buscando sempre destacar a importância da área.

Talvez o conselho mais importante é: tenha total atenção aos comportamentos dos consumidores bem como do mercado. E não deixe de olhar para a concorrência com um olhar clínico, buscando aprender com os acertos e evitar os erros.

Aqui na MáximaTech, nós seguimos nos empenhando para trazer o melhor conteúdo para inspirar você e sua equipe. Por isso, te convidamos a seguir acompanhando nossas publicações. Além disso: estamos à sua disposição para te ajudar a pensar no melhor pool de ferramentas para tornar sua estratégia mais orientada por dados, mais analítica e propositiva do que nunca.

Em suma, você pode iniciar 2022 com muitas novas ideias para serem implementadas, mas você não deve se apegar muito a elas. Talvez tudo mude em poucos meses. Será preciso testar e avaliar o que está dando certo com base nos indicadores de trade marketing. E, enquanto isso, tenha a certeza de que as tecnologias vão seguir evoluindo e é preciso acompanhar essa evolução.

Você gostou das principais inovações e tendências de trade marketing para 2022? Como a sua empresa está lidando com todas essas novidades? Deixe o seu comentário. Para continuar aprendendo, baixe agora o eBook “Os Segredos do Planejamento de Trade Marketing”!

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