Como monitorar o desempenho do time de vendas?

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Como você costuma realizar a avaliação de desempenho de vendedores da sua empresa? Esse é um os principais desafios dos gestores comerciais, que buscam maximizar os resultados de vendas – mas dependem da performance do time comercial para isso.

Em uma reunião de fechamento, inúmeras informações precisam ser discutidas com a equipe de vendas. É necessário acompanhar e avaliar o serviço, os resultados e os próprios colaboradores.

Todo esse processo exige preparo, pois a falta de estrutura organizacional pode fazer com que as informações discutidas entre o time de vendas se desencontrem. Mesmo com a pauta pré-agendada, ainda é difícil fazer a avaliação dos trabalhos desenvolvidos durante o mês, não é mesmo? Pare e pense: você sabe quem seus vendedores estão visitando no dia? Tem o controle dessas informações para discutir em reunião? Ainda não tem em mãos o comparativo da meta e o que foi realizado durante o mês?

A avaliação de desempenho de vendedores não é uma tarefa fácil, principalmente se esse processo ainda é feito de forma manual e sua equipe é numerosa – contudo, ela é necessária. Se você sente a necessidade de ter esse controle para melhoria dos processos, a solução adequada é apostar em novas estratégias para auxiliá-lo a monitorar o desempenho da equipe e ficar por dentro de todo o processo de vendas.

Entenda que planejar todos esses pontos gera um ganho de produtividade e economia de gastos, mas deixá-los de lado pode prejudicar, e muito, sua organização. Por isso, uma solução especializada para controlar e avaliar o vendedor é essencial para o desempenho do time de vendas e a rentabilidade de sua companhia.

Com a mobilidade, além de poder monitorar seu time, você pode medir se a quantidade de visitas do vendedor será suficiente para bater a sua meta ou se vão ser necessárias mais visitas.

Neste artigo, entenda o que você precisa saber para garantir o sucesso na avaliação de desempenho de vendedores. Acompanhe.

Veja os principais indicadores para o Atacado distribuidor!

Confira também as nossas dicas em vídeo:

Importância de avaliar o desempenho dos vendedores

Fazer uma avaliação de desempenho de vendedores pode parecer apenas um trabalho extra para alguns gestores, mas os benefícios realmente compensam. Além disso, com o passar do tempo, e usando as tecnologias corretas, você verá que esse processo pode ser mais simples do que se pensa.

Veja quais são os principais pontos positivos de fazer uma boa avaliação de desempenho de vendedores da sua empresa:

1. Capacidade de ver padrões

Os padrões são cruciais para qualquer empresa. Eles não surgem simplesmente do nada – são sinais claros de que algo está dando errado ou certo em seu processo de vendas.

Digamos que 60% dos seus clientes potenciais tendem a passar de 3 a 4 semanas no processo de tomada de decisão. Se você é uma organização lucrando com retornos rápidos e contratos curtos, precisa converter o máximo possível de seus clientes em potencial, e rapidamente.

Com as métricas de vendas, você pode ver que essa tendência não é apenas uma coincidência. Se está acontecendo ano após ano, obviamente, há uma razão para isso. Ao rastrear suas métricas de vendas, você pode estudar seu funil e entender o que está causando o gargalo.

2. Projeção e prevenção

A tomada de decisão inteligente está no centro de todo negócio de sucesso. Mas, com dezenas de movimentos a serem executados, como você garante que está fazendo o certo? Ao promover uma avaliação de desempenho de vendedores, você pode confiar menos nos instintos e mais em dados concretos.

Quando você está agindo de acordo com os resultados de suas métricas de vendas, não está se perguntando o que poderia acontecer. Você usa padrões de vendas antigas para melhorar técnicas ruins e reforçar as boas – e, com base nas informações obtidas, começa a entender o que vai acontecer para agir de forma proativa.

Em vez de ficar na ponta dos pés em torno de estratégias e se perguntando quais vão funcionar, você pode usar as métricas de vendas para encontrar suas técnicas de melhor desempenho e implementá-las em todos os níveis.

Por outro lado, a avaliação de desempenho de vendedores não é útil apenas para evitar perdas. Também é benéfica para expandir sua marca em um ritmo acima da média. Em vez de desperdiçar seus recursos experimentando centenas de coisas, você pode projetar seu crescimento com base nas práticas que estão dando resultados acima da média.

3. Causa e efeito

As relações de causa e efeito são difíceis de detectar em um processo, porque você nunca pode ter certeza de como uma variável afeta as outras. No entanto, acompanhando de perto o desempenho de seus vendedores, é possível fazer exatamente isso, e destacar as relações entre a variável e o resultado.

Com os dados prontos para serem analisados na avaliação do desempenho de vendedores, fica mais fácil fazer perguntas e encontrar respostas para elas, como:

Qual membro da equipe está tendo o melhor / pior desempenho?
Qual canal de divulgação está apresentando o melhor / pior desempenho?
Quais são os serviços / produtos mais relevantes que ofereço?
Que parte do processo de vendas é irrelevante para meu negócio?
Em quais temporadas o desempenho de vendas é melhor / pior?
Qual é o custo de aquisição de cliente por cliente?
Qual porcentagem de clientes potenciais é perdida para um concorrente?
Quais são os pontos fortes e fracos de seus vendedores?
Como a cultura da sua empresa e a cultura de vendas estão influenciando a produtividade das vendas?
Onde as vendas estão parando e por quê?
Quão realistas são suas metas de vendas?
Os vendedores estão usando as ferramentas disponibilizadas?
Como a marca e os produtos da sua empresa estão sendo representados pelos vendedores no mercado?
Quais competências você deve contratar em sua equipe de vendas?
Quais devem ser as prioridades para treinar e orientar a equipe de vendas?

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Migração para o mundo digital e o uso de dados

Nos últimos anos, muitos dos processos organizacionais já estavam migrando para o online – em um movimento chamado de transformação digital. E isso também afetou o departamento comercial com a incorporação de ferramentas e processos que adotam os benefícios das novas tecnologias.

Por conta da pandemia do novo coronavírus, a incorporação dessas tecnologias teve que ser acelerada para viabilizar o trabalho remoto e facilitar o gerenciamento das atividades. Mesmo após superado esse momento de crise, as soluções digitais devem estar cada vez mais presentes nos processos comerciais, inclusive na avaliação de desempenho de vendedores.

Com a migração para o mundo digital, abrem-se inúmeras novas possibilidades. É possível automatizar processos, trocar informações em tempo real, simplificar o fluxo de atividades e trabalhar com a inteligência de dados – que garante uma grande precisão na avaliação de desempenho de vendedores.

Essa inteligência de dados se refere a todas as ferramentas e métodos analíticos que as empresas empregam para ter um melhor entendimento das informações coletadas. Ela se concentra na análise e interação com as informações de maneira significativa para promover uma melhor tomada de decisões no futuro.

Ao coletar dados para fins de inteligência, as empresas conseguem processar mais dados simultaneamente para chegar a insights com mais facilidade. Todas operações que ocorrem podem ser registradas, e os dados são cruzados imediatamente para viabilizar uma análise precisa.

Além disso, também podemos destacar as funcionalidades de uma solução de geolocalização – não apenas melhorar seus resultados, mas aliviar grande parte do estresse relacionado ao planejamento de rotas e ao controle de visitas.

Em vez de gerar relatórios e tentar combinar os códigos postais com as principais informações de compra — como número de clientes, participação no mercado e tamanho da empresa — você pode ver tudo no mapa, inclusive onde seus vendedores estão em tempo real. E, se quiser fazer alterações, pode trabalhar facilmente dentro da solução para mover as coisas.

Confira mais informações neste vídeo sobre gestão otimizada geolocalização e roteirização de vendedores:

6 passos para uma boa avaliação de desempenho de vendedores

Você está disposto a construir um processo de avaliação de desempenho de vendedores na sua empresa? Então, confira este passo a passo que preparamos:

1. Fuja dos controles manuais

Apenas os controles manuais ou as reuniões mensais não são suficientes para obter maior segurança na avaliação de desempenho de vendedores. Também não é fácil ligar sempre que necessário para saber onde o representante está e quais pedidos foram feitos.

Além de correr o risco de não conseguir monitorar toda equipe e deixar informações passarem despercebidas, todo esse processo acaba gerando desperdício de tempo e, consequentemente, a produtividade pode cair em disparada.

2. Determine seus principais indicadores de desempenho

Os indicadores-chave de desempenho são uma parte importante do processo de avaliação de desempenho de vendedores, pois permitem que você veja os resultados obtidos pelos representantes comerciais em todo o processo de vendas. Essa percepção ajuda a determinar as ferramentas, o treinamento ou a orientação que podem ajudá-los a melhorar.

Aqui estão algumas das métricas de vendas que você pode adotar:

Tempo de resposta do lead
Taxa de vitórias / conversão
Relação Vendas / Custo
Vendas mensais
Ticket médio
Porcentagem de tempo gasto em atividades de vendas

3. Estabeleça metas e expectativas claras

Seus vendedores precisam saber o que é esperado deles para que tenham um bom desempenho. Comece cedo definindo expectativas e apresentando aos novos contratados a cultura de sua empresa durante o processo de integração.

Para os atuais membros da equipe, use suas reuniões individuais para comunicar as expectativas sobre as metas, seu território de vendas e os principais indicadores de desempenho que você acompanhará.

Trabalhe com seus vendedores para estabelecer metas de curto e longo prazo juntos, usando comunicação bidirecional. Esse estabelecimento de metas colaborativo entre o representante de vendas e o gerente ajudará a mantê-los motivados para atingir seus objetivos.

Apenas certifique-se de que você está definindo expectativas realistas com marcos mensuráveis. Dessa forma, você pode dividir as metas de vendas em responsabilidades e atividades específicas, controlando sua responsabilidade e progresso – que é o melhor caminho para avaliação de desempenho de vendedores.

4. Acompanhe os principais indicadores, não apenas os resultados

Fazer uma avaliação de desempenho de vendedores apenas focando no número final não os ajudará a melhorar seu desempenho. Certifique-se de estar acompanhando as atividades de vendas que farão os membros de sua equipe atingirem seus objetivos.

Alguns exemplos de indicadores são:

Número de reuniões marcadas
Número de demonstrações fornecidas
Número de leads convertidos em oportunidades

É preciso ir a fundo para compreender porque e como os resultados estão sendo alcançados na avaliação de desempenho de vendedores. Para isso, configure sistemas para medir e avaliar sua equipe comercial ao longo do ciclo de vendas e intervir quando necessário com feedback e treinamento.

5. Otimize seu processo de avaliação e feedback

É importante que você forneça feedback na avaliação de desempenho de vendedores, de uma forma que seus representantes de vendas respondam bem. Alivie a ansiedade e a pressão, permitindo que seus vendedores saibam que você não quer que eles mudem completamente seu estilo – e, sim, apenas façam alguns ajustes.

Tente estruturar seu feedback da seguinte maneira:

Continue fazendo: mantenha o feedback positivo, começando com exemplos de coisas que eles estão fazendo bem e devem continuar fazendo.
Pare de fazer: siga com algo que eles deveriam parar de fazer para aumentar seu sucesso.
Comece a fazer: termine com o que você recomenda que eles comecem a incorporar em suas atividades de vendas.

6. Invista em uma solução inteligente de automação para a equipe de vendas

Como já destacamos, a tecnologia pode se tornar sua grande aliada para uma boa avaliação de desempenho de vendedores. Com as ferramentas certas, você pode obter dados completos sobre todo o processo de vendas.

Para fazer o controle e não deixar que nada fique de fora, um sistema eficaz pode oferecer meios para identificar o vendedor, o local que o pedido foi feito e cruzá-lo com o endereço do cliente. Com o controle de jornada, o gestor pode acompanhar horas extras, tempo de deslocamento, hora de almoço, entre outras informações que podem ser integradas com o sistema de ponto da empresa.

É importante, também, a opção de bloquear RCAs, pois um aparelho pode ser roubado, perdido, ou pode acontecer até mesmo de o vendedor não atender mais a empresa. É preciso estar sempre preparado, não é mesmo? “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.” (William Edwards Deming).

Ficar “na cola” do time e controlá-lo pode dar impressão, para os vendedores, de que estão sendo vigiados, e isso tende a fazer com que a produtividade caia. Mas quando as informações são transparentes, e utilizadas para direcionar o trabalho do time de forma inteligente, há um aumento nos resultados satisfatórios.

Ao contar com uma solução especializada, você terá o controle da produtividade de toda sua equipe. A automação da equipe de vendas possibilita, por exemplo, o monitoramento de cada representante comercial a partir de seu ID, realizando comparativos de desempenho por período, produto e funcionário. O processo se torna muito mais eficaz, pois também permite que o gestor emita relatórios e tome decisões com base em informações precisas e reais da produtividade da equipe.

O maxGestão é uma ferramenta que permite gerenciar sua equipe externa de venda de onde estiver, acompanhando a localização e o desempenho dos seus vendedores.

Com isso, você pode resolver os seguintes problemas:

Subdimensionamento de clientes atendidos por vendedor/RCA
Falta de acompanhamento em tempo real das atividades e da localização dos vendedores/RCAs
Impossibilidade de ajuste da rota dos vendedores em tempo real
Dificuldade na mensuração do desempenho individual de cada vendedor
Dificuldade na gestão em tempo real dos vendedores externos

E então, gostou das informações para promover a avaliação de desempenho de vendedores? Para saber mais, entre em contato com a nossa equipe. Iremos ajudá-lo a monitorar o seu time e aumentar a produtividade da equipe.

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Bruno Simião

CPO - Chief Product Officer em MáximaTech

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