markup

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Você já utiliza o markup para calcular o preço de venda ideal no atacado distribuidor? Esse é um índice poderoso para facilitar o cálculo do valor necessário para superar todos os custos e alcançar a margem de lucro definida.

Saber como precificar o produto é essencial para qualquer organização. Afinal, é justamente a receita proveniente das vendas que fica responsável pelo financiamento das operações da empresa. Além disso, o valor cobrado também afeta diretamente a percepção dos consumidores – impactando nos resultados de vendas conquistados.

Para as empresas do atacado distribuidor, chegar ao preço de venda ideal é ainda mais importante, pois esse valor afeta toda a cadeia de distribuição. Ou seja, ele será usado como base pelos varejistas para chegar ao preço de venda que chega ao consumidor final.

O markup é utilizado para tornar mais intuitivo o processo de definir o preço de venda ideal, considerando todos elementos que afetam na precificação. Com esse índice, você conseguirá ter mais controle sobre o valor cobrado por cada um dos produtos da sua empresa.

Neste artigo, vamos compreender melhor o que é o markup e como utilizá-lo para calcular o preço de venda ideal. Acompanhe.

Baixe gratuitamente nosso e-book com as principais KPIs para o seu negócio!

A importância de encontrar o preço de venda dos seus produtos

As decisões sobre preços de venda podem ter consequências muito significativas para a organização em longo prazo. É o preço que determina o futuro do produto, a sua aceitabilidade entre os clientes e o retorno e a lucratividade do produto. Além disso, também é uma ferramenta de competição no mercado.

Ou seja, um preço de venda correto pode ser o diferencial entre o sucesso ou fracasso de uma organização no mercado. Veja todos os elementos que são afetados pelo cálculo do preço de venda ideal:

1. Elemento flexível do mix de marketing

O preço é o aspecto mais ajustável do mix de marketing. Eles podem ser alterados rapidamente em comparação com outros elementos – como produto, local ou promoção. Mudanças no design do produto ou no sistema de distribuição levariam muito tempo para ser implementadas, por exemplo.

Promover mudanças em anúncios ou atividades promocionais também é uma tarefa demorada. Mas o preço é muito flexível, e pode ser alterado de acordo com as necessidades da situação. Portanto, é um componente importante do mix de marketing.

2. Equilíbrio para continuidade das operações

A decisão errada de preço pode causar a queda de uma empresa. É extremamente significativo fixar os preços no nível certo após pesquisa de mercado e avaliação suficientes de fatores, como estratégias dos concorrentes, condições de mercado, custo de produção, entre outros.

Preços baixos podem atrair clientes nos estágios iniciais, mas seria muito difícil para a empresa aumentar os preços em uma data futura. Da mesma forma, um preço muito alto garantirá mais margens de lucro, mas vendas menores. Portanto, para manter o equilíbrio entre lucratividade e volume de vendas, é importante fixar o preço certo.

3. Criação da primeira impressão

Frequentemente, o preço é o primeiro fator que um cliente nota sobre um produto. Embora ele possa basear sua decisão final de compra nos benefícios gerais oferecidos pelo produto, é provável que ele compare o preço com o valor percebido do item para avaliá-lo. Apenas depois de conhecer o preço é que os clientes tentam aprender mais sobre as qualidades do produto.

Se um produto tiver um preço muito alto, o cliente poderá perder o interesse em saber mais. Mas se ele acha que é acessível, ele tentaria obter mais informações. Portanto, o preço é um fator crítico que influencia a decisão do comprador.

4. Elemento vital da promoção de vendas

Sendo o componente mais flexível do mix de marketing, o preço é a parte mais importante da promoção de vendas. Para incentivar mais vendas, é possível reduzir o preço com ofertas pontuais. No caso de mercadorias cuja demanda é sensível a ele, mesmo uma pequena redução no preço levará a um maior volume de vendas.

Além de ser um fator diferencial para levar o consumidor ao momento da compra, essa variação ainda pode ter outros impactos dentro da empresa. É possível usar essa estratégia para promover a venda de produtos que estão parados no estoque ou, então, para reforçar o fluxo de caixa em momentos mais complicados.

5. Efeito do preço nas margens de lucro

O preço que você define afeta sua margem de lucro por unidade vendida. Preços mais altos proporcionam um lucro por item maior – mas somente se você não perder vendas.

Isso acontece porque os preços mais altos podem levar a menores volumes de vendas – aumentando os custos indiretos por unidade, que se elevam à medida que você vende menos unidades.

6. Posicionamento no mercado

O preço que você define envia uma mensagem para os consumidores sobre sua empresa, produto ou serviço – criando um valor percebido. De acordo com a precificação adotada, você pode atingir mercados distintos e criar uma percepção diferente entre o público.

Imagine que você esteja procurando por um sofá novo para sua casa. Se você se guiar apenas pelos preços, conseguirá encontrar ótimas barganhas – mas dificilmente a qualidade será alta. Por outro lado, se você busca um sofá confortável e sofisticado, precisa estar preparado para gastar um valor superior.

Dependendo da sua necessidade, você pode buscar por lojas diferentes – mesmo que estejamos falando sobre o mesmo produto: sofá.

7. Estratégias para atração de clientes

As variações no preço também podem ser usadas em estratégias para atração de clientes. Um ótimo exemplo disso é uma rede do varejo que compra grandes quantidades de um produto de baixo valor para vendê-las com uma baixa margem de lucratividade, atraindo clientes que também podem se interessar por outros produtos de maior valor.

8. Impacto nos volumes de vendas

Um dos efeitos mais óbvios que os preços exercem é um aumento ou diminuição no volume de vendas.

Aumentar seus preços pode diminuir levemente seu volume de vendas, ajudando a compensar essa diminuição com lucros totais mais altos, gerados por margens mais altas. Por outro lado, a redução de seus preços pode aumentar seus lucros se suas vendas aumentarem significativamente, diminuindo suas despesas gerais por unidade.

O segredo está em encontrar o ponto de equilíbrio para obter uma boa margem de lucro sem elevar demais os preços e afastar os consumidores. Com o markup, você vai ter mais facilidade em colocar isso no papel.

Nosso guia de ouro para treinar sua equipe em tempos difíceis!

O Guia de Ouro para Treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis

O que é o markup?

Acabamos de ver como é importante saber calcular o preço de venda ideal de um produto. Mas, afinal, qual é o papel do markup nesta equação?

O markup é um índice que é aplicado sobre o custo de um produto ou de um serviço para que se forme o preço de venda. Ele leva em consideração o custo unitário da mercadoria e a margem de lucro buscada pela empresa.

Ou seja, o markup pode ser entendido como um método de precificação com base no custo. Ele é bastante utilizado pela sua praticidade e facilidade de atualização conforme as variações de custos ou de estratégias.

Na prática, é feito um cálculo considerando todos esses elementos importantes na precificação para chegar a um índice (que é o markup). Esse índice é multiplicado pelo custo final da mercadoria – possibilitando chegar ao preço de venda ideal.

Como calcular o markup?

O cálculo do markup é bastante simples de ser feito. O maior desafio dos gestores é buscar os dados históricos da empresa para apurar os valores que serão utilizados para o cálculo.

Para isso, vamos retomar alguns conceitos importantes na realização do cálculo do markup:

  • Despesas fixas: são os gastos que não estão ligados diretamente ao custo do produto – como as despesas financeiras, administrativas ou comerciais.

  • Despesas variáveis: são os gastos que variam de acordo com o volume de vendas – como impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores.

  • Margem de lucro: parcela desejada de lucro sobre o preço unitário.

  • Custo direto: custo de aquisição ou produção de um produto.

Com base nesses conceitos, vamos ao passo a passo para calcular o markup:

  1. Calcule o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto vendido;

  2. Calcule o percentual de despesas fixas do período atribuído para cada unidade de produto;

  3. Defina o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

  • 100: representa o preço unitário total de venda em percentual

  • DV: Despesas Variáveis

  • DF: Despesas Fixas

  • LP: Margem de Lucro Pretendida.

Após aplicar essa fórmula e chegar ao markup, basta multiplicá-lo pelo custo do produto para chegar ao preço de venda ideal.

Exemplo de cálculo do markup

Para compreender melhor o cálculo do markup, vamos analisar um exemplo prático. Imagine que o custo para aquisição de um produto é R$250 e a margem de lucro desejada seja de 10%. Além disso, as despesas variáveis representam 15% do custo e as despesas fixas representam 12%.

Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]

Markup = 100/[100-(15+12+10)]

Markup = 100/[100-(37)]

Markup = 100/63

Markup = 1,5873

Agora vamos encontrar o preço de venda ideal:

Preço de venda = Custo do produto x Markup

Preço de venda = 250 x 1,5873

Preço de venda = R$396,83

Ou seja, o preço de venda ideal desse produto para cobrir todas as despesas e alcançar um lucro de 10% é R$396,83. Com base nesse valor, é possível trabalhá-lo para adequá-lo com as estratégias de negócios e ações de marketing – mas essa informação é essencial para contribuir com a tomada de decisão.

Além disso, é muito fácil avaliar os impactos de diminuir a margem de lucro para 5% ou aumentá-la para 20%, por exemplo. Basta modificar um elemento da equação que o resultado será imediato.

Descubra como o canal de venda online pode alavancar as suas vendas!

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

É muito comum que exista uma confusão entre o markup e a margem de lucro de um produto. Como já vimos, a lucratividade desejada é apenas um dos elementos considerados para calcular o preço de venda com o markup. Mas vamos entender melhor como diferenciar esses dois conceitos.

A margem é a quantia de lucro que uma empresa obtém em uma venda, após contabilizar os custos variáveis do produto. Esse é essencialmente o dinheiro que vai para a conta bancária depois de fazer uma venda. Ou seja, a margem de contribuição é calculada subtraindo a receita do custo do produto vendido.

Além disso, as empresas normalmente calculam a porcentagem da margem de lucro, que é obtida pela relação entre o lucro e receita total. Ou seja, um produto que custou R$100 e é vendido por R$200 levaria a uma margem de 100% de lucro.

Esse método leva em consideração o ganho – e não o custo, como é o caso do markup. Por isso, com a margem bruta, já é possível prever o lucro que será obtido com as vendas.

Utilizando o exemplo do cálculo do preço de vendas que acabamos de fazer, chegamos ao preço de R$396,83, certo? A margem de lucro seria de 58,73% (dividindo o lucro da operação pelo preço de custo), mas definimos que a desejada era de 10% no momento do cálculo.

Ambas informações são muito valiosas, mas é preciso ser preciso nas análises para não se deixar enganar – praticando preços que não cobrem todos os custos ou, então, que ficam muito acima do praticado no mercado.

Confira neste vídeo o top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor:

Como manter um markup saudável para o crescimento da empresa?

Até aqui, entendemos melhor como usar o markup para calcular o preço de venda ideal. É importante destacar que esse é um índice que deve variar de acordo com cada produto do mix, para que todos eles recebam uma atenção especial sobre seus custos e possibilidades de ganho.

Além disso, essa é uma metodologia bastante útil para fazer análises profundas sobre os melhores caminhos que podem ser tomados no mercado do atacado distribuidor – incluindo o percentual máximo de desconto, estratégias de marketing, posicionamento no mercado, entre outras.

Você já sabia como utilizar o markup para calcular o preço de venda? Gostou das dicas deste artigo? Deixe o seu comentário.