Como ampliar atuação sem aumentar sua equipe de vendas?
Assim como em diversos outros segmentos, manter uma equipe de vendas de alta performance é fundamental no mercado atacado distribuidor.
E isso é um desafio, pois bons vendedores não nascem do dia para a noite – é preciso investir em capacitação e em ações de atração e retenção de talentos.
Outro desafio atual é a ampliação da estratégia comercial sem necessariamente aumentar o número de componentes da equipe. Ao mesmo tempo em que é preciso lidar com a concorrência acirrada, é preciso manter os custos sob controle.
Sobre isso, vamos conversar neste artigo. Continue lendo para ter algumas dicas de expansão comercial sem precisar aumentar a equipe de vendas!
O desempenho da equipe de vendas como desafio
Todo gestor comercial antenado com a dinâmica atual do mercado sabe que criar e manter uma equipe de vendas com bom desempenho é um trabalho contínuo. Mesmo com o mercado de trabalho em baixo crescimento, reter os melhores talentos na área de vendas não é fácil.
Cada dia mais, uma boa estratégia de gestão de desempenho se faz necessária. Isso inclui a criação de métodos de medição de produtividade aliada a ações de engajamento e motivação dos profissionais.
Quando falamos em desempenho, necessariamente estamos nos referindo no máximo aproveitamento da força de vendas disponível. Até porque investir na contratação de novos vendedores não está no radar da maioria das empresas — desafiadas a cortar custos e gerar margens mais significativas de lucro.
Confira também as nossas dicas em vídeo:
6 formas de potencializar resultados da equipe de vendas sem precisar contratar novos vendedores
Confira, a seguir, uma série de dicas que podem ajudá-lo a expandir a atuação comercial sem realizar novas contratações.
1- Criar uma rotina de avaliação de desempenho
Uma das maneiras de tornar o time de vendas mais produtivo é montar uma estratégia de gestão de desempenho. Logicamente, para isso é importante que os profissionais saibam exatamente em que critérios são avaliados.
Para funcionar, a avaliação de desempenho deve ir além dos números — eles são consequência de atitudes e comportamentos mais refinados e estratégicos. É importante avaliar, por exemplo, a qualidade do atendimento ao cliente, as ideias trazidas, o trabalho em equipe etc.
Sabendo que não é só o volume de negócios que importa, os profissionais vão se sentir parte da estratégia global do negócio e tendem a vender mais, pois assumem uma postura mais proativa. Assim, não é necessário contratar mais vendedores para dar escalabilidade ao negócio.
2- Equipar o time com ferramentas tecnológicas
Outra tática interessante é facilitar o dia a dia da força de vendas com sistemas e aplicações tecnológicos. Soluções de CRM ligadas ao software integrado de gestão do negócio, por exemplo, podem ajudar os vendedores a se organizarem melhor.
Há muitas ferramentas de TI que facilitam o fluxo de processos do cotidiano comercial. Elas contribuem, entre outras coisas, para uma melhor administração do tempo. Assim, ao invés de se preocupar com rotinas burocráticas, os profissionais ganham mais tempo para o que realmente importa: vender mais e melhor!
3- Aproveitar a internet para vender mais
A utilização da internet como canal de vendas também ajuda na empreitada de aumentar a atuação comercial sem precisar contratar novos vendedores. Hoje é relativamente simples e barato criar um e-commerce ou participar de um marketplace, por exemplo.
O desafio é montar uma estratégia que complemente a atuação da equipe de vendas tradicional. Ou seja, evitar que a internet atrapalhe o desempenho das pessoas.
De qualquer maneira, por meio da web é possível chegar a clientes que talvez nunca seriam contatados pelos vendedores. O poder de segmentação nas redes sociais e aplicativos diversos proporciona mais vendas – quando conduzido corretamente.
4- Integrar marketing e comercial
Em muitas empresas do mercado de atacado e distribuição, as áreas de vendas e marketing seguem trabalhando separadamente, o que é um erro, pois esses departamentos focam em um mesmo fim, e, portanto, devem colaborar entre si.
Empresas que querem ganhar mais mercado, sem ter que contratar novos vendedores, precisam aproximar esses dois times. Assim, elas conseguem fazer ações de atração de clientes, pós-vendas e relacionamento contínuo ainda mais poderosas. Isso é realizado por meio da tecnologia, mas também com investimentos na modificação da cultura organizacional. É uma mudança que pode ser demorada, mas que certamente trará bons resultados.
5- Implementar métodos inovadores de vendas
O mundo mudou, os consumidores estão mais exigentes e bem informados e a concorrência não para de aumentar, por isso, é preciso atualizar as técnicas de vendas para essa nova realidade.
É importante que o time de vendedores conheça, por exemplo, o conceito de experiência do cliente, assim, será mais fácil satisfazer aqueles que já fazem parte da carteira e conquistar novos.
Uma maneira de fazer isso é conscientizando os vendedores da necessidade de um relacionamento de mais proximidade. Cada cliente deve ser tratado de uma forma única, e atendido conforme as suas necessidades de comunicação, por exemplo.
6- Reforçar a meritocracia para motivar os vendedores
Quando o assunto é a motivação dos vendedores, nunca foi tão importante pensar na meritocracia como um valor.
Para evitar a necessidade de aumentar a equipe de vendas, o melhor caminho é trabalhar com premiações e possibilidades de ascensão na carreira para os melhores profissionais da equipe.
Isso é feito com regras claras, reconhecimento e feedback contínuo. O gestor comercial precisa evitar, por exemplo, que a competição interna se torne tóxica, o que atrapalha o desempenho da equipe.
O que você está fazendo para ampliar a atuação comercial da sua empresa sem precisar aumentar a equipe de vendas? Gostou das nossas dicas? Deixe seu comentário!
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