9 técnicas de vendas para melhorar seu negócio
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Desde o momento em que surgiram as primeiras relações comerciais, algumas técnicas de vendas foram sendo desenvolvidas. Sem uma boa negociação fica difícil fazer uma boa venda, por isso é preciso utilizar argumentos voltados para o convencimento de clientes, e esses argumentos, por si só, já podem ser considerados como técnicas.
Com o desenvolvimento do mercado, as técnicas de vendas foram evoluindo. Hoje, o principal fator que norteia essas estratégias é o comportamento do consumidor.
Mas, para ter sucesso com essa tática, as empresas precisam investir no desenvolvimento e capacitação dos seus servidores. Afinal, a aplicação dessas técnicas proporciona o crescimento do empreendimento.
Conheça, a seguir, as principais técnicas de vendas para aprimorar seu negócio.
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são a junção de vários métodos utilizados para abordar possíveis clientes e conduzi-los pelo processo de vendas. Esses métodos precisam ser personalizados de acordo com as características do produto vendido, do vendedor e dos seus principais clientes, por isso, eles precisam ser definidos após uma série de tentativas, erros e acertos.
Cada uma das técnicas de vendas é voltada para um objetivo específico, fazendo com que o cliente avance mais uma etapa na sua jornada de compra. Por isso, existem técnicas direcionadas para várias etapas do funil de vendas, desde o momento da captação, até a fase do pós-vendas.
Esse processo de aplicação das técnicas de vendas envolve diversas habilidades, como, por exemplo, boa comunicação, flexibilidade, atenção e poder de argumento. Porém, elas podem ser desenvolvidas por meio de estudo que se baseia nas reações dos clientes. Sendo assim, a venda é uma arte que pode ser aprendida.
Qual a importância das técnicas de vendas para seu negócio?
Muitas pessoas ainda acreditam que um processo de vendas bem definido padroniza as atividades da sua equipe e torna as tarefas robóticas. A verdade é que implantar técnicas de vendas bem estruturadas evita que o trabalho dos seus colaboradores do setor de vendas fique engessado.
Na prática, quando a equipe possui técnicas de vendas bem definidas, elas são cumpridas sem sobrecarga de trabalho, fazendo com que os vendedores tenham mais tempo. Dessa forma, eles podem redirecionar esforços para o que realmente importa, que é o diálogo com o lead, voltado para conhecê-lo e entendê-lo, e em seguida, para que faça a conversão.
Quando as técnicas de vendas são bem estruturadas, o colaborador deixa de perder tempo com tarefas repetitivas. Ele será mais dinâmico e ganhará fluidez na sua rotina de trabalho. Com inteligência comercial, ele terá segurança para conduzir os processos, e consequentemente, o funil será reduzido.
Implantar um processo de vendas escalável não é uma tarefa fácil. O primeiro passo para conseguir esse resultado é centrar as etapas no seu cliente. Com isso, você terá mais chances de definir a abordagem mais adequada, escolher bem os seus canais de atendimento, e criar as melhores técnicas de vendas que funcionam para o seu negócio.
9 técnicas de vendas para o seu negócio
Como vimos, as técnicas de vendas precisam ser personalizadas com base no vendedor, nos produtos e, principalmente, no cliente. Porém, você não precisa criar essas estratégias do zero. Existem diversas técnicas que são replicáveis, e que podem ser escolhidas, de acordo com a finalidade do seu empreendimento.
1. Entenda a demanda e o comportamento do cliente
O primeiro passo ao criar um novo processo de técnicas de vendas é identificar as demandas do cliente. Essa tarefa pode parecer simples, porém, na prática, não é nada fácil.
Afinal, muitas vezes, nem o próprio cliente sabe quais são as suas reais necessidades. Por isso, na primeira etapa, o vendedor precisa atuar como consultor.
A partir desse ponto inicial, o profissional consegue conhecer melhor a realidade do possível cliente, e os problemas que precisam ser resolvidos. Com essa informação, ele poderá aplicar melhor as técnicas de vendas escolhidas.
É preciso entender que, mesmo depois de definir o seu público-alvo, o comportamento do consumidor pode mudar com o passar do tempo.
Por isso, é tão importante estar sempre atento ao seu público e as suas necessidades. Além disso, é fundamental prestar atenção ao que está acontecendo no momento. Por exemplo, durante o período de pandemia, as pessoas estavam em busca de temas como home office, redução de stress e exercício em casa.
Por isso, as empresas relacionadas a esses nichos puderam aproveitar o momento que o seu público estava passando, e faturar com isso.
2. Organização e follow-up de atendimento
O follow-up faz parte das técnicas de vendas. Essa tática ajuda a organizar a rotina e a não perder oportunidades de conversão. Porém, se não for bem aplicada, pode ser perigosa, afinal, o cliente pode sentir que a sua privacidade foi invadida, ou que o vendedor está forçando a barra para realizar a venda.
Sem contar que esse processo é bastante dinâmico, o que faz com que não se torne a técnica preferida dos vendedores. O fato é que essa é uma das técnicas de vendas, que se for realizada de forma personalizada, e com cuidado, pode ser uma ótima aliada, porque ajuda a retomar o contato no timing necessário para não perder o negócio.
O follow up se trata de fazer o acompanhamento do cliente, e se esse acompanhamento foi feito com o decisor do processo, você terá muitas chances de sucesso. Porém, se o contato for feito com um colaborador sem poder de decisão, o ideal é que sejam trabalhados prazos maiores, para que ele possa levar a negociação à liderança, e juntos, consigam decidir sobre o investimento.
3. Se atente para o funil de vendas
O funil de vendas também pode ser chamado de ciclo de vendas. Esse ciclo é o caminho que um lead faz até ser convertido em cliente de fato, e prestar atenção nesse processo, permite que ele se torne mais assertivo.
Para isso, o vendedor precisa determinar os processos desses ciclos, e as técnicas que serão aplicadas em cada uma dessas etapas. Além disso, deve também observar quais as contas que estão frias, quais estão quentes ou em negociação, e aplicar as técnicas de vendas mais adequadas para cada etapa.
4. Dê um treinamento de vendas
Essa é uma das técnicas de vendas mais importantes, e que as empresas mais negligenciam. Qualquer profissional precisa se qualificar para ocupar uma posição, e o mesmo acontece com os vendedores. Para isso, algumas empresas até investem em uma qualificação inicial, porém, param por aí.
Todos os profissionais precisam se reciclar continuamente. Por isso, para que as empresas possam ter cada vez mais resultados positivos, é fundamental que elas invistam em treinamentos contínuos para os seus vendedores. A sua equipe precisa se manter atualizada sobre os seus produtos e serviços, sobre o seu mercado de atuação, e também sobre as suas técnicas de vendas, que incluem comunicação e argumentação.
Um profissional não qualificado pode deixar de fechar inúmeras vendas. Além disso, os leads abordados por ele, além de não fechar a compra, ainda podem fazer propaganda negativa sobre a sua marca. Por isso é tão importante que os gestores invistam em qualificação contínua para os seus colaboradores.
5. Pesquise os concorrentes
Muitas pessoas acham que analisar a concorrência pode parecer invasivo, ou mesmo, que se trata de uma comparação com o próprio negócio. Porém, a questão não é essa. Pesquisar os concorrentes é fundamental para qualquer negócio, e é fundamental para que as suas técnicas de vendas se mantenham eficientes e competitivas.
Por isso, é importante observar os tipos de vendas realizadas pelos seus concorrentes, a configuração dos seus sites, seus preços, promoções, entre outros fatores. Você pode, inclusive, realizar algumas compras na empresa concorrente, para poder testar e entender quais são as formas de pagamento e de entrega que estão sendo disponibilizadas.
Também é possível entrar em contato com o atendimento do local, para poder analisar se existe demora na resposta, ou como as informações são compartilhadas. Você não precisa, nem deve, copiar a concorrência. Mas é necessário ter senso crítico para entender o que a sua empresa ainda não está oferecendo, e que é uma demanda do seu cliente, e o seu concorrente já supre.
Por isso, faça uma análise da concorrência de tempos em tempos. Observe o tamanho dessas empresas, quais as soluções tecnológicas que ela possui, se ela conta com um site de qualidade, quantos funcionários existem, qual o faturamento mensal que alcançam, entre outros fatores.
6. Adapte-se às necessidades do cliente
O fato é que cada cliente é único. Claro que existem perfis traçados para cada empresa e para cada produto, afinal, os clientes possuem características semelhantes, mas não é possível afirmar que todos são iguais. Por isso, não é possível criar um roteiro e aplicar a cada lead que aparece, sem modificações.
A conversa inicial, com características consultivas, é importante por isso. Porque ainda que os clientes façam parte de um mesmo perfil, suas histórias e necessidades não são exatamente as mesmas. Sendo assim, o vendedor precisa dominar diferentes técnicas de vendas, e saber aplicar cada uma em seu momento ideal.
É preciso entender que alguns clientes precisam de argumentos técnicos, enquanto outros estão mais interessados em descontos e brindes. O vendedor deve estar atento a cada situação, saber quais das técnicas de vendas e estratégias de descontos devem ser aplicadas em cada situação, e ainda personalizá-las de acordo com o que ele percebeu do lead em questão.
7. Crie senso de urgência
O senso de urgência é uma técnica fundamental para gerar vendas rápidas. Isso inclui ofertas e promoções com prazos bem curtos, como, por exemplo, que durem uma semana, ou que funcionem por apenas um dia. Os clientes tendem a acelerar o seu processo de compra quando eles percebem que a vantagem pode acabar rapidamente.
Existem algumas técnicas de vendas que auxiliam na criação desse senso de urgência. Por exemplo, você pode passar essa informação através de anúncios em massa, seja em meios de comunicação, ou pelas redes sociais. É possível, também, aplicar essa estratégia de forma individual e direcionada – dessa forma fica mais fácil personalizar a oferta.
8. Melhore o relacionamento com o cliente
Os leads de uma empresa costumam entrar em contato, por isso, os vendedores precisam estar prontos para responder a todas as suas perguntas. Para que as suas técnicas de vendas funcionem, é fundamental que a sua empresa esteja acessível para todos os possíveis clientes. E tratar cada cliente como único e dar suporte no pós-venda é a melhor forma de fazer isso.
O relacionamento com o seu cliente não pode ser priorizado apenas no momento da venda. É fundamental se manter acessível e bem relacionado com o seu público em todos os canais de comunicação utilizados pela sua empresa, como e-mail, site, redes sociais, celular, aplicativo, chat ao vivo, central de atendimento, entre outros.
Deixe sempre bem claro quais são os canais de comunicação que o seu cliente pode utilizar para entrar em contato com a sua marca. Disponibilize uma lista de perguntas frequentes e se mostre sempre disposto a ajudar. Se possível, automatize as suas respostas, assim, eles sentirão que estão sendo valorizados ao ter a sua pergunta prontamente respondida.
9. Tenha ajuda da tecnologia
Como vimos, a sua equipe de vendedores precisa ser altamente capacitada, e com um bom repertório de técnicas de vendas. Porém, nos dias de hoje, isso não é o suficiente, afinal, não adianta seduzir o cliente com técnicas de vendas e qualidade dos recursos humanos, se o serviço não puder ser entregue na excelência prometida.
Por isso, os seus colaboradores precisam estar munidos de equipamentos e dispositivos seguros e de alto desempenho. No mundo globalizado em que vivemos, a rapidez e o acesso à informação são muito importantes. Sendo assim, é fundamental que o seu time de vendas, além de possuir uma excelente capacitação em relação às suas técnicas de vendas, também seja munido de equipamentos tecnológicos à altura.
Agora, você já sabe mais sobre as técnicas de vendas e a sua importância para o sucesso de uma empresa. Aplique essas dicas ao seu repertório e aumente as vendas do seu negócio.
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