Atacado distribuidor: estruture a sua equipe de força de vendas
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A estruturação de uma equipe de força de vendas se tornou um objetivo de milhares de empresas dos mais diversos segmentos que desejam potencializar seus resultados. Afinal, essa estratégia representa uma otimização e integração de esforços nas áreas de vendas e marketing.
Diferentemente de uma equipe tradicional de vendedores, o grupo de profissionais treinados para se tornar a força de vendas de uma empresa está preparado para ir além de uma abordagem meramente comercial junto a clientes e potenciais clientes.
Seu trabalho é marcado por um elevadíssimo comprometimento com resultados, capacidade analítica e conhecimento aprofundado nas áreas de marketing, atendimento e, é claro, em relação à própria solução oferecida pela empresa.
Ao mesmo tempo, sabemos que não é simples treinar e estruturar uma equipe para executar uma estratégia como essa. A boa notícia é que, no artigo de hoje, trazemos as principais informações que você precisa saber para chegar ao seu objetivo. Acompanhe.
O que é força de vendas?
Uma equipe de força de vendas não pode ser confundida com uma equipe de vendas. E para melhor compreender essas diferenças, vejamos o que caracteriza aquele grupo:
- Foco em atração: mais do que fechar negócio, uma equipe de força de vendas tem por objetivo prospectar e qualificar o relacionamento com os chamados leads. Nessa troca, os profissionais devem estar prontos para empregar a melhor abordagem segundo a propensão de um potencial cliente de realizar uma compra. Isto é, ele deve compreender as dores do cliente e identificar qual informação ou solução deve oferecer em cada momento.
- Elevada performance: como vimos, a equipe de força de vendas tem uma grande preocupação com performance. Todo o trabalho é orientado por resultados, e os profissionais estão prontos para cumprir metas, por mais ousadas que elas sejam.
- Abordagem consultiva: a equipe de força de vendas também é conhecida por empregar uma abordagem consultiva no relacionamento mantido com clientes e potenciais clientes. Na prática, isso significa que os profissionais são profundos conhecedores do mercado em que atuam e, consequentemente, do próprio serviço ou produto oferecido pela empresa. Em qualquer tratativa, o vendedor treinado para atuar como força de vendas está propenso a ouvir para estabelecer um diagnóstico completo da demanda do cliente e, então, oferecer uma solução altamente personalizada, capaz de atender à necessidade de quem recorre à empresa.
Como funciona a força de vendas?
O trabalho de uma equipe de força de vendas deve ser orientado por objetivos especificados. Em termos práticos, estamos falando de um roteiro a ser seguido, capaz de orientar cada ação sob responsabilidade do profissional.
Vejamos, então, uma breve descrição sobre esses objetivos:
- Prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, ou indicações;
- Definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
- Comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
- Venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
- Serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
- Coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
- Alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.
Como estruturar uma equipe de força de vendas?
Distribuição geográfica
Muito empregada na indústria, a distribuição geográfica garante que um profissional esteja alocado em uma região amplamente conhecida por ele. Imagine, por exemplo, que exista uma clara distinção entre clientes de zona urbana e rural. Nesse caso, o perfil profissional para cada região será diferenciado.
Distribuição por produtos
Esse modelo é mais direcionado para venda de produtos e serviços altamente especializados. Para ser conhecedor dessa solução e oferecer as respostas mais adequadas para as perguntas dos clientes, o profissional precisa ser um verdadeiro especialista no tema.
Baseado no cliente
Tem se tornado cada vez mais comum, uma vez que o cliente assumiu grande importância na atualidade. É muito comum em empresas que têm clientes pessoa física e jurídica, por exemplo.
É importante considerar, no entanto, se determinado perfil de clientes tem problemas diferentes uns dos outros, o que justificaria essa divisão.
Mistos
Utiliza uma combinação dos critérios anteriores. Ocorre, por exemplo, quando uma equipe de vendas se dedica a atender grandes empresas de uma determinada região, o que caracterizaria a divisão mista.
Como gerenciar uma equipe de força de vendas?
Vejamos, então, algumas estratégias para gerenciar uma equipe de força de vendas.
Capacite continuamente sua equipe
Como já destacado, as organizações esperam das equipes de força de vendas uma boa performance. E para que isso aconteça de fato, é necessário promover a todo momento capacitação para os profissionais em áreas nas quais a atuação deles mantém alguma interface. Marketing, vendas e atendimento são as principais delas.
Trabalhe o aspecto motivacional
Quando falamos em gerir uma equipe de força de vendas, não podemos deixar de mencionar o aspecto motivacional. Afinal, a rotina dos profissionais, dia após dia, costuma ser marcada por tratativas intrincadas junto a clientes, que nem sempre terminam com o fechamento da venda. Há situações em que um mesmo lead é nutrido por semanas e até mesmo meses.
Para gerenciar esse tipo de relacionamento, a equipe deve estar imbuída de um forte sentimento de resignação e acreditar verdadeiramente na solução oferecida pela empresa. Cabe aos gestores fomentar cotidianamente esse estado de espírito.
Esteja aberto a oferecer e receber feedbacks
Os feedbacks são uma forma efetiva de otimizar o trabalho da equipe de força de vendas. Nessa relação, deve haver uma via de mão dupla entre líderes e liderados, na qual ambos os agentes se sintam à vontade para expressar suas respectivas opiniões sobre a forma como trabalho é conduzido e eventuais propostas de melhoria.
Estabeleça metas factíveis
Em se tratando de vendas, a proposição de metas é um tópico polêmico. Isso porque nem sempre gestores e equipe conseguem chegar a um consenso sobre o que seria um resultado razoável para determinado período de referência.
Há casos, por exemplo, em que são propostas metas tão desafiadoras que os profissionais se desengajam antes mesmo de iniciar o trabalho. Ao mesmo tempo, a empresa, para ser competitiva, precisa pactuar resultados razoáveis.
Frente a esse impasse, os gestores precisam conhecer a fundo o desempenho do próprio negócio na tentativa de identificar quais metas são factíveis. Vale, também, realizar uma escuta ativa junto aos vendedores para compreender quais são os principais desafios da equipe no dia a dia e enfrentá-los adequadamente.
Premie desempenho
A necessidade de premiar desempenho no âmbito de uma equipe de força de vendas é um tanto óbvia. Afinal de contas, sem um sistema de incentivos, a cobrança por metas e resultados se torna algo incoerente.
Pensando nisso, estabeleça faixas de comissões atreladas a resultados para cada tipo de vendedor ou equipe. Ao criar esses critérios, é muito importante prezar por justiça, de modo a demonstrar para toda a equipe que cada um será recompensado pela medida de seu esforço.
Estruture um processo de seleção assertivo
O recrutamento de uma equipe de alta performance demanda um processo de seleção bem estruturado. Nesse sentido, é preciso ficar atento a critérios, como:
- experiência prévia dos candidatos;
- desempenho em testes;
- conhecimento do mercado de atuação da empresa;
- expectativa salarial;
- análise dos principais gestores da empresa.
Para ser ter sucesso no processo de recrutamento, é interessante implementar em seu negócio um talent pipeline – que consiste na estruturação de um banco de talentos com o qual a empresa se relaciona continuamente.
A partir dessa troca, a empresa, antes mesmo de surgir a necessidade de contratação, começa uma busca ativa por potenciais candidatos e a compartilhar impressões junto a eles sobre uma possível vaga no time de força de vendas da empresa.
Em meio a esse relacionamento, o candidato é conduzido por um fluxo no qual ele passa a conhecer o tipo de trabalho desenvolvido na empresa, os valores da organização e as expectativas em torno do trabalho de um colaborador. Dessa forma, quando houver a necessidade de recrutamento, os gestores já terão em vista alguns perfis inteiramente identificados com a proposta de trabalho da empresa.
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