Controle de vendas: por que é tão importante?
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Como gerente de vendas, você quer ficar por dentro do crescimento de sua empresa, mas pode ser complicado identificar quem ou o que está contribuindo para seu sucesso (ou a falta dele) — especialmente para quem gerencia equipes externas.
Afinal, há muitos estágios e fatores que desempenham um papel no processo de conquistar um cliente — é aí que entra o controle de vendas.
O que é o controle de vendas e por que você precisa dele?
Gerenciar uma equipe de vendas no atacado é mais do que somar a receita no final de uma semana, mês ou trimestre.
Parte do que faz um gerente de vendas eficaz é fazer o controle de vendas: quantos passos ou atividades são necessários para fechar um negócio; quanto tempo um acordo deve estar no funil de vendas; onde as negociações geralmente são suspensas — e a lista continua.
O controle de vendas é o local onde os bons gerentes de vendas moram, pois fornece uma visão do processo e uma base de operações, estratégias e análises de vendas bem-sucedidas. É o processo de acompanhar as informações em todas as etapas do funil e analisar os dados, a fim de prever onde está o sucesso da sua empresa e determinar como melhorar seus resultados.
Novamente, há mais para medir o crescimento de um atacado distribuidor do que o número de negócios que ele fez — em um controle de vendas, você precisa saber exatamente o que está impulsionando essas vendas para descobrir como mantê-las à medida que seu mercado cresce.
Depois de entender os motivos por trás de seus dados e resultados, você terá uma compreensão mais clara de onde concentrar os esforços da equipe de vendas para gerar decisões sobre prazos, necessidades dos clientes, preços e outros itens essenciais que mantêm o negócio crescendo.
Mais especificamente, o controle de vendas pode ajudá-lo a responder a essas perguntas:
– Por que um membro da equipe tem muitos clientes em potencial, mas não está fechando oferta?
– Por que um membro da equipe está prestes a quebrar um recorde de vendas, enquanto outro não consegue passar além da segunda etapa do funil?
– Você está no caminho certo para que sua força de vendas atinja a meta anual, ou precisa fazer uma correção drástica em seu processo de vendas?
Além disso, os vendedores tendem a amar um pouco a concorrência, portanto, dar a eles visibilidade de onde estão em relação aos outros pode promover um melhor desempenho na equipe como um todo.
O que devo controlar, como e com qual frequência?
As métricas do controle de vendas são os indicadores quantificáveis que informam como cada aspecto de suas operações de vendas está sendo executado, e se você está atingindo seus objetivos. O monitoramento inteligente desses dados ajuda a esclarecer onde estão suas eficiências e suas ineficiências.
Há um número aparentemente infinito de coisas que você pode medir, mas tudo se resume às necessidades de crescimento de sua empresa e a medir as coisas que lhe permitirão tomar as melhores decisões de negócios. Se alguma métrica do controle de vendas é irrelevante para levar seus leads adiante, é perda de tempo e não precisa ser medida.
A seguir, separamos algumas das métricas de controle de vendas mais importantes:
1-Receita por vendedor
Este primeiro relatório do controle de vendas examina quanta receita cada vendedor gerou, normalmente em uma base mensal. É uma das métricas de vendas mais comuns, e de grande interesse para os representantes de vendas e gerentes.
A receita por vendedor um dos indicadores de desempenho mais básicos usados pelos gerentes comerciais. Qualquer um que não se saia tão bem neste indicador pode arrastar as vendas para baixo. Mas vale ressaltar que esta não é uma medida perfeita por qualquer meio.
Às vezes, números baixos de receita podem ser devido à várias transações que não fecham até o início do próximo mês. Em muitos casos, no entanto, esse relatório dá aos gerentes uma rápida visão de como um vendedor está se saindo.
Quanto aos funcionários, eles poderiam estar interessados em verificar seu progresso no que se refere à sua cota, metas de vendas e média da empresa, ou mesmo dentro do contexto de competição amigável com outros vendedores.
Esse tipo de relatório no controle de vendas também pode ser usado para avaliar sua equipe como uma unidade, ou até mesmo a empresa como um todo. Analisar os dados mês após mês também pode dar uma ideia de como as tendências afetam as vendas, e se sua equipe melhorou ou diminuiu ao longo do tempo.
2- Taxa de conversão
Esta é a porcentagem de transações concluídas em relação à de transações perdidas. A taxa de conversão oferece uma análise mais informada do que os totais de receita, pois, em muitos casos, ela pode mostrar porque a receita aumentou ou diminuiu.
Os relatórios de receita básica apenas fornecem uma pequena parte do quebra-cabeça. Eles podem dizer exatamente o quanto a receita aumentou ou diminuiu, mas não fornecem nenhum contexto para explicar por quê. O aumento da receita pode ser o resultado de fatores como ciclos de publicidade, subida de preços e altos volumes de upselling, entre outras coisas.
O que as taxas de conversão informam é exatamente quanto das vendas de um mês pode ser atribuído à sua equipe de vendas.
Se a receita permaneceu no mesmo nível, mas a taxa de conversão aumentou durante o mesmo período, isso indica que sua equipe fez um trabalho melhor naquele mês, convertendo leads em clientes. Por outro lado, se a sua taxa diminuiu, você pode insinuar que o desempenho entre os membros da equipe está baixo ou que tem leads ruins.
Semelhante aos relatórios de receita, as taxas de conversão podem ser geradas para indivíduos, sua equipe e a empresa como um todo. Se você perceber que um membro da equipe em particular oferece consistentemente altas taxas de conversão, é uma boa aposta que ele está indo bem.
3- Taxa de perda por fase do funil
Representa a porcentagem de transações perdidas durante cada fase do ciclo de vendas. A taxa de conversão apresenta um bom quadro geral do desempenho de sua equipe, mas você também pode analisar os detalhes mais precisos do que parece estar acontecendo durante cada etapa do seu funil.
Isso é o que a taxa de perda por fase do funil tenta exibir, mostrando exatamente quando os negócios estão sendo perdidos. Ela pode ser usada para identificar possíveis pontos fracos em seu ciclo de vendas.
Digamos que sua equipe esteja perdendo muitas ofertas depois que a apresentação de vendas é feita. Isso lhe dá uma razão para avaliar o discurso de vendas de uma equipe ou até mesmo a entrega de um determinado vendedor. Então, ações podem ser tomadas para melhorar esse ponto específico.
Suas vendas também podem sofrer com a sazonalidade, e acompanhar essa métrica ajudará a se proteger desse problema. Encontre pontos fracos em seu processo de vendas ou no desempenho de um vendedor externo, e trabalhe para fortalecê-los por meio do exame minucioso ou coaching. Tente elevar o nível para todos em sua equipe.
4- Tempo decorrido para uma venda
Representa o tempo que leva para fechar uma venda, desde o início de um ciclo até o final. Às vezes, é chamada de velocidade de fechamento, e é uma das métricas de vendas mais simples e essenciais usadas pelos gerentes de vendas.
Primeiro, você deve criar um cronograma para comparação. Se você sabe que leva vários dias para concluir um ciclo de vendas, também terá uma ideia de quando deve agendar uma apresentação, enviar uma cotação, entre outras coisas.
A duração média do ciclo de vendas também pode ajudar a decidir o que fazer em termos de gerenciamento de seu funil. Se você achar que uma oportunidade se tornou fria ou um acordo parece ir além da duração média, pode informar ao vendedor responsável que é a hora de mudar de tática ou buscar esforços adicionais, como descontos.
A métrica também é usada como uma linha de base para funcionários de vendas individuais. Se você achar que um deles tende a demorar mais que a média, pode ajudá-lo a identificar pontos fracos e áreas de melhoria. Por outro lado, se alguém fechar negócios rapidamente, é possível descobrir o que o torna bem-sucedido e compartilhar seus métodos com o restante da equipe.
5- Tempo de resposta
É o tempo entre a consulta de um cliente e a resposta de um vendedor. O tempo de resposta é mais frequentemente medido após o contato inicial, mas também pode ser medido a qualquer momento durante um ciclo de vendas. O atacado distribuidor, independentemente do nicho em que atua, pode ter sucesso ou falhar com base no tempo de resposta.
Capturar um lead momentos depois de descobrir seu site ou informações de contato pode fazer toda a diferença, o que torna o rastreamento desse intervalo de tempo crucial para os gerentes comerciais. Ao monitorar a velocidade com que sua equipe responde aos leads, você pode identificar e eliminar os obstáculos.
6- Lifetime Value de um cliente
O Lifetime Value é a quantia total comprada por um cliente durante todo o período em que ele se relacionou com sua empresa.
É uma pequena parte do quadro geral, mas, como vendedor, você quer saber o valor médio de um negócio. Nesse caso, pode indicar quanto esforço vale a pena investir na tentativa de fazer uma venda com determinado cliente. Isso leva em conta qualquer compra futura que ele possa fazer. Se você entender o valor total da vida útil de um cliente, vai saber quanto tempo deve gastar na aquisição de novos leads.
Como você gerencia relatórios de vendas?
Acredite: você quer usar uma ferramenta para o controle de vendas, como o software maxGestão, que possui capacidades de geração de relatórios de vendas, oferecendo uma maneira consistente de rastrear e visualizar seus dados.
Ele vai colocar você em posição de ter sucesso, proporcionando uma visão em tempo real de suas atividades de vendas e permitindo que entenda rapidamente como sua equipe está se saindo, comparando resultados e identificando oportunidades de melhoria com total clareza.
Ter esses processos em vigor não desculpa os gerentes de supervisionarem pessoalmente as atividades da equipe. Os números nem sempre contam toda a história – e grandes números não significam necessariamente que as atividades certas estão acontecendo.
É mais eficaz fazer análises e relatórios qualitativos e quantitativos para validar seu controle de vendas. Você tem que observar e fazer perguntas à sua equipe se realmente quiser que ela entenda onde pode melhorar como um todo.
Além disso, sua equipe de vendas pode ver estatisticamente onde está falhando, mas não saber como melhorar essas estatísticas se não ficar claro exatamente o que está causando o problema. Esteja ciente disso e pronto para apoiar seu desejo de melhorar.
Você deve ter um conjunto de médias e metas para cada estágio de seu processo de vendas. Pode ser complicado descobrir quando você está apenas começando, mas, lembre-se de que ótimos resultados não acontecem da noite para o dia. É um processo. Depois de acompanhar as atividades com o controle de vendas por um tempo, você deve começar a ver valor em seus relatórios de vendas.
Conclusão
O controle de vendas ajuda a eliminar as dúvidas de suas decisões de negócios, oferecendo uma visão clara de onde sua empresa está em todos os níveis de seu processo de vendas. Concentrando-se em atividades mensuráveis que tenham resultados claros, você pode agregar mais valor a cada vendedor individual e à empresa como um todo.
Agora que você sabe a importância do controle de vendas, entre em contato conosco e peça uma demonstração do maxGestão para melhorar os resultados comerciais do seu atacado distribuidor! Até a próxima!
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