6 motivos para comparar preços com seus concorrentes
Em vez de ler, que tal ouvir?
Comparar preços com a concorrência é uma prática extremamente recomendável, tanto que chega até a ser necessária.
Vamos pensar juntos por um momento: de onde vem a sua precificação? Com base em que você identifica quais são melhores os preços? Como você sabe qual será a recepção dos seus clientes?
Se não você não comparar os preços, as respostas para essas perguntas terminam ficando superficiais, algo que você simplesmente não pode aceitar no seu negócio, que se beneficia da profundidade das análises realizadas.
Preço é coisa séria. Se você ligar a TV e esperar por um comercial, a primeira coisa que vai saltar à tela são os preços de alguma loja. Isso porque, por mais que o marketing vá muito além de quem tem o melhor preço, o instinto básico de todos os consumidores é comprar mais barato, ou com o melhor custo x benefício.
Vamos te ajudar a pensar sobre isso ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
A importância da análise competitiva da concorrência
Para começar, vamos relembrar que a análise competitiva da concorrência é fundamental em todos os negócios. Ela é uma forma estratégica de identificar concorrentes e entender os pontos fortes e fracos deles em relação aos da empresa. E ajuda a avaliar como conter o avanço dos competidores, especialmente refinando os planos de ação da organização.
Conduzir uma análise competitiva é importante para construir:
- compreensão de como os clientes existentes e potenciais avaliam os players de um mesmo mercado;
- mecanismos para desenvolver estratégias competitivas eficazes no nicho-alvo;
- ideias do que dá à empresa uma vantagem sobre seus competidores;
- uma boa ideia do que os clientes estão precisando — ou do que virão a necessitar futuramente (tendências, cenários próximos);
- estratégias de como expandir a atuação mercadológica do negócio.
6 benefícios de comparar preços com a concorrência
Entre tudo o que se deve analisar comparativamente com os concorrentes, os preços estão no topo da lista. Confira, a seguir, quais são os motivos mais evidentes para se fazer essa comparação!
1. Todo mundo quer fazer um bom negócio
Pensemos como um varejista por um momento: você tem uma loja e está decidido a abastecê-la com um aspirador de pó da marca X. Você não compraria a marca Y nem que ela estivesse bem mais barata, pois já se decidiu pela primeira e sabe que ela é a mais indicada para os seus clientes.
Então, no caso de duas marcas diferentes, o preço não é o principal motivador da compra. Mas e se, ao comprar, você decidisse comparar preços em três atacadistas diferentes? É aí que você percebe que o mesmo produto da mesma marca está mais barato no segundo. É um bom negócio: essa será a loja que você vai comprar.
Tudo bem, existem outros fatores que influenciam a compra de um determinado produto, como garantia, frete, condições de pagamento, etc. Porém, essas questões costumam ser bastante similares no atacado, sendo que o preço é o tira teima final para a compra.
2. Hoje é muito fácil comparar preços
Mais um argumento a favor de comparar preços: o cliente faz esse trabalho, e ele vem se tornando mais fácil a cada dia que passa.
Com uma simples pesquisa nos diversos atacadistas em que ele é cadastrado, seu cliente é capaz de comparar preços em dezenas de lojas. Sim, esses são preços do e-commerce B2B, que em algumas ocasiões são mais baixos, mas eles servem de base para que o cliente atinja um outro nível de questionamento: se estiver muito mais caro com você, ele desiste.
Por que comparar preços com a concorrência, mesmo online? Então, comparar preços na concorrência deve, inclusive, considerar a web também. É possível que você não consiga oferecer os mesmos preços, mas eles servem de base para que saiba até onde deve ir.
3. Comparar preços é entender o mercado
A saúde do seu negócio é determinada por vários aspectos: o financeiro, o organizacional, o motivacional, etc. Todos eles têm um potencial “make it or break it”, ou seja, eles podem te levar a um sucesso extraordinário ou… bem, o contrário disso.
Ao mesmo tempo, existe um outro lado da saúde do negócio que também precisa ser explorado: é como você se relaciona com o mercado, o quanto você está de acordo com ele ou completamente discrepante. E isso diz muito sobre os seus próximos passos.
Comparar preço com a concorrência é um exercício nesse sentido, de entendimento do mercado. Você precisa acompanhá-lo, precisa saber como ele está se desenvolvendo, se está crescendo, diminuindo, em baixa sazonalidade ou alta: isso influencia – ou deveria influenciar – nos seus preços, que são uma reflexão do mercado como um todo.
E tudo isso pode parecer muito abstrato, mas na verdade é bem prático. Se você percebe que os preços estão caindo mês a mês, é hora de tentar entender porque isso está acontecendo. O mercado pode estar em refração, o que tem consequências que vão muito além de como você precifica: para se preparar para as quedas contínuas, talvez seja necessário elaborar planos de contingência, como cortes de custos, dissolvimento de departamentos e setores, arrocho de orçamento, etc.
Por que você deveria comparar preços com a concorrência para entender o mercado? O mercado não é explicitado somente pelos preços da concorrência, mas esse seria um grande KPI para análises da sua saúde.
Estar de olho nas movimentações de precificação te prepara para movimentos favoráveis do mercado e aqueles outros, nem tão favoráveis assim. É um exercício de planejamento e consciência, que deve ser realizado enquanto o negócio durar.
4. Comparar preços é ótimo para novos negócios
Vamos dizer que você está começando agora no atacado. Esse pode ser o seu primeiro negócio ou a sua empresa simplesmente está crescendo e decidiu entrar de cabeça na distribuição. Como definir quais são os preços ideais para uma competição saudável?
O melhor a se fazer é comparar preços com a concorrência. Essa é a maneira de entender o quanto você pode ser agressivo no mercado, se assim decidir. Como definir o que é uma postura expansionista e forte se você nem ao menos conhece os indicadores básicos que já estão definidos na região, como o preço?
Esse é um ponto em que comparar preços exerce sua maior força. Empresas são conhecidas pelas suas políticas fortes ou apaziguadoras de acordo com o que elas representam para a concorrência, e vice-versa. Sendo assim, o preço fala alto nessa hora.
Por que você deveria comparar preços com a concorrência para começar um negócio? Para entender onde você se posiciona no mercado e definir onde quer se posicionar. O preço define seu grau de competitividade. Se ele for alto demais, você não causa muito impacto, mas se for muito mais baixo do que o praticado, pode ser até acusado de concorrência desleal.
Isso diz muito sobre o negócio, até mesmo no ponto de vista emocional, que já entra um pouco no marketing. É proveitoso para os clientes comprarem com o menor preço da região, mas sempre há o risco de ser agressivo demais e, por isso, não preferível.
5. Comparar preços ajuda a entender as sazonalidades
Você não precisa conhecer os preços dos seus concorrentes para saber qual é o período de alta e baixa movimentação dos varejistas e os seus períodos de reabastecimento. Mas ao mesmo tempo, comparar preços com a concorrência permite entender como as outras lojas reagem à queda de compras.
Os preços caem como um todo ou são feitas promoções pontuais em alguns dias da semana? Alguns produtos ficam mais baratos e outros mais caros? Isso é sinal de compensação da margem de lucro, o que também é um comportamento interessante de se imaginar.
A sazonalidade é uma grande inimiga do atacado. Seja porque você vende produtos específicos ou porque o mercado todo dá uma esfriada, lidar com ela requer estratégias contundentes.
Se você tem dúvidas do que fazer com o seu preço na sazonalidade, o consenso do mercado vai te ajudar a entender, e ele se torna evidente ao comparar preços com concorrentes.
Avançar no mar das sazonalidades sem uma bússola pode trazer problemas até nas épocas de alta. Se há a necessidade de faturar o suficiente para lucrar e também para cobrir o mês anterior, a pressão se torna muito maior.
6. Comparar preços ajuda a precificar melhor para manter a boa imagem do negócio
Sim, preço discrepante pode machucar sua imagem. Se ele for alto demais e continuar sendo, logo se espalha que não há benefícios em fazer negócios com você. Ou seja, o varejista entende que todos os seus preços sempre vão ser mais caros do que os dos outros atacadistas. E aí não há ações de merchandising, frete mais barato ou parcelamento em 2 vezes a mais que vão resolver.
Isso nem precisa ser verdade: você pode ajustar preços o quanto quiser depois, mas uma vez que seu cliente chega a essa conclusão, é difícil ganhá-lo de volta.
O barato demais também apresenta problemas. Imagine que você venda uma certa marca que estipula um valor sugerido para o seu produto. Colocar um preço muito abaixo do mercado pode ferir não só a sua imagem, mas a da própria marca. Isso traz alguns problemas que podem culminar no término da sua parceria.
Por que comparar preços com a concorrência para manutenção da imagem? Exatamente para isso: a manutenção da sua imagem como atacadista distribuidor.
Você quer se inserir no mercado como uma empresa não muito cara nem barata demais. Qualquer inferência sobre o seu preço deve ser feita com o viés da justiça: ele é justo em relação aos seus benefícios e ao mercado?
Assim, você se insere de forma neutra e pode trabalhar o seu marketing com terreno livre para ser o que quiser.
Na prática, como comparar preços com concorrentes
O trabalho não é necessariamente árduo, mas ele tem alguns truques que são aperfeiçoados ao longo da sua trajetória como pesquisador. Confira, a seguir, algumas dicas bem práticas!
Selecione os concorrentes
Primeiramente, é necessário definir quem são os seus concorrentes. Se seu negócio é pequeno, não adianta comparar preços com grandes cadeias de atacadistas, pois vocês podem até atuar em segmentos próximos, mas têm realidades completamente distintas.
Muitas vezes, as empresas sequer têm a real dimensão de quem são seus competidores. Para avaliar isso, é interessante se perguntar:
- Qual é a gama de produtos e serviços que eles oferecem? As empresas que oferecem produtos diferentes ou substitutos dos seus são consideradas concorrentes indiretas. Por exemplo, o fabricante de óculos que concorre indiretamente com os produtores de lentes de contato.
- Seus produtos ou serviços visam satisfazer mercados-alvo semelhantes? O mercado-alvo de uma empresa é uma boa indicação de sua capacidade de ser considerada sua concorrente ou não. É possível que eles ofereçam o mesmo produto ou serviço, mas tenham como alvo um segmento de mercado diferente. Nesse caso, eles não podem ser um concorrente.
- Eles operam na mesma área geográfica? Qualquer empresa que comercializa um produto semelhante ou como substituto do seu próprio produto na mesma área geográfica é um concorrente direto.
Identificar a concorrência, então, é um trabalho regional, local. Quem representa perigo para você, resguardadas as proporções? Grandes cadeias de supermercado são, sim, concorrentes de pequenas mercearias, mas pelo seu potencial de vender para o mesmo público na região onde você se encontra.
Da mesma forma, grandes cadeias de atacadistas distribuidores e atacarejos são seus concorrentes, mas somente se eles fazem negócio na sua região.
Trabalhe a pesquisa de preços em campo
Quando for possível pesquisar, pesquise. Os materiais publicitários dos seus concorrentes devem ter destino certo: a sua caixa de entrada.
Se não há materiais publicitários, é hora de ser criativo. Associações de atacadistas da região congregam em reuniões os principais players, e discussões sobre a precificação não são raras. Esse é um ótimo momento para angariar informações.
Também é interessante abordar varejistas com parcerias com seus concorrentes e ver quais preços eles podem te informar em uma conversa informal. Essas informações, porém, não podem ser tidas como 100% factuais.
E, é claro, há o método mais “boa praça”, mas também bastante incerto: pergunte para o dono e discuta abertamente as questões de preço. Mas, nesse ponto, é necessário ter cuidado redobrado, pois uma abordagem mais incisiva pode te colocar em maus lençóis até juridicamente.
Se for o caso de vendas para licitações, a melhor maneira de entender a precificação é visitar pessoalmente todos os pregões e anotar os preços sendo ditos. Porém, esses preços estão relacionados somente à realidade atual, e não dizem respeito ao que é praticado para varejistas em geral.
Por fim, tenha em mente que comparar preços com seus concorrentes não é difícil, só dá um pouco de trabalho, pois é um serviço que nunca vai acabar enquanto suas operações como atacadista distribuidor estiverem operando.
Encontre informações em fontes secundárias
Fontes secundárias são informações desenvolvidas para um propósito específico, mas posteriormente disponibilizadas para acesso público e usos alternativos — como dimensionar sua concorrência!
Aqui estão alguns exemplos de ótimas fontes secundárias são:
- Publicidade. Informa o preço de um concorrente, informações sobre o produto e fornece uma indicação de todo o programa promocional e orçamento do seu concorrente.
- Livros de referência e bancos de dados podem ser acessados gratuitamente online e em bibliotecas públicas e universitárias. Alguns exemplos são:
- Publicações de entidades estaduais, como diretórios e estatísticas sobre a indústria local.
- Revistas especializadas, que mostram anúncios de empresas do ramo, ou ainda rankings das mais bem colocadas, detalhando os produtos e serviços fornecidos.
- Funcionários trabalhando nas mais variadas áreas da empresa ficam expostos a informações competitivas. A equipe de vendas é uma peça-chave para esse tipo de dados.
- Benchmarking com parceiros de negócios.
Resumindo
Se você não comparar preços, não vai saber qual é o praticado na concorrência. Assim, seu atacado acaba fazendo a precificação do jeito comum: a soma dos custos fixos e variáveis com a sua margem de lucro, que resulta no mark up. Identificado esse valor, é possível saber até quanto você pode cobrar.
O ato de comparar preços é muito menos operacional e mais análise de mercado. Não adianta querer praticar preços acima do mercado, pois as vendas não vão vir.
Da mesma forma, se ele estiver abaixo demais, você pode até vender bem, mas não vai ter a mesma margem de lucro do que outros atacadistas. Isso é problemático, pois a saúde do seu negócio fica comprometida a longo prazo.
Que tal, nós conseguimos te ajudar a refletir sobre a importância de comparar preços com a concorrência? E como estamos falando de preços na distribuição, encontramos a maneira perfeita para te fazer gastar menos e, consequentemente, ter melhores preços. Vamos descobrir no próximo artigo?
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