O que o ticket médio diz sobre a saúde da sua empresa? (e 7 dicas para aumentá-lo!)
É muito comum vermos empresas preocupadas com atrair novos clientes, mas você já parou para refletir sobre a importância de vender em maior quantidade para os clientes já existentes? Esse exercício pode ser responsável por maximizar a receita obtida – e é exatamente isso que o ticket médio busca monitorar.
Mais do que alcançar novos clientes, é preciso vender mais e melhor para a carteira já conquistada, o que só pode ser feito de maneira planejada e metódica. Ou seja, não podemos pensar em aumento de ticket médio sem envolver toda a estratégia do negócio, desde o planejamento de vendas.
O segmento atacadista distribuidor é um dos que mais têm lutado para se recuperar nos últimos anos. O tímido desempenho da economia brasileira faz com que a expansão dos negócios e o consequente aumento do ticket médio sejam desafios diários para o setor.
A boa notícia é que já há sinais de que atacadistas e distribuidores estão recuperando o ritmo. De acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad), o faturamento do atacado distribuidor cresceu 1,14% no acumulado do ano em 2019, na comparação com o mesmo período de 2018, confirmando as projeções do setor.
Além disso, o presidente da Abad está otimista sobre o ano de 2020. Existe uma previsão do crescimento entre 2% e 2,25% do PIB do Brasil, e espera-se que o setor atacadista distribuidor tenha um crescimento ainda maior – considerando a redução do desemprego e a popularização dos pequenos e médios mercados, principais clientes do setor.
Portanto, há otimismo para potencializar resultados, o que merece um pouco mais de esforço comercial. E acompanhar o ticket médio é uma ótima maneira de manter sua organização competitiva e alcançar o melhor desempenho.
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A seguir, vamos entender melhor o que é o ticket médio e o que essa métrica diz sobre a saúde da sua empresa. Confira.
O que é ticket médio?
O conceito de ticket médio é bem simples de ser entendido. Ele nada mais é do que um KPI (Key Performance Indicator) para medir qual o valor médio das suas vendas por cliente.
Também pode ser descrito como uma métrica que fornece detalhes sobre a quantidade média de vendas de um determinado cliente, e é usado por várias empresas ao analisar o desempenho dos negócios e a atividade de vendas.
Ele é uma métrica de vendas fundamental. É através do ticket médio que é possível analisar, por exemplo, quais serviços ou produtos têm a maior contribuição com os resultados.
Além disso, também é uma ótima forma de entender melhor o comportamento do seu cliente – compreendendo o valor médio das compras e ajustando sua estratégia conforme essas informações.
Como calcular o ticket médio?
Para calcular um ticket médio, os valores de vendas são totalizados durante um período de tempo específico, e divididos pelo número de clientes. Trocando em miúdos: basta somar a venda total e dividir pelo número de clientes que compraram da sua distribuidora em determinado período. Dessa forma, você terá, então, o valor médio que cada cliente compra da sua empresa.
Ou seja, você vai precisar de três informações: o total faturado, o número de pedidos e o período de análise.
Veja um exemplo desse cálculo:
- Faturamento mensal da empresa: R$ 200.000,00
- Encomendas feitas no mês: 250
Ticket médio: R$ 200.000,00 / 250 = R$ 800. Esse é o ticket médio do mês.
E por que essa métrica é tão importante?
Quando analisado de forma isolado, o ticket médio pode não gerar informações muito relevantes. Você sabe que os clientes gastam, em média, R$800 por compra. Mas o que isso significa?
A grande importância do ticket médio surge quando você cruza essa métrica com outras informações. Dessa forma, torna-se possível fazer análises importantes para guiar as estratégias da sua empresa – impactando na tomada de decisão.
É através do ticket médio que os empreendedores podem estabelecer metas, identificar potenciais problemas que dificultam o faturamento, avaliar diferentes perfis dentro do mesmo público-alvo, criar novas estratégias de marketing, entre outras ações importantes para o crescimento dos negócios.
A medição de um tamanho médio de ticket também ajuda os empreendedores a entenderem sua lucratividade geral. Conforme suas estratégias comerciais, as empresas variam nos prazos usados para calcular as vendas médias de ingressos. Geralmente, outras estatísticas sobre o ticket médio também são medidas para fornecer um intervalo, como menor ticket, ticket mais alto e ticket mediano.
Além disso, você pode estabelecer comparações com outras empresas que atuam no mesmo nicho de mercado. Se o seu ticket médio é R$3.000, e seu concorrente alcança um ticket médio de R$5.000, talvez você possa fazer um estudo para compreender a causa disso – realizando melhorias para estimular seus clientes a fazerem compras maiores.
Os insights gerados podem ser ainda melhores em uma análise com outros indicadores importantes para o atacado distribuidor – como os de qualidade, giro do estoque, indicadores de rentabilidade, KPIs de compras, entre outros.
→ Aprenda, também, sobre as principias métricas com este top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor!
Bônus: 7 dicas para aumentar o ticket médio da sua empresa
Mas como, então, é possível aumentar o ticket médio do seu negócio?
Não existem fórmulas prontas, uma vez que cada empresa tem as suas particularidades. Além disso, fatores como a macroeconomia e a sazonalidade de determinados segmentos do mercado influenciam.
No entanto, há estratégias que costumam funcionar e, portanto, devem ser testadas pelos departamentos comerciais e seus aliados no desafio de vender mais e melhor.
Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser bastante úteis na hora de trabalhar pelo aumento do ticket médio no mercado atacadista distribuidor!
1- Conheça seus clientes em profundidade
O primeiro passo de avaliação da possibilidade de aumentar o ticket médio é conhecer a carteira de clientes em profundidade. Muitas vezes, as empresas pensam que conhecem a fundo seus clientes, mas a estratégia comercial está tão “no automático” que oportunidades de incrementos comerciais passam despercebidas.
Se a empresa conta com tecnologia suficiente para armazenar e analisar dados, rever históricos de vendas e o comportamento dos clientes diante de determinados produtos, esse exercício se torna bastante fácil.
Por exemplo, você pode notar que um determinado grupo de clientes não compra alguns itens que complementariam seus pedidos. Se você distribui roupas e calçados, pode notar que alguns lojistas compram tênis e não meias. Por que isso acontece? Eles estão comprando de um concorrente? Esse é um questionamento vital, pois a partir da descoberta de motivos, você poderá munir sua força de vendas de argumentos para incluir as meias nos próximos pedidos.
2- Faça alterações no seu mix de produtos
Com base nas informações coletadas no dia a dia de negócios, você pode fazer alterações pontuais no mix de produtos para entregar exatamente o que o seu cliente deseja. Para isso, você pode usar estratégias, como oferecer uma gama maior de produtos ou misturar alguns itens de luxo ou complementos. Dessa forma, será mais fácil aumentar o ticket médio.
Contar com um software de gestão que ofereça uma visão holística do negócio é um grande diferencial nessa hora. Você pode, também, dar uma olhada no seu inventário e determinar se é possível cortar itens com margens de lucro mais baixas.
Por exemplo, se você distribui sapatos com preço de R$ 20, R$ 30 e R$ 50, é possível descontinuar a opção de R$ 20? Se sim, isso pode aumentar o valor dos pedidos, redirecionando os clientes para itens um pouco mais caros. É claro que, antes de fazer isso, você deve checar seus dados e garantir que a versão de R$ 20 não seja seu pote de ouro.
3- Engaje a força de vendas no desafio de aumentar o ticket médio
Depois de conhecer o cliente em profundidade e alterar o mix de produtos, você terá argumentos para chamar seus vendedores e assistentes de vendas e desafiá-los a aumentar o ticket médio. Afinal, a empresa fez a sua parte e poderá mostrar a eles que há margem para vendas mais robustas.
A palavra-chave é o engajamento. Se o time comercial perceber a importância dessa estratégia, irá trabalhar com afinco para atingir metas. E você pode criar, por exemplo, uma campanha de valorização dos vendedores que mais aumentarem o ticket médio de seus clientes.
Uma dica interessante é criar metas para o time todo e, também, para cada vendedor (meta individual). Contudo, certifique-se de que os desafios sejam realistas, considerando os perfis de clientes atendidos por cada vendedor ou por cada time. Isso, certamente, fará com que os profissionais se sintam valorizados e se esforcem mais.
→ No vídeo a seguir, confira algumas dicas para potencializar o desempenho de equipes de vendas no atacado distribuidor:
4- Ofereça promoções para aumentar ticket médio
Todo mundo gosta de fazer um bom negócio, certo? Um pequeno desconto de 5% já pode ser o suficiente para encorajar alguns clientes a gastarem um pouco a mais. Além disso, as promoções podem variar de uma porcentagem de desconto quando um cliente atinge um determinado valor de compra até opções como fretes grátis.
Outra tática interessante é a aplicação de descontos progressivos, ou seja, quando o cliente compra mais de um item (ou conjunto de itens, conforme definido). Uma dica é executar esse tipo de promoção com os produtos que, geralmente, demoram muito para ser vendidos — ou que o cliente nunca comprou. Dessa forma, você aumenta sua receita e garante o giro de seu estoque.
Apenas certifique-se de que seus clientes saibam sobre promoções, enviando e postando mensagens sobre elas regularmente. Para enviar esse e-mail promocional de maneira rápida e eficiente, use um programa de marketing por e-mail que possa ajudá-lo a rastrear as informações e preferências do cliente, além de permitir o envio em massa.
Você também pode usar um programa de fidelidade para recompensar aqueles que compram um determinado número de itens ou gastam uma certa quantia. Esses programas não apenas incentivam os clientes a gastarem mais, mas, também, com mais frequência.
5- Agrupe as ofertas estrategicamente
Outra dica para aumentar o ticket médio é agrupar suas ofertas. Considere emparelhar um item popular em sua loja/showroom/e-commerce com outro que tenha tido vendas mais lentas. Ao oferecer aos seus clientes um acordo sobre dois ou mais produtos juntos, eles recebem um pequeno desconto, e o seu ticket médio aumenta.
O objetivo dessa tática é gerar a necessidade de compra, aumentando o valor do ticket médio e das vendas em si.
Essa estratégia é vantajosa para todos, já que ajuda a movimentar produtos e a aumentar as vendas, e seus clientes economizam dinheiro com a compra.
A venda cruzada também é uma boa estratégia. Você pode apresentar itens adicionais que um comprador considere valiosos. Geralmente, isso é feito por quem tem plataforma de e-commerce (nossa próxima dica), observando o que foi colocado no carrinho de compras e recomendando produtos que complementem esse item.
Para compreender isso, basta pensar sobre seu próprio comportamento como consumidor. Imagine que você esteja comprando um computador novo pela internet. Você pode também estar interessados em vários produtos complementares – como mouse, teclado, caixa de som ou monitor. Se esses produtos forem mostrados para você, são boas as chances de que você acabe gastando um pouco mais na sua compra.
6- Aposte no comércio B2B pela internet
Os compradores B2B estão exigindo processos modernos para uma melhor experiência. Isso está levando a mudanças monumentais na maneira como as empresas B2B vendem e na tecnologia usada.
As vendas online não estão crescendo apenas para o comércio B2C, mas distribuidores também podem conquistar diversos benefícios ao ter sua própria plataforma de e-commerce.
Segundo a Forrester Research, somente nos EUA, estima-se que o e-commerce B2B alcance US $ 1,2 trilhão até 2021 e seja responsável por 13,1% de todas as vendas B2B. O setor é duas vezes maior que o B2C, e a tendência é que o resto do mundo acompanhe esse movimento.
Mas, atenção: em pouco tempo, o comércio eletrônico não vai mais ser um diferencial. A tendência é que seja cada vez mais difícil se destacar da concorrência. Por isso, lembre-se de que as mesmas ferramentas e estratégias estão disponíveis para todos. Para poder melhorar os resultados do seu negócio, é importante se manter atualizado sobre as soluções que ajudam a otimizar seu comércio eletrônico.
→ No vídeo a seguir, entenda porque a venda online se tornou uma necessidade para atacadistas e distribuidores:
7- Melhore o relacionamento com os clientes
Por fim, tudo o que indicamos até aqui poderá surtir efeito mais rapidamente se a sua empresa tiver um excelente relacionamento com os clientes.
Nunca se falou tanto na experiência do cliente. Os consumidores (usuários finais, compradores B2B etc.) estão mais bem informados e têm muitas opções — afinal, a concorrência está a poucos cliques. Eles querem mais do que preços e prazos, querem experiências boas com seus fornecedores.
Trabalhe para que todos os pontos de contato de seus clientes com a empresa entreguem uma boa experiência. Isso perpassa estratégias de comunicação e marketing (site, redes sociais etc.), atendimento, suporte, ligações telefônicas etc. Também abrange facilidades para a compra (e-commerce, como já citamos, mas também facilidade para visitas e reuniões presenciais), entre outros meios de contato.
Não esqueça de treinar seus vendedores para que eles também façam de cada contato uma experiência única. E cuide para não tratar todos os clientes de maneira igual. Cada perfil requer um tipo de tratamento – identifique isso e desenvolva estratégias.
Ou seja: atitude, equipe preparada e tecnologia resultam em um ticket médio maior.
Já não é segredo que fidelizar clientes é mais lucrativo do que conquistar novos. Por isso, aumentar o seu ticket médio trará melhores resultados para sua distribuidora.
Descubra os benefícios de investir em ferramentas para alavancar as vendas!
Está preparado para maximizar as vendas da sua empresa?
Como vimos, há várias maneiras de conseguir o aumento do ticket médio, sendo este um esforço que nem sempre requer investimentos de dinheiro. Trata-se mais de ajustes nos processos e na estratégia comercial. Para isso, é claro, é preciso desenvolver uma nova mentalidade de todos os envolvidos neste esforço.
É importante lembrar que também é necessário preparar a operação para absorver o aumento no volume de vendas, uma vez que, em muitos casos, também é preciso alterar os processos de entregas e de pós-vendas.
Por fim, não esqueça da tecnologia. Quanto mais a gestão comercial e do negócio como um todo se tornar orientada por dados, melhores serão as decisões e mais preparada a equipe vai estar para vender mais e melhor. Invista em aplicações tecnológicas para gerir e potencializar a força de vendas, bem como para analisar resultados e seguir avançando.
E você, já aplica algumas dessas dicas para aumentar o ticket médio? O que achou das dicas que trouxemos neste artigo? Quer receber mais conteúdos como esse no seu e-mail? Assine nossa newsletter, é gratuita!
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