Shopper marketing: como vender mais no atacado distribuidor?
Em vez de ler, que tal ouvir?
As lojas de hoje prepararam o cenário para uma experiência de compra cuidadosamente refinada, projetada para estimular partes do cérebro do cliente, de forma que ele compre bens ou serviços.
Algumas lojas usam aromas especiais para criar um ambiente tranquilo e relaxante, enquanto outros adotam trilhas sonoras para definir o clima de compras. Mesmo a iluminação do espaço pode ter um efeito poderoso sobre o quanto um cliente compra enquanto está lá dentro.
Todos esses fatores sutis se combinam para influenciar o consumidor no momento em que está mais propenso a fazer uma compra. E é a combinação deles que forma uma estratégia de Shopper Marketing.
Não sabe o que é Shopper Marketing e nem como ele pode ser usado para aumentar as vendas do atacado distribuidor? Continue lendo e descubra!
Confira também as nossas dicas em vídeo:
O que é e como funciona o Shopper Marketing?
O Shopper Marketing é uma estratégia de marketing que se concentra em entender o comportamento e as decisões de compra dos consumidores no ponto de venda (PDV) e criar experiências que influenciam suas escolhas de compra.
A estratégia reconhece que, muitas vezes, as decisões de compra são tomadas no momento em que o consumidor está na loja, e não necessariamente antes. Por isso, as ações focam em apelos de última hora aos consumidores no momento em que eles realmente estão preparados para comprar algo.
A tática faz parte de um plano maior de Trade Marketing, que busca fazer com que os produtos da indústria, que chegam ao varejo a partir das distribuidoras, tenham maior saída nos PDVs a partir de estratégias de posicionamento de gôndola, acompanhamento de promotores de venda, dentre outras.
Ao contrário dos anúncios impressos, de rádio ou TV, que podem ficar na mente dos consumidores por meses, o Shopper Marketing tenta causar um impacto imediato e influenciar diretamente o comportamento deles.
Este tipo de impacto de último minuto pode assumir diversas formas, dependendo do produto e do varejista. Por exemplo, amostras grátis de alguns produtos são oferecidas nos supermercados ao lado das gôndolas onde eles estão expostos. A ideia é aguçar o apetite do consumidor e fazê-lo comprar “pela barriga”.
Por que o Shopper Marketing é importante?
De acordo com um estudo da Nielsen, até 70% das decisões de compra são feitas diretamente na loja. Além disso, uma pesquisa da POPAI aponta que 62% dos compradores fazem compras por impulso quando atraídos por um expositor chamativo.
Esses são dados que chamam a atenção quando consideramos todo o dinheiro gasto em publicidade fora do varejo. Milhões de reais são direcionados em mensagens de marketing que podem ser completamente ignoradas pelos clientes assim que eles realmente veem um produto na prateleira.
O Shopper Marketing se apoia na ideia de que as decisões de compra raramente são uma escolha puramente racional, mas se baseiam em uma série de fatores ambientais e psicológicos que transcendem declarações simples sobre qualidade ou valor.
Por isso, os distribuidores de hoje devem considerar que seus esforços de marketing precisam cobrir desde o momento em que um cliente é apresentado ao produto até a hora em que ele realmente paga por ele. É preciso entender o processo mental por trás de uma decisão de compra para se conectar aos clientes no local onde mais interessa: o varejo.
→ Veja também: Como expor seus produtos no PDV
Como um plano de Shopper Marketing é desenvolvido?
O Shopper Marketing geralmente envolve uma série de pequenos esforços espalhados por uma variedade de locais físicos e canais de comercialização. Acompanhar todos esses esforços requer um plano cuidadoso que possa informar cada decisão de marketing.
Para ajudá-lo a construir uma estratégia de Shopper Marketing, preparamos um passo a passo. Veja só:
1. Pesquisa e análise
Os profissionais de marketing devem analisar cuidadosamente os produtos e seus clientes-alvo para criar estratégias de Shopper Marketing assertivas. Neste momento, é importante conduzir pesquisas de mercado para entender o comportamento de compra dos consumidores, suas necessidades, preferências e motivações.
Além disso, também é importante analisar dados demográficos, psicográficos e comportamentais para identificar os diferentes segmentos de mercado. Mais do que isso, você pode estudar o ambiente competitivo para entender como os concorrentes estão se posicionando e quais estratégias estão sendo utilizadas.
2. Definição de objetivos
Para garantir resultados eficientes, é fundamental estabelecer metas claras e mensuráveis para o plano de Shopper Marketing – como aumentar as vendas, melhorar a percepção da marca ou aumentar a fidelidade do cliente.
3. Segmentação de mercado
Alguns varejistas segmentam seus clientes em uma série de categorias com base em suas necessidades. Afinal, cada cliente visita a loja por uma razão diferente e tem uma experiência diferente na loja.
Para aplicar isso, você pode dividir o mercado-alvo em segmentos com características e necessidades semelhantes. A partir disso, identifique os segmentos prioritários com base no potencial de lucro e no alinhamento com os objetivos da empresa.
4. Mapeamento da jornada do consumidor
Identifique os pontos de contato do consumidor com o PDV. Com que frequência ele visita a loja? Quais são os pontos que mais chamam a atenção do cliente? E quais ações mais surtem efeito para aumentar o número de vendas?
Para o sucesso de uma estratégia de Shopper Marketing, é importante entender as diferentes etapas da jornada do consumidor e as influências que afetam suas decisões de compra em cada estágio.
5. Desenvolvimento de estratégias
Uma vez que o plano identificou os recursos que enfatizará, a empresa projeta materiais de marketing que reflitam essa mensagem. Os profissionais de marketing examinam como um produto é embalado, a forma como ele é colocado na prateleira, os produtos em torno dele e seu lugar geral em uma loja.
Mais do que isso, esse também é o momento de criar ações para promover experiências de compra envolventes, desenvolver promoções e ofertas, entre outras táticas.
6. Implementação tática
Nesta etapa, é hora de executar as estratégias definidas, implementando ações táticas específicas – como merchandising no ponto de venda, promoções especiais, eventos de degustação, entre outros.
→ Veja também: 4 tipos de pontos extra no seu PDV
7. Avaliação e monitoramento
Já vimos que, à medida que a estratégia de Shopper Marketing está sendo desenvolvida, devem ser identificadas métricas que definam claramente os objetivos da campanha e as medidas de sucesso, certo? Agora chegou o momento de avaliar sua eficácia com base nesses objetivos traçados.
A campanha deve ser avaliada várias vezes ao longo de sua duração e em conjunto com as atividades de Trade Marketing para checar se as metas estão sendo atendidas.
Para isso, é importante contar com um software de gestão que ajude a acompanhar em tempo real as ações no PDV, agilizar a troca de informações e emitir relatórios que auxiliem na tomada de decisão das ações mais efetivas de Trade Marketing.
8. Otimização e aprendizado
Com base nos resultados da avaliação, identifique áreas de melhoria e ajuste as estratégias e táticas conforme necessário. É fundamental aprender com os sucessos e falhas do plano anterior para aprimorar as futuras iniciativas de Shopper Marketing.
9. Integração com outras estratégias de marketing
Garanta que o plano de Shopper Marketing esteja alinhado com outras estratégias de marketing da empresa – como publicidade, promoção de vendas e marketing digital – para garantir consistência e eficácia global.
10. Comunicação e colaboração
Mantenha uma comunicação aberta e colaborativa com todas as partes interessadas, incluindo equipes de vendas, merchandising, publicidade e fornecedores, para garantir a implementação bem-sucedida do plano de Shopper Marketing.
Conclusão
Vimos neste artigo como o Shopper Marketing desempenha um papel fundamental no sucesso das estratégias de vendas no atacado distribuidor, certo? Ao compreender profundamente o comportamento do consumidor no ponto de venda e desenvolver estratégias personalizadas para influenciar suas decisões de compra, as empresas podem aumentar significativamente suas vendas e impulsionar o crescimento dos negócios.
Investir em iniciativas de Shopper Marketing não apenas melhora a experiência de compra do cliente, mas também fortalece a posição competitiva da marca no mercado.
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