Pesquisa de preços de concorrentes: saiba como fazer

Em vez de ler, que tal ouvir?

Boa parte do seu sucesso no setor de atacados se dá a partir do entendimento do mercado. Isso inclui realizar pesquisa de preços de concorrentes com frequência.

Contudo, essa prática precisa ser estratégica, ou seja, sistematizada e ancorada em métodos e parâmetros que forneçam precisão analítica. Do contrário, não é possível capitalizar sobre os erros dos competidores, nem gerar diferenciação rumo ao aumento da participação no mercado.

Se sua empresa não faz análise competitiva de preços dos concorrentes, saiba que ela está — ou estará em breve — em desvantagem. Isso porque os compradores corporativos e também os consumidores o fazem constantemente.

Estima-se que ao menos 80% das decisões de compras se dão após comparação entre diversos fornecedores, tanto no B2B quanto no B2C. E mais: essa conduta de quem decide aquisições tem acontecido em intervalos de tempo cada vez menores, especialmente pela facilidade de pesquisar online.

Vamos refletir sobre isso em profundidade?

Continue lendo para ter detalhes sobre: 

• o que é uma pesquisa de preços de concorrentes; 
• em quais frentes a pesquisa de preços de concorrentes impacta as estratégias de Trade Marketing; 
• quais são os principais métodos utilizados em pesquisa de preços de concorrentes; 
• quais dados precisam ser captados e avaliados durante uma pesquisa de preços de concorrentes; 
• e muito mais! 

O que é a pesquisa de preços de concorrentes?

Ao falar em pesquisa de preços de concorrentes, estamos nos referindo ao estudo completo e detalhado dos preços praticados pelos demais players dentro do setor no qual a empresa atua.

Ela envolve o uso da dinâmica do mercado para descobrir quais concorrentes e atividades representam uma ameaça ao negócio. Além disso, a análise das próprias linhas de produtos e da qualidade, variedade e preços em cada uma das categorias.

Trata-se de uma prática que pode e deve ser realizada para todo e qualquer produto com que a empresa trabalhe. Especialmente no setor de atacados, cada dia mais competitivo em termos de precificação. 

Isso porque é raro que um determinado negócio atacadista atue em um setor com poucos rivais, seja porque vende um produto muito específico para o qual não há concorrência direta, seja porque está em um nicho emergente.

Nesse caso, a pesquisa de preços de concorrentes pode não ser tão relevante, visto que tal empreendimento terá mais liberdade na fixação de preços, pois possui uma real vantagem de exclusividade. 

É importante ressaltar: essa não é a realidade da grande maioria dos players do setor atacadista. Na maior parte dos casos, a pesquisa de preços de concorrentes é uma “obrigatoriedade” estratégica.

O cenário desse tipo de negócio geralmente é permeado por muitos competidores partilhando grande parte dos produtos do seu catálogo. Ele, portanto, requer precificação estratégica, pois, do contrário, são reduzidas as chances de  aumentar a quota de mercado.

No cerne dessa realidade está a dificuldade de alcançar a diferenciação quando se compete com produtos que têm características muitos similares. Muitas vezes, as mercadorias são praticamente idênticas, fazendo com que o custo para o varejista e, consequentemente, para o consumidor seja um importante critério de escolha.

A isto podemos responder que, sem dúvida, o preço será um fator determinante na tomada de decisão do comprador final. É por isso que é tão importante realizar uma pesquisa de preços de concorrentes detalhada e atualizada diariamente.

O que se busca com uma pesquisa de preços de concorrentes

É possível resumir os objetivos de realizar uma pesquisa de preços de concorrentes em três grandes frentes. Confira, a seguir!

1. Melhoria da competitividade

Através do monitoramento e acompanhamento diário dos concorrentes tem-se uma visão real do mercado que permite tomar decisões inteligentes sobre a política de preços.

Isso respeitando a própria proposta de valor, mas também tendo comparativos precisos de como os competidores estão trabalhando. O que ajuda a precificar, mas também a orientar Trade Marketing, Vendas e outras áreas a lidarem com o mercado.

2. Redução da perda de lucratividade

Há casos nos quais os produtos mais vendidos têm uma margem de lucro muito menor, devido ao alto nível de competitividade. No entanto, reduzir os preços e comprometer os lucros pode ser perigoso sem a análise certa. 

Por meio de uma pesquisa de preços de concorrentes, pode-se detectar a posição real do negócio em relação aos seus concorrentes e decidir se vale a pena reduzir ainda mais as margens para ganhar mais participação de mercado.

3. Identificação de oportunidades de crescimento

Este tipo de monitoramento do setor também costuma ajudar a detectar práticas e estratégias comuns ou frequentes entre os concorrentes. 

Com isso, é possível estruturar planos e ações de diferenciação bem fundamentados, amparados em dados e variáveis em linha com a realidade mercadológica. 

Ademais, as próprias fortalezas do negócio tendem a ser melhor visualizadas quando se faz pesquisa de preços de concorrentes em conjunto com outras análises.  

Por que a pesquisa de preços dos concorrentes é fundamental no Trade Marketing?

O Trade Marketing, que coordena ações para aumentar a visibilidade dos produtos no ponto de venda, otimizar a distribuição e melhorar a execução das estratégias de vendas, tem muito a ver com o que estamos tratando aqui.

Essa área precisa garantir que os produtos cheguem aos clientes de forma eficiente. 

Veja, a seguir, em quais frentes a pesquisa de preços de concorrentes contribui para a boa performance de gestores, estrategistas, analistas e operadores de Trade Marketing.

Ajustes de campanhas promocionais e ações de vendas

No hora de pensar e estruturar campanhas promocionais e ações junto aos PDVs, os profissionais de Trade Marketing precisam conhecer os preços praticados pelos concorrentes. 

Por exemplo, se um concorrente está com uma promoção agressiva, eles conseguem lançar uma ação que equilibre a competitividade ou que destaque outro benefício do produto. 

No detalhe, a pesquisa de preços fornece insumos para decidir como personalizar as ofertas e garantir que as campanhas sejam mais atrativas ao consumidor. Dessa forma, é possível maximizar os impactos nos pontos de venda​.

Fortalecimento do posicionamento de mercado

Como sabemos, o posicionamento de mercado está diretamente ligado à percepção de valor dos parceiros e, sobretudo, dos consumidores. Dentro disso,  a precificação é um elemento-chave. 

Ao fazer pesquisa de preços dos concorrentes, a área de Trade Marketing consegue  entender como a marca se posiciona frente à concorrência, possibilitando ajustes que consolidam a imagem desejada. 

Se uma linha de produtos é percebida como premium, por exemplo, manter preços significativamente mais baixos pode prejudicar esse posicionamento. E o contrário também é verdadeiro. 

Basicamente, ajustar os preços com base nos dados obtidos em uma pesquisa ajuda a manter a coerência da proposta de valor​.

Garantia da competitividade e da atração de clientes

Também não é possível pensar em competitividade e atração de clientes sem pesquisar preços dos demais players do mercado. 

Ao acompanhar os movimentos da concorrência, os responsáveis pelo Trade Marketing podem verificar meios de ajustar os preços para atrair mais clientes — especialmente em mercados ou linhas de produtos sensíveis a preços. 

Além disso, a análise de preços auxilia na identificação de oportunidades para criar promoções e ativações que aumentem o fluxo de consumidores, sem comprometer a margem de lucro​.

Melhorias nas estratégias e ações de diferenciação

Por fim, a pesquisa de preços de concorrentes contribui para a criação de uma estratégia de diferenciação eficaz. 

Ao entender como os competidores estão posicionados, a marca pode optar por destacar atributos que vão além do preço, como a qualidade, o atendimento ou a exclusividade. 

Isso abre caminho para a criação de uma estratégia que não depende unicamente de promoções ou descontos. Pelo contrário, considera-se o valor percebido como superior por varejistas e consumidores — mesmo que o preço não seja o mais baixo do mercado​.

→ Leia também:

• Como definir a estratégia de precificação para Trade Marketing?

Quais são os principais métodos de pesquisa de preços de concorrentes?

Dê uma olhada, a seguir, nos métodos de pesquisa de precificação da concorrência mais usuais.

Pesquisa presencial

Uma pesquisa presencial envolve o envio de promotores de venda, entre outros profissionais, para coletar os preços diretamente nas lojas físicas dos concorrentes. 

Esse método é muito utilizado para captar dados reais, considerando a localização e o tipo de estabelecimento. Além disso, ele permite observar a disposição dos produtos e estratégias promocionais aplicadas no PDV — o que torna a avaliação mais completa.

A principal vantagem dessa abordagem de pesquisa está na possibilidade de captar informações precisas e imediatas. No entanto, ela demanda tempo e recursos humanos, tendo, portanto, uma certa limitação de aplicação em grande escala.

→ Leia também:

• Pesquisa do promotor: como ela ajuda a aumentar as vendas no PDV?

Monitoramento online

O monitoramento online consiste em acompanhar os preços de concorrentes em seus sites e marketplaces. Ele pode ser feito de forma manual ou automatizada, dependendo dos recursos disponíveis. 

Em síntese, é uma forma eficaz de comparar os preços de vários concorrentes de uma vez, principalmente no e-commerce. Entre suas vantagens estão a rapidez e a acessibilidade, permitindo acompanhar alterações de preços em tempo real. 

Um ponto de atenção: nem sempre o monitoramento online reflete variações locais que possam existir nas lojas físicas, sendo limitado a informações do ambiente digital.

Técnica de cliente oculto

A técnica de cliente oculto envolve um pesquisador que se passa por um cliente comum para investigar os preços e as estratégias de vendas dos concorrentes. Este profissional pode coletar informações sobre os preços praticados, as políticas de desconto e a abordagem do atendimento ao consumidor, entre outras variáveis.

É um método que costuma ser trabalhoso e caro, exigindo treinamento especializado e parâmetros específicos para coleta sistematizada das informações. Contudo, costuma valer a pena, pois oferece insights detalhados sobre a experiência de compra e sobre como os concorrentes lidam com seus clientes.

Uso de ferramentas de monitoramento de preços

Também é comum a utilização de ferramentas de monitoramento de preços que automatizam a coleta de dados em tempo real. 

Por meio dessas tecnologias, rastreia-se constantemente os valores praticados pelos concorrentes e, via alertas e relatórios automáticos, as informações são obtidas na frequência e com os padrões desejados.

As vantagens dessa abordagem incluem alta precisão e eficiência, além de certeza de acompanhamento constante. 

Quanto aos pontos de atenção, eles costumam ser os seguintes: o custo dessas ferramentas pode ser elevado, além de requerer investimentos contínuos em inteligência de dados para que a equipe consiga extrair e aproveitar os insights.

Pesquisa com fornecedores

Também a pesquisa com fornecedores é indicada quando se olha para a precificação da concorrência. Ela geralmente é feita a partir da solicitação de informações sobre preços e estratégias de concorrentes diretamente aos parceiros de negócios. 

Como os fornecedores têm uma visão mais ampla do mercado, podem compartilhar faixas de preço praticadas pelos concorrentes. Dessa forma, é uma abordagem útil para obter uma perspectiva mais abrangente do setor e das práticas de precificação. 

É bem verdade que as informações fornecidas nem sempre são detalhadas e precisas. Inclusive porque os fornecedores geralmente têm restrições quanto ao que podem compartilhar sobre seus outros clientes.

Quais dados devem ser coletados na pesquisa de preços de concorrentes?

Não há limites sobre quais dados ou variáveis coletar durante uma pesquisa de preços de concorrentes. Contudo, é preciso fazer um recorte analítico que vá diretamente ao ponto — o excesso de abrangência costuma dificultar a obtenção de insights. 

Com isso em mente, confira, a seguir, o que é mais imprescindível captar ao pesquisar a precificação dos competidores.

Preço praticado

O preço praticado é o dado central em qualquer pesquisa de preços. Ele permite comparar diretamente os valores cobrados por produtos semelhantes e identificar oportunidades de ajuste. 

É essencial coletar preços em diferentes formatos, como preço à vista ou parcelado. Dessa forma, amplia-se a visão na hora de pensar em ajustes de preço competitivo, além de análises precisas de margens de lucro.

Condições de pagamento

Além do valor, as condições de pagamento oferecidas pelos concorrentes são um fator determinante para varejistas e consumidores. Logo, informações sobre parcelamento, descontos para pagamentos à vista e taxas de financiamento influenciam diretamente a atratividade das ofertas. 

Durante a pesquisa de preços de concorrentes, é importantíssimo compreender como os concorrentes facilitam o pagamento. E, comparativamente, avaliar as próprias políticas da empresa neste sentido.

Promoções e ofertas

Também deve-se levar em consideração as promoções e ofertas em vigor no momento da pesquisa de preços de concorrentes. 

Muitas vezes, o preço regular pode não refletir o valor final pago pelo cliente, devido a descontos temporários. Por isso, registrar se os preços estão em promoção ou se há pacotes promocionais auxilia a empresa a ajustar suas próprias campanhas e ofertas para manter a competitividade.

Disponibilidade de produtos

Outra variável indispensável é a disponibilidade de produtos no estoque. 

Um preço atrativo pode ser menos significativo se o produto estiver frequentemente indisponível, certo? 

Deve-se, portanto, ao fazer pesquisa de preços de concorrentes verificar a disponibilidade. Sobretudo avaliando o quão acessível um item realmente é para o varejista e para o consumidor — se o concorrente de fato consegue utilizar a oferta contínua como vantagem competitiva, por exemplo​.

Como analisar os dados coletados durante a pesquisa de preços de concorrentes?

Veja agora algumas maneiras de analisar os dados capturados na pesquisa de preços de concorrentes. 

Compare preços médios entre concorrentes

Essa é uma das primeiras análises que devem ser feitas. 

A comparação entre concorrentes permite identificar se sua companhia está alinhada com a realidade do mercado. Ela ajuda a visualizar se os preços praticados estão acima ou abaixo da média. 

Calculando a média de preços em produtos semelhantes, é também uma forma de direcionar os ajustes na política de precificação. Sempre buscando manter o negócio competitivo, com margem de lucro dentro do planejado. 

Essa análise é especialmente útil para evitar quedas bruscas ou aumentos exagerados nos preços, visando reduzir as chances de afastar parceiros varejistas e consumidores finais​.

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Identifique tendências de alta ou queda de preços

O mapeamento de tendências de alta ou queda de preços também é uma vantagem de fazer pesquisa de preços de concorrentes. Ele possibilita antecipar movimentos no mercado e garantir que a política de precificação esteja sempre atualizada, sobretudo em tempo hábil. 

Ao observar se os concorrentes estão aumentando ou diminuindo os preços de determinados produtos, a empresa pode agir proativamente. Seja acomodando seus próprios preços para manter a margem de lucro ou aproveitando para atrair mais clientes com ofertas competitivas.

Essa, aliás, é uma análise que tem que ser contínua, pois a dinamicidade mercadológica é alta, as variações podem ocorrer rapidamente. Para tal, recomenda-se o uso de ferramentas de análise preditiva que facilitam a identificação de padrões históricos e a previsibilidade de como os preços devem se comportar no futuro.

Verifique se os concorrentes estão praticando preços agressivos em produtos-chave

Outra análise importante diz respeito a entender se os concorrentes estão praticando preços agressivos em produtos-chave. Especialmente aqueles que impactam diretamente os resultados de vendas e receita da companhia. 

Deve-se sempre ter em mente que produtos de grande volume ou de alta demanda costumam ser alvo de promoções agressivas. Logo, monitorar esses movimentos fornece margem de ajustes variados — das campanhas promocionais às diversas formas de abordagem comercial.

Se a análise indicar, por exemplo, que um concorrente está utilizando uma estratégia agressiva de preços, a empresa terá como responder com ajustes específicos. Desde a concessão de descontos até melhorias nas formas de pagamento, entre outras frentes.

Como adaptar sua estratégia de preços com base na pesquisa?

Vamos agora a algumas dicas baseadas em como as companhias do setor atacadista mais bem-sucedidas adaptam sua precificação com base na pesquisa de preços de concorrentes.  

Ajuste de preços dinâmicos

Utilizando ferramentas de análise em tempo real, pode-se ajustar os preços de acordo com o comportamento da concorrência, garantindo que os produtos sejam competitivos e atraentes aos clientes. 

Essa estratégia é especialmente eficaz em mercados altamente voláteis, onde os preços podem mudar frequentemente com base em promoções e ofertas. Além, é claro, de respostas às flutuações econômicas e setoriais. 

Promoções baseadas na concorrência

Promoções baseadas na concorrência também são bastante indicadas. Elas ajudam a atrair mais clientes, oferecendo descontos estratégicos em produtos de grande demanda. 

Com o acompanhamento das ofertas da concorrência, é possível, por exemplo, criar promoções de curto prazo para produtos-chave, que podem aumentar o volume de vendas sem comprometer a margem de lucro. 

Esse tipo de ação permite que a companhia mantenha a competitividade e retenha parceiros estratégicos e consumidores.

Precificação segmentada por região e público

Diferentes regiões costumam comportar concorrentes com preços variados e níveis de demanda específicos. 

Com base nos dados coletados, recomenda-se ajustar a precificação de acordo com o poder de compra e a concorrência local, otimizando as margens de lucro em cada área geográfica. 

Além disso, a segmentação de preços pode ser aplicada a diferentes perfis de clientes, como grandes compradores ou pequenos varejistas, oferecendo preços personalizados que incentivem a compra e fidelização.

Em resumo

Conduzindo pesquisas de preços de concorrentes, o atacadista distribuidor tem uma imagem mais clara de onde sua empresa se encaixa no mercado.

Essa prática é muito importante para definir a precificação com segurança e eficácia, independentemente do tamanho do negócio.

É importante ressaltar que a pesquisa de preços de concorrentes não pode ser uma reflexão tardia ou pontual. Deve ser um processo constante e bem integrado ao seu dia a dia.

Assim como os preços mudam, seus concorrentes diretos mudam. Você precisa saber o que está acontecendo para tomar as decisões certas e expandir o negócio do atacado distribuidor.

Como você tem feito pesquisa de preços de concorrentes? As dicas que trouxemos aqui vão te ajudar a realizar incrementos nesta estratégia?