Markup: o que é e como calcular o ideal?

 

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Você já utiliza o markup para calcular o preço de venda ideal no atacado distribuidor? Esse é um índice poderoso para facilitar o cálculo do valor necessário para superar todos os custos e alcançar a margem de lucro definida.

Saber como precificar o produto é essencial para qualquer organização. Afinal, é justamente a receita proveniente das vendas que fica responsável pelo financiamento das operações da empresa. Além disso, o valor cobrado também afeta diretamente a percepção dos consumidores — impactando nos resultados de vendas conquistados.

Para as empresas do atacado distribuidor, chegar ao preço de venda ideal é ainda mais importante, pois esse valor afeta toda a cadeia de distribuição. Ou seja, ele será usado como base pelos varejistas para chegar ao preço de venda que chega ao consumidor final.

O markup é utilizado para tornar mais intuitivo o processo de definir o preço de venda ideal, considerando todos os elementos que afetam a precificação. Com esse índice, você conseguirá ter mais controle sobre o valor cobrado por cada um dos produtos da sua empresa.

Neste artigo, vamos te ajudar a compreender melhor o que é o markup e como utilizá-lo para calcular o preço de venda ideal. Mais especificamente, você vai ver:

• porque é importante definir corretamente o preço das suas ofertas;
• o que é markup e por que esse índice é importante para o seu negócio;
• no que ele se diferencia da margem de lucro;
• como calculá-lo corretamente e de maneira ágil;
• como mantê-lo saudável;
• e muito mais.

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Qual é a importância de encontrar a precificação correta dos seus produtos?

As decisões sobre preços de venda podem ter consequências muito significativas para a organização em longo prazo. É o preço quem determina o futuro do produto, a sua aceitabilidade entre os clientes e o retorno e a lucratividade do produto. Além disso, também é uma ferramenta de competição no mercado.

Ou seja, um preço de venda correto pode ser o diferencial entre o sucesso ou fracasso de uma organização no mercado.

A precificação

Para refletir sobre isso com mais profundidade, primeiro precisamos entender o conceito de precificação. Ele nos remete ao processo de estabelecer o preço de uma oferta, garantindo que a empresa esteja competindo de forma eficaz e rentável no mercado.

Dentro dessa abordagem, pode-se contar com vários métodos de estabelecimento de preços:

1. Preço baseado em custo: define-se o preço com base nos gastos de produção.
2. Preço baseado na concorrência: envolve chegar ao preço ideal tendo os concorrentes como parâmetro comparativo.
3. Preço baseado em valor: leva-se em consideração o que o produto explicitamente oferece aos clientes.

Em linhas gerais, é indicada uma mescla ponderada dessas três formas de precificar.

Encontrar a precificação correta é importante porque afeta diretamente a capacidade da empresa de gerar receitas e ter lucro. Se o preço for estabelecido muito alto, pode haver pouco interesse dos clientes e a companhia pode não conseguir atingir suas metas de vendas.

Por outro lado, se o preço for muito baixo, normalmente não se consegue cobrir os custos e, portanto, não se alcança rentabilidade.

Em suma, precificar adequadamente ajuda a posicionar a empresa no mercado e a atrair um determinado público-alvo. Ou seja, ela tem forte impacto na sustentabilidade do negócio em médio e longo prazos.

8 elementos que afetam o cálculo de precificação

Veja todos os elementos que são afetados pelo cálculo do preço de venda ideal:

1. Elemento flexível do mix de marketing

O preço é o aspecto mais flexível do mix de marketing. Ele pode ser rapidamente ajustado em comparação com outros elementos, como o produto, local ou promoção.

Mudanças no design do produto ou no sistema de distribuição, por exemplo, levam muito mais tempo para serem implementadas. Além disso, promover mudanças em anúncios ou atividades promocionais também é uma tarefa que exige um período de tempo considerável.

No entanto, o preço pode ser facilmente adaptado às necessidades da situação, o que o torna um componente crucial do mix de marketing.

2. Equilíbrio para continuidade das operações

A decisão errada de preço pode levar à queda de uma empresa. Por isso, é extremamente importante fixar os preços no nível adequado: após uma pesquisa de mercado e avaliação suficientes de fatores como estratégias dos concorrentes, condições do mercado e custo de produção.

Preços baixos podem atrair clientes no início, mas pode se tornar difícil para a empresa aumentá-los no futuro. Da mesma forma, preços muito altos podem garantir margens de lucro maiores, mas com vendas reduzidas.

Portanto, é importante estabelecer o equilíbrio entre lucratividade e volume de vendas, fixando o preço certo.”

3. Criação da primeira impressão

Frequentemente, o preço é o primeiro fator que um comprador nota sobre um produto. Embora ele possa basear sua decisão final de compra nos benefícios gerais oferecidos pelo produto, é provável que ele compare o preço com o valor percebido do item para avaliá-lo.

Apenas depois de conhecer o preço é que os clientes tentam aprender mais sobre as qualidades do produto. Logo, se um produto tiver um preço muito alto, o cliente poderá perder o interesse em saber mais sobre ele.

Por outro lado, se ele achar que é acessível ou valioso, ele tentará obter mais informações. Portanto, o preço é um fator crítico que influencia a decisão do comprador.

4. Elemento vital da promoção de vendas

Sendo o componente mais flexível do mix de marketing, o preço é a parte mais importante da promoção de vendas. É por isso que para incentivar mais vendas, com frequência se reduz o preço com ofertas pontuais.

No caso de mercadorias cuja demanda é sensível a ele, mesmo uma pequena redução no preço pode levar a um maior volume de vendas.

Além de ser um fator diferencial para levar o consumidor ao momento da compra, essa variação também pode ter outros impactos dentro da empresa. Por exemplo, é possível usar essa estratégia para promover a venda de produtos que estão estocados ou, então, para reforçar o fluxo de caixa em momentos mais complicados.

5. Efeito do preço nas margens de lucro

O preço que você define tem um impacto direto na sua margem de lucro por unidade vendida. Preços mais altos proporcionam uma margem de lucro por item maior, mas é importante lembrar que essa estratégia só será eficaz se você não perder vendas.

Isto ocorre porque os preços mais altos podem inibir a procura dos clientes e levar a menores volumes de vendas, o que aumenta os custos indiretos por unidade, o que se eleva à medida que você vende menos unidades.

Além disso, é importante considerar a sensibilidade do preço na demanda do seu produto, pois se o seu segmento é mais sensível aos preços, uma pequena variação pode afetar significativamente o volume de vendas. Assim, é importante encontrar o equilíbrio certo entre o preço que você deseja cobrar, a demanda do mercado e a lucratividade esperada.

6. Posicionamento no mercado

O preço que você define envia uma mensagem para os consumidores sobre sua empresa, produto ou serviço, criando um valor percebido.

De acordo com a precificação adotada, você pode atingir mercados distintos e criar uma percepção diferente entre o público.

Imagine que você esteja procurando por um sofá novo para sua casa. Se você se guiar apenas pelos preços, poderá encontrar ótimas ofertas, mas é provável que a qualidade seja inferior.

Por outro lado, se você busca por um sofá confortável e sofisticado, é preciso estar preparado para gastar um valor superior. Dependendo de sua necessidade, você pode buscar por lojas diferentes, mesmo que estejamos falando do mesmo produto: o sofá.

7. Estratégias para atração de clientes

As variações de preço podem ser utilizadas em estratégias de marketing e vendas para atrair clientes. Um exemplo clássico é o chamado “preço baixo líder”: uma rede de varejo pode comprar grandes quantidades de um produto de baixo custo e vendê-lo com uma margem de lucro reduzida, atraindo clientes que estariam dispostos a pagar mais por outros itens da loja.

A ideia é que esses clientes, atraídos pela oferta de preço baixo, possam ser convertidos em compradores de outras mercadorias com margem de lucro maior.

Além disso, as estratégias de preços também podem ser usadas para segmentar diferentes tipos de clientes, por exemplo, com preços diferentes para diferentes faixas etárias, sexo ou grupos socioeconômicos. Assim, é possível atrair a atenção de diferentes tipos de compradores, aumentando as chances de venda e lucro.

8. Impacto nos volumes de vendas

Um dos efeitos mais óbvios que os preços exercem é um aumento ou diminuição no volume de vendas.

Aumentar os preços pode diminuir levemente o volume de vendas, mas ajuda a compensar essa diminuição com lucros totais mais altos, gerados por margens mais altas.

Por outro lado, a redução dos preços pode aumentar os lucros, caso as vendas aumentem significativamente, diminuindo as despesas gerais por unidade.

O segredo está em encontrar o ponto de equilíbrio para obter uma boa margem de lucro sem elevar demais os preços e afastar os consumidores. Com o markup, é possível alcançar essa equação de forma mais fácil.

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O que é o markup e por que esse índice é importante?

Acabamos de ver como é importante saber calcular o preço de venda ideal de um produto. Mas, afinal, qual é o papel do markup nesta equação?

Por definição, o markup é um índice que é aplicado sobre o custo de um produto ou de um serviço para formar o preço de venda. Ele leva em consideração o custo unitário da mercadoria e a margem de lucro desejada pela empresa.

Dessa forma, o markup pode ser entendido como um método de precificação com base no custo. Ele é bastante utilizado devido à sua praticidade e flexibilidade, pois pode ser facilmente atualizado de acordo com as variações de custos ou estratégias comerciais.

Na prática, o cálculo do markup é feito levando em conta todos esses elementos importantes na precificação, resultando em um índice, que é então multiplicado pelo custo final da mercadoria para chegar ao preço de venda ideal.

Além disso, é importante destacar que em alguns casos o markup pode ser calculado como uma taxa ou percentual sobre o custo, mas a base de cálculo é sempre o custo final do produto/serviço.

Vantagens de usar o markup como método de precificação

Qualquer empresa pode utilizar o índice markup como método de cálculo de preços. Independentemente do tamanho, segmento no qual atua ou tipo de negócio, o markup pode complementar sua estratégia de precificação.

Esse é um grande benefício, mas tem mais:

• simplicidade — não é nada complexo, como vamos te mostrar mais à frente;
• localização de custos que passam despercebidos no momento de precificar
• facilidade para estabelecer e fornecer descontos;
• competitividade de preços, uma vez que fica mais rápido e certeiro precificar;
• aumento da lucratividade, pois é muito mais fácil definir preços estratégicos para produtos e serviços que trazem mais margem;
• entre outros.

Como calcular o markup?

Existem várias maneiras de calcular o markup, mas uma das formas mais comuns é a de calcular o markup como uma taxa percentual sobre o custo. Por exemplo, se uma empresa deseja obter uma margem de lucro de 20% sobre o custo de um item, ela calcularia o markup multiplicando o custo do item por 20%. Se o custo do item é de $100, então o markup seria de $20 e o preço de venda seria de $120.

Outra maneira de calcular o markup é através do uso de fórmulas. Uma das fórmulas mais comuns é a seguinte:

Markup = (Preço de venda – custo) ÷ custo

Aqui podemos ver que o markup é calculado como a diferença entre o preço de venda e o custo, dividido pelo custo. Isso dá a margem de lucro como uma fração do custo.

Uma vez que o markup é calculado, é importante levar em conta que ele pode ser ajustado para atender às necessidades específicas da empresa.

Por exemplo, se a empresa deseja obter uma margem de lucro maior, ela pode aumentar o markup. Da mesma forma, se a empresa deseja obter uma margem de lucro menor, ela pode diminuir o markup.

Fatores que podem impactar o cálculo do markup

É importante mencionar também que o markup pode variar entre os diferentes produtos e serviços, e pode até ser ajustado para diferentes clientes ou mercados. Isso é especialmente importante para companhias que vendem produtos ou serviços a preços competitivos.

Também é importante ter em mente que o markup deve ser calculado levando em conta todos os custos envolvidos na produção e comercialização do item, incluindo custos fixos e variáveis.

Os custos fixos são aqueles que não variam com o volume de produção ou vendas, como aluguel, salários e outras despesas gerais. Já os custos variáveis são aqueles que variam com o volume de produção ou vendas, como matéria-prima, mão de obra direta, e despesas com transporte.

Além disso, o markup também deve levar em conta os impostos e tarifas aplicáveis ao produto ou serviço, bem como outros custos indiretos, como propaganda, vendas e garantias.

→ Importante: o markup não deve ser confundido com margem de lucro líquida, que é o lucro líquido dividido pelo preço de venda. Isso porque a margem líquida pode ser afetada por outros fatores, como vendas fora do preço de tabela ou descontos especiais — veremos isso em detalhes mais adiante.

Em resumo, o markup é uma ferramenta valiosa para estabelecer preços de venda para produtos e serviços. Ele é calculado como a diferença entre o preço de venda e o custo total do item, e pode ser aplicado como uma taxa percentual ou através de fórmulas específicas.

Decodificando os elementos na base de cálculo do markup

Como vimos, o cálculo do markup pode ser bastante simples de ser feito. Contudo, o maior desafio dos gestores é buscar os dados históricos da empresa para apurar os valores que serão utilizados para o cálculo.

Para isso, vamos retomar alguns conceitos importantes na realização do cálculo do markup:

• Despesas fixas: são os gastos que não estão ligados diretamente ao custo do produto — como as despesas financeiras, administrativas ou comerciais.
• Despesas variáveis: são os gastos que variam de acordo com o volume de vendas — como impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores.
• Margem de lucro: parcela desejada de lucro sobre o preço unitário.
• Custo direto: custo de aquisição ou produção de um produto.

Um passo a passo para calcular o markup

Com base nesses conceitos, vamos ao passo a passo para calcular o markup:

1. Calcule o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto vendido;
2. Calcule o percentual de despesas fixas do período atribuído para cada unidade de produto;
3. Defina o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

• 100: representa o preço unitário total de venda em percentual
• DV: Despesas Variáveis
• DF: Despesas Fixas
• LP: Margem de Lucro Pretendida.

Após aplicar essa fórmula e chegar ao markup, basta multiplicá-lo pelo custo do produto para chegar ao preço de venda ideal.

Um exemplo prático de cálculo do markup

Para compreender melhor o cálculo do markup, vamos analisar um exemplo de fácil visualização.

Imagine que o custo para aquisição de um produto é R$250 e a margem de lucro desejada seja de 10%. Além disso, as despesas variáveis representam 15% do custo e as despesas fixas representam 12%.

Markup = 100 ÷ [100-(DV+DF+LP)]

Markup = 100 ÷ [100-(15+12+10)]

Markup = 100 ÷ [100-(37)]

Markup = 100 ÷ 63

Markup = 1,5873

Agora vamos encontrar o preço de venda ideal:

Preço de venda = Custo do produto x Markup

Preço de venda = 250 x 1,5873

Preço de venda = R$396,83

Ou seja, o preço de venda ideal desse produto para cobrir todas as despesas e alcançar um lucro de 10% é R$396,83. Com base nesse valor, é possível trabalhá-lo para adequá-lo com as estratégias de negócios e ações de marketing – mas essa informação é essencial para contribuir com a tomada de decisão.

Além disso, é muito fácil avaliar os impactos de diminuir a margem de lucro para 5% ou aumentá-la para 20%, por exemplo. Basta modificar um elemento da equação que o resultado será imediato.

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Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

É muito comum que exista uma confusão entre o markup e a margem de lucro de um produto. Como já vimos, a lucratividade desejada é apenas um dos elementos considerados para calcular o preço de venda com o markup. Mas vamos entender melhor como diferenciar esses dois conceitos.

A margem é a quantia de lucro que uma empresa obtém em uma venda, após contabilizar os custos variáveis do produto. Esse é essencialmente o dinheiro que vai para a conta bancária depois de fazer uma venda. Ou seja, a margem de contribuição é calculada subtraindo a receita do custo do produto vendido.

Além disso, as empresas normalmente calculam a porcentagem da margem de lucro, que é obtida pela relação entre o lucro e receita total. Ou seja, um produto que custou R$100 e é vendido por R$200 levaria a uma margem de 100% de lucro.

Esse método leva em consideração o ganho – e não o custo, como é o caso do markup. Por isso, com a margem bruta, já é possível prever o lucro que será obtido com as vendas.

Utilizando o exemplo do cálculo do preço de vendas que acabamos de fazer, chegamos ao preço de R$396,83, certo? A margem de lucro seria de 58,73% (dividindo o lucro da operação pelo preço de custo), mas definimos que a desejada era de 10% no momento do cálculo.

Ambas informações são muito valiosas, mas é preciso ser preciso nas análises para não se deixar enganar – praticando preços que não cobrem todos os custos ou, então, que ficam muito acima do praticado no mercado.

Comparando margem de lucro e markup

Dentro do que vimos até aqui, é fácil ver onde estão os problemas para derivar preços se houver confusão sobre o significado de margens e markups.

Essencialmente, se você quiser derivar uma certa margem, terá que remarcar o custo de um produto em uma porcentagem maior que o valor da margem. Isso porque, como vimos, a base para o cálculo do markup é o custo, e não a receita — como o valor do custo deve ser menor do que o valor da receita, o percentual de markup deve ser maior do que o percentual de margem.

É mais provável que o cálculo do markup resulte em mudanças de preço ao longo do tempo do que um preço baseado em margem. Isso porque o custo no qual o valor do markup é baseado pode variar ao longo do tempo; ou seu cálculo pode variar, resultando em custos diferentes que, portanto, levam a preços diferentes.

Os seguintes pontos observam as diferenças entre as porcentagens de margem e markup em intervalos discretos:

• Para chegar a uma margem de 10%, o percentual de markup é de 11,1%.
• Para chegar a uma margem de 20%, o percentual de markup é de 25,0%.
• Para chegar a uma margem de 30%, o percentual de markup é de 42,9%.
• Para chegar a uma margem de 40%, o percentual de markup é de 66,7%
• Para chegar a uma margem de 50%, a porcentagem de markup é 100,0%.

Para derivar outras porcentagens de markup, o cálculo é:

Margem desejada ÷ Custo das mercadorias = Porcentagem de markup

Exemplo de Margem e Marcação

Por exemplo, se você sabe que o custo de um produto é R$ 7 e deseja obter uma margem de R$5 sobre ele, o cálculo da porcentagem de markup é:

R$5 Margem ÷ R$7 Custo = 71,4%

Se multiplicarmos o custo de R$ 7 por 1,714, chegaremos a um preço de R$12.

Neste caso, a diferença entre o preço de R$ 12 e o custo de R$ 7 é a margem desejada de $ 5.

Confira neste vídeo o top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor: undefined

Concluindo…

Mantenha um markup saudável para o crescimento da empresa

Até aqui, entendemos melhor como usar o markup para calcular o preço de venda ideal. É importante destacar que esse é um índice que deve variar de acordo com cada produto do mix, para que todos eles recebam uma atenção especial sobre seus custos e possibilidades de ganho.

Além disso, essa é uma metodologia bastante útil para fazer análises profundas sobre os melhores caminhos que podem ser tomados no mercado do atacado distribuidor – incluindo o percentual máximo de desconto, estratégias de marketing, posicionamento no mercado, entre outras.

Por fim, considere fazer com que a equipe de auditoria interna revise os preços de uma amostra de transações de venda, para ver se os conceitos de margem e markup foram confundidos.

Em caso afirmativo, determine o valor do lucro perdido (se houver) como resultado desse problema e informe à administração se o valor for significativo.

Se a diferença entre os dois conceitos continuar a causar problemas para a equipe de vendas, considere trabalhar melhor a comunicação deles. Você pode, por exemplo, imprimir cartões que mostram as porcentagens de margem de lucro a serem usadas em vários pontos de preço — ou destacar isso em seu sistema de gestão comercial, criando alertas aos profissionais.

Seja como for, via cartões impressos ou como pop-up no sistema, esses comunicados devem deixar clara a diferença entre os termos e mostrar exemplos de como os cálculos de margem e markup são derivados.

Você já sabia como utilizar o markup para calcular o preço de venda? Gostou das dicas deste artigo? Deixe o seu comentário.