Sell in e Sell out: entenda as principais diferenças

Em vez de ler, que tal ouvir?

Quando o assunto é trade marketing e previsão de vendas e demanda, há dois conceitos muito importantes a serem compreendidos: Sell in e Sell out.

Sabemos que uma boa previsão está diretamente associada à boa gestão de estoque e à lucratividade do atacado distribuidor.

Afinal, quando há excesso ou falta de produtos, o desempenho do negócio ficará comprometido. E, para evitar isso, é importante conhecer as respostas para três perguntas cruciais:

Quando comprar;
Quanto comprar;
Quanto tempo levará para vender o que foi comprado.

É nesse contexto que a compreensão de Sell in e Sell out pode fazer toda a diferença. Ainda que o atacado distribuidor tenha sua operação focada na venda para o varejo, esse entendimento de aspectos da cadeia completa e, portanto, também do comportamento e da demanda do shopper, é imprescindível. Afinal, sem a ação do cliente final, não haverá venda e, assim, a necessidade de distribuição dos produtos, não é mesmo?

Dessa forma, conhecer os conceitos de Sell in e Sell out e suas principais diferenças ajudará o negócio a se planejar e a executar melhor suas ações como parte da cadeia de suprimentos.

Para compreender mais sobre o tema e a distinção entre os dois termos, continue a leitura. A seguir, você obterá também dicas imperdíveis para alinhar o Sell in e o Sell out em sua estratégia.

O que é Sell in?

Sell in representa o número de unidades de um produto que um fabricante está vendendo para o distribuidor. Portanto, podemos entendê-lo como as unidades vendidas a intermediários que atuam na cadeia de suprimentos para fazer com que os produtos sejam disponibilizados ao consumidor final em pontos de vendas.

O Sell in pode ser dividido em:

Expedições — vendas reais, que é o número de produtos entregues.
Pedidos — demanda real, o número de produtos pedidos. Às vezes, pode acontecer de o número de produtos encomendados ser maior do que o número de produtos realmente vendidos. Isso pode ser devido, entre outras coisas, à previsão subestimada de vendas.

O que é sell out?

Por sua vez, o Sell out refere-se ao número de unidades de um produto que é vendido ao cliente final.

Para realizar a venda, não basta colocar os produtos à disposição do consumidor. É preciso oferecê-los adequadamente para que a compra se concretize.

Por isso, podemos entender o Sell out também como componente importante da estratégia comercial, abrangendo atividades, técnicas e ferramentas destinadas a incentivar a compra do produto pelo consumidor final no PDV.

→ Para saber mais, confira as dicas do nosso vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=aCWK7RQTSLo

Quais são as principais diferenças entre Sell in e Sell out?

É fundamental compreender os conceitos e suas diferenças, de modo que seja possível estruturar a produção, a distribuição e a venda de produtos de forma mais eficiente.

Como visto, o Sell in é o número de produtos que o fabricante vende para o distribuidor ou varejista, enquanto o Sell out é o número de produtos vendidos para os clientes finais.

Outra maneira de compreender essa diferença é ver o Sell in como o volume de vendas dos produtos quando ainda circulam entre as diferentes figuras de distribuição intermediária da cadeia, desde que ainda não tenham chegado às mãos do cliente final.

Ao contrário, o Sell out é a venda que é feita ao consumidor final, ou seja, a culminação do processo de distribuição, uma vez que um produto passou por toda a cadeia de intermediários e chegou, então, até o shopper.

Assim, uma diferença fundamental é que o Sell in é um modelo de venda B2B (Business to Business), enquanto o Sell out é um processo B2C (Business to Customer).

Como Sell in e Sell out se encaixam na cadeia de distribuição?

Para que esses conceitos sejam bem compreendidos, é importante considerá-los integrados à cadeia de suprimentos.

A supply chain, de modo bastante resumido, representa o conjunto de todas as figuras intermediárias pelas quais um produto passa desde o momento em que é fabricado até chegar ao cliente final para o qual foi originalmente concebido.

A estrutura mais frequente da cadeia de distribuição tem um fluxo descendente, normalmente incluindo:

Fabricante — quem opera a fabricação de um produto.
Atacado distribuidor — intermediário encarregado de distribuir os produtos aos pontos de venda.
Ponto de venda — quem compra produtos do atacado distribuidor e os oferece aos shoppers juntamente com seus serviços complementares.
Cliente final — o destinatário dos produtos, o shopper.

Esse modelo permite que a cadeia funcione e os produtos cheguem até as pessoas, fornecendo capilaridade na distribuição em todo um território e uma gestão comercial completa (com pré e pós-venda) dos produtos, fornecendo mais valor ao cliente final.

A partir desse entendimento, fica fácil compreender como os conceitos de Sell in e Sell out são importantes para toda essa cadeia funcionar bem e conforme o esperado.

Eles são fundamentais para que haja um equilíbrio entre o que é comprado e o que é vendido, para que o estoque seja adequado à demanda e para que a cadeia de suprimentos esteja bem calibrada e renda os melhores resultados aos seus envolvidos.

Por que é tão importante conhecer e trabalhar com os conceitos de Sell in e Sell out?

Como visto, uma estratégia fundamental para maximizar a eficiência da cadeia de suprimentos é integrar seus elos com foco na venda ao consumidor final. Essa iniciativa ajuda a evitar problemas como a falta de produtos e o excesso de estoque, dois gargalos que causam prejuízos financeiros.

Portanto, entender melhor o fluxo pelo qual os produtos devem passar ao serem introduzidos no mercado até serem adquiridos pelo shopper é importante tanto para fabricantes, quanto para varejistas e distribuidores.

Com isso, Sell in e Sell out são tidos como conceitos-chave de trade marketing que ajudam no entendimento do fluxo de produtos, algo crucial para fazer previsões, planejamentos e implementar ações eficientes de trade marketing.

E, ainda, para adicionar um foco no shopper para otimizar os resultados. Há uma máxima que diz que “até o consumidor comprar, ninguém vendeu”. Ela diz muito sobre a eficiência da cadeia de suprimentos. Afinal, se todos os participantes realizaram suas ações, mas o produto não girou, todos saem perdendo e há uma desaceleração da cadeia que não é benéfica para ninguém.

Por tudo isso, o entendimento de Sell in e Sell out é tão relevante e também está relacionado à eficiência da cadeia e do oferecimento de uma melhor experiência ao shopper.

Ademais, quando não se utiliza com estratégia os indicadores Sell in e indicadores Sell out, a distribuidora pode fazer previsões ruins, que impactarão em problemas de logística, fornecimento e rentabilidade financeira.

→ Quer conhecer outros indicadores importantes? Então, não deixe de assistir ao vídeo a seguir:

https://www.youtube.com/watch?v=qgJuRkJWDOA

Como alinhar estratégias de Sell in e Sell out?

Como visto, desde o fabricante até a distribuidora e o varejista, é importante haver uma compreensão e um alinhamento de estratégias de Sell in e Sell out, o que permite otimizar o melhor funcionamento da supply chain e os resultados de todos.

Quando os indicadores Sell in e indicadores Sell out demonstram eficácia da operação, toda a cadeia ganha. Afinal, isso indicará que as projeções de um e de outro foram atendidas e acertadas e o fluxo da cadeia está equilibrado e operando para atender à demanda do mercado.

Tudo isso permite um entendimento mais profundo sobre o giro de produtos, relação entre demanda e oferta e fornece insights para fundamentar ações de trade marketing ainda mais certeiras.

A seguir, conheça algumas dicas que ajudarão neste trabalho.

Crie um planejamento de Sell in alinhado ao Sell out

Vimos que o Sell in está relacionado à eficiência no que diz respeito ao produto fabricado ser distribuído nos pontos de venda e estar disponível aos shoppers. Entretanto, apenas isso não é o suficiente.

Para que os resultados sejam os mais positivos, é crucial que o Sell in esteja alinhado ao Sell out de modo que ocorra o correto giro dos produtos. Para isso, as estratégias de trade marketing são centrais, facilitando esse alinhamento.

Além disso, para essa conexão realmente funcionar, é importante haver uma compreensão sobre o perfil e o comportamento do consumidor. A partir desse entendimento, será possível compreender os indicadores Sell in e Sell out de modo estratégico potencializando a oferta ideal de produtos em cada ponto de vendas.

Por isso, para aumentar o volume de vendas dos produtos, as empresas devem encontrar um equilíbrio entre essas duas atividades, Sell in e Sell out.

Para isso, deve-se levar em consideração que o cliente final é aquele para quem as estratégias de vendas devem ser direcionadas e, com as ferramentas de trade marketing e as estratégias conjuntas com o PDV, pode-se oferecer uma experiência de compra aprimorada, algo cada vez mais importante para que as previsões se concretizem em vendas.

Lembre-se de que, por mais que você tenha um produto a distribuir e seu foco seja vendê-lo para varejistas, quem de fato vai comprar e consumi-lo é o shopper. Por isso, saber trabalhar bem o alinhamento entre Sell in e Sell out é essencial para o sucesso das vendas.

Utilize as auditorias de PDV como aliadas

Os dados obtidos por meio das auditorias de PDV também podem ser valiosos para alinhar as estratégias de Sell in e Sell out.

A avaliação e o controle realizados nesses momentos permitem identificar falhas na aplicação do que foi acordado com o PDV e, ainda, oportunidades para obter um equilíbrio e melhores resultados em termos de Sell in e Sell out.

É possível, por exemplo, identificar que pontos como a precificação, a análise de sortimentos, o posicionamento dos produtos nas gôndolas, o gerenciamento de categorias e outros podem estar prejudicando as vendas e fazendo com que a demanda prevista não seja concretizada, levando o Sell out a estar desalinhado do Sell in.

Alinhe o trabalho das suas equipes

Também será importante que suas equipes trabalhem de modo integrado. Por exemplo, o time de trade marketing tem um foco mais acentuado nos indicadores Sell out, já que seu objetivo está relacionado a impulsionar as vendas ao shopper.

Já os profissionais de vendas e de gestão de estoque podem estar em muitos momentos focados nos indicadores Sell in e nas necessidades de produtos a serem comprados dos fabricantes.

Quando os times têm em mente a necessidade de alinhamento de Sell in e Sell out, os resultados podem ser otimizados e problemas como rupturas de gôndolas, excesso de estoque e queda na satisfação e fidelização de clientes podem ser evitados.

Analise suas estratégias de Sell in

É logicamente desejável que as estratégias alinhem o Sell in com o Sell out, ou seja, que ambos os conjuntos de ações mantenham a proporcionalidade adequada. A razão é simples e pode ser entendida de ambos os pontos de vista:

Por mais que o fabricante queira vender seus produtos ao atacado distribuidor, se as estratégias de Sell out não funcionarem, os intermediários terão sofrido perdas econômicas que prejudicarão sua confiança no fabricante e as parcerias futuras.
Além disso, não adianta pintar um cenário ideal para o consumidor se o abastecimento não for garantido pelas estratégias de Sell in, ou seja, a previsão de vendas deve ser respaldada pela disponibilidade dos produtos.

Dessa forma, tanto o Sell in quanto o Sell out descrevem os dois aspectos de um mesmo evento: somente sincronizando todos os números da cadeia de distribuição será garantido um equilíbrio entre a oferta de produtos no canal e a demanda gerada pelos clientes finais.

Por isso, é tão importante esse alinhamento. E, para ele acontecer, é preciso ter conhecimento e atenção quanto ao perfil e ao comportamento do shopper. Quando isso não ocorre, é possível haver produtos sem giro. E isso representa um Sell in ineficaz e não alinhado ao Sell out.

E, como raiz disso, pode estar, justamente, a falta de foco no cliente final. Se os produtos distribuídos no PDV em questão não são aderentes ao seu perfil, não atendem às necessidades do shopper local nem têm uma demanda específica naquele PDV, o Sell out provavelmente performará de forma ineficaz e desalinhada ao que foi previsto com os indicadores Sell in.

Portanto, o Sell in deve ser planejado levando em consideração também o shopper dos PDVs atendidos.

Crie estratégias específicas dos canais

Como visto, o perfil do shopper pode impactar bastante na demanda por determinados produtos nos PDVs. Por isso, é fundamental estabelecer estratégias específicas dos canais atendidos, considerando que o público varia e, com isso, os seus padrões de consumo.

Isso será importante para que haja eficácia do Sell in e do Sell out, sem produtos “encalhados” e outros problemas comuns quando não há esse alinhamento e a personalização da sua estratégia.

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Utilize um ERP a seu favor

Para gerenciar e utilizar da melhor forma os indicadores Sell in e indicadores Sell out em sua estratégia, o uso de um ERP (sistema integrado de gestão empresarial) será muito relevante.

Com ele, trabalhar com esses indicadores será algo mais ágil e eficaz, tendo automatizações e relatórios completos como aliados.

Ainda, será possível obter insights muito mais rapidamente para planejar assertivamente o Sell in e alinhá-lo com mais confiança ao Sell out, coletando, processando e analisando informações e indicadores de modo muitas vezes instantâneo e tendo dados para fundamentar com segurança suas estratégias e tomadas de decisões.

Para saber mais sobre indicadores Sell in e Sell out e dicas importantes de trade marketing, siga acompanhando as novas postagens em nosso blog.