Como selecionar representantes comerciais que batem metas?
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As posições de vendas podem ser as mais importantes, bem como as mais difíceis de preencher. Uma empresa estabelecida entende que os representantes comerciais são fundamentais para transformar os esforços de todos em resultados concretos. Além disso, um produto de ponta ou uma estratégia de marketing inovadora não vão a lugar nenhum sem os esforços incansáveis das equipes de vendas.
No entanto, selecionar representantes comerciais que batem metas não é uma tarefa simples. A eficiência desses profissionais pode depender de um conjunto de fatores: suas habilidades, experiências anteriores, produtos vendidos pela sua empresa, cultura organizacional, relacionamentos internos, trabalho em equipe, e muito mais.
Levando tudo isso em consideração, como selecionar representantes comerciais que batem metas? Confira logo a seguir!
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A importância de saber selecionar representantes comerciais eficientes
Selecionar bons representantes comerciais é vital para qualquer empresa. Não adianta ter um produto excelente se o vendedor não saber vender – e isso faz cada vez mais a diferença em um cenário mais competitivo.
E são vários os pontos que ressaltam a importância de construir uma boa equipe de vendas:
Receita
Em primeiro lugar, uma boa equipe de vendas é a maneira mais rápida de gerar uma boa receita para a organização. Contratar representantes comerciais motivados e apaixonados pelo que fazem resultará em mais conversões do que contratar muitas pessoas que não possuem um propósito claro.
Um representante comercial eficiente que consegue mostrar claramente os benefícios do seu produto, superar objeções e fechar um cliente em potencial venderá mais do que um grupo inteiro de pessoas sem DNA de vendas.
Relacionamentos
Uma forte equipe de vendas irá gerar mais receita por meio de melhores relações com os clientes. Se sua equipe de vendas for hábil em relacionamento e acompanhamento, sua empresa lucrará mais com as vendas recorrentes.
Isso é especialmente verdadeiro quando comparado ao estilo de vendas agressivo que faz abordagens em massa – queimando boas oportunidades que poderiam ser nutridas. Ou seja, oportunidades de clientes recorrentes muitas vezes são perdidas pelas empresas que não se concentram em bons representantes comerciais. Se sua equipe de vendas está estritamente prospectando e ligando para novos consumidores todos os dias, você pode perder pontos de contato essenciais quando se trata de clientes em potencial que ainda estão no pipeline.
Reputação
Sua equipe de vendas também atua como uma extensão de sua equipe de marketing. Bons representantes comerciais podem transformar um consumidor sem nenhum conhecimento sobre o seu produto em um cliente potencial com um único telefonema.
Ao contrário do estilo de vendas do telemarketing feito por quantidade, o foco na localização e prospecção de leads reais torna os bons vendedores mais bem equipados para divulgar seu produto e seus benefícios.
Confira este episódio do MáximaCast sobre gestão da equipe e performance de vendas em tempos de isolamento:
Vendedor CLT ou representante comercial autônomo: qual contratar?
Antes de falarmos sobre a seleção de representantes comerciais que batem metas, é importante abordarmos uma dúvida muito comum entre os gestores: é melhor contratar vendedor CLT ou representante comercial?
Para responder essa dúvida, precisamos analisar as principais características de cada uma dessas formas de contratação:
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Vendedor CLT: representa a contratação de um funcionário com carteira assinada que possui vínculo empregatício. Por conta disso, existe uma possibilidade de cobrança e acompanhamento mais preciso do vendedor (visitas, cobertura de carteira, batimento de metas, etc.). Por outro lado, os custos de contratar um vendedor são maiores, pois é necessário pagar encargos trabalhistas além do seu salário.
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Representante comercial autônomo: diferente do CLT, o representante comercial não requer o pagamento dos encargos trabalhistas. Afinal, o contrato é de prestação de serviços – assim como qualquer outro fornecedor é contratado. Porém, não é possível cobrar toda a performance de um vendedor CLT. Ele não possui um vínculo empregatício e nem obrigação de seguir instruções rígidas. Além disso, ele também pode representar outras empresas além da sua.
As duas alternativas apresentam pontos positivos e negativos, certo? Para tomar uma decisão, é preciso compreender s necessidades da sua empresa – colocando na balança os custos, a sua necessidade de acompanhamento do trabalho e o formato de relacionamento desejado.
Para compreender melhor este assunto, confira esse vídeo da MáximaTech no YouTube:
O que avaliar na hora de contratar um representante comercial?
Afinal de contas, como selecionar representantes comerciais que batem metas? Para ajudá-lo neste desafio, preparamos um passo a passo:
1. Identifique as necessidades específicas da sua empresa
Antes de redigir uma descrição para a contratação, você deve revisar suas necessidades comerciais atuais e avaliar quaisquer lacunas de experiência em seu departamento de vendas. Seja honesto sobre o conjunto de habilidades e o nível de experiência de que você precisa e considere um orçamento realista que você possa reservar para remunerar o representante contratado.
Se outros profissionais já passaram pela sua empresa e não entregaram os resultados esperados, investigue os detalhes do porquê eles falharam – incluindo as principais habilidades ou experiência que faltaram. Dessa forma, você pode evitar que isso ocorra novamente.
2. Escreva a descrição do trabalho do representante
Um erro comum ao escrever uma descrição de trabalho é a abordagem “mais é mais”, deixando você com páginas e mais páginas de detalhes. Seja claro e conciso. Dessa forma, as principais habilidades que você está procurando não ficam perdidas em um oceano de texto.
Você também precisa definir uma expectativa clara do que os candidatos devem esperar do trabalho na sua empresa. Seja honesto sobre como pode ser um dia típico e tente não exagerar na parte positiva. Embora isso possa atrair muitos candidatos, também pode levar à desilusão mais adiante.
Certifique-se de usar uma linguagem clara. Dizer “você fará parte de uma equipe de vendas de sucesso” está certo, mas não tão bom quanto “você estará trabalhando com uma equipe de seis pessoas, usando as ferramentas X para prever e entregar vendas”. Essa alternativa fornece uma imagem muito mais clara do ambiente e dos requisitos.
Além disso, é importante identificar as habilidades e a experiência que você considera obrigatórias. Isso o ajudará a eliminar candidatos inadequados.
3. Procure os candidatos certos
Os melhores representantes comerciais podem ser difíceis de serem encontrados, então você precisa usar tudo ao seu alcance para localizar seu candidato ideal. Usar vários portais para anunciar sua vaga lhe dará a oportunidade de alcançar o maior número possível de profissionais.
Provavelmente, sua primeira parada será em busca de candidatos que estão procurando ativamente por uma nova função. Mas não se limite a esta etapa – especialmente se você estiver buscando por um profissional com anos de experiência. Você descobrirá que muitas vezes vale a pena o esforço extra para chegar a candidatos que não estão procurando ativamente.
Embora esses candidatos mais passivos possam não estar navegando na web para o próximo emprego, com um argumento de venda persuasivo e personalizado, você pode ser capaz de gerar interesse no que sua empresa tem a oferecer.
4. Analise seus candidatos estrategicamente
Embora seja importante ter a mente aberta sobre experiências e origens, você precisa ser claro sobre os detalhes que são fundamentais para a adequação às necessidades da sua empresa.
Entrevistar alguém com cinco anos de experiência com vendas de imóveis quando você busca por um representante comercial para comercializar equipamentos da área da saúde provavelmente não resultará no que você deseja.
Além disso, contratar alguém muito jovem para preencher uma função com muita responsabilidade pode colocar uma pressão indevida sobre você e o novo contratado. Assumir esse risco com sua contratação pode muitas vezes levar a um fracasso caro, não importa o quanto o candidato seja promissor.
Também é importante ficar atendo a candidatos que se autodenominam “superestrelas de vendas” sem nada tangível para mostrar. Em vez disso, concentre-se nos resultados que eles alcançaram em funções anteriores.
5. Desenvolva um processo de entrevista claro
Certifique-se de ter um processo de entrevista estruturado para seguir antes de começar a receber os profissionais. Cada empresa é diferente, com certos requisitos exclusivos, mas você pode adotar um modelo básico composto de três estágios principais:
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Em primeiro lugar, comece com um bate-papo informal. Tenha um quebra-gelo na manga ou uma série de perguntas baseadas na personalidade para ajudar você e o candidato a compreender se há uma conexão.
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Em seguida, faça uma reunião mais formal, incluindo vários membros-chave da equipe à qual o candidato potencial se juntaria. Esta é uma oportunidade de fazer perguntas mais pontuais e específicas de todas as áreas do negócio.
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Por fim, peça ao candidato para preparar e fazer uma apresentação para os principais interessados no negócio para lhe dar a oportunidade de avaliar como ele atua sob pressão. A área de vendas é dependente de pessoas que podem ser persuasivas e envolventes. Isso significa que uma apresentação pode oferecer um nível mais profundo de percepção sobre se o candidato é adequado para a função.
6. Entreviste o candidato com propósito
Antes de iniciar suas entrevistas, considere as qualidades que você busca nos representantes comerciais e elabore as perguntas da entrevista em um formato que garanta as respostas e as informações de que você precisa.
Veja alguns exemplos rápidos de perguntas que você pode usar para gerar o tipo de resposta que torna sua decisão mais fácil:
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Responsabilidade – Conte-me sobre um grande erro que você cometeu no passado. O que você fez a respeito? E qual foi o resultado?
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Ser orientado para o objetivo – O que você planeja alcançar nos primeiros 3 meses nesta função?
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Alta motivação – Quando foi o “não” mais recente que você recebeu de um cliente em potencial? O que você fez depois?
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Adaptabilidade – Conte-me sobre uma ocasião em que seu chefe mudou os processos ou ferramentas que você usou. O que você fez? E o que aconteceu?
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Conhecimento da empresa – O que há nesta empresa que o faz pensar que se encaixaria bem aqui?
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Persistência – Conte-me sobre uma vez que você recebeu um ‘não’, mas ainda acabou convertendo um cliente em potencial?
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Gerenciamento de tempo – Quando você sabe que um lead está morto e não vale mais a pena persegui-lo?
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Ferramentas – Ele está familiarizado com as ferramentas que você usa atualmente (ou alternativas semelhantes)?
7. Faça uma oferta e negocie
O processo de entrevista pode levar muito tempo, mas os melhores candidatos podem muito bem estar falando com outros recrutadores, por isso é importante manter as linhas de comunicação abertas. Se você acha que eles podem ser alguém que você deseja contratar, certifique-se de que eles saibam que você está interessado.
Além disso, um grande vendedor pode ser julgado por sua capacidade de negociação, e você pode ver isso em primeira mão quando lhe faz uma oferta inicial. Muitos representantes comerciais vão negociar habilmente um aumento nas comissões. E, no final das contas, se eles conseguirem convencer você a dar o que eles querem, eles podem se encaixar perfeitamente na sua equipe.
Veja neste episódio do MáximaCast técnicas de negociação para treinar seu time de vendas.
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