6 ações para reduzir inadimplência no atacado distribuidor
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A crise causada pelo coronavírus trouxe mudança em todos os aspectos da gestão de um atacado distribuidor. Com a pandemia, o aumento da inadimplência entre empresas deixou o sistema financeiro nacional em alerta. Muitas organizações recorreram a empréstimos e financiamentos para passar pelo período e suportar a falta de pagamento dos seus clientes. No entanto, existem medidas preventivas e ações que podem ser tomadas para reduzir inadimplência e garantir o recebimento pela venda.
No artigo de hoje, mostraremos quais são elas! Acompanhe!
Os impactos da inadimplência no atacado distribuidor
É bastante comum que o atacado distribuidor experimente atrasos no pagamento de faturas de vez em quando. Mas quando esses atrasos se tornam recorrente entre muitos de seus clientes, você terá um grande problema em mãos e precisará saber como reduzir inadimplência.
Claro, lidar com faturas vencidas pode ser inconveniente. Mas os atrasos nos pagamentos frequentes têm um efeito mais insidioso. Eles interrompem o fluxo de caixa e isso dá lugar a uma série de problemas que podem ameaçar a sobrevivência da empresa.
Perseguir clientes inadimplentes requer muito tempo, dinheiro e esforço. Isso não só aumentará o seu estresse, mas também o impedirá de se concentrar nas atividades comerciais essenciais. Essa distração pode atrapalhar você e sua equipe de notar um problema que surja antes que seja tarde demais.
Os atrasos nos pagamentos também interrompem o fluxo de caixa para o negócio. Se isso continuar, o atacado distribuidor pode acabar sem fundos e não poderá mais pagar suas próprias contas. Para resolver esse problema, muitos empresários decidem tomar empréstimos apenas para injetar dinheiro suficiente na empresa para que possam pagar seus fornecedores e funcionários.
Essa estratégia pode funcionar no início, mas as coisas podem rapidamente piorar se seus clientes ainda não pagarem suas faturas. Você vai acabar ficando ainda mais endividado, com poucas opções de saída.
Uma vez que o atacado distribuidor que enfrenta atrasos frequentes de pagamento acaba por se tornar ele próprio um inadimplente, outras empresas podem ficar céticas quanto a trabalhar com ele. Os fabricantes muitas vezes não hesitarão em cortar relações com você se você demorar para pagar suas contas porque temem que você possa entrar em falência em breve.
Você também pode achar difícil fechar negócios e formar parcerias com outras empresas porque elas duvidarão de sua capacidade de honrar compromissos e agregar valor à organização.
Embora possa parecer que atrasos nos pagamentos são um mal necessário nos negócios, eles não precisam ser. Existem várias etapas que você pode seguir para reduzir inadimplência e garantir que sempre receberá o pagamento dentro do prazo. Mostraremos quais são elas a seguir!
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Como reduzir inadimplência no atacado distribuidor
Você já sabe os impactos dos pagamentos atrasados no atacado distribuidor; agora, como reduzir inadimplência é possível?
Antes de continuar a leitura com nossas dicas, confira o MáximaCast onde discutimos o assunto com profissionais da área:
1. Tenha uma gestão próxima dos vendedores
Enquanto não há fórmula mágica para reduzir inadimplência, uma coisa é certa: a inadimplência começa com a venda.
Claro, isso não quer dizer que toda venda resultará em pagamentos atrasados, mas que a venda no atacado distribuidor deve ser realizada com base em estratégias sólidas.
Vender a prazo é necessário. Isso possibilita alcançar uma gama maior de clientes, melhorar o relacionamento com eles e construir as bases para vendas recorrentes. No entanto, vender a prazo exige cuidado do vendedor.
Em outras palavras, o vendedor é responsável por conhecer a fundo o potencial cliente antes de realizar uma venda.
Ele deve saber qual é a capacidade de giro de mercadorias da empresa e qual seu fluxo de caixa para entender se a venda não comprometerá suas finanças e, consequentemente, seu pagamento.
Por isso, o primeiro passo para reduzir inadimplência é trabalhar junto com seus vendedores. Instruir a equipe sobre como avaliar potenciais clientes e o que verificar durante uma visita fará a diferença na hora que eles estiverem prospectando uma venda.
Isso permitirá que eles identifiquem possíveis focos de problema com antecedência, o que, por sua vez, ajuda a reduzir inadimplência. Mas aqui é preciso outro cuidado, o que nos leva à nossa próxima dica…
2. Defina metas de vendas alcançáveis
As metas de vendas são uma forma de incentivar a equipe a conseguir mais. No entanto, esse “mais” não deve vir a qualquer custo, ou o fluxo de caixa do atacado distribuidor pode sair prejudicado.
Afinal, se seu atacado distribuidor vende muito, mas a taxa de inadimplência fica alta, isso prejudica a sobrevivência dele no mercado.
Por isso, é preciso definir metas alcançáveis.
O grande segredo das vendas no mercado de atacado e distribuição é a constância. O atacado distribuidor quer que seus clientes sejam recorrentes, e não façam somente uma grande compra.
Para isso, não basta somente investir no relacionamento com os clientes e em estratégias de fidelização, mas também, como falamos anteriormente, se preocupar em saber quem são esses potenciais clientes e qual o potencial de vendas que eles próprios possuem.
Em outras palavras, quanto mais os clientes do atacado distribuidor vendem, mais eles giram as mercadorias, e fazem novos pedidos com o atacado distribuidor.
No entanto, quando os gestores de vendas definem metas inalcançáveis, isso pode gerar o que é chamado de “corrida do ouro”, levando os vendedores a buscar a venda a qualquer custo, sem se preocupar com os detalhes que tornam um cliente realmente valioso para a organização.
Curvas exponenciais ficam ótimas em apresentações e fazer gráficos no excel mostrando um crescimento explosivo é empolgante, mas pode não ser sustentável a longo prazo.
Definir metas que seus vendedores podem cumprir e que garantam um crescimento contínuo da empresa (mesmo que em passos menores) é fundamental para reduzir inadimplência.
Veja também nosso podcast com dicas sobre gestão de pessoas no atacado distribuidor:
3. Dê aos vendedores as informações que eles precisam
Em geral, médias e grandes empresas possuem uma cultura que distancia vendas do recebimento. Não há diálogo entre quem faz as vendas em campo e quem controla o que foi ou não recebido, deixando o vendedor às cegas.
Muitas vezes, tudo que o vendedor enxerga é o nome de um potencial cliente e uma meta de venda — o que pode prejudicar não só essa venda como as vendas futuras.
Para reduzir inadimplência, portanto, é preciso dar ao time em campo as informações de que eles precisam. Isso inclui mais do que o nome e contato do cliente, mas também informações como termos de pagamento, limites em reais para crédito, política de descontos, se já esteve inadimplente em algum momento e assim por diante.
Isso permitirá que os vendedores verifiquem rapidamente quais itens ou serviços um cliente adquire e quanto ele pode comprar a crédito.
O banco de dados também mostrará o histórico de pagamento de cada cliente, dando ao vendedor uma visão de quem tende a pagar em dia e quem tende a atrasar e em quantos dias.
Além disso, é importante incluir dados precisos e atualizados sobre o endereço do cliente, informações necessárias para a fatura e os dados de contato das pessoas que receberão a fatura e processarão o pagamento. Dessa forma, você evitará atrasos no pagamento relacionados a documentos imprecisos, ou seja, vai reduzir inadimplência.
4. Utilize as ferramentas certas para o trabalho
Manter todas essas informações atualizadas e nas mãos do vendedor pode ser difícil de forma manual. A boa notícia é de que existem ferramentas disponíveis exatamente para isso.
Usando ferramentas baseadas em nuvem, você pode oferecer aos seus vendedores uma atualização em tempo real de suas contas, o que significa que eles sempre terão uma visão geral da saúde financeira do atacado distribuidor para reduzir inadimplência.
Essas ferramentas ajudam a automatizar o processo de faturamento e contabilidade, refletindo automaticamente o histórico de pagamentos do cliente.
Isso significa que o vendedor pode ver, a qualquer momento, quando um pagamento foi efetuado. Isso também significa que ele pode ver quando um cliente não pagou, então ele saberá imediatamente que precisa fazer o acompanhamento.
Quando consideramos o tamanho do “balcão” do atacado distribuidor, isso é fundamental. Muitas vezes, o representante está longe do escritório, mas precisa ter em mãos as mesmas informações que circulam entre as paredes da empresa.
Seu representante em campo é a representação do próprio atacado distribuidor frente ao cliente, e ele precisa ter as ferramentas que lhe ofereçam mobilidade e as informações necessárias para fazer uma venda pensando em reduzir inadimplência.
5. Faça mais do que uma análise de crédito
Para clientes em potencial no atacado distribuidor, os relatórios de crédito oferecem apenas um cálculo parcial do risco.
Ao avaliar a capacidade de crédito de um cliente em potencial, as empresas costumam seguir o caminho tradicional de registro em uma agência de crédito. O relatório de crédito emitido pela agência incluirá o histórico de pagamentos anteriores, receitas e obrigações pendentes do cliente potencial.
O que o relatório de crédito não inclui são informações derivadas de análises baseadas em dados mais profundos. Essas informações limitadas podem ser suficientes para decidir se deve ou não estender os limites de crédito a um novo cliente e em que termos.
No entanto, elas não fornecem informações suficientes para prever as tendências de negócios futuras desse cliente em potencial. Com efeito, com uma agência de crédito tradicional, você está olhando para a credibilidade de um novo cliente pelo espelho retrovisor, em vez de olhar para as possibilidades à frente.
Isso também vale para os clientes existentes. Embora a aquisição de novos clientes seja absolutamente necessária para o crescimento, é importante lembrar que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um existente.
Mas querer reter os clientes existentes não deve resultar em complacência quando se trata de observar as tendências de pagamento.
O momento dos pagamentos pode mudar de maneiras sutis ao longo dos ciclos. Embora essas mudanças sutis possam indicar problemas futuros de pagamento, a maioria das empresas pode não ter os recursos internos para identificar e acompanhar essas pequenas mudanças.
Contar com uma gestão de vendas eficaz, através de ferramentas baseadas em nuvem, é fundamental mais uma vez.
6. Estabeleça um processo de cobrança
Tenha um manual interno para o seu processo de faturamento e cobrança para reduzir inadimplência. No início, essas etapas podem parecer óbvias, mas você realmente enfrentará muitas decisões ao longo do caminho.
Esses incluem:
- Quantos dias você deve esperar antes de fazer o acompanhamento após o envio da fatura;
- Como você deve fazer o acompanhamento — por e-mail, mensagens, telefone etc.;
- O que fazer quando um pagamento está mais de 30 ou 60 dias atrasado;
- Quem deve fazer o acompanhamento e quem deve ser copiado no e-mail.
Como você pode ver, essas são etapas que provavelmente você precisará realizar todos os meses — portanto, as decisões não devem ser um jogo de adivinhação.
Converse com suas equipes de vendas e contabilidade para configurar um processo que melhore a velocidade de cobrança do pagamento, mas também mantenha um relacionamento positivo com o cliente.
Também ajuda escrever modelos de e-mail para cenários recorrentes, como o envio de uma fatura, primeiro acompanhamento e assim por diante, para que você não perca tempo escrevendo uma mensagem do zero toda vez.
Conclusão
A pandemia do coronavírus nos trouxe muitos ensinamentos — saber como lidar com a inadimplência e tomar ações para estar preparado mesmo nos mais inesperados eventos é um deles.
Ao tomar medidas preventivas para reduzir inadimplência, o atacado distribuidor está não só garantindo sua sobrevivência no mercado, como também criando relacionamentos com clientes que trazem valor no longo prazo para a empresa.
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