6 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores
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Em qualquer empresa, a equipe de vendas impacta significativamente na receita do negócio. Na maioria das vezes, os vendedores são a linha de frente entre clientes em potencial e sua empresa, sendo que os com excelente conhecimento do produto e fortes habilidades interpessoais podem fazer com que mais conversões ocorram e clientes façam recompras e sejam fidelizados. Entretanto, por vezes, é preciso dar um “empurrãozinho” extra para motivá-los. É por isso que os programas de incentivo com premiação por metas atingidas são tão importantes.
As campanhas de incentivo para colaboradores podem ser fortes aliadas para fortalecer o desempenho de sua equipe de vendas e aumentar o faturamento de seu atacado distribuidor.
Continue a leitura para saber mais sobre o que são os programas de incentivo, como eles funcionam e confira exemplos de campanha de incentivos para aplicar junto à sua equipe.
O que é um programa de incentivo com premiação por metas atingidas?
Quando pensam em aumentar as vendas, alguns gestores acabam estabelecendo ações apenas para estimular o cliente — como fornecer descontos e brindes. Entretanto, também é importante considerar a outra extremidade do espectro.
É preciso procurar ideias motivacionais para equipe de vendas. Afinal, se um vendedor tem o mesmo retorno e reconhecimento vendendo um ou cem produtos, ele irá se desengajar de dar o seu melhor para vender mais e conquistar e fidelizar mais clientes.
Com isso, os programas de incentivo são maneiras de evitar esse quadro e garantir que a equipe esteja focada em atingir metas e obter resultados melhores.
Trata-se, portanto, de um plano ou estratégia que motiva os vendedores oferecendo a eles uma contrapartida pelo seu comprometimento ao alcançar objetivos estipulados e superar com sucesso suas metas.
→ Assista ao vídeo a seguir e conheça outra abordagem para motivar sua equipe — a gamificação:
Por que fazer um programa de incentivo?
Um estudo realizado pela Incentive Research Foundation revelou que 90% das empresas com melhor desempenho têm um programa de incentivo de vendas.
As organizações neste estudo apresentaram receitas mais altas e excelentes avaliações de clientes e funcionários.
Isso deixa claro que empresas de sucesso sabem que uma equipe de vendas de alto desempenho é vital para o sucesso do negócio. Outro dado que demonstra isso, ainda conforme a mesma organização, é que os programas de incentivo de vendas podem aumentar as vendas em 44% e motivar os funcionários reconhecendo e valorizando as suas contribuições.
No entanto, é importante destacar que essas campanhas de incentivo para colaboradores não trazem benefícios apenas nos resultados de vendas — elas são mecanismos para retenção de seus talentos e qualificação constante da equipe.
Afinal, com bons programas de incentivo, os vendedores ficam mais motivados a aprender e se desenvolver, mantêm-se engajados e sentem-se valorizados pela organização.
Quanto a esse ponto, vale conhecer o conceito de curva de desempenho da equipe de vendas. Conforme um artigo publicado pela Harvard Business Review, a maioria dos vendedores em uma empresa, geralmente, são medianos, com poucos destaques muito acima ou abaixo da média.
Portanto, é importante entender como adotar as ideias motivacionais para equipe de vendas que ajudem esses vendedores a atingirem todo o seu potencial e aos profissionais de alta performance para que continuem dando o seu melhor. Esse é um dos grandes motivos para se adotar programas de incentivo.
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6 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores
Há diversas recompensas que podem ser utilizadas nesse tipo de iniciativa. Os incentivos devem ser personalizados com base nos objetivos de negócios, em seu orçamento, diretrizes estratégicas e, claro, nas preferências da equipe. Afinal, eles só trarão resultados se forem capazes de motivar e engajar os vendedores.
A seguir, conheça alguns exemplos de campanha de incentivos e de premiação por metas atingidas que você pode considerar para desenvolver o seu próprio programa.
1 – Prêmios físicos
Compreender os motivadores e perfis de vendedores é importante para que todo o seu programa de incentivo seja consistente.
Considerando que a sua base de vendedores está em uma média de vendas, vale a pena definir premiações que toquem em suas aspirações. Isso pode incluir prêmios físicos como smartphones, aparelhos de TV, vale-presentes e outros.
2 – Formação profissional
Essa pode ser uma ótima ideia que oferece uma solução ganha-ganha: sua equipe pode desenvolver suas habilidades e sua empresa pode ter vendedores mais bem preparados.
Oferecer oportunidades de treinamento mostra à sua equipe de vendas que a organização se preocupa com o seu desenvolvimento pessoal e valoriza suas habilidades e competências.
Isso pode incluir uma formação profissional presencial ou EaD, um curso de idiomas, workshops com grandes referências do mercado, entre outras oportunidades.
3 – Prêmio comunitário/ação social
Na liderança de uma equipe de vendas, existe sempre a preocupação em equilibrar a balança da competição e gerar uma força de vendas saudável e colaborativa.
Quando esse é o foco, pode ser interessante utilizar como recompensa principal ou complementar nos programas de incentivo uma premiação por metas atingidas que tenha impacto social.
Assim, uma organização dedicada a obras de caridade em sua comunidade ou em atividades voluntárias pode ser atrelada aos seus programas de incentivo.
Reconhecer o crescimento de seu vendedor e, ao mesmo tempo, criar uma cultura de responsabilidade social pode ser um bom complemento e que ajudará a reduzir a pressão competitiva e o estresse para se cumprirem as metas.
4 – Comissões (incentivos upsell e cross cell)
A premiação por metas atingidas comissionada é geralmente o primeiro impulso ao montar uma campanha de incentivo para colaboradores. Mas atenção: programas de incentivo de vendas devem ser pensados com cautela.
Voltando à curva de desempenho, é preciso que a comissão das vendas seja proporcional e não represente uma ameaça para os seus ganhos e um saudável fluxo de caixa.
Assim, uma das melhores formas de estabelecer um programa de incentivo é iniciar com uma conversa aberta em relação a metas, objetivos, critérios e expectativas junto aos seus vendedores.
Nisso, será importante adotar critérios quanto a metas de upsell (com a elevação com tíquete médio) e de cross sell (com objetivos associados à venda de produtos complementares).
Esse tipo de meta pode fornecer premiações intermediárias aos vendedores que atenderem aos critérios definidos.
5 – Folga remunerada
Tempo é dinheiro. Sendo assim, seus vendedores também podem valorizar uma recompensa na forma de folga remunerada.
Esse tipo de contrapartida também incentiva um melhor equilíbrio entre vida profissional e pessoal em sua equipe e o bem-estar mental de seus vendedores.
6 – Viagem
A área de vendas é desafiadora. Outra forma de incentivar sua equipe a permanecer motivada para atingir as metas, mas sem deixar de lado a esfera pessoal, é utilizar viagens nos programas de incentivo como tipos de recompensas.
Assim, seu vendedor poderá relaxar após um trimestre agitado e com metas batidas em um spa ou em uma bela paisagem no campo, por exemplo, voltando com as energias e a motivação revigoradas.
Uma pesquisa mostrou que os incentivos de viagem têm um ROI (retorno sobre o investimento) maior do que outros tipos de recompensa não monetárias, pois produzem um nível muito mais alto de motivação. Portanto, as viagens podem ser boas ideias motivacionais para equipes de vendas.
Como ranquear os vendedores no programa de incentivo?
Os programas de incentivo ajudam a desenvolver uma atitude mais proativa nos vendedores, estimulando-os a estudarem os seus clientes e seus históricos para fechar novas vendas.
No entanto, para isso, é preciso ajustar determinados aspectos dessas campanhas de incentivo para colaboradores, especialmente as maneiras de ranquear os seus vendedores.
Para aqueles que batem metas baixas em um período, vale estipular pontuações alinhadas ao desempenho, mas que proporcionem uma motivação para que ele seja elevado de modo constante.
Já aqueles vendedores de alto desempenho precisarão de incentivos e critérios mais personalizados. Afinal, eles têm um grande controle sobre a carteira de clientes da empresa e influenciam o grupo.
Por isso, vale a pena investir em ferramentas tecnológicas que permitam monitorar a atividade não apenas desses vendedores estrela, como dos demais.
Isso posto, é relevante conhecer algumas alternativas que poderão ajudar a estabelecer as formas de ranquear e recompensar a sua equipe, incluindo:
Concurso de vendas
Um concurso de vendas, se bem organizado e comunicado, pode ser uma ideia impactante de programa de incentivo que estimule vendedores para fora da sua zona de conforto.
Como já foi visto, aqueles vendedores com resultados medianos podem motivar-se com um concurso anual, avançando para atingir em mais completude o seu potencial.
Da mesma forma, os profissionais que demoram mais para cumprir metas podem concorrer a prêmios entre si, equilibrando as regras do concurso e tornando-o atrativo para todos.
Metas mensais ou trimestrais
Uma ideia que vale a pena para que o programa de incentivo seja tomado e incentivado organicamente está na organização de “cascata”.
Ou seja, metas mensais ou trimestrais compartimentalizadas, baseadas no objetivo e projeção de vendas de determinado setor de produtos ou segmento.
Comissão de vendas
Embora seja bastante utilizado, é importante saber que o estudo para a comissão de vendas é um ponto delicado nos programas de incentivo.
Sendo assim, se optar por esse modelo, busque estabelecer com cuidado as porcentagens e os critérios que validam a meta em suas campanhas.
Dessa forma, sua gestão e liderança poderão definir os períodos ideais e oferecer uma comissão de vendas que possa ser, igualmente, encorajadora para aqueles que vendem abaixo do esperado e não desencorajadora para a sua base mediana de desempenho.
Plano de carreira
Uma campanha de incentivo não se baseia apenas em premiações pontuais físicas ou aspirações de curto prazo. A sua equipe tem o desejo e a necessidade de se desenvolver profissionalmente.
E, claro, para isso, é preciso ouvir os seus vendedores, compreender seus perfis, preferências e necessidades e entender o momento em que eles se posicionam na carreira.
A partir disso, é possível oferecer opções que se encaixem dentro dos programas de incentivo e, ainda, com a matriz de treinamento e o plano de carreira de cada profissional.
É preciso que a argumentação de vendas melhore? Existem limitações técnicas que o seu vendedor gostaria de superar? Tudo isso pode ser parte de um plano maduro de incentivo, que tanto estimule novas vendas quanto ofereça novas ferramentas e possibilidades para que a qualidade do trabalho profissional melhore e a equipe consiga atingir o seu potencial.
Quais outras etapas são importantes para criar e manter um bom programa de incentivo?
Além do que já foi visto, outro fator significativo no sucesso de campanhas de incentivo para colaboradores é sua simplicidade. Como todos nós, os vendedores gostam de expectativas claras e fáceis de entender.
Quando precisam fazer muitos cálculos, consulta a informações descentralizadas e interpretações de critérios, a equipe tende a se desestimular com o programa e esse, cuja ideia era motivar os profissionais, pode acabar tendo um efeito contrário.
Por isso, busque tornar os programas de incentivo claros e simples de entender, com objetivos e fatores de ranqueamento fáceis de se compreender.
Outro fator relevante é não perder o foco nos objetivos de seu atacado distribuidor, recompensando as atividades que se deseja que os vencedores incorporem ou intensifiquem em seu ciclo de vendas — como upselling para clientes existentes, aumento do tíquete médio ou fechamento de novos contratos, por exemplo.
Além disso, também é indicado considerar recompensas significativas e mais imediatas. Afinal, quanto mais tempo sua equipe tiver de esperar pela recompensa, menos motivadora ela tende a se tornar.
Por fim, é importante utilizar uma ferramenta que possibilite o gerenciamento descomplicado e confiável dos programas de incentivo, de suas metas e principais indicadores de desempenho (KPIs) que ajudarão a monitorar o sucesso da iniciativa.
Fazer isso com o uso de blocos e diversas planilhas será contraproducente, sobrecarregando os gestores, e, ainda, será suscetível a erros e problemas que geram frustração e desmotivação dos vendedores.
Para mais exemplos de campanha de incentivo e ideias de ações para motivar os profissionais, confira nossas dicas de como aplicar premiações para equipe de vendas.
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