Premiações para equipe de vendas: como aplicar?
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Quando se trata de reter os melhores talentos em vendas, competições e premiações para equipe de vendas eficazes são essenciais.
Os representantes que se sentem valorizados têm probabilidade de trabalhar mais e ficar mais tempo na empresa, o que economiza tempo e dinheiro para a organização na rotatividade de funcionários. Além disso, é claro, vendedores valorizados vendem mais e trazem mais negócios.
Em geral, os funcionários mais felizes são aqueles que se sentem mais valorizados. E as competições para vendedores são uma ótima maneira de fazer isso! Elas mostram o apreço que a organização tem pelo trabalho de cada um deles.
Por isso, criar competições para instigar o bom comportamento e recompensar o trabalho árduo deve estar no topo de sua lista de prioridades como gestor de uma equipe de vendas.
Mas como boas competições são criadas? Continue lendo e descubra as premiações para equipe de vendas que mais funcionam no seu atacado distribuidor!
Qual o papel das competições entre os vendedores?
Vamos ser sinceros: mesmo os funcionários mais motivados precisam de um empurrãozinho para manter o bom desempenho. As premiações para equipe de vendas, dadas como resultado de uma competição, podem servir como esse empurrão.
As premiações são uma forma de remuneração variável em que os ganhos de um vendedor (ou outro funcionário) estão diretamente ligados à quantidade de produto que vendem, ao sucesso de sua equipe ou ao sucesso da organização durante o período de competição.
O uso estratégico de premiações para equipe de vendas pode gerar melhores resultados de negócios e alinhar mais estreitamente o comportamento do representante de vendas com os objetivos da organização.
Essas premiações podem ser estruturadas de várias maneiras, incluindo comissões diretas, bônus, prêmios e reconhecimentos. O importante é que a competição e seus resultados esperados estejam alinhados às metas corporativas.
No entanto, manter esse alinhamento pode ser difícil. Premiações para equipe de vendas têm tudo a ver com equilíbrio.
Você precisa de seus incentivos para motivar os representantes e conduzir os comportamentos de vendas corretos. Porém, também deve projetá-los de uma forma que, em última análise, você atinja suas metas de receita e crescimento e impulsione a lucratividade.
E fazer o planejamento certo se tornou ainda mais essencial desde a pandemia. Mas como fazer isso?
Premiações para equipe de vendas: o que levar em consideração?
Os gerentes e líderes de vendas são responsáveis por criar um plano de competições e premiações para equipe de vendas eficaz.
Para isso, antes de começar a elaborar premiações para equipe de vendas, é preciso levar alguns pontos em consideração. Veja só:
1. Incentive o comportamento, não o resultado
Para que a compensação de incentivos seja eficaz, ela precisa motivar sua equipe de vendas a realizar comportamentos que atendam aos objetivos gerais da empresa.
Por exemplo, os vendedores normalmente não gostam de manter planilhas de ponto regulares, atualizar seu pipeline ou programar tarefas de acompanhamento. Eles tendem a tomar atalhos ou até mesmo pular essas tarefas.
Amarrar um comportamento consistente com incentivos irá encorajar sua equipe a cumprir essas responsabilidades tão necessárias.
Alinhar seus incentivos a objetivos mais elevados garante que os vendedores possam priorizar tarefas de forma mais eficaz, entender o que se espera deles e que cada ação que eles realizam funcione para atingir essas metas.
Também é importante considerar a distribuição do desempenho em sua equipe de vendas. Em um mundo ideal, cada representante teria o melhor desempenho e excederia sua cota, mas a gente sabe que essa não é a realidade.
Seus planos de remuneração de incentivos precisam recompensar seus melhores vendedores e encorajar os de médio e baixo desempenho a melhorar suas realizações de vendas.
2. Encontre a estrutura certa
Ao criar planos de incentivos, você também deve considerar a melhor maneira de pagar os representantes de vendas pelo trabalho, ou seja, sua remuneração.
Afinal, todos gostam de prêmios, mas as premiações não são realmente o motivo pelo qual seus vendedores resolveram embarcar na sua empresa.
A forma mais comum de remuneração variável é a comissão. As comissões também servirão para incentivar os vendedores darem mais de si mesmos durante uma competição.
Há uma variedade de estruturas de comissão de vendas que você pode usar para pagar aos representantes e motivá-los a fechar negócios. As mais comuns são:
- Porcentagem da receita: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita total de cada negócio fechado;
- Margem bruta: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita bruta de cada negócio fechado;
- Comissão em camadas: os representantes ganham porcentagens de comissão mais altas à medida que atingem os limites da receita total vendida;
- Comissão multiplicadora: os representantes ganham uma porcentagem da comissão com base no progresso em relação à cota;
- Comissão direta: os representantes não ganham salário base e ganham apenas comissão.
3. Adapte incentivos para funções diferentes
Todas as funções em sua equipe têm diferentes tarefas e responsabilidades, e seus planos de competição e premiações para equipe de vendas devem refletir isso. Cada membro de sua equipe deve ter metas e incentivos adaptados às suas funções exclusivas e alvos sobre os quais tenham um impacto direto.
Os gerentes e seus representantes de relatórios têm funções diferentes. Elabore seus planos de remuneração de forma que ofereçam oportunidades e metas alinhadas às diferentes funções de sua equipe.
Além disso, crie um plano de incentivo de vendas que ajude todos a terem sucesso. Evite criar planos que irão recompensar apenas seus melhores desempenhos. Pesquise os parâmetros que ajudarão a transformar toda a equipe em uma unidade de vendas produtiva.
Um bom plano de incentivos motiva os funcionários com desempenho médio e abaixo da média a irem além de suas zonas de conforto. Se seus planos de incentivos recompensarem consistentemente os mesmos melhores vendedores, outros representantes podem perder o interesse.
4. Utilize estratégias de gamificação
A gamificação tem sido uma palavra da moda quando o assunto é envolver os funcionários já há algum tempo. E está longe de ser uma moda passageira.
Mesmo se você for novo no conceito, é provável que já o tenha usado. Pense no último concurso de vendas que você realizou ou nos bônus e prêmios que ofereceu às suas equipes de vendas por atingirem alguma meta de curto prazo.
Cada um deles é um momento em que você incorporou elementos do jogo nas atividades do dia a dia de seus funcionários. Você estava essencialmente fazendo gamificação de vendas.
A gamificação envolve o uso da mecânica, dinâmica e estética do jogo para direcionar os comportamentos e desempenho desejados. Quando bem feito, realmente funciona e pode te ajudar a extrair mais dos seus vendedores.
A seguir, falaremos mais sobre os benefícios de usar a gamificação nas suas competições de vendas e como implementá-la.
Veja também: por que dar autonomia para seus vendedores pode aumentar suas vendas?
Os benefícios da gamificação para incentivar vendedores
O uso da gamificação nas competições de premiações para equipe vendas tem como base o conceito da psicologia de condicionamento operante.
O conceito diz que, ao premiar continuamente um indivíduo por um comportamento correto, ele ficará condicionado a associar a ação à recompensa.
É o mesmo que acontece com o reforço positivo no treinamento de cachorros. Ao ensinar um truque para o cachorro, oferecemos um biscoito como forma de recompensa para quando ele fizer o truque certo.
É claro, seus representantes não são bichos a serem treinados — no entanto, o princípio psicológico é o mesmo.
Quando os representantes são recompensados por certos comportamentos, eles se sentem mais propensos a repetir esses comportamentos.
Os resultados não serão bons somente pelo tempo que a competição durar. Eventualmente, os comportamentos desejados se tornarão o padrão e você terá uma equipe de vendas mais produtiva.
Os especialistas da Máxima Tech discutiram muito sobre os benefícios da gamificação em vendas em um podcast exclusivo sobre o assunto. Escute antes de continuar lendo!
Como aplicar a gamificação para premiações para equipe de vendas?
1. Entenda o que é importante para seus representantes
Um componente crítico da gamificação bem-sucedida é entender o que motiva seus representantes. Ter esse entendimento a ajuda a recompensar suas equipes de maneiras que as fazem se sentirem incentivadas a ter sucesso.
Para obter esse entendimento, o lugar mais fácil para começar é enviar uma pesquisa ou questionário para fazer perguntas aos representantes.
Na prática, usar essa dica significa que você opta por celebrar os representantes com base no que parece mais satisfatório para eles, seja um e-mail para toda a equipe, um bônus ou uma reunião de parabéns
2. Estabeleça metas e objetivos claros
Definir metas e objetivos claros é crucial para um programa de gamificação bem-sucedido. Os objetivos anuais devem ser desconstruídos em tarefas semanais / mensais / trimestrais e incentivados.
Isso faz com que iniciativas maiores pareçam alcançáveis e dá aos representantes a capacidade de compreender a visão mais ampla do negócio e como seu sucesso contribui para isso.
Envolver os representantes no processo de definição de metas também é essencial. Quando eles têm uma palavra a dizer, a produtividade aumenta à medida que eles entendem as expectativas e definem o padrão para o sucesso.
Envolver os representantes também permite que as equipes se organizem, liberando os líderes de vendas para se concentrarem no treinamento e na remoção de obstáculos.
3. Comemore sucessos e vitórias como uma equipe
Embora a gamificação possa oferecer recompensas a representantes individuais, as vitórias devem ser celebradas em equipe.
Realize reuniões abertas e programadas regularmente onde os membros da equipe apresentam suas realizações, declaram o que planejam realizar a seguir e compartilham seus desafios.
Esta é uma dica valiosa, pois a competição pode rapidamente se transformar em um modelo do tipo “cada-representante-por-si-mesmo”, o que afeta negativamente o desempenho.
Quando executada de maneira inadequada, a gamificação pode provocar uma competição prejudicial e criar equipes que se concentram apenas no que foi incentivado, em vez de nos objetivos maiores da empresa.
4. Use ferramentas de gamificação
Meça as métricas de gamificação e os resultados em sistemas automatizados e precisos.
Embora o aspecto de gamificação resulte do recebimento de recompensas, você pode gamificar ainda mais seu processo com interfaces interativas que ajudam os representantes a visualizar seu sucesso e sentir que estão realmente jogando.
Como definir premiações para equipe de vendas
As premiações para equipe de vendas podem ser do tipo monetária ou não monetária. Os programas monetários são bastante diretos, pois são projetados para recompensar financeiramente certos comportamentos.
Os planos de incentivos não monetários são mais adequados para aumentar a motivação, a união da equipe e, às vezes, a retenção de funcionários. Veja só:
Premiações para equipe de vendas monetárias
É a forma mais popular e talvez mais eficaz de incentivar e estimular o comportamento desejado.
Aqui estão algumas maneiras de oferecer incentivos em dinheiro que podem maximizar a eficácia e o impacto do plano:
- Recompensa em dinheiro: um plano de incentivo em dinheiro é provavelmente a melhor maneira de recompensar um comportamento desejado. Pode fazer parte do plano de compensação para atingir metas ou mesmo para garantir o cumprimento. As premiações para equipe de vendas em dinheiro podem incluir bônus específicos, tempo extra pago, participação nos lucros ou bônus planejados (trimestrais ou vinculados ao desempenho);
- Certificados de presente: descontos em academias ou clubes, todas as despesas pagas, férias e refeições em restaurantes elegantes são alguns exemplos de planos de incentivos monetários populares;
- Planos de benefícios: algumas organizações optam por oferecer planos de aposentadoria melhores ou personalizados ou planos de construção de renda suplementar para seus melhores desempenhos. Você também pode adaptar alguns planos de benefícios às necessidades específicas de um representante.
Premiações para equipe de vendas não monetárias
O comportamento humano é complexo e frequentemente imprevisível. Por isso, incentivos monetários às vezes acabam promovendo um comportamento indesejado.
Por exemplo, um representante de vendas que erra o alvo por uma pequena margem pode acabar se sentindo menos motivado para participar do próximo ciclo.
Consequentemente, as premiações para equipe de vendas não monetárias têm seu lugar no reconhecimento e na condução do comportamento desejado.
Veja algumas ideias abaixo:
- Horário flexível: o horário flexível é um dos benefícios mais populares que você pode oferecer aos funcionários. Funcionários valorizados irão apreciar a flexibilidade e o equilíbrio que isso traz ao seu estilo de vida. Esse benefício não custa nada e ajuda a reter talentos;
- Reconhecimento “no local”: utiliza uma rede social corporativa ou sistema de colaboração para que os representantes de vendas se reconheçam. Pode aumentar o envolvimento e a interação dos funcionários;
- Privilégio: todo mundo adora se sentir especial, e oferecer um privilégio ao seu ganhador é uma ótima maneira de mostrar o seu apreço e até ganhar alguns pontos de fidelidade. Você pode decidir que tipo de privilégio mais emocionará seus funcionários.
Conclusão
Os vendedores são pessoas ambiciosas, competitivas por natureza, e a gamificação funciona perfeitamente para eles.
Pequenas premiações para equipe de vendas são perfeitas para representantes de vendas — especialmente se você encoraja algumas brincadeiras amigáveis. Isso levará os representantes ainda mais longe e os fará trabalhar mais em seus objetivos.
A chave para a gamificação de vendas é simples. Entenda por que, quando e como aplicá-la para que sua equipe de vendas tenha uma experiência significativa.
Depois de definir objetivos de negócios claros e alinhar a atividade de vendas da sua equipe com essas metas, você estará mais do que pronto para otimizar seus resultados.
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