Planejamento do mix de produtos: aumente as vendas do atacado
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O planejamento do mix de produtos é fundamental para a estratégia de aumento das vendas do atacado distribuidor.
Neste artigo, iremos abordar o impacto do planejamento inadequado e as oportunidades que um mix bem estruturado pode gerar no trade marketing. Continue a leitura!
O que é o planejamento do mix de produtos?
Fundamental para a estratégia de aumento das vendas do atacado distribuidor, o planejamento do mix de produtos se refere à análise do mix já disponível, bem como projeções e mudanças necessárias para adequá-lo ao público-alvo e às estratégias do negócio.
Em linhas gerais, o mix de produtos é o número total de produtos que uma empresa oferece aos seus clientes. Há empresas que possuem apenas uma linha de produtos e outras que disponibilizam linhas variadas para atender a diversos públicos consumidores.
A estratégia de mix de produtos é fundamental para garantir alternativas ao consumidor, fazendo com que as chances de vendas sejam maiores, com mais variedade de itens e maior rentabilidade.
4 dimensões do mix de produtos
Basicamente, existem quatro dimensões que devem ser consideradas para um bom planejamento do mix de produtos. Essas dimensões foram apresentadas pelo renomado pesquisador Philip Kotler, em seu livro, “Gerenciamento de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle”:
1- Largura
A largura do mix de produtos pertence ao número de linhas de produtos que uma empresa vende. Por exemplo, se ela possui duas linhas de produtos, a largura da mistura é de duas.
Pequenas e novas empresas, geralmente, não têm um grande mix de produtos. É mais prático começar com alguns produtos básicos e aumentar gradativamente. Mais tarde, a tecnologia de uma empresa pode permitir a diversificação em outras indústrias e a ampliação da largura do mix.
2- Comprimento
O comprimento do mix de produto pertence ao número total de itens ofertados. Por exemplo, a empresa pode ter duas linhas de produtos e cinco marcas dentro de cada uma. Assim, o comprimento da mistura de produtos seria de 10.
As empresas que possuem múltiplas linhas de produtos, às vezes, mantêm o controle de seu comprimento médio por linha de produtos. No caso acima, o comprimento médio da linha de produtos da empresa é cinco.
3- Profundidade
A profundidade de um mix de produtos diz respeito ao número total de variações para cada item. As variações podem incluir tamanho, sabor e qualquer outra característica distintiva.
Por exemplo, se uma empresa vende três tamanhos e dois sabores de creme dental, essa marca particular tem uma profundidade de seis. Assim como o comprimento, as empresas, às vezes, relatam a profundidade média de suas linhas de produtos; ou a profundidade de uma linha de produtos específica.
4- Consistência
A consistência do mix de produtos se refere a quão estreitamente relacionadas às linhas de produtos são umas às outras — em termos de uso, produção e distribuição.
O mix de produtos de uma empresa pode ser consistente na distribuição, mas muito diferente em uso. Por exemplo, uma pequena empresa pode vender suas barras de cereais e, também, revistas sobre saúde alimentar em lojas de varejo. No entanto, um produto é comestível e o outro não é. Logo, a consistência da produção dessas mercadorias também iria variar.
Quais os benefícios do planejamento do mix de produtos para atacados?
De um modo mais específico, podemos dizer que o bom planejamento do mix de produtos em um empreendimento do mercado atacado distribuidor traz as seguintes vantagens:
Expansão de mercado
Com as ofertas pensadas para um público bem definido, é possível atender melhor os anseios dos consumidores e fidelizar uma carteira consistente de clientes – tudo o que é preciso para ganhar mais mercado em médio e longo prazo.
Diferenciação da concorrência
A eficiência no planejamento do mix de produtos é particularmente importante em segmentos competitivos, como o atacado distribuidor, em que vários concorrentes competem por diferentes tipos de clientes.
Melhorias na imagem da marca
A diversificação estratégica do mix de produtos do atacado distribuidor também contribui fortemente para ganho de reputação. Isso acontece quando os clientes sabem que podem contar com o fornecedor para auxiliá-lo em várias de suas necessidades de consumo.
Ganho de eficiência logística
Quando o assunto é expedição, transporte e entrega, o bom planejamento do mix de produtos também é fundamental. Ao ter sob controle todos os itens (controle de estoque, sobretudo), é possível pensar em estratégias logísticas que evitem erros, avarias, atrasos, etc.
Maximização das vendas
Vendendo produtos variados, há maior oportunidade de alcançar diferentes setores e segmentos, expandindo o alcance da marca e, consequentemente, aumentando as vendas.
Redução de estoques parados
É mais difícil ficar com mercadorias paradas quando se tem um mix de produtos bem estruturado e, com isso, os custos também são reduzidos. Mas é preciso estar atento às quantidades ideias de compra e também escolher os itens com maior saída.
Adaptação à sazonalidade
A sazonalidade é uma oportunidade para variar o mix de produtos. Ter uma variedade adequada para aproveitar um determinado período do ano pode maximizar as vendas. Em datas comemorativas, como, por exemplo, Páscoa, Dia dos Namorados e Natal, é possível expandir e conquistar novos clientes.
Melhor atendimento ao cliente
Entender o perfil do cliente é fundamental para a definição do mix de produtos. É com base nas necessidades, gostos e comportamentos dos consumidores que será possível definir o que será ofertado no mix de produtos e, consequentemente melhorar a experiência e o atendimento ao cliente.
Aumento da lucratividade
A empresa pode aumentar a lucratividade ao oferecer um mix produtos com itens de margens de lucro mais altas e compensar os de margens mais baixas com maior volume de vendas.
10 boas práticas para um eficiente planejamento do mix de produtos no atacado
A seguir, confira algumas dicas que podem facilitar o planejamento do mix de produtos em sua empresa:
1. Separe os produtos por linhas
Como vimos, é importante nomear as linhas de produtos ofertados pela empresa. Assim, fica mais fácil perceber quais itens podem ser incluídos para tornar uma linha mais profunda e consistente, por exemplo.
2. Complemente as linhas com variados tipos de produtos
Também é importante classificar os produtos por tipos. Os mais comuns são:
-
Produtos similares: quando não se tem determinada marca, mas um substituto. O vendedor é avisado em caso de falta de estoque do produto principal, sugerindo o substituto;
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Produtos combo: é possível dar um desconto maior em um produto que tem um alto giro, caso o cliente complemente a compra com determinados itens que tenham um menor giro.
Separando os itens por tipos e linhas, é possível montar um mix ideal para que os vendedores trabalhem focando em vendas com boas margens de lucro.
A sugestão de mix ideal que o atacado distribuidor faz ao vendedor pode ser, por exemplo, de acordo com o ramo de atividade (limpeza, alimentos, bebidas etc).
4. Análise de dados de vendas
Uma análise de dados de vendas e informações gera relatórios completos que, quando cuidadosamente avaliados, revelam diversos cenários e possibilidades dos mix de produtos.
Nesse contexto, é fundamental saber quais itens têm mais saída e quais possuem um giro mais baixo. Também é importante saber identificar os motivos para possíveis aumentos ou diminuições de vendas. Analisar os resultados regularmente é essencial para ajustar a estratégia de acordo com o comportamento do mercado.
5. Foco nos produtos de maior rotatividade
Realize uma avaliação detalhada das vendas e identifique os produtos de maior rotatividade. Se existe algum período mais favorável para determinados produtos, aumente o estoque dos itens com maior saída.
6. Acompanhamento de tendências de mercado
A ideia é perceber o que os concorrentes diretos e indiretos estão fazendo. Observe as tendências de mercado – o que funciona bem, o que precisa de melhorias, os preços praticados, os tipos de produtos, as embalagens e até mesmo a disposição deles nos pontos de venda e o comportamento do consumidor.
7. Planejamento sazonal
O planejamento do mix de produtos é essencial quando se trata do que a empresa precisa ofertar para os clientes. Por isso, planeje com base em datas especiais e nas oportunidades de mercado.
8. Revisão contínua do mix
O planejamento do mix de produtos não deve parar nunca. O mercado se reinventa e se inova constantemente e, por conta disso, sempre há novos produtos que podem agradar o público-alvo do negócio. Assim, sempre pesquise, revise e atualize o mix de mercadorias do seu negócio.
9. Comunicação entre vendas e logística
Os colaboradores da empresa são peças fundamentais para o crescimento da empresa e, por isso, é importante criar um ambiente colaborativo e uma comunicação dinâmica, objetiva e transparente entre as equipes de vendas e logística para que todo o processo flua de maneira ágil, eficiente e assertiva.
10. Uso de tecnologia de recomendação
Com um planejamento do mix de produtos bem elaborado, é possível parametrizar no sistema sugestões de venda. O ideal é que isso seja realizado de forma automática, com base na movimentação do mix de um determinado período.
Dessa forma, o sistema sugere ao vendedor uma lista de produtos com a quantidade, deduzindo o estoque atual, o que o ajudará a inserir novos itens nos pedidos e a coletar feedbacks dos clientes.
Como as soluções da Máxima podem ajudar no planejamento do mix de produtos?
A MáximaTech tem duas soluções que podem otimizar o planejamento do mix de produtos para atacadistas, especialmente pensando no PDV: o maxPromotor e o maxPedido.
Dentre os recursos do maxPromotor podemos destacar:
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Apoio para adequação ao modelo de loja perfeita.
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Alerta para área comercial e decisores quando cliente está necessitando de algum produto.
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Pesquisa de preços de concorrentes.
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Relatório de visitas totais, concluídas, pendentes, e não realizadas.
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Controle de check-in e check-out.
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Integração com maxPedido (notificação de ruptura diretamente na tela do aplicativo do vendedor).
Já o maxPedido tem como principais funcionalidades:
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Apoio de vendas com Inteligência Artificial.
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Catálogo virtual.
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Consulta de clientes.
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Roteirização de visitas.
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Montagem do pedido.
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Status do pedido.
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Localização em tempo real.
Conclusão
Agora você já sabe que o planejamento do mix de produtos é uma estratégia fundamental para maximizar as vendas, reduzir o excesso de estoque e atender melhor às necessidades dos clientes.
Para saber mais sobre as soluções maxPromotor e maxPedido, entre em contato com um dos nossos consultores e solicite uma demonstração!
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