Planejamento de vendas: se proteja da sazonalidade do mercado
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Quando falamos de ciclos de vendas, normalmente, há algum ângulo sazonal que deve ser considerado pelo planejamento de vendas em qualquer época do ano.
A sazonalidade consiste em períodos específicos do ano, como estações e feriados comemorativos, que influenciam no número de vendas.
Saber exatamente quais temporadas influenciam no seu negócio dependerá, é claro, da natureza dele. Contudo, independentemente do seu nicho, criar um planejamento de vendas antecipado que considere os períodos sazonais é de suma importância.
Mas como começar? A seguir, falamos um pouco mais sobre planejamento de vendas durante os períodos de sazonalidade!
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O que são vendas sazonais?
Quando falamos sobre as vendas sazonais, muitos logo pensam nas vendas do fim de ano. E, embora os feriados sejam certamente uma temporada movimentada, existem outros fatores que contribuem para os picos sazonais nas vendas.
Na verdade, sazonalidade refere-se a flutuações periódicas em certas áreas de negócios e ciclos que ocorrem regularmente com base em uma determinada temporada. Uma temporada pode se referir a uma estação do ano, como verão ou inverno, ou pode se referir a uma temporada comercial, como a temporada de férias.
As empresas que entendem a sazonalidade de seus negócios podem prever estoques, pessoal e outras decisões para coincidir com a sazonalidade esperada das atividades associadas – reduzindo custos e aumentando a receita.
É importante considerar os efeitos da sazonalidade ao fazer o planejamento de vendas, pois esse é um fator que pode ter um grande impacto nos lucros. Uma empresa que registra vendas mais altas durante certas temporadas e baixas em outros períodos precisa estar preparada para lidar com essas mudanças. Se isso não for levado em consideração, podem ocorrer prejuízos de várias formas.
Importância do planejamento de vendas para a sazonalidade
Um planejamento de vendas para a sazonalidade leva em consideração as flutuações que as vendas podem ter durante o ano. Afinal, saber que as vendas disparam no verão e caem no inverno permite que toda a organização esteja preparada – desde a gestão de estoques até o setor financeiro.
Veja quais são os maiores benefícios obtidos com um planejamento de vendas para a sazonalidade:
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Redução de riscos. O conhecimento sobre a sazonalidade permite que a organização esteja preparada para lidar com as altas e baixas nas vendas de forma organizada e eficiente. Dessa forma, os riscos são reduzidos drasticamente.
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Otimização da gestão de estoque. Um dos principais pontos para lidar com o planejamento de vendas na sazonalidade é a gestão adequada do estoque. Afinal, as mercadorias estocadas precisam acompanhar as flutuações do mercado – sem excesso ou escassez.
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Alinhamento das ações de marketing e vendas. Outro ponto importante quando falamos sobre o planejamento de vendas para a sazonalidade é justamente a articulação das ações de marketing e vendas. Ao conhecer os períodos de altas e baixas é possível criar um planejamento adequado – explorando os pontos fortes e minimizando os impactos dos períodos de baixa.
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Contratação de pessoal. Em algumas empresas, é preciso contratar mais pessoas nos períodos de alta nas vendas. Ao conhecer antecipadamente quais são esses períodos e o real impacto da sazonalidade, torna-se possível planejar essas contratações.
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Redução de custos. Como consequência de todos os benefícios do planejamento de vendas para a sazonalidade torna-se possível reduzir diversos custos.
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Planejamento estratégico. Por fim, todo o planejamento estratégico da organização pode se beneficiar das informações geradas pelo planejamento de vendas. Isso pode embasar tomadas de decisões importantes – como planos de expansão, investimentos ou mudanças no modelo de negócio.
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Como identificar a sazonalidade?
O planejamento de vendas para sazonalidade depende da capacidade de identificação desses períodos de altas e baixas nas vendas ao longo do ano. Mas como colocar isso em prática?
Aqui estão algumas dicas para identificar a sazonalidade na sua empresa:
1. Faça um gráfico de seus dados de vendas dos últimos anos
Existem altos e baixos na mesma época do ano? Quanto tempo eles duram? O seu melhor mês e o pior mês são sempre iguais?
Provavelmente, você já tem uma noção geral das tendências de vendas sazonais de sua empresa. Mas, na verdade, olhar para os relatórios de vendas dos últimos anos de uma vez pode ajudá-lo a definir melhor suas temporadas de alta / baixa e pode revelar alguns padrões sazonais que você não tinha notado antes.
2. Crie um ajuste sazonal de seus dados de vendas
A tendência geral de crescimento do seu negócio tornará as tendências sazonais um pouco mais difíceis de quantificar. Afinal, se suas vendas estão crescendo de forma constante, então suas vendas de dezembro seriam maiores do que as de janeiro anterior como resultado de sua tendência de crescimento geral.
O que você precisa fazer é identificar o quão grandes são suas oscilações sazonais, em relação ao desempenho do ano atual. Dessa forma, você ganha uma visão mais clara do impacto sazonal e entende se as receitas mensais estão ou não acima das expectativas.
3. Certifique-se de compreender todas as razões pelas quais ocorrem seus picos
A sazonalidade pode ser uma profecia autorrealizável. Se você sabe que suas vendas vão cair na primavera, não importa o que você faça, pode ficar tentado a tirar o pé do acelerador quando setembro chegar.
Portanto, pergunte a si mesmo: você está realmente colocando o mesmo esforço em prospecção durante sua baixa temporada e durante sua alta temporada? Você tem um orçamento de marketing no início do ano que está quase esgotado no final do outono? Você sempre mantém o mesmo número de representantes de vendas em sua equipe? Quando esses representantes tendem a sair de férias?
Em outras palavras, certifique-se de que você não está apenas observando o comportamento do comprador ao analisar as tendências sazonais. O comportamento de sua equipe pode estar impulsionando essas tendências de maneiras que você talvez nem tenha considerado.
4. Fique de olho nas datas chaves
Quais as principais datas sazonais que podem ser trabalhadas pela sua empresa? Geralmente, as respostas para essa pergunta passam pelas datas comemorativas: Natal, Dia dos Pais, Dia das Mães, Black Friday, Dia das Crianças, entre outras.
Ao mapear todas essas datas e seu impacto nas suas vendas – mesmo que algumas semanas antes das datas – permite que você explore ao máximo essas oportunidades.
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O que você precisa saber para o planejamento de vendas sazonais
Mesmo que o seu negócio interprete quais “estações” são mais movimentadas com base nas especificidades do seu setor, certos princípios inalienáveis são essenciais na elaboração de um planejamento de vendas sazonais para qualquer comércio.
Essas dicas e truques ajudam a guiar os fundamentos que você pode usar para melhorar a abordagem da sua empresa em relação às vendas sazonais. Veja só:
1. Inicie o planejamento antecipadamente
Um bom planejamento de vendas deve começar muito antes das vendas em si. É preciso preparar não apenas as ações de marketing e comerciais – mas também atualizar os níveis de estoque, contratar pessoal, planejar a logística de entrega, avaliar os impactos financeiros, entre outros pontos essenciais para o sucesso.
2. Comece o marketing cedo
Quando você está planejando um evento sazonal, o tempo está passando. Portanto, certifique-se de dar tempo para que boca a boca ganhe força antes de planejar suas campanhas de marketing e trade marketing. Quanto mais você esperar, mais competição enfrentará.
Comece a promover as vendas com, pelo menos, uma semana de antecedência, mas deixe no mínimo de duas a três semanas para eventos maiores.
3. Mantenha o ritmo
Como muitos sites enfrentam dificuldades para fazer uma mudança drástica em seu inventário, você deve facilitar a transição. Integre gradualmente os produtos sazonais ao seu estoque existente para que você nunca tenha que enfrentar uma fase de ajuste inábil, e seu inventário reflita diretamente o foco de sua campanha de marketing.
4. Aumente o suporte ao cliente
Na melhor das hipóteses, um evento sazonal resultará em um aumento significativo nas vendas. Então, mais do que nunca, é essencial manter o foco na experiência do cliente.
Aumente o volume de sua equipe para a temporada, se necessário, e certifique-se de acomodar o volume aumentado com um recurso de bate-papo em seu site para solucionar problemas e opções de envio, e permitir a entrega pontual de pacotes sazonais.
5. Aprimore um tema
Para que sua campanha de marketing tenha o efeito máximo, você precisa de um tema para pendurar sua mensagem. Muitas vezes, isso será tão fácil quanto vincular sua venda ou evento a feriados, como o Dia dos Namorados ou o Dia das Mães. No entanto, é fundamental criar uma estratégia temática para manter tudo junto e realmente vender o conceito aos clientes.
6. Lembre-se de promover relacionamentos
Embora o objetivo final seja impulsionar as vendas, não permita que o relacionamento com seus clientes fique em segundo plano durante os eventos de vendas sazonais.
Nas ações de marketing, destaque sua gratidão pela lealdade dos clientes, especialmente durante a temporada de férias. Mensagens animadoras percorrem um longo caminho para a construção de sucesso em longo prazo, e podem ajudar seus outros esforços a ressoarem em um nível emocional.
7. Escolha os produtos certos
Para alguns, pode ser desnecessário, mas o significado por trás disso certamente é repetitivo. Sem os produtos certos em estoque, o resto de seus esforços é totalmente fútil. Enfatize os mais vendidos e reserve o volume que inevitavelmente os seguirá. É assim que as campanhas sazonais se traduzem em grandes negócios.
Seja qual for a época em que você está preparando sua empresa, lembre-se de não se apressar em uma campanha de marketing. As estratégias de vendas sazonais estão entre as mais difíceis de executar adequadamente, em grande parte devido à sensibilidade temporal que exigem.
No entanto, com essas dicas para o planejamento de vendas que não podem faltar na sua empresa, você estará muito mais perto de traduzir esse próximo evento sazonal em um momento divisor de águas para o negócio.
8. Treine a equipe de vendas
Para aproveitar ao máximo a sazonalidade, você precisa contar com a eficiência do seu time comercial. Para isso, treine a equipe de vendas para que todos saibam como explorar os períodos de altas nas vendas – gerando os melhores resultados possíveis.
-> Confira técnicas de negociação para treinar seu time de vendas:
9. Considere o gerenciamento de estoque e cadeia de suprimentos
Ser capaz de prever e modelar tendências sazonais pode ter enormes implicações no gerenciamento da cadeia de suprimentos. Entender como a compra e venda de certos bens devem ser modificadas devido à demanda sazonal do consumidor pode influenciar o custo de compra e como uma empresa organiza sua cadeia de suprimentos.
Além disso, é preciso garantir que o processamento dos pedidos e logística de entrega funcionem com eficiência sempre – mesmo nos períodos em que o fluxo de vendas é maior. Se feito corretamente, isso pode impactar significativamente a economia de custos e a maximização dos lucros.
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