Pesquisa de concorrentes: o segredo para ganhar mercado no atacado
Os negócios não operam em uma bolha, eles integram um mercado. E um mercado é formado por diferentes players que são, também, concorrência. E em setores como o dos atacados distribuidores, há cada vez mais competitividade e necessidade de inovar e ajustar a estratégia em ritmo acelerado para não ficar para trás. A pesquisa de concorrentes é uma grande aliada para fazer isso.
Conhecer os pontos fortes e fracos, as estratégias e os resultados da concorrência é fundamental para implementar melhorias que levem à conquista e fidelização de clientes e a mais vendas.
Mas como utilizar a pesquisa de concorrentes para ganhar mais mercado no atacado? Continue a leitura e compreenda mais sobre essa ferramenta estratégica e contínua essencial para negócios que buscam crescer e se fortalecer.
O que é uma pesquisa de concorrência?
A pesquisa de concorrência é o processo que ajuda a identificar quem são os concorrentes do seu negócio, seus pontos fortes e fracos, quais são seus diferenciais, estratégias de preços, e portfólio de produtos e serviços.
Por meio dela, é possível:
- Compreender em mais profundidade o seu setor e o mercado de atuação
- Estabelecer maneiras de diferenciar seu negócio e sua abordagem mercadológica
- Entender qual é o posicionamento dos seus concorrentes
- Obter insights para aprimorar sua proposta de valor e diferenciais competitivos
- Comparar portfólio, preços e canais de vendas e marketing
- Identificar oportunidades, lacunas e tendências no mercado
Portanto, a pesquisa de concorrência é algo muito diferente de espionagem. Trata-se de uma análise sistêmica importante para os negócios e para a análise do seu mercado e estratégia.
Por que a pesquisa de concorrência é importante?
A pesquisa de concorrentes é um elemento importante da estratégia de negócios, já que permite que as empresas compreendam mais sobre as táticas e o desempenho de mercado de seus concorrentes.
Ela envolve o estudo de produtos ou serviços concorrentes, preços, esforços de marketing, trade marketing e vendas, público-alvo, canais de distribuição, presença online e estratégias gerais de negócios.
Assim, é possível identificar os diferenciais e as lacunas deixadas por seus concorrentes e obter insights sobre como se posicionar para ter mais vantagem competitiva, conquistar mais mercado e aumentar as vendas.
Desse modo, a partir de dados confiáveis, torna-se mais assertivo adaptar estratégias para conquistar e fidelizar clientes, ajustar seu mix de produtos, canais de vendas, entre outros aspectos do negócio, impulsionando seu atacado distribuidor a se aperfeiçoar e implementar melhorias de forma contínua.
→ Para saber mais, leia nosso artigo e conheça o cenário atual das distribuidoras brasileiras
A pesquisa de concorrentes é quantitativa, qualitativa ou mista?
A pesquisa sobre a concorrência pode utilizar ambos os métodos ou integrá-los. O que é determinante para essa definição é, principalmente, o objetivo específico da pesquisa e os dados que precisam ser coletados e analisados:
Pesquisa de concorrência qualitativa
Coleta dados não numéricos sobre a concorrência. Geralmente é utilizada para compreender melhor o comportamento, as atitudes e as preferências dos clientes.
A realização de entrevistas, a checagem de interações em mídias sociais e a análise de avaliações online são exemplos de métodos possíveis para uma pesquisa qualitativa da concorrência.
Pesquisa de concorrência quantitativa
Por sua vez, essa pesquisa demanda a coleta de dados numéricos. Geralmente, ela é utilizada para mensurar performance, tendências de mercado e o comportamento dos clientes.
Isso pode ser feito por meio de questionários, avaliação de dados de vendas, ferramentas de mensuração de resultados, entre outros instrumentos.
Tanto a abordagem qualitativa quanto a quantitativa têm suas vantagens e limitações. Em muitos casos, portanto, uma combinação de métodos de pesquisa pode proporcionar um panorama mais completo da sua concorrência.
O que deve ser analisado na pesquisa de concorrência?
Os principais elementos-chave da pesquisa de concorrentes são:
Identificação dos concorrentes
A base inicial desse tipo de pesquisa é estabelecer quem são seus concorrentes, podendo incluir um panorama geral, foco nos principais players ou, ainda, abordar:
Concorrentes diretos
Basicamente, são aqueles que fazem exatamente o que o seu negócio faz, distribuem o mesmo tipo de produto, etc., competindo diretamente pelos mesmos clientes na mesma área geográfica.
Concorrentes indiretos
São empresas que oferecem alternativas ao problema ou dor que o seu cliente apresenta. Para uma empresa que distribui refrigerantes, por exemplo, poderia ser uma distribuidora de suco natural.
Concorrentes secundários
São as empresas que oferecem o mesmo tipo de produto, mas em um contexto diferente. Por exemplo, uma distribuidora de hambúrguer vegano ou gourmet pode ser concorrente secundária de uma distribuidora de hambúrguer tradicional.
Ou, ainda, as farmácias 24 horas, por exemplo, podem ser concorrentes secundárias para mercados que vendem produtos de higiene pessoal.
Mix de produtos, promoções e lançamentos
Este é um componente essencial da pesquisa de concorrência. Ele inclui desde a análise da quantidade e da variedade de produtos, até as estratégias de promoções e lançamentos.
Com isso, é possível identificar similaridades e lacunas no mercado a serem atendidas ou, até mesmo, detectar a saturação de determinado produto em uma praça específica.
Estratégias de precificação
Um dos componentes mais buscados nesse tipo de pesquisa é a estratégia de precificação dos concorrentes. Sabemos que o preço é um fator sensível no competitivo mercado dos atacados distribuidores.
Em alguns casos, os clientes optam pela alternativa mais acessível se encontrarem uma oferta semelhante. Por isso, é essencial acompanhar as estratégias e variações de precificação periodicamente.
Canais de venda
Um dos elementos indispensáveis neste tipo de pesquisa é o conjunto de canais de vendas utilizados pela concorrência, incluindo canais:
- Presenciais
- Digitais
- Mistos (integrando físico com digital)
- Autosserviços
A partir desse levantamento, podem ser identificadas oportunidades para serem aproveitadas pelo seu atacado distribuidor para ampliar ou tornar seus canais mais eficientes junto ao seu público de interesse.
→ No vídeo, confira dicas de como fazer uma gestão eficiente e integrada dos seus canais de venda:
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Atendimento e pós-venda
Em muitos casos, esses dois pontos são o que realmente diferencia e gera preferência dos clientes entre uma empresa e outra. Por isso, é essencial também analisá-los na pesquisa de concorrentes.
Faz parte disso a estratégia de atendimento, tempo de resposta, canais de atendimento utilizados e o tipo de suporte e a abordagem utilizados na etapa de pós-venda.
O feedback dos clientes, a oferta de condições exclusivas após a finalização de um pedido e os contatos feitos para fortalecer o relacionamento são elementos que ajudam a compreender a estratégia e os resultados da concorrência em termos de atendimento e pós-venda.
→ Descubra mais indicadores que podem ser analisados nesta e em outras etapas da sua estratégia:
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Presença e reputação online
É indicado também fazer um levantamento para compreender como é a presença digital dos seus concorrentes. Isso pode incluir:
- Canais online utilizados
- Estratégia orgânica e de mídia paga
- Experiência do usuário no site e em canais de vendas online
- Tempo e qualidade da resposta nas interações com clientes na internet
- Estratégia nas redes sociais
- Qualidade do conteúdo dos canais digitais
- Estratégia de SEO (Otimização para Mecanismos de Busca)
- Análise de tráfego, buscando compreender qual é o percentual de tráfego orgânico (não pago) e patrocinado (pago) do site ou e-commerce
- Estratégia de geração de leads online (como landing pages)
Análise SWOT
Na pesquisa de concorrência é comum também incluir uma análise SWOT, identificando os principais pontos fortes e fracos de cada concorrente, bem como as potenciais oportunidades e ameaças de mercado.
Como aplicar os dados da concorrência na sua estratégia?
Após ampliar sua inteligência de mercado com a pesquisa de concorrentes, como utilizar as informações e os insights em iniciativas acionáveis? A seguir, conheça exemplos de como transformar sua análise em ação:
Faça ajustes no sortimento
Com a pesquisa de concorrentes, você conhecerá mais sobre o portfólio de produtos de outras empresas do seu setor. A partir disso, poderá fazer análise e ajustes no sortimento de seu atacado, encontrando oportunidades para atender melhor e a mais clientes em seu nicho de interesse.
Assim, você poderá garantir a seleção e organização mais conectada aos objetivos da empresa e ao perfil dos seus clientes, disponibilizando os produtos certos, nos mercados corretos e na quantidade e no timing mais adequados. Com isso, tanto os PDVs atendidos pela sua empresa quanto o seu negócio poderão ser mais lucrativos.
Adeque sua estratégia de precificação
A estratégia de preços gera impactos sobre a participação no mercado, suas vendas e os resultados do seu negócio. E, claro, é um dos pontos mais sensíveis para atrair e fidelizar clientes.
Por isso, ela deve ser analisada e aprimorada constantemente. Conhecer seu ambiente competitivo e as estratégias dos clientes ajudará a compreender como sua precificação se posiciona em seu setor e junto ao público para torná-la mais adequada e eficaz.
Entretanto, lembre-se de que analisar os preços da concorrência é apenas um dos elementos para a precificação. Custos fixos e variáveis, percepção de valor do cliente e margem de lucro desejada são alguns dos outros fatores a considerar, em conjunto, para adequar corretamente a sua estratégia.
→ Para mais dicas, descubra como fazer uma pesquisa de preços de concorrentes
Adote diferenciais competitivos
Com a pesquisa de concorrentes, você poderá compreender como diferenciar seu atacado dos demais players, obtendo vantagem e diferenciais competitivos valiosos para conquistar mais clientes e crescer. Esses diferenciais podem estar conectados, por exemplo, a:
- Atendimento ao cliente
- Sortimento de produtos
- Serviço prestado
- Modelo de negócio
- Percepção de marca e de valor gerado
- Canais de vendas
- Experiência do cliente
→ Leia o artigo e compreenda mais sobre como impulsionar a sua estratégia e obter diferenciais competitivos: saiba tudo sobre força de vendas e gestão comercial
Desenvolva novos serviços ou canais
Com a análise de concorrência no B2B, você pode obter insights para diversificar seus serviços e ampliar ou adequar seus canais de venda e de atendimento ao cliente.
Buscar maneiras de proporcionar uma experiência cada vez melhor e de oferecer mais facilidade, segurança e praticidade ao cliente, em cada etapa do atendimento, é uma forma de criar uma estratégia customer centric, isso é, que coloca o seu cliente no centro. Isso pode gerar benefícios como:
- Aumentar a satisfação e a fidelização de clientes
- Fortalecer a marca do atacado distribuidor
- Melhorar sua reputação e percepção de valor gerado ao cliente
- Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)
- Ampliar as vendas e o mercado atendido
- Aumentar seu diferencial competitivo
Dicas de ferramentas para análise competitiva
Há diversas tecnologias que auxiliam na estratégia de venda e na pesquisa de concorrentes já disponíveis no mercado. A seguir, conheça algumas ferramentas úteis:
Google Alerts
Com ele, você pode configurar um alerta no buscador para receber notificações sempre que a marca ou o produto do seu cliente for mencionado nas páginas ranqueadas.
Google Analytics
Com essa ferramenta, além de analisar dados do seu negócio, é possível também avaliar métricas sobre canais online da sua concorrência.
Isso inclui tempo que os usuários passam no site da empresa, taxa de rejeição a páginas específicas, etc.
ReclameAqui
Essa é uma ferramenta bastante útil para analisar problemas na experiência de clientes de seu mercado e como seus concorrentes lidam com essas ocorrências, detectando gargalos e oportunidades para melhorar o atendimento na sua empresa e conquistar clientes em fatores que outras marcas têm falhado.
SimilarWeb
No ponto de vendas físico, pode não ser difícil ter uma base do público que visita diariamente os concorrentes.
O SimilarWeb é uma ferramenta para que você tenha esse dado também do canal de vendas digital, trazendo métricas sobre o tráfego do site de seus concorrentes, inclusive, segmentando o que é resultado orgânico e o que é pago.
CRM
Sigla para Customer Relationship Management (ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), o CRM é um sistema essencial para os atacados distribuidores. E ele pode ser bastante útil também para benchmarking e pesquisa de concorrência no B2B.
Especialmente as soluções com campos de concorrência, que permitem, por exemplo, pesquisar sobre a estratégia de precificação de seus concorrentes.
Dashboards estratégicos
Os dashboards oferecem uma análise visual clara e objetiva de dados estratégicos. E eles podem ser ferramentas relevantes na pesquisa de concorrência ao utilizá-los para visualização de comparativos com base em dados de venda e mercado que ajudem a ampliar a visão do cenário no qual sua empresa está inserida.
Conclusão
Perceber que sua empresa está perdendo mercado e ficando para trás é algo que nenhum proprietário ou gestor de negócio deseja, não é mesmo?
A pesquisa de concorrentes é uma aliada para se manter sempre passos à frente, com uma estratégia flexível e adaptável, considerando os pontos fortes, as fraquezas e os aprendizados que você pode obter analisando seus concorrentes.
Com ela, sua distribuidora pode gerar melhorias que impactem positivamente em sua marca, reputação, diferencial competitivo, vendas e lucratividade.
Para isso, a pesquisa de concorrência deve ser aplicada como um processo contínuo, com monitoramento e ajustes constantes, sempre orientados por objetivos claros, específicos e mensuráveis.
Para mais dicas, baixe este material exclusivo: Guia do atacadista-distribuidor 2025: como crescer e inovar no setor
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