Gestão de vendas no atacado distribuidor: 6 práticas indispensáveis para um gestor de sucesso
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Atacados distribuidores bem-sucedidos têm um ponto em comum: uma excelente gestão de vendas. Essa é uma área de grande impacto nos resultados do negócio, para que a empresa atinja suas metas, conquiste mercado e atraia e fidelize clientes.
Isso faz com que o gestor de vendas precise buscar constantemente maneiras de aprimorar sua liderança e aspectos como o planejamento de estratégias e ações de vendas, além de um dos desafios mais centrais: desenvolver uma força de vendas de sucesso.
Mas como fazer isso? Continue a leitura e conheça as melhores práticas para uma gestão de vendas mais eficiente e que gera resultados.
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas envolve coordenar operações, liderar e direcionar uma equipe para conquistar os objetivos de vendas. Ela abrange desde criar estratégias e definir metas até desenvolver, apoiar e motivar a força de vendas para atingir suas potencialidades e os melhores resultados.
No modelo B2B, a gestão de vendas torna-se ainda mais focada na construção estratégica de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso ocorre porque as transações tendem a ser maiores e o processo de vendas pode ser mais complexo do que ocorre no segmento B2C.
Isso faz com que seja fundamental que o gestor trabalhe em estreita colaboração com sua equipe de vendas, fornecendo treinamento contínuo para melhorar seu desempenho, utilizando dados e insights para qualificar suas atividades e apoiando-a no desenvolvimento de relações consistentes e duradouras com seus clientes.
Por tudo isso, uma eficiente administração de vendas é essencial para qualquer empresa que busca:
- Elevar seu faturamento;
- Ter previsibilidade de resultados;
- Aumentar a base de clientes;
- Otimizar seus recursos e os esforços individuais e coletivos da força de vendas;
- Conquistar melhores resultados comerciais no curto, médio e longo prazo.
Desse modo, aprimorá-la pode ser a diferença entre prosperar continuamente ou não no mercado cada vez mais competitivo.
6 dicas de como fazer uma eficiente gestão de vendas
O gestor de vendas tem a responsabilidade e o desafio de liderar seu time buscando assegurar o melhor desempenho de vendas para a empresa.
Fazer isso envolve acompanhar e aprimorar constantemente os processos, os padrões operacionais, as rotinas e atividades de vendas, identificando oportunidades de melhoria e atuando sobre os gargalos e desafios que impedem ou dificultam o alcance de maior sucesso.
A seguir, conheça algumas dicas e boas práticas para promover uma gestão comercial verdadeiramente eficaz e que entregue melhores resultados continuamente.
1. Conheça as competências de seus vendedores
O primeiro aspecto de uma gestão de vendas eficiente é pensar na equipe que você tem. Afinal, ela está no centro das operações de vendas e é o elemento vital para o atingimento das metas comerciais.
Nesse contexto, é importante criar, desenvolver e manter uma equipe de alta performance, formada por profissionais que têm um conjunto de habilidades gerais que os diferencia, tanto em nível comportamental quanto técnico.
Faz parte disso, ser capaz de organizar as informações que lhes são fornecidas sobre o produto ou serviço que comercializarão, bem como comprometimento com os processos e o uso das tecnologias da empresa.
Eles também devem saber como se posicionar, comunicar e encaminhar vendas solucionando demandas do cliente e destacando os produtos do atacado distribuidor mais adequados para cada perfil e necessidade. Ainda, ter competências para construir relacionamentos comerciais de longo prazo.
Sendo assim, em termos gerais, um bom vendedor do setor atacadista distribuidor deve ter as seguintes habilidades essenciais:
- Habilidades de atendimento ao cliente: a capacidade de ouvir as necessidades e preocupações do cliente antes e depois da venda;
- Habilidades interpessoais: a vontade e o conhecimento de como trabalhar com todos os tipos de pessoas e construir relacionamentos com clientes, bem como com outros membros da equipe;
- Autoconfiança: se sentir confortável e ser persuasivo ao fazer abordagens e apresentações de todos os tipos;
- Perseverança: também é importante ter resiliência e perseverança para enfrentar obstáculos, desafios e objeções sem se desmotivar;
- Gestão do tempo: roteiros de visitas, viagens, atividades internas e externas — para desempenharem bem as suas responsabilidades os vendedores precisam saber priorizar tarefas e organizar o seu tempo da forma mais produtiva e eficiente.
Qualquer vendedor também deve estar familiarizado com os princípios básicos da internet e com os sistemas e aplicativos utilizados pela empresa.
A capacidade de lidar com o estresse é outro requisito para o profissional que atua nesse mercado. Sua renda e outras remunerações geralmente dependem de suas vendas e, na maioria das vezes, estão sob cotas ou metas que devem ser cumpridas em um prazo estipulado.
→ Confira mais dicas no nosso artigo sobre força de vendas e gestão comercial
2. Treine constantemente a força de vendas
Após o processo de contratação, é importante que os gestores de vendas treinem os novos funcionários em todos os aspectos essenciais para a sua função.
Isso envolve garantir que o novo membro da equipe conheça em profundidade os produtos e o catálogo do atacado distribuidor. Se um cliente potencial fizer uma pergunta que o vendedor não consiga responder imediatamente e com segurança, a venda poderá ser perdida.
Para acelerar o processo de integração e aprendizado, é possível incluir no treinamento o acompanhamento de outros vendedores altamente eficazes durante um período inicial de capacitação.
No entanto, é importante que os treinamentos não sejam ofertados apenas nesse primeiro momento: para que a gestão de vendas e o desempenho da equipe sejam constantemente aprimorados, é fundamental treinar os colaboradores também regularmente.
Assim, conforme você treina e retreina sua equipe de vendas, incorpore atualizações e melhores práticas para alavancar a preparação do seu time. Os resultados serão uma experiência vencedora para todos os envolvidos.
3. Faça avaliações e dê feedback com frequência
Uma maneira óbvia de avaliar o sucesso dos vendedores é estritamente pelas vendas. No entanto, o sucesso de longo prazo com os clientes não acontecerá se essa for sua única medida.
Afinal, não se trata apenas do retorno financeiro que eles geram. Existem outras métricas de vendas e desempenho a serem consideradas, como:
- Qual é a sua taxa de fechamento e qual é o tamanho médio do negócio? Quanto tempo demorou para fechar? Qual é o seu volume de vendas?
- E quanto às vendas perdidas? Com que frequência isso acontece? Por que as vendas são perdidas? Existe um padrão nessas perdas? É algo que pode ser neutralizado com treinamento?
- Como os membros da equipe utilizam o seu tempo que não está diretamente relacionado a fazer uma venda: reuniões, e-mail, telefonemas, etc.? Quanto tempo, em média, eles levam para responder a um contato?
- O vendedor está custando dinheiro para a empresa manter? O treinamento foi adequado ou há algo mais que pode ser feito para atingir suas potencialidades e gerar os resultados esperados?
- Os pedidos de seus clientes estão atrasando ou demorando mais do que o necessário? Isso está acontecendo devido a erros dos vendedores ou nos processos de vendas?
Com base em questões como essas, é possível estabelecer com mais assertividade as métricas para acompanhamento da sua força de vendas, adaptando treinamentos para abrangerem os reais pontos de necessidade e fornecendo feedbacks constantes e atualizados sobre o desempenho de cada vendedor.
4. Ofereça incentivos e não se esqueça do marketing
O incentivo funciona muito melhor do que as críticas. Não adianta viver apagando incêndios na gestão de vendas: os indicadores só vão subir quando você passar a evitá-los e até plantar algumas sementes em seu lugar.
Para isso, busque oferecer incentivos para os seus colaboradores relacionados às suas metas. A comissão é praticamente uma constante nesse ramo, portanto, retirá-la nunca é uma boa ideia.
Você também pode proporcionar cursos gratuitos, gift cards, benefícios opcionais e uma série de outras recompensas que sejam realmente motivadoras para seus vendedores se esforçarem para conquistá-las.
Além disso, outro ponto essencial de qualquer gestão de vendas de sucesso é integrar as ações, unindo forças e otimizando os resultados com o marketing. Criar um programa de fidelidade para estimular o relacionamento e impulsionar as vendas ao longo do tempo, recompensando a parceria do seu cliente, pode ser uma iniciativa bem-sucedida.
As campanhas de vendas também devem ser uma constante no seu trabalho, e não apenas um “algo a mais” que você oferece. Lembre-se de que o marketing é uma fonte valiosa para atrair e captar novos clientes, e, mesmo com os que sua empresa já conquistou, é possível ir além e pensar em estratégias para manter a base no longo prazo.
→ Para dicas e insights, leia também nosso artigo com 7 passos para criar uma campanha de vendas
5. Defina e acompanhe os KPIs e as metas
O estabelecimento e acompanhamento de KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) e metas é uma das principais responsabilidades da gestão de vendas.
Como gestor, é fundamental definir metas desafiadoras, mas realistas. Caso contrário, sua equipe poderá se desmotivar e desistir facilmente. Também é importante que todos os membros da equipe conheçam as metas de vendas, individuais e coletivas, e compreendam qual é o caminho para atingi-las.
Faz parte desse trabalho também acompanhar os KPIs determinados. Afinal, você não pode gerenciar e melhorar o que não consegue mensurar.
Esses indicadores ajudam a avaliar o desempenho da equipe e dos vendedores individuais. Exemplos de KPIs de vendas incluem receita total, receita média por cliente, porcentagem da receita de clientes novos x existentes, e valor vitalício de um cliente.
→ Compreenda mais sobre os principais KPIs baixando nosso Guia Completo para Gestão por Indicadores do Atacado Distribuidor!
6. Utilize a tecnologia
→ Uma das inovações em alta nessa área é a oferecida pela Inteligência Artificial aliada à modelagem e ao tratamento de dados. No vídeo, compreenda mais sobre o potencial dessa tendência:
A tecnologia não só é uma aliada como tem o potencial de amplificar a eficiência, produtividade e os resultados na gestão de vendas – e utilizar sistemas e apps especializados é uma das melhores maneiras de apoiar a força de vendas e instrumentalizá-la para atingir suas metas.
Isso porque essas ferramentas ajudam a enfrentar alguns dos principais desafios comuns na gestão e operação de vendas, incluindo aqueles associados à organização, priorização de tarefas, acompanhamento de métricas, acesso rápido e fácil a informações atualizadas e roteiros, entre outros.
Desse modo, abra-se espaço na agenda da equipe para um foco ainda maior nas vendas. De fato, conforme um levantamento da Forbes, os vendedores podem gastar menos de um terço do seu tempo realmente vendendo ou construindo o relacionamento com o cliente, já que outras atividades acabam consumindo muito de seu tempo produtivo.
Imagine como os resultados da sua gestão de vendas podem ser impulsionados com esse ganho de tempo!
→ E como otimizar também o tempo do gestor de vendas? Descubra acompanhando as dicas neste vídeo:
Como melhorar a gestão de vendas através da tecnologia?
→ Compreenda mais sobre outros benefícios, recursos e potencialidades de tecnologias especializadas para a gestão de vendas. Conheça as soluções da MáximaTech!
Para sobreviver e prosperar diante da alta concorrência, o atacado distribuidor precisa se preparar em duas frentes essenciais: como oferecer um ótimo atendimento e como aplicar a tecnologia para melhorar os processos internos e a atração e fidelização de clientes. Isso inclui sua gestão de vendas.
Além de otimizar os processos de logística do atacado distribuidor através da tecnologia, você também pode (e deve) otimizar os processos de vendas. Em nossa experiência, muitos players do mercado de distribuição têm administrado três aspectos da gestão de vendas manualmente, quando poderiam gerar melhores resultados com ferramentas específicas para o controle e automatização.
Esses aspectos da gestão de vendas são:
- Rastreamento de atividade;
- Gestão de território;
- Geração de leads.
Atualmente, a gestão de vendas no atacado distribuidor pode otimizar todos os seus processos de vendas por meio do uso de software e tecnologias móveis, que automatizam tarefas repetitivas e permitem acompanhar em tempo real o que acontece em campo.
E essa melhoria chega também na outra ponta: com a tecnologia certa, é possível tornar o processo de compra mais ágil e fácil para sua base fazer pedidos de onde estiver. Isso ajuda vendedores e clientes a maximizarem seu tempo, um recurso tão escasso e valioso.
A seguir, conheça mais sobre esses três processos que são essenciais para o sucesso das equipes e da gestão de vendas no atacado e veja como otimizá-los:
Rastreamento de atividades
É da natureza de negócios do segmento de atacados distribuidores ter sua equipe atuando de forma descentralizada, diretamente em campo, o que traz desafios para a sua supervisão mais próxima.
Entretanto, como gestor de vendas, você é responsável por monitorar e apoiar as atividades de sua equipe, buscando alternativas que viabilizem essa tarefa.
A boa notícia é que se, antes, esse poderia ser um grande desafio, com a tecnologia disponível atualmente realizar esse monitoramento se tornou muito mais simples. Com esse tipo de ferramenta, você pode acompanhar o trajeto dos seus representantes em tempo real, quais visitas foram ou não realizadas e muito mais.
Bons vendedores também se beneficiarão de um sistema como esse, uma vez que terão em suas mãos, não importa onde estejam, dados essenciais para fechar vendas e atingir suas metas. Isso inclui informações como atualizações de preços, estoque, avaliação de descontos, entre outros.
Além disso, com a tecnologia fica fácil e rápido emitir relatórios e acompanhar métricas para avaliação do desempenho da equipe em campo.
Gestão de território
Além de monitorar as atividades do seu time, também é preciso acompanhar o território coberto por ele. A roteirização e o agendamento das visitas estão entre os fatores que mais impactam no bom desempenho das suas vendas. A tecnologia também ajuda nesse aspecto.
Com ela, o gestor pode acompanhar a área coberta por cada representante ou vendedor individualmente para avaliar e otimizar o seu território como um todo e determinar tendências ou problemas na cobertura.
Além dessa, várias outras tarefas e processos podem ser aprimorados com um bom software com recursos de gerenciamento de território. Esse tipo de ferramenta ajuda a definir os territórios com base em seu mercado ou seus objetivos, estabelecer metas específicas e avaliar esses territórios ao longo do tempo em relação aos KPIs.
O monitoramento do território na gestão de vendas é um processo contínuo: um gestor de sucesso sabe que esse processo nunca termina. O aspecto visual do software de gerenciamento permitirá que você se ajuste e mude rapidamente. Este é outro componente que também pode ser um aliado para o desenvolvimento contínuo de habilidades para sua força de vendas.
Geração de leads
A geração de leads é o que direciona gestores e equipes para novas vendas. O cold calling, a tradicional técnica de ligar para empresas que nunca demonstraram interesse em se tornar seus clientes, até funcionou no passado — mas, hoje, a quantidade de tempo desperdiçado com ligações que não rendem frutos faz dessa uma tática não tão eficaz.
Diferentemente disso, ao utilizar a visualização de dados para geração de leads, é possível encontrar potenciais clientes que já estão encaminhados no funil de vendas e com maiores chances de realmente comprar do seu atacado distribuidor.
Diversos estudos e pesquisas indicam que o cérebro humano processa imagens mais rapidamente do que texto. Então gráficos e tabelas, por exemplo, tendem a ser compreendidos mais agilmente em comparação com dados brutos.
Como gestor de vendas, faz sentido aproveitar essa velocidade para apresentar os dados à sua equipe. Fornecer a ela informações que ajudem a saber como identificar e contatar novos leads permite que eles possam adaptar suas próximas táticas rapidamente e de maneira estratégica, acessando as informações não importa onde estejam ou qual dispositivo utilizem.
Os visuais do mapeamento do território junto com a otimização da rota de vendas tornarão mais fácil para seus vendedores compreenderem onde eles precisam concentrar seu tempo e energia, especialmente quando estão na estrada e longe do suporte imediato de gestores e colegas.
→ Até 30% de redução de tempo na hora da venda e até 40% de crescimento no volume total de novas vendas são outros resultados que você pode ter ao integrar a tecnologia certa em sua gestão de vendas. Conheça outros benefícios na prática solicitando uma demonstração do maxPedido!
Conclusão
As dicas fundamentais apresentadas aqui para a gestão de vendas são exatamente isso: fundamentais. Elas são necessárias para que se crie uma base consistente e se amplie continuamente os resultados.
Ao dedicar tempo para planejar e implementar estratégias de gestão de vendas como essas, será possível observar aperfeiçoamentos notáveis nos resultados e na performance da sua equipe.
Com persistência e comprometimento com a melhoria contínua, é possível desenvolver e manter uma força de vendas de alta performance e, ainda, garantir a receita esperada e a satisfação dos clientes.
Para mais dicas para ser um gestor de sucesso, confira o nosso artigo Diagnóstico: como está o desempenho da sua força de vendas?
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