Força de vendas no atacado distribuidor: como se diferenciar
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A chave para uma gestão de vendas de sucesso é gerenciar sua força de vendas efetivamente. Afinal, todas as organizações precisam vender para permanecer no negócio e desfrutar de um crescimento sustentável.
No entanto, se antigamente o único objetivo de uma equipe de vendas era vender a todo custo, hoje, esses objetivos mudaram.
Uma força de vendas eficaz entende a importância de aumentar as vendas no atacado de distribuidor — mas também entende que o processo para chegar lá é diferente nos dias de hoje.
Com o avanço na tecnologia para suportar uma economia sob demanda, os clientes B2B estão esperando o nível de serviço que eles obtêm como consumidores B2C individuais.
Para aumentar suas vendas, é preciso cultivar lealdade para aumentar o valor da vida útil do cliente, enquanto atrai novos por meio de promoções e indicações.
Mas qual, então, é o papel da força de vendas nesse novo cenário?
No artigo de hoje, discutiremos as mudanças no perfil da equipe de vendas e como deve ser uma gestão eficaz dessa que é a mais importante força no atacado distribuidor!
Conheça os principais indicadores para alavancar as vendas!
O que é a força de vendas?
A força de vendas do atacado distribuidor se refere às estratégias que têm como foco garantir a satisfação do cliente e, com isso, gerar mais demanda pelos produtos comercializados pela empresa e aumentar as vendas.
Essas estratégias são conduzidas por dois grupos:
- Pessoal: são os profissionais que compõem a força de vendas. Eles podem tanto ser internos, contratados diretamente pelo atacado distribuidor, quanto externos, representantes comerciais terceirizados;
- Sistemas: são os softwares e outras aplicações que suportam as atividades dos profissionais para que sejam mais rápidos, precisos e produtivos.
Qual é o objetivo da força de vendas?
Para gerenciar uma força de vendas com eficácia, você precisa projetar e estruturar seus objetivos de vendas de maneira adequada.
No passado, as organizações tinham apenas um objetivo para seus vendedores: aumentar as vendas.
Embora aumentar as vendas ainda seja o objetivo principal desses profissionais, o processo para chegar lá mudou muito ao longo dos anos.
Hoje, os vendedores são obrigados a realizar uma busca por clientes em potencial ou leads, equilibrar o tempo entre os leads e os clientes atuais e comunicar produtos e serviços com eficácia para fechar o negócio.
Os vendedores também desempenham um papel importante no atendimento pós-venda, o que pode fazer a diferença para o atacado distribuidor. Eles são os olhos e os ouvidos da empresa e, por isso, devem ser tratados como tal.
Por isso, sua força de vendas deve ser usada de forma estratégica.
Os esforços dos seus vendedores devem estar alinhados aos objetivos de negócios. Esses esforços devem ser claros e objetivos.
Seus vendedores hoje precisam de mais do que um número de vendas a bater todo fim de mês — eles precisam entender como cada etapa do processo de vendas contribui para o sucesso do negócio.
Como a força de vendas deve ser estruturada?
Para aqueles distribuidores que decidirem por uma força de vendas interna, também é preciso definir a melhor forma de estruturar o time.
As estruturas comuns da força de vendas incluem:
- Estrutura territorial: é quando os vendedores dentro de uma força de vendas são divididos por área de atuação. Este modelo é muito utilizado para empresas que atendem uma região geográfica extensa e que possuem filiais espalhadas por diversos territórios. É ideal para estreitar os laços entre vendedores e clientes e garantir um atendimento mais adequado às características regionais de cada um;
- Estrutura de produto: neste caso, a força de vendas é dividida pelo catálogo de produtos do atacado distribuidor. É indicado para empresas com um catálogo amplo e/ou com produtos com especificidades técnicas complexas. Dessa forma, é possível cultivar vendedores especializados que possam oferecer atendimento completo sobre dado produto;
- Estrutura de mercado: aqui a divisão acontece por conta/cliente. Cada vendedores fica responsável por uma ou mais contas, oferecendo um atendimento mais pessoal aos clientes que lhe são designados. É indicado para empresas com clientes que possuem um ticket médio alto e são de alto valor para os resultados da organização;
- Estrutura combinada: por último, também é possível utilizar uma estrutura que combine um ou mais dos tipos listados anteriormente. Por exemplo, seu atacado distribuidor pode ter um catálogo extenso e separar a força de vendas por grupo de produtos, ao mesmo tempo que designa vendedores específicos para clientes com alto ticket.
As principais características de uma força de vendas eficiente
A força de vendas é muito mais do que um time focado em bater metas; ela é composta por profissionais compromissados com a missão do atacado distribuidor.
Por isso, os profissionais em uma força de vendas eficiente possuem algumas características básicas. São elas:
1. Eles possuem energia e autonomia
Coletiva e individualmente, sua força de vendas deve irradiar energia e autonomia — aspectos que afetam diretamente o desempenho deles com os clientes.
Vendedores pouco autônomos terão dificuldades de realizar negociações com cliente e, consequentemente, de fechar bons negócios.
Essas não são características que podem ser ensinadas, por isso é importante contratar pessoas que sejam naturalmente capazes de se conectar e colocar os clientes em primeiro lugar.
Além disso, é essencial adotar a metodologia FLEX, que dá aos seus vendedores a autonomia necessária para essas negociações.
Você pode aprender mais sobre essa metodologia no vídeo abaixo! Confira antes de continuar!
2. Eles investem seu tempo com os clientes
A espinha dorsal do atacado distribuidor são os varejistas que compram de você. Envolver-se e interagir com eles com frequência é fundamental para o desenvolvimento de seu sucesso.
Uma força de vendas bem-sucedida constrói relacionamentos significativos para que possa obter um conhecimento profundo dos relacionamentos de seus clientes em potencial e ajudá-los exatamente com o que desejam e precisam.
Essa abordagem para relacionamentos em potencial cria confiança e harmonia.
3. Eles nunca param de aprender
As forças de vendas bem-sucedidas prosperam em ambientes onde aprendem continuamente e são incentivadas a buscar conhecimento.
Essa habilidade permite que os representantes explorem completamente os problemas dos compradores e indica que eles vão investir tempo e esforço para se tornarem especialistas em seu espaço.
Uma força de vendas consistentemente eficaz está sempre atualizada com habilidades abrangentes de conhecimento do produto, é proativa em sua abordagem com os clientes e está sempre lendo recursos educacionais para estar no topo do jogo.
4. Eles têm objetivos estruturados (e não têm medo dos desafios)
Cada força de vendas bem-sucedida deve ter metas estruturadas e transparentes que sejam avaliadas regularmente e facilmente medidas para que possam ser repetidas conforme necessário.
Da mesma forma, os gerentes nunca devem ter medo de aumentar e esticar as metas. Todo grande profissional de vendas adora um desafio.
5. Cada membro da equipe se responsabiliza por seus objetivos
Assim como uma equipe coletiva deve ser responsável pelo sucesso de vendas da empresa, o indivíduo também deve ser.
Os KPIs não devem apenas ser estabelecidos — eles também precisam ser rastreados e monitorados, com consequências por não alcançá-los.
Profissionais de vendas bem-sucedidos enviam a seus gerentes resumos regulares de seu trabalho.
A responsabilização e autonomia promovem um forte senso de liderança, disciplina e orgulho, características que tornam mais fácil para os profissionais correrem atrás dos objetivos.
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6. Eles se comunicam e colaboram
Profissionais em uma força de vendas eficaz se comunicam bem uns com as outros.
Isso não apenas cria o relacionamento da equipe, mas também garante que todos estejam na mesma página, tenham o conhecimento correto e as atualizações mais recentes de que todos precisam para fazer seu trabalho.
Embora cada força de vendas de sucesso desfrute de comunicações estruturadas diárias e semanais, eles também colaboram compartilhando conselhos, superando obstáculos e fornecendo suporte.
5 estratégias para a força de vendas que agregam valor ao atacado distribuidor
Confira também as nossas dicas em vídeo:
1. Aposte em ofertas especiais
Um dos erros da força de vendas em um atacado distribuidor é não apostar em ofertas especiais para os atuais clientes. Estudos já mostraram que a chance de que um cliente que comprou de você retorne a fazer negócio com sua empresa é de 27% — e só aumenta na medida que ele faz novas compras.
Para atrair revendedores para o atacado distribuidor e mover mercadorias de forma rápida e fácil, você pode realizar promoções diárias ou semanais que oferecem economias, além do próprio desconto por atacado. Também é possível fornecer descontos especiais para varejistas que compram em massa para incentivar pedidos de grande volume.
Fazer ofertas especiais pode ajudar a cultivar a lealdade com sua clientela atual. E, como falamos, quanto mais compras são feitas pelos seus atuais clientes, mais provável que retornem a fazer negócio com a sua empresa.
2. Incentive o marketing de referência
Para incentivar os empregados nas lojas de varejo a recomendar seus produtos, você pode criar um programa de incentivo para recompensá-los. Para isso, é importante apostar no Trade Marketing e na gestão dos pontos de vendas.
Você também pode oferecer um programa de referência para incentivar seus clientes a indicarem sua empresa para suas redes e conexões. O marketing de referência é uma forma antiga (mas eficiente) de atrair novos públicos. Segundo a Nielsen, 83% das pessoas confiam nas recomendações de amigos e familiares.
3. Simplifique o processo de realização de pedidos
Para aumentar a facilidade de compra e complementar a ação dos vendedores externos — o que é fundamental para a conversão e a retenção de clientes — implemente uma plataforma B2B para venda direta online e automatize o processo de realização de pedidos tanto quanto possível.
Sempre que apropriado, certifique-se de que todas as interações com seu representante de vendas e atendimento ao cliente sejam refletidas no perfil e no preço personalizado em seu site. Você também pode criar um aplicativo para celular a partir do qual são acessadas informações personalizadas, para incentivar os varejistas a encomendarem de você sempre que e onde for necessário.
Um processo simplificado significa menos erros, atrasos ou pedidos atrasados, bem como tempo e dinheiro economizados para seus clientes.
4. Ofereça entrega rápida e dentro do prazo
Um atacado distribuidor pode perder receita se um produto estiver sem estoque. Ao oferecer um transporte rápido aos seus clientes sem custos adicionais, eles ficam mais propensos a fazer compras com sua força de vendas.
Você também deve se certificar de que as demandas dos produtos estão previstas com precisão para se planejar e evitar atrasos na entrega — o que pode prejudicar a confiança e os relacionamentos com seus clientes e diminuir as chances de que eles comprem novamente.
5. Forneça um excelente serviço ao cliente
Seja online ou offline, certifique-se de que seus clientes estão recebendo assistência quando e onde precisam. Treine sua força de vendas para interagir com seus clientes de forma amigável e profissional. É importante, também, monitorar sua equipe para que você saiba se há e quais são os problemas.
Conclusão
Atualmente, as vendas omnichannel e o suporte ao cliente são esperados dos atacadistas e distribuidores.
Portanto, sua força de vendas deve agir cada vez mais como consultores que entendem do mix oferecido pelos varejistas, a plataforma de comércio eletrônico B2B deve ser uma alternativa para simplificar a compra, além do aplicativo para dispositivos móveis e outros pontos precisam fornecer uma experiência perfeita.
Isso te ajudará a se destacar, atraindo clientes leais e de alto volume, que se traduzem em mais vendas e maiores margens de lucro.
Pronto para bater a meta, atacadista distribuidor? Aplique essas dicas na sua força de vendas e veja os resultados! Se tiver dúvidas, deixe seu comentário abaixo que estamos prontos para ajudá-lo!
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