FLEX: autonomia para que seus vendedores negociem descontos
Em vez de ler, que tal ouvir?
A metodologia FLEX é fundamental para empresas que utilizam os descontos de maneira estratégica. Ela permite que os vendedores tenham autonomia para negociar valores, ao mesmo tempo em que preserva margens e o planejamento comercial.
Cada vez mais, as empresas têm se dado conta de que precisam implementar esse método. Algumas, no entanto, ainda não têm um conhecimento aprofundado sobre ele.
Pensando nisso, trazemos essa reflexão aqui para o blog. Acompanhe para entender o que é o método FLEX, de que maneira ele pode ser utilizado e confira dicas de como implementá-lo!
Os desafios e a importância da política de descontos no atacado
Para começar, é importante refletirmos sobre a política de descontos na estratégia comercial das empresas atacadistas. Ela precisa ser pensada, estruturada e executada de maneira tática, sob o risco de se tornar uma bola de neve que acaba por comprometer os resultados em matéria de lucratividade.
Do ponto de vista do cliente, pode haver diversos motivos para solicitar redução de preços: falta de valor percebido, fundos insuficientes, melhores cotações de concorrentes, e assim por diante.
No entanto, quando os profissionais de negócios e vendas criam o costume de aceitar preços mais baixos, isso abre uma verdadeira caixa de Pandora de prováveis problemas, que pode colocar o negócio em risco.
Há uma série de razões para que os descontos não sejam utilizados de maneira indiscriminada. Aqui estão as mais importantes:
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Redução do valor percebido dos produtos e/ou serviços de forma constante faz com que o cliente passe a ver aquele bem com um valor inferior;
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Geração de um precedente ruim, que prejudica as oportunidades futuras de maximizar as margens de lucro;
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Operação de diferentes estruturas de preços, tornando a gestão comercial mais complexa e passível de erros táticos em médio e longo prazo;
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Tentação de recuperação das margens de lucros por meio de cortes na qualidade dos produtos e/ou serviços, criando uma espiral que pode ser prejudicial ao negócio como um todo.
Em suma, é fundamental que a empresa tenha regras claras quando se trata de concessão de descontos. É a isso que chamamos de política de descontos: todos os envolvidos na operação comercial sabem exatamente até onde podem ir; e os clientes não deturpam esse recurso de negociação, sabendo que a precificação é condizente com o valor dos bens fornecidos.
→ Talvez você goste do debate que trouxemos no episódio 60 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech. Confira a gravação dessa conversa onde especialistas tratam da política de descontos no atacado distribuidor!
O que é a metodologia FLEX
Agora sim, podemos entrar no conceito FLEX, que, aqui, vamos nos dar ao luxo de chamar de metodologia. Apesar de ela não ser um conjunto estático de procedimentos — é mais uma ferramenta tática —, há alguns princípios que a colocam em uma posição “sistematizadora”.
A saber, trata-se de uma abordagem que também é conhecida como “verba de desconto”. Com ela, cada vendedor ou representante é detentor de uma “conta corrente”, de um orçamento, para ser utilizado para a concessão de descontos em negociações.
Com esse valor disponível, cada profissional de venda vai lançar mão dele conforme for conveniente nas suas abordagens de venda. A liberdade de utilização é a chave neste método/conceito, pois com essa autonomia os vendedores podem decidir sem a necessidade de acionar liberações de superiores e, ao mesmo tempo, têm a responsabilidade de administrar a verba disponível.
Algumas empresas definem um coeficiente FLEX para determinados tipos de clientes, e até para clientes específicos. Dessa forma, para além das verbas de cada vendedor (recorrentes), eles sabem para quais partes da carteira de clientes podem conceder percentuais de desconto maiores ou menores.
Também é interessante saber que cabe aos gestores comerciais definirem para quais linhas de produtos o método FLEX pode ou não ser aplicado. Pode-se definir, por exemplo, que nos produtos considerados “carros-chefes” — que não tenham concorrência à altura — não serão aplicados nenhum tipo de desconto.
Em suma, essa flexibilidade característica é o que dá cara e, também, nome ao método FLEX. A política de descontos passa a ser aplicada de maneira realmente estratégica, com limites bem claros para todos os envolvidos na operação comercial.
As vantagens que o método FLEX oferece
A autonomia dos vendedores, no que diz respeito à concessão de descontos, é uma grande vantagem. Também a responsabilização pelo uso da verba disponível da melhor maneira possível faz do FLEX um método preservador da lucratividade do negócio.
Há outros benefícios ao implementar essa abordagem na estratégia comercial:
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Liberdade de negociação aos vendedores – facilitando o atendimento ao cliente sem demoras para liberação de pedidos;
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Maior conscientização quanto à política de descontos — evita a banalização dessa ferramenta, preservando as margens de lucro do negócio;
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Incentivo ao uso do desconto como último recurso para o fechamento de um negócio — o vendedor tem plena ciência do montante disponível para abatimentos de valores nos pedidos dos clientes e, portanto, só vai recorrer a ele quando nenhum outro argumento for convincente;
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Tendência de aumento do ticket médio dos clientes – uma vez que o desconto passa a ser utilizado de maneira consciente, os vendedores só cedem ao abatimento de percentuais dos valores dos pedidos se a compra for maior, por exemplo;
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Motivação para os vendedores atingirem e até superarem as metas — a verba restante do FLEX pode ser usada como bonificação aos profissionais ao final de cada mês, ou período de campanha de vendas;
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Fidelização de clientes — com autonomia para conceder descontos, os vendedores podem oferecer preços mais competitivos para clientes específicos, o que favorece um bom relacionamento.
Como os vendedores podem fazer uso estratégico do método FLEX no atacado
Olhemos agora com os olhos dos vendedores do mercado atacadista: eles, assim como os clientes, são bastante interessados nos descontos como recursos de negociação. Logo, precisam ser sensibilizados para o uso tático do método FLEX.
Confira, a seguir, algumas dicas para a implementação dessa abordagem, considerando os profissionais de vendas como os “clientes” imediatos.
Desenhe as regras
Tudo começa com um projeto. É interessante olhar para a “cultura do desconto” já estabelecida na empresa para, a partir disso, estabelecer regras. Com essa autocrítica, é possível, por exemplo, identificar vícios e exageros no uso da redução de preços para fechamento de negócios.
O ideal é colocar no papel tudo o que a gestão comercial percebe, mas ter em mente que as arestas poderão — ou deverão — ser aparadas posteriormente.
Submeta ao escrutínio dos vendedores
Com o primeiro “rascunho” redigido, é interessante submetê-lo aos vendedores e solicitar o feedback deles. Afinal, são eles que estão no dia a dia de negociações, e podem contribuir para que a abordagem FLEX a ser implementada seja condizente com a realidade do negócio.
Nesta etapa, é indicado dar uma atenção especial à comunicação com os vendedores. Eles devem ser sensibilizados para a importância da metodologia FLEX; precisam ser convencidos de que ela lhes será benéfica no fim do dia.
Comunique as resoluções finais da estratégia
Balanceado o que foi inicialmente desenhado com os retornos obtidos da força de vendas, chega-se a uma política final. E é hora de comunicá-la a todos os envolvidos, sempre com o maior esforço para esclarecimento de dúvidas.
Aqui, também, a boa comunicação é essencial. Hoje, com as facilidades da tecnologia digital, é fácil fazer a publicação das regras lançando mão, por exemplo, de recursos audiovisuais.
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Automatize os controles
O uso de parâmetros tecnológicos também é recomendado. No sistema de gestão de vendas utilizado, é interessante já programar a verba de desconto disponível para cada vendedor, as linhas de produtos nas quais são aplicadas cada faixa percentual (mínima e máxima), os perfis de clientes etc.
O ideal é que cada vendedor consiga acompanhar o orçamento disponível, o que já utilizou, o que ainda pode ser utilizado etc. Tudo isso de maneira automatizada, sem a necessidade de anotações em planilhas, agendas de papel etc. Com as ferramentas atuais, é possível tornar essa parametrização bastante amigável e de fácil administração.
Premie o bom uso da abordagem
Por fim, uma dica: compense os profissionais que fazem bom uso do método FLEX.
Como vimos, algumas empresas optam por dar aos vendedores o valor que “sobra” como bonificação — atrelando-o ao atingimento das metas de vendas e margens de lucro, obviamente.
Conclusão
Como você viu, a “metodologia” FLEX pode trazer benefícios para os resultados do atacado, permitindo que os vendedores tenham maior autonomia para negociar os descontos, quando cabíveis, para o fechamento de negócios.
Acrescentamos que essa autonomia permite que o gestor comercial gaste menos tempo avaliando se pode ou não dar um desconto. Dessa forma, ele consegue se dedicar a otimizar os resultados do time de vendas, tendo uma atuação ainda mais analítica e estratégica.
Ao criar “contas correntes” para cada vendedor, com verbas de descontos previamente aprovadas e direcionadas a determinados tipos de clientes e linhas de produtos, os gestores do atacado distribuidor inserem mais inteligência em suas operações. A política de descontos se torna mais orientada a resultados, menos “amadora”. E isso só pode gerar como consequência mais lucratividade.
Você já utiliza a abordagem FLEX em sua política de descontos? Gostou da reflexão que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário!
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