5 Ferramentas de trade marketing para auxiliar no seu atacado
Em vez de ler, que tal ouvir?
As ferramentas de trade marketing são essenciais para uma gestão comercial de sucesso. A partir de alguns recursos estratégicos, o time de trade poderá realizar um controle adequado das operações nos pontos de vendas, roteirizar o trabalho de promotores, acompanhar preços de concorrentes, criar relatórios de visitas e muito mais.
Para quem ainda não conhece todo o potencial desses recursos, preparamos este artigo para apresentar a você as principais ferramentas de trade marketing disponíveis no mercado. Além disso, também falaremos das funções de um departamento de trade. Continue a leitura e saiba mais.
Quais as funções de um departamento de trade marketing?
Antes de falarmos sobre as ferramentas, veja como aplicar o departamento de trade marketing na sua distribuidora.
Merchandising e promoção
A principal função do departamento de trade marketing está ligada a ações de merchandising e promoção. Em termos práticos, isso envolve a realização de todas as atividades de um ponto de venda:
- exposição;
- reposição;
- controle de share e preço;
- ações de cross-merchandising;
- promoções.
Neste vídeo, você encontra 4 tipos de pontos extras no PDV que podem te ajudar a estruturar melhor o seu planejamento de trade marketing.
Integração entre departamento comercial e de marketing
O departamento de trade marketing integra esforços das equipes da área comercial e de marketing. A partir de uma mentalidade de visão global desses processos, os gestores de trade conseguem alinhar os objetivos e estratégias para gerar mais vendas no PDV.
Branding e relacionamento
O trabalho do departamento de trade marketing não se resume ao impulsionamento das vendas. Fora do PDV, os gestores devem qualificar o relacionamento estabelecido entre público e empresa por meio de ações de branding e marketing promocional.
Análise de dados
A análise é parte integrante do trabalho do departamento de trade marketing. Afinal, são os dados que geram um maior entendimento sobre ponto de venda e consumidores. Com base nisso, é possível gerar insights valiosos para otimizar as estratégias adotadas – tanto pelo próprio departamento de trade marketing, quanto por outras áreas da empresa.
5 ferramentas de trade marketing para utilizar em sua distribuidora
Vejamos, então, cinco ferramentas de trade marketing para aplicar em sua distribuidora.
1. Controle de budget
É muito importante manter o controle financeiro das ações promocionais realizadas no PDV, visando uma melhor alocação dos recursos disponíveis. Quanto a isso, vale lembrar aquela velha máxima: “o que não é conhecido, não pode ser medido. E o que não é medido, não pode ser gerenciado”.
Pensando nisso, sempre faça a gestão de custos a partir do maior nível de detalhamento possível. Essa medida será empregada no cálculo do custo de servir cada cliente e nas demais decisões de alocação feitas pelo departamento de trade marketing.
Nossa primeira indicação de ferramenta, portanto, é o controle de orçamento. Ele pode ser feito por intermédio dos recursos a sua disposição, como planilhas e formulários. No entanto, o mais recomendado é sempre contar com um sistema de informações capaz de reunir todos os dados e gerar relatórios gerenciais.
2. Calendário promocional
Um calendário promocional bem planejado é outra ferramenta de trade marketing poderosa para quem deseja potencializar seus resultados em vendas. Para isso, é importante aliar planejamento a um bom conjunto de ações de execução.
As ações em questão devem ser organizadas por canal e por cliente. Isto é, os gestores não podem desconsiderar as particularidades de cada interface estabelecida com o público.
Clientes-chave (key accounts – KA), por exemplo, devem ser tratados individualmente no calendário de trade marketing. As datas de suas ações e respectivos cronograma de atividades devem ser bem definidos e planejados.
Para os gestores de trade marketing que ainda não sabem por onde começar o planejamento do calendário promocional 2022, vale utilizar como referência a metodologia OKR. Esse recurso funciona como uma ferramenta de comunicação interna, capaz de integrar os esforços entre diferentes equipes, como foco em um objetivo comum.
3. Gestão da equipe de campo
Falar em ações de merchandising realizadas sem auxílio de ferramentas de controle de execução é algo incompatível com as boas práticas de trade marketing adotadas nos dias de hoje. Afinal, conhecer, em tempo real, o que acontece nos PDV’s é indispensável para uma gestão orientada por resultados.
Por meio de aplicativos próprios para a gestão da equipe de campo, é possível acompanhar a jornada de trabalho dos promotores e estabelecer uma comunicação assertiva junto a eles. Além disso, os gestores podem acompanhar questões como:
- visitas;
- preço;
- ruptura;
- share de gôndola;
- mix de produtos.
4. Matriz de MPDV
Outra ferramenta de trade marketing que pode ser implementada no início de qualquer operação é a chamada matriz de material de ponto de venda. Esse trabalho pode ser feito para cada canal de forma individualizada.
Se sabemos como o shopper interage no canal, a estratégia do produto destinado àquele canal precisa levar em conta a necessidade de aplicação do material disponível. A melhor forma de organizar tudo isso é criando uma matriz de aplicação como ferramenta de orientação de desenvolvimento e investimento no MPDV por canal.
5. RFV e Áreas brancas
A utilização estratégica de dados, há muito tempo, deixou de ser um diferencial e se tornou uma necessidade. Em relação ao trade marketing, o cenário não é diferente. É preciso utilizar as informações disponíveis no planejamento das estratégias de merchandising.
Pensando nisso, é importante ficar atento à utilização de duas ferramentas em particular:
- RFV: Recência, Frequência e Valor. RFV é uma das ferramentas de trade marketing que busca imprimir mais eficiência na gestão da carteira de clientes e nos resultados das ações implementadas, com foco na geração de demanda. Possibilita o planejamento da carteira de clientes da sua equipe de vendas, além de ser um CRM que foi inventado pelo exército americano e aplicado no varejo pelo Walmart na década de 70.
- Áreas brancas: essa ferramenta visa identificar oportunidades geolocalizadas dentro das áreas de atuação. É muito normal, mesmo em grandes operações, encontrar oportunidades em cidades e bairros ainda não atendidos. Plotando a informação no mapa, as áreas não atendidas ficam brancas (razão da nomenclatura desta ferramenta de trade marketing). É uma forma visual que as equipes de trade têm para ajudar e orientar a área comercial nas oportunidades de negócio.
Conheça as soluções em trade marketing da MaximaTech
A MaximaTech conta com soluções inovadoras na área de trade marketing. Nos tópicos a seguir, descrevemos o que podemos fazer por seu negócio.
Desafios dos promotores que ajudamos a resolver
• Alto índice de ruptura de produtos no PDV (gôndola e estoque);
• Perda de vendas pela demora na comunicação entre promotores e gestores; comerciais;
• Desconhecimento do status do PDV por parte dos gestores;
• Dificuldade no acompanhamento do posicionamento dos concorrentes.
Gestão da equipe de promotores
• Dificuldade no controle da localização e das atividades realizadas pelos promotores durante o horário de trabalho;
• Demora nas visitas aos clientes;
• Ausência de dados de produtividade da equipe.
Pesquisas e registros
• Falta de captura de imagens no check-in, check-out e durante as pesquisas;
• Dificuldade de comparar as ações e preços de concorrentes;
• Dificuldade na customização de pesquisas de seu interesse específico;
• Mensuração da satisfação do PDV.
Alguns recursos do maxPromotor
• Adequação ao modelo de loja perfeita;
• Alerta para área comercial e decisores quando cliente está necessitando de algum produto;
• Relatório de visitas totais, concluídas, pendentes, não realizadas;
• Controle de check-in e check-out;
• Estabelecimento de metas para equipe de trade;
• Realização de Planogramas;
• Criação de agenda;
• Criação de rota fixa e periódica;
• Roteirização dos promotores;
• Pesquisa de preços de concorrentes;
• Registro fotográfico complementar à pesquisa;
• Criação de pesquisas customizáveis;
• Anotações sobre faltas, atrasos e pesquisa de coaching;
• Dados individuais de produtividade;
• Feedbacks
• Cumprimento da jornada de trabalho, permitindo inclusive início após a hora do almoço para quem atua com este modelo
• Cerca Virtual, realização de check in no raio ao cliente
• Integração com maxPedido (notificação de ruptura diretamente na tela do aplicativo do vendedor)
• Limite a quantidade de fotos permitidas como resposta para não sobrecarregar o seu servidor
• Visualize as marcações de jornada do promotor como são apresentados os registros de check-in e check-out
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