Análise de sortimentos: entenda como ela pode ajudar a vender mais!
Em vez de ler, que tal ouvir?
A análise de sortimentos é uma das estratégias que você pode utilizar para maximizar os resultados de vendas da sua empresa no ponto de venda. Em um mercado tão concorrido, encontrar os detalhes que podem diferenciá-lo dos concorrentes gera uma grande vantagem competitiva.
Você está lendo as notícias da indústria e descobre que um dos seus concorrentes mais fortes duplicou a renda no último semestre. Não seria ótimo se você soubesse como ele conseguiu esse resultado? Com a análise de sortimentos, você encontrará essa resposta.
Há quem acredite que a simples disposição de produtos em um ponto de venda é o suficiente para atrair clientes e gerar retorno financeiro. No entanto, quando a definição do sortimento é realizada sem uma estratégia, as chances de a distribuidora atingir a meta de vendas diminuem consideravelmente.
Se você quer evitar esse problema e extrair o melhor do seu PDV, então, está no lugar certo. Neste artigo, vamos lhe mostrar como fazer uma análise de sortimentos otimizada para impulsionar as vendas e, consequentemente, o desempenho financeiro da distribuidora.
Confira também as nossas dicas em vídeo:
O que é análise de sortimentos e qual a sua importância?
O sortimento é um termo que se refere à organização e adequação de todos os produtos comercializados em um PDV – permitindo que eles sejam divididos em categorias e subcategorias para tornar a experiência de compra do consumidor mais agradável.
A análise de sortimentos garante que todos os aspectos que interferem na exposição das mercadorias sejam considerados pela distribuidora. Com isso, você tem a capacidade de planejar quais produtos colocar, onde posicioná-los e definir o período de tempo ideal – tudo de uma forma que gere mais vendas.
Além disso, é fundamental considerar que a análise de sortimentos varia conforme o ponto de venda. Muitos fatores podem influenciar nisso: localização da loja, foco do empreendimento, estrutura física, comportamento dos consumidores, relacionamento com o lojista, sazonalidades, entre muitos outros.
O objetivo é encontrar um equilíbrio entre profundidade e variedade – que varia conforme cada PDV. Nesse sentido, uma loja que vende apenas biquínis, por exemplo, com certeza contará com um maior número de modelos e cores disponíveis em estoque do que uma outra loja que vende itens de vestuário em geral.
Como uma análise de sortimentos efetiva pode impactar nas vendas?
O objetivo de uma distribuidora é alcançar resultados de vendas cada vez maiores, certo? Para isso, é preciso manter um bom relacionamento com os clientes já existentes e encontrar novos parceiros ao longo dos meses – sempre procurando aumentar o ticket médio nesses negócios.
Para que isso aconteça, é fundamental dominar o processo de compra do consumidor no PDV e garantir que os produtos necessários para atendê-lo estejam sempre disponíveis. É dessa forma que você constrói o caminho para um crescimento sustentável.
Afinal, o trade marketing é uma atividade essencial para garantir uma ótima saída dos produtos das gôndolas. Essa é a estratégia responsável por maximizar o desempenho dos produtos nos PDVs e obter insights valiosos para chegar com eficiência ao consumidor final.
Neste contexto, a análise de sortimentos é um dos artifícios que podem ser usados para conquistar resultados consistentes no ponto de venda. Veja como isso gera benefícios na prática:
Eliminação de suposições
A premissa principal do planejamento adequado de sortimento é basear suas decisões em dados, em vez de estimativas. Ou seja, é possível ter uma noção muito próxima da realidade sobre os produtos, quantidade de estoque e ações no ponto de venda para alcançar os resultados desejados.
Trata-se de uma combinação entre dados históricos, comportamento dos consumidores, análise dos concorrentes, observação dos promotores, entre outros aspectos relevantes. Com base nisso, você deixa de depender de suposições.
Alimente as lojas certas
Nem todas os pontos de vendas funcionam da mesma forma, não é? Na verdade, considerar as particularidades de cada um desses PDVs é um fator importantíssimo para estimular as compras do consumidor final.
Uma grande loja de departamentos localizada em um shopping center possui características completamente diferentes de uma pequena boutique artesanal. E os produtos comercializados devem acompanhar essas características em relação ao mix de mercadorias, quantidade do estoque, posicionamento e campanhas no ponto de venda.
Cada ponto de contato com o cliente é único. Você precisa usar da análise de sortimentos para obter o máximo de assertividade nas ações no PDV com base no que seus clientes desejam. Como consequência disso, você garante os produtos certos e nos lugares certos.
Otimização da reposição
Com base na análise de sortimentos, você também consegue otimizar os resultados da reposição das mercadorias no ponto de venda. Ao ter em mãos informações claras sobre quais produtos são destinados para cada PDV, é possível tomar decisões com mais segurança e menos chances de erros.
Acompanhamento da concorrência
A análise de sortimentos também é uma ótima maneiras de ficar de olho nos seus concorrentes. Os profissionais que estão em contato direto nos pontos de venda podem acompanhar produtos, preços e ações praticados pelas outras empresas. Com base nisso, é possível extrair insights para embasar as decisões sobre transferência de demanda do sortimento – com a exclusão e a aquisição de produtos.
Monitoramento de tendências
Imagine que determinado modelo de tênis esteja na moda e uma boa parte dos espaços nos pontos de vendas sejam preenchidos com produtos que seguem esta linha. Quando a moda começar a mudar, é preciso agir rapidamente para não utilizar um espaço precioso com produtos que não chamam mais tanta atenção do consumidor, não é?
A análise de sortimentos também contribui para garantir que sua empresa leve os produtos do momento para as posições de destaque – aumentando o apelo para atrair o consumidor. Dessa forma, você sempre se mantém à frente da concorrência.
Otimização da relação entre quantidade e profundidade
Ao manter uma rotina de análise de sortimentos, a sua organização pode quantificar métricas de margem, estoque e vendas. Com isso, você pode identificar o melhor sortimento de acordo com a profundidade ideal do PDV – alcançando um equilíbrio entre quantidade e profundidade.
Dessa forma, você também garante que o estoque esteja disponível conforme a demanda do cliente e pode planejando reposições e alocações de acordo com as necessidades do PDV.
Mensagem mais clara ao cliente
Quando você consegue gerar uma presença no PDV que vai ao encontro das necessidades do cliente, é possível transmitir uma mensagem mais clara – chamando atenção para os seus produtos de forma positiva.
Nesse sentido, você consegue guiá-lo melhor em sua jornada de compra e aumenta as chances de sell out (quando o produto sai da gôndola) e também de trade up (quando o consumidor opta pelo produto mais caro de uma marca por entender que ele oferece mais benefícios).
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5 dicas para usar a análise de sortimentos para vender mais
Você quer utilizar a rotina de análise de sortimentos para maximizar os resultados de vendas da sua empresa? Então confira algumas dicas que vão ajudá-lo neste processo:
1. Utilize o espaço físico sem exagerar
No intuito de oferecer a maior gama de produtos possível, muitos empresários acabam ocupando quase todo o espaço físico disponível, deixando o ambiente poluído visualmente e dificultando a localização dos mesmos.
Para que isso não aconteça na sua distribuidora, o primeiro item que você deve avaliar na análise de sortimentos é a harmonização dos produtos no espaço destinado para armazenamento.
Se você quiser melhorar ainda mais o controle do processo, é só injetar um pouco de tecnologia. Por exemplo: a solução maxPromotor permite pesquisas customizadas às necessidades da distribuidora para checar cada ponto atendido no PDV, como a quantidade de itens na gôndola e estoque.
2. Verifique se está adequado com o perfil da distribuidora
A maneira como você organiza os itens no seu estoque deve refletir o que a distribuidora oferece – e isso não é tão lógico como você pode ter imaginado.
Vamos pensar em uma loja de roupas, por exemplo. O que é mais importante: ter uma grande variedade de produtos ou ter mais unidades de uma mesma categoria? Neste caso, o sortimento ideal é aquele que harmoniza ambos os fatores. Para um supermercado, entretanto, não valeria a mesma regra, pois nesta situação a variedade é mais importante do que a profundidade.
Viu como a organização de sortimentos não é tão óbvia? Portanto, o segundo item que você precisa avaliar é se a disposição do estoque atende às necessidades da distribuidora.
3. Faça a análise de sortimentos com foco no cliente
Não existe empresa sem um consumidor, certo? Então, por que não usá-lo como um guia para encontrar o sortimento perfeito para a distribuidora?
Essa é a maneira mais confiável para conquistar os clientes novos e atuais. Sabe por quê? Você organizará o PDV sob a ótica dele, ou seja, pensando exatamente nas suas necessidades e anseios.
Dessa forma, quando ele entrar no seu ponto de venda, terá a impressão de que tudo o que precisa está lá – e isso contará muitos pontos para a distribuidora.
Conhecer o perfil do consumidor é essencial para manter a qualidade e longevidade de qualquer empresa. Com essas informações, você terá mais subsídios para fazer com que a distribuidora seja lembrada sempre que o cliente precisar.
4. Defina quais novidades vale a pena oferecer
É preciso ter muita cautela quando for reabastecer o estoque com os lançamentos do mercado. Por mais que seja recomendável fazer o acompanhamento das novidades, é necessário avaliar se aquele produto é ou não indispensável para sua distribuidora.
Quem vai lhe ajudar a tomar essa decisão é o cliente. Você pode fazer isso pedindo para os promotores realizarem pesquisas rápidas, por meio de uma solução digital, para saber mais detalhes sobre o que eles querem.
Assim, além de ter material para o tópico anterior, você saberá quais novidades realmente serão compradas e quais delas você pode deixar para depois, evitando o prejuízo de ter produtos parados no estoque.
5. Utilize a curva ABC como auxílio
Outra ótima maneira de ganhar em eficiência na análise de sortimentos é utilizar a metodologia da curva ABC (ou 80/20). Trata-se de um instrumento valioso na hora de categorizar o desempenho do seu mix de produtos ou de clientes. Ela também pode ser usada para gestão de estoque, dos canais de venda, para criar combos de ofertas (upsell) ou gerenciar a própria equipe comercial.
Na prática, a curva ABC é um controle que cria um ranking de desempenho entre os dados, indicando quais produtos/clientes são mais importantes para os resultados do seu negócio. A ideia é que você consiga 80% do faturamento com a categoria A, enquanto os outros 20% sejam adquiridos com vendas das categorias B e C.
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Curva A: itens que apresentam maior número de vendas para o seu negócio. Para selecionar esses produtos, você utiliza a regra 80-20, na qual fará um levantamento de 20% de produtos que correspondem 80% do total de suas vendas.
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Curva B: produtos que correspondem a 30% dos itens e 15% do seu faturamento total. Normalmente, possuem uma quantidade e importância intermediária quando comparado aos outros demais produtos.
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Curva C: representa 50% dos seus itens que correspondem a 5% do seu faturamento total, ou seja, são produtos com baixa saída de estoque.
Existem diversas formas de aplicar a curva ABC para extrair informações valiosas. Você pode avaliar quais são os pontos de venda que geram mais faturamento e merecem sua atenção, quais são os produtos mais vendidos em cada PDV para dar mais atenção no sortimento ou como auxílio no gerenciamento dos estoques.
Como utilizar a curva ABC para a gestão de estoque e comercial:
Acesse também a planilha Curva ABC: como usar para gerir o atacado distribuidor!
Maximize as vendas com uma boa análise de sortimentos!
As vendas da distribuidora nunca mais serão as mesmas depois que você fizer uma análise de sortimentos qualificada. Tendo um espaço físico bem utilizado, uma organização condizente com os objetivos da empresa e com o perfil do cliente, e com os produtos certos à disposição, os PDVs atendidos por você serão mais lucrativos.
Aliada a essa ordenação estratégica, você pode incluir ferramentas digitais que possibilitem o monitoramento em tempo real e o aprimoramento das atividades dos promotores. Dessa maneira, será apenas uma questão de tempo para que seus concorrentes comecem a se questionar como sua distribuidora consegue ser tão rentável.
Conhece alguém que gostaria de uma dica sobre como fazer uma análise de sortimentos? Compartilhe este artigo nas redes sociais e até a próxima.
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