Curva ABC: o que é e como usar na força de vendas
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A Curva ABC é uma ferramenta de classificação cuja origem remonta ao famoso “Princípio de Pareto” — um princípio nomeado em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que foi o primeiro a notar a chamada regra 80/20.
A regra 80/20 diz que 80% da produção total é gerada apenas por 20% dos esforços valiosos. A Curva ABC, portanto, é uma ferramenta que permite classificar quais seriam esses clientes.
Amplamente utilizada na gestão de estoque e inventário, essa análise também tem seu valor na gestão de vendas — e é exatamente sobre isso que falaremos hoje! Quer saber mais? Continue lendo!
O que é a Curva ABC?
A análise ABC é um método que divide um grupo de itens em três categorias: A, B e C. Esses itens podem tanto ser sua linha de produtos como sua carteira de clientes, por exemplo.
Quando se trata do gerenciamento de estoque, a Curva ABC normalmente separa o estoque em três categorias, com base em sua receita e nas medidas de controle necessárias:
- O grupo A representa 20% dos itens com 80% da receita total e que, portanto, exigem um controle rígido. Essa categoria é a menor, sempre reservada para os maiores ganhadores de dinheiro. Aqui estarão os produtos mais valiosos para o atacado distribuidor, que mais contribuem para o lucro da empresa;
- O grupo B representa 30% de itens com 15% de receita. Os produtos dessa categoria são menos críticos do que os produtos da categoria A e mais críticos do que os produtos da categoria C. Portanto, estão no meio. Esta categoria, em particular, tem o potencial de ser movida para a categoria A se as vendas forem boas, ou podem até cair para a categoria C.
- O grupo C representa 50% das coisas com pelo menos 5% de receita. Os produtos são marginalmente valiosos. Isso significa que eles o ajudarão a administrar continuamente seu negócio, com uma renda fixa e estável, mas não contribuem individualmente com muito valor para o vendedor ou para o negócio.
Os números de qualquer empresa em particular podem ser diferentes, mas seguem um padrão distinguível semelhante.
O objetivo da análise é chamar a atenção dos gerentes sobre os itens críticos (grupo A) e não sobre os triviais (grupo C), uma vez que os esforços focados nos primeiros tendem a trazer retornos mais significativos.
O Princípio de Pareto e a Curva ABC
Como falamos, a Curva ABC foi desenvolvida com base no Princípio de Pareto, princípio econômico criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto.
Pareto ganhou notoriedade por dizer que a maior parte da produtividade econômica vem de apenas uma pequena parte da economia.
Por exemplo, uma empresa pode obter 80% de seus resultados de apenas 20% de seus clientes. Isso demonstra que 20% compram mais e mais vezes do que os demais — esses seriam seus consumidores mais fiéis.
Dessa forma, apenas 20% de seus clientes são valiosos o suficiente para que a perda de um prejudique significativamente os negócios. Isso significa que você pode direcionar esforços para mantê-los satisfeitos, ou mesmo para migrar clientes das demais categorias para o grupo A.
A Curva ABC, portanto, permite identificar que seus esforços sejam mais bem direcionados para otimizar o uso dos recursos que você tem disponível e aumentar o retorno.
Por que usar a Curva ABC?
O principal uso da Curva ABC é melhorar sua capacidade de direcionar esforços para os segmentos que trazem os melhores retornos para o atacado distribuidor.
Ela define a prioridade dos segmentos em qualquer área em que você os esteja usando, seja no processo de vendas ou na gestão de estoque.
Dessa forma, é possível priorizar os diferentes segmentos e, consequentemente, as ações de incentivo a eles.
No caso da gestão de vendas, a Curva ABC pode ser usada para segmentar o mix de produtos e decompor dados específicos de cada cliente.
Primeiro, você dividiria os produtos em cada uma das três categorias com base no volume de vendas anuais que cada um fornece. Então, você consideraria como esse volume se relaciona com sua margem. Falaremos mais sobre como montar sua curva abaixo.
O objetivo aqui é identificar quais são os produtos mais valiosos do atacado distribuidor, que se vendem “sozinhos” e em quais a gestão de vendas precisa aumentar o foco. Em seguida, você pode examiná-los separadamente para formar um plano de ação.
Assim, é mais fácil alocar seus recursos de uma forma mais estratégica e garantir o melhor ROI para seus esforços de vendas.
Antes de continuar, assista ao nosso webinar onde discutimos a aplicação da Curva ABC na gestão de estoque e de vendas:
Quais os benefícios de usar a Curva ABC?
Ao utilizar a Curva ABC, o gestor de vendas terá em mãos dados que o permitem otimizar o alocamento de recursos, estratégias e investimentos de vendas.
Isso, por sua vez, permite que o atacado distribuidor melhore a taxa de giro de estoque e os lucros do negócio.
Em suma, o uso da Curva ABC permite ainda que o atacado distribuidor obtenha os seguintes benefícios:
- Otimização de estoque: a análise identifica os produtos que estão em alta demanda. O atacado distribuidor pode então usar seu precioso espaço de depósito para estocar adequadamente essas mercadorias e manter níveis de estoque mais baixos para itens de classe B ou C;
- Previsão aprimorada: monitorar e coletar dados sobre produtos que têm alta demanda do cliente pode aumentar a precisão da previsão de vendas. Os gerentes podem usar essas informações para definir os níveis de estoque e preços para aumentar a receita geral da empresa;
- Identificação de oportunidades: um aumento nas vendas de um item específico implica que a demanda está aumentando e um aumento de preço pode ser razoável, o que melhora a lucratividade;
- Negociações informadas com fornecedores: como o atacado distribuidor ganha de 70% a 80% de sua receita com itens da classe A, faz sentido negociar melhores condições com os fornecedores para esses itens. Se o fornecedor não concordar em reduzir custos, tente negociar serviços pós-compra, reduções no pagamento de entrada ou outros benefícios;
- Alocação estratégica de recursos: a Curva ABC é uma forma de avaliar continuamente a alocação de recursos para garantir que os itens da categoria A estejam alinhados com a demanda do cliente. Quando a demanda diminuir, reclassifique o item para fazer melhor uso de pessoal, tempo e espaço para os novos produtos de categoria A;
- Melhor atendimento ao cliente: os níveis de serviço dependem de muitos fatores, como quantidade vendida, custo do item e margens de lucro. Depois de determinar os itens mais lucrativos, é possível oferecer níveis de serviço mais altos para esses itens;
- Gerenciamento do ciclo de vida do produto: as percepções sobre onde um produto está em seu ciclo de vida (lançamento, crescimento, maturidade ou declínio) são essenciais para prever a demanda e definir os níveis de estoque de forma adequada;
- Controle sobre itens de alto custo: o estoque de categoria A está intimamente ligado ao sucesso de uma empresa. Com a Curva ABC, é possível priorizar o monitoramento da demanda e a manutenção de níveis saudáveis de estoque, para que haja sempre produtos-chave em quantidade suficiente à mão;
- Despesas de armazenamento reduzidas: ao manter a proporção correta de estoque com base nas classes A, B ou C, o atacado distribuidor pode reduzir os custos de manutenção de estoque;
- Gerenciamento simplificado da cadeia de suprimentos: a Curva ABC de dados de estoque para determinar se é hora de consolidar fornecedores ou mudar de fonte para reduzir os custos e simplificar as operações.
Como montar uma curva ABC
Não há parâmetros-padrão para determinar quais produtos entram em qual categoria.
Os parâmetros das categorias precisam ser definidos especificamente para o seu atacado distribuidor se você quiser interpretar esses dados de uma maneira significativa para seus negócios.
Esses parâmetros podem ser margem de lucro de cada produto, volume de vendas, demanda por cliente-chave, entre outros.
Seja qual forem os seus parâmetros, os mesmos princípios se aplicam ao criar as categorias.
A categoria A é a menor categoria, composta pelos produtos mais valiosos. A categoria B é um pouco maior com produtos de menor valor. A categoria C é a maior categoria, cheia de produtos que contribuem para seus resultados financeiros, mas cada um de uma forma muito pequena.
Aqui está um exemplo de alguns valores-limite comuns para essas categorias:
- Categoria A: 20% de seus produtos, perfazendo 80% de seu consumo anual
- Categoria B: 30% de seus produtos, perfazendo 15% de seu consumo anual
- Categoria C: 50% de seus produtos, perfazendo 5% de seu consumo anual
Para realizar a classificação dos produtos em cada categoria, existem alguns passos básicos que você deve tomar. Saiba quais são eles a seguir:
1. Faça a listagem dos itens
A primeira parte é fazer uma lista de itens de acordo com o faturamento anual do último exercício da sua empresa.
Multiplique o número anual de itens vendidos pelo custo por item para calcular o valor de uso anual de cada produto. Em seguida, liste cada produto em ordem decrescente de acordo com o valor de uso do produto.
2. Calcule a porcentagem
Depois de fazer a lista e descobrir o valor de uso, você deverá transformar esse valor em porcentagem.
Converta cada item e seu valor de uso como uma porcentagem do total cumulativo.
3. Defina a curva
A Curva ABC leva esse nome por causa da forma do gráfico montado a partir dos valores encontrados.
Crie um gráfico para conectar o número de itens e o valor de uso (em porcentagem). Divida o gráfico em A, B e C nos pontos onde a curva começa a mudar acentuadamente.
Sua curva deverá ter a seguinte cara:
Fonte: https://mundo.gimba.com.br/supply-chain/a-curva-abc-para-suprimentos-indiretos/
Como interpretar os dados?
Com os dados em mãos, veja como você controla os esforços de vendas para os produtos em cada categoria.
Dê uma olhada nos gráficos de receita potencial. Você notará que alguns dos produtos da categoria B têm potencial para pertencer à categoria A. Essa é a receita que você está perdendo, talvez porque não esteja alocando tempo suficiente ou os recursos errados para esses produtos.
Para descobrir isso, olhe seu gráfico e veja para onde você está enviando suas equipes e seu dinheiro. Existe algum produto que tem sido negligenciado pelos seus vendedores e por isso está com as vendas baixas? O que pode ser feito para mudar esse cenário?
A Curva ABC é uma ótima maneira de transformar seus dados em medidas viáveis que você pode usar para reduzir os custos indiretos e aumentar os lucros.
Lembre-se de que a melhor maneira de usar esse modelo não é se forçar a seguir a regra 80/20, mas usá-lo como uma diretriz para determinar quais são seus produtos mais valiosos e o que você pode fazer para aumentar as vendas dos itens de classe C.
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Conclusão
O Princípio de Pareto tem uma aplicação atemporal em muitas partes da vida moderna. Não é de admirar que seja útil até hoje para empresas em crescimento.
Classificar o mix de produtos de forma eficiente no ambiente de negócios sempre ativo de hoje pode parecer difícil, especialmente se você não tiver o software certo para isso.
Com a capacidade de analisar seu inventário mais valioso com apenas alguns cliques, você pode passar mais tempo se concentrando em otimizar o atendimento para seus clientes, o que se traduzirá em mais vendas.
Agora que você já aprendeu como montar sua Curva ABC, veja também como evitar erros comuns na gestão de pedidos no atacado distribuidor e lidere uma gestão perfeita!
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