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A boa relação entre a gestão de seu atacado e seus clientes diretos é fundamental para o processo de vendas. Afinal, a linha de frente com o máximo de sua eficiência e autonomia pode garantir o crescimento das vendas. E, para garantir que não haja gargalos nesse processo e otimizar seus resultados, é preciso que a estrutura do processo de vendas, em primeiro lugar, esteja bem definida.

Afinal, é a partir da estruturação do processo de vendas que se torna possível identificar quais são os problemas que sua operação no atacado enfrenta. A partir disso, oportunidades para um aumento na produtividade e eficiência de seus colaboradores, resultando em vendas mais qualificadas e rentáveis, poderão ser desenvolvidas.

Independentemente de seu atacado já ter um processo de vendas já mapeado ou não, é importante entender como seu negócio pode se beneficiar de um planejamento mais otimizado

Neste artigo, falaremos mais detalhadamente sobre o que é um processo de vendas. A partir desse roteiro, sua empresa poderá entender como otimizar esse processo, avaliar etapas, identificar gargalos e tomar melhores decisões. Em um cenário no qual práticas comerciais evoluem com rapidez, não prestar atenção em como estruturar seu processo de vendas pode estagnar seu negócio. Saiba mais a seguir!

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O que é um processo de vendas?

Em um processo de vendas, são definidas as etapas, atividades e metodologias que guiarão a gestão para atingir seus objetivos.

Um processo de vendas é, portanto, um conjunto de etapas repetíveis que a empresa executa para conduzir um comprador em potencial desde o estágio inicial de reconhecimento do problema até o fechamento da venda.

Normalmente, as etapas do processo de vendas abrangem:

  1. Prospecção;
  2. Preparação;
  3. Abordagem;
  4. Apresentação;
  5. Tratamento de objeções;
  6. Fechamento;
  7. Acompanhamento.

Simplificando, o processo de vendas representa a jornada de um cliente em potencial, desde perceber que ele precisa de um produto até fazer uma compra efetiva.

E, uma vez que o processo de vendas é uma jornada para um cliente em potencial, é, também, uma espécie de um roteiro para vendedores e representantes de vendas.

Como se dá o processo de vendas nos atacados?

Em relação ao atacado, os processos de vendas significam, sucintamente, os esforços para conversões que resultarão em vendas. Mas é possível que seus objetivos sejam reavaliados na estruturação (ou reestruturação) de seu processo de vendas.

Com isso, definir as ações de seu processo de vendas é fundamental não apenas para enxergar a linha de produção e logística. Além da organização operacional, o processo de vendas eficiente permite que você maximize resultados e tenha um controle maior sobre cada etapa. Isso, por sua vez, pode proporcionar um melhor planejamento para vendas futuras que exijam conhecimento de estratégias e da sua expertise no atacado.

Talvez você esteja pensando que seu negócio já tem um processo de vendas estruturado e que não precisa reavaliá-lo. Afinal, se produtos são comprados, estocados e vendidos e seus clientes não têm apresentado muitas reclamações, tudo está certo, não é mesmo? Nem sempre. Para que o processo de vendas gere os melhores resultados, é preciso que ele seja:

  • Mensurável: que possa ser monitorado, gerando métricas e indicadores-chave de desempenho (ou KPIs – key performance indicators);
  • Escalável: permitindo que a operação possa ser expandida ou até mesmo concentrada e desmembrada de acordo com a demanda;
  • Ensinável: para que equipes responsáveis em cada etapa possam ter maior autonomia e agir com o máximo de sua performance;
  • Replicável: para que se tenha uma previsibilidade que possa ser aplicada em diferentes períodos, atingindo sempre o melhor resultado.

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Por que seu atacado precisa de um processo de vendas bem estruturado?

Um processo de vendas, no contexto do mercado atacado, sofre pela transição de commodity do comércio. À medida em que os serviços se tornam mais semelhantes e um padrão é estabelecido, é preciso que se tenha um processo cada vez mais bem estruturado. O processo de vendas das empresas mais centralizado e tradicional pode perder em resultados se não definir e otimizar todos os seus pontos.

É importante lembrar de que, em qualquer empresa, um processo de vendas tem a função complementar de promover uma continuidade e consistência. Ao contratar um novo profissional para a sua equipe de vendas, por exemplo, é importante que ele tenha um norte e esteja alinhado com as melhores práticas de seu mercado. Para isso, é preciso que o processo de vendas esteja bem estruturado, garantindo o melhor de sua operação.

Entretanto, não ter um processo de vendas bem definido é, na verdade, mais comum do que deveria. E não é necessariamente por conta de um erro de gestão, muitas linhas de frente acabam se descentralizando e individualizando tarefas. Porém, com isso, um gestor de atacado, por exemplo, perde a oportunidade de identificar os gargalos de sua operação e de tornar a cadeia mais ágil como um todo.

Com um processo de vendas bem estruturado, você pode:

  • Ter clareza e agilidade nas suas conversões;
  • Capacitar e treinar sua equipe de forma padronizada;
  • Identificar gargalos de maneira granulada, desenvolvendo pontos específicos;
  • Dar suporte aprimorado para a sua operação e supervisionar com eficiência e critérios claros suas equipes;
  • Redistribuir o investimento de forma inteligente, aumentando a eficiência da operação como um todo.

A importância de estruturar o processo de vendas vista em números

Se você ainda não está convencido, mais um dado. Como afirma um velho ditado da área, “vendas é um jogo de números”.

Então, vamos olhar para os números e ver por que seguir um processo de vendas bem estruturado é mais do que apenas uma boa ideia.

De acordo com uma pesquisa da Sales Management Association, 90% de todas as empresas que usam um processo de vendas formalizado e bem delineado foram classificadas como as de melhor desempenho. Além disso, um estudo da Harvard Business Review (HBR) mostrou que as empresas com um processo de vendas padronizado apresentaram um aumento de receita de até 28% em comparação com aquelas que não o fazem.

Enquanto isso, outro levantamento indicou que 48% das organizações com baixo desempenho têm processos de vendas inexistentes ou informais. Dados como esses demonstram como é importante estruturar e otimizar o processo de vendas de seu atacado, não é mesmo?

Qual é a importância do funil de vendas para o processo comercial do atacado?

Uma boa prática para a estruturação de seu processo de vendas é conhecer e aprimorar seu funil de vendas.

Um funil de vendas é uma visualização de todas as atividades de vendas e interações entre um cliente potencial e uma empresa. Podemos pensar nisso como uma hipótese que ilustra a jornada de um cliente em direção a uma compra.

Assim, o funil de vendas ajuda a empresa a compreender e visualizar seu processo de vendas e medir o sucesso geral da conversão entre cada etapa do funil.

Um funil de vendas tem o formato de uma pirâmide invertida, semelhante aos funis do mundo real, aos quais a metáfora faz alusão.

Os estágios de um funil de vendas são divididos em três partes:

  • Topo: fase de reconhecimento e descoberta do problema do cliente;
  • Meio: fase em que ele está pesquisando sobre soluções e fornecedores;
  • Fundo: etapa em que ele toma a decisão de compra e é convertido pela empresa.

O funil deve ser integrado à jornada de compra e aos seus estágios básicos:

  • Descoberta/Conscientização: indica o estágio em que o cliente em potencial descobriu sua empresa e está ciente de seus produtos em termos gerais;
  • Consideração: estágio em que o cliente em potencial mostrou interesse em seu produto ou o serviço de sua empresa e está avaliando se essa é a sua melhor alternativa;
  • Decisão: estágio em que o cliente em potencial atinge o ponto de conversão e decide comprar o produto.

Conhecer e definir bem esses estágios e como seus clientes serão preparados para avançar entre as fases, faz parte de estruturar um processo de vendas de resultados

Como estruturar seu processo de vendas? Passos essenciais

Há diferentes abordagens para estruturar ou redefinir seu processo de vendas. Entretanto, entre os passos básicos recomendados, estão:

1. Faça o diagnóstico e entreviste sua equipe de vendas

Para saber o que deve ser melhorado ou estabelecer as melhores práticas para seu processo, é importante iniciar por um diagnóstico de como as coisas acontecem atualmente, se sua empresa já tem e utiliza o funil de vendas como parte de sua estratégia, quais são os gargalos e desafios atuais que precisam ser vencidos, etc.

Em paralelo, é importante, também, ter em sua equipe uma fonte valiosa de informações e insights, identificando o que ela faz atualmente para captar prospects e transformá-los em clientes

Para isso, entreviste sua equipe de vendas para compreender, entre outras coisas, sua linguagem, estratégias e técnicas para incorporar em um processo de vendas coeso que possa ser replicado e sistematizado para outros profissionais.

2. Elimine etapas desnecessárias dos fluxos de processos de vendas

Depois do primeiro estágio, você poderá identificar o que está ou não funcionando nos processos atuais. Definir quais gatilhos (ações) fazem com que os clientes em potencial passem de um estágio para o próximo torna mais fácil para você identificar as ações que realmente geram resultados e eliminar os gargalos e as tarefas que não oferecem uma contribuição efetiva para a conversão e as vendas.

3. Coloque-se no lugar do seu cliente

Frequentemente, as empresas criam um processo de venda que reflete a maneira como desejam vender, não a maneira como seus clientes querem comprar.

Um processo eficaz deve ser adaptável para atender às diferentes situações de vendas e às necessidades dos clientes. Projetar um processo de vendas com seu cliente em mente poderá criar uma experiência diferenciada que facilitará tanto a atração quanto a fidelização de sua base.

4. Adote uma abordagem baseada no relacionamento

Os clientes desejam um relacionamento profundo com as empresas, mesmo no segmento B2B. De acordo com o Gartner, especialmente os clientes das novas gerações migram para empresas que os tratam como se fossem especiais, e não como “apenas mais um número”. Os clientes desejam ter uma conexão, um relacionamento, com as organizações com as quais lidam.

Assim, também molde seu processo de vendas pensando não apenas na transação e efetivação da venda, como também em como ele pode ajudar a estabelecer relacionamentos melhores com os clientes do atacado.

5. Defina os critérios que movem um cliente em potencial de um estágio para o próximo

Cada estágio do processo de vendas deve ser único e servir a um propósito. E todos em sua equipe devem entender o que move um cliente em potencial de um estágio para o seguinte.

É por isso que os critérios não devem ser subjetivos, do contrário, você nunca será capaz de confiar que seu processo está refletindo com precisão o progresso.

6. Estabeleça critérios de monitoramento e análise

Para saber se o processo de vendas está otimizado e contribuindo para os resultados esperados, é importante estabelecer marcos, indicadores e critérios para acompanhamento.

Como seu atacado avalia se uma visita foi positiva? Será que suas apresentações estão sendo bem recebidas? O follow up é eficiente? Questões como essas deverão ser consideradas.

→ Para obter ideias sobre como estabelecer metas de desempenho, baixe gratuitamente o checklist de mensuração da performance em vendas.

7. Treine a equipe

De nada adianta estruturar o melhor processo de vendas se ele não for aplicado, não é mesmo? Por isso, é importante treinar sua equipe para que ela compreenda cada etapa, tarefa, marco e resultado esperado em seu processo de venda.

→ Descubra no vídeo a seguir como o uso da tecnologia certa também pode ajudar a elevar a performance de sua equipe e de seus processos de vendas:

8. Utilize um software para acompanhar e otimizar seu processo de vendas e sua equipe

Você deve ter percebido que estruturar, otimizar e monitorar seu processo de vendas é algo que envolve diversos mecanismos e atividades, certo? Fazer tudo isso com o apoio de inúmeras planilhas ou anotações é contraprodutivo.

Por isso, o indicado é utilizar um software especializado para auxiliar tanto o time comercial quanto o gestor.

→ Para conhecer todo o potencial dessas ferramentas para seu processo de vendas, conheça a solução da Máxima para seu atacado.

Assim se tem a certeza de que nenhuma etapa importante ficou para trás e que o processo está sendo executado conforme o projetado – é possível, inclusive, automatizar etapas e obter mais produtividade. Ainda, será possível acompanhar os resultados e identificar facilmente oportunidades de melhoria.

Continue aprimorando seu processo de vendas: confira também nosso artigo sobre o papel da força de vendas para o atacado distribuidor e como obter melhores resultados.

Thiago Melo