Aumente seus resultados com a gestão de metas de vendas
O alcance das metas pode ser prejudicado se não houver uma gestão de metas eficaz. Já pensou nisso? Apenas 24.3% dos representantes de vendas alcançaram suas metas em 2020. É o que mostra um estudo realizado pelo Sales Insigths Lab, uma consultoria de vendas norte-americana.
O estudo evidenciou vários problemas enfrentados pelos representantes e pelos gestores de vendas atualmente. Afinal, o mundo mudou e, com ele, mudou também o papel do vendedor na jornada de compra do consumidor.
Existem diversos fatores que podem afetar os resultados, a começar pela própria gestão de metas.
Sim, a forma como você define e acompanhamento o andamento das metas faz toda diferença no alcance.
Gestão de metas não se trata de reduzir as metas para que elas sejam alcançadas, mas de traçar objetivos inteligentes que permitam à sua equipe trabalhar de forma mais eficiente.
Afinal, como dissemos, o mundo mudou — e a gestão de metas e do seu time de vendas deve acompanhar essa mudança.
Quer saber como? Continue lendo!
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O que são metas de vendas (e por que são importantes)?
Uma meta de vendas é o número de vendas (e receita resultante) que um gestor decide que a equipe deve atingir ou exceder em um determinado período de tempo.
Em outras palavras, quanto dinheiro você deseja que sua equipe gere a cada mês (ou trimestre… ano… etc.)?
É importante ter metas de vendas definidas para garantir que você está gerando a quantidade de receita necessária para atender ao seu orçamento de vendas e, claro, para permanecer competitivo no mercado.
A gestão de metas também fornece orientação para sua equipe de vendas, pois eles saberão o quão perto — ou quão longe — estão de alcançar os resultados esperados.
Como qualquer tipo de meta na vida, ter uma meta de vendas também facilita a elaboração de um plano de ação para alcançá-la, como mostraremos a seguir.
No entanto, antes de definir um número, é preciso conhecer os diferentes tipos de metas de vendas.
Tipos de metas de vendas
Existem muitas maneiras de medir o desempenho dos seus vendedores.
Quando uma empresa vende apenas um produto, cujo valor de mercado não varia muito ao longo de um período, metas em torno do número de unidades desse produto que devem ser vendidas são eficazes.
No entanto, a realidade do atacado distribuidor é inteiramente outra. São diversos itens no catálogo, com variação de preços e descontos para cada cliente.
Este cenário requer uma estrutura de gestão de metas e vendas um pouco diferente. Veja abaixo os tipos mais comuns de metas de vendas.
Meta de atividade
Quando o gestor estabelece uma meta de atividade, os representantes precisam concluir determinado número de tarefas em um certo período de tempo.
As tarefas podem incluir desde chamadas telefônicas e e-mails de acompanhamento até visitas ao varejista.
Esse tipo de meta geralmente é utilizado em conjunto com outro tipo, que demonstre mais os resultados financeiros. Isso não significa, no entanto, que acompanhar as atividades dos representantes não seja útil.
Especialmente para quem possui equipes de vendas externas, a gestão de metas de atividades é fundamental para ter controle de perto sobre o que está sendo feito.
Meta de volume
As metas de volume estão ligadas ao número de unidades que um vendedor deve vender de cada item.
Como falamos, este tipo de meta é mais utilizado em empresas que vendem um único produto. Porém, também pode ser útil para o atacado distribuidor — especialmente em períodos promocionais.
Imagine, por exemplo, que a empresa resolva fazer promoção de um ou mais itens. Os representantes podem ser incentivados a vender o máximo de unidades que puderem até o fim do período da promoção.
Meta de lucro
Este tipo de meta é baseado no lucro bruto ou margem de lucro que as vendas realizadas pelo representante trazem para o atacado distribuidor.
A forma de calcular as duas metas é parecida. No caso da meta de margem de lucro, o custo das mercadorias vendidas é subtraído da receita final. Já na meta de margem de lucro, deve-se subtrair da receita o valor das despesas de vendas mais o custo das mercadorias.
Meta de projeção
As metas de projeção são muito utilizadas em equipes externas que cobrem um grande território de vendas. Por isso, elas são muito úteis para o atacado distribuidor.
Esse tipo de meta representa uma porcentagem que a empresa estabelece para aumentar suas vendas no próximo período.
Por exemplo, imagine que no último trimestre o vendedor responsável por uma região fechou R$ 10.000 em vendas. Agora, o atacado distribuidor quer aumentar as vendas em 25% no ano — portanto, o vendedor deve ter a meta de vender pelo menos R$ 12.500. no próximo trimestre.
Algumas empresas utilizam mais de um tipo de meta em sua gestão de metas. Dessa forma, elas podem oferecer aos seus representantes um roteiro mais detalhado do que se espera deles.
Por exemplo, as metas de atividades podem ser combinadas com metas de projeção, ao mesmo tempo em que metas de volume são utilizadas para estimular a venda de um produto por um curto período.
Seja qual for a escolha do tipo de meta, com exceção da meta de atividade, a definição de um valor parte do mesmo princípio: o estabelecimento da gestão de metas de uma linha de base. A seguir, mostraremos como fazer isso!
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Como definir metas de vendas
A gestão de metas de vendas não precisa ser um bicho de sete cabeças. Abaixo, estão os passos essenciais para definir as metas para os seus vendedores:
1. Estabeleça uma linha de base
Uma linha de base é uma média do desempenho passado medido pela revisão do histórico de vendas. Sua linha de base deve levar em consideração a sazonalidade e ser ajustada de acordo com as influências do mercado.
Esta etapa é importante porque a linha de base atua como uma referência para definir sua meta de vendas final, tanto para as metas de volume, margem e lucro ou projeção.
Em outras palavras, a linha de base é seu ponto de partida — você precisa saber qual é ele para definir uma rota até onde quer chegar.
Se você está apenas começando, lançando novos produtos ou serviços, ou não deseja usar o desempenho anterior como um indicador de sucesso, pode escolher usar sua previsão de vendas em vez de uma linha de base. Contudo, é sempre indicado usar dados históricos como referência.
Independentemente disso, você pode estabelecer seu desempenho fazendo o seguinte:
- Reveja o histórico de vendas: analise os dados de vendas dos últimos 12 a 24 meses para estabelecer sua linha de base de desempenho. Resuma o desempenho total por volume de vendas, lucro, custo ou atividades de vendas relacionadas que ocorreram nos mesmos períodos no passado;
- Considere a sazonalidade: a sazonalidade são os picos ou quedas recorrentes nas vendas que acontecem a cada ano. Ao examinar seus dados históricos e ver os padrões de variação sazonal, você pode usar essas informações na gestão de metas para ajudar a prever vendas futuras. Isso garante que você defina metas de vendas realistas;
- Ajuste para influências de mercado: influências de mercado são eventos ou mudanças nos hábitos de compra que não podem ser vinculados à sazonalidade, como uma linha de produtos recém-lançada ou escassez de componentes. Para que sua linha de base seja uma referência precisa para o desempenho médio, observe quais forças de mercado podem causar um aumento ou redução nas vendas.
2. Calcule sua meta de vendas por período de revisão
Para calcular sua meta de vendas, pegue sua linha de base e ajuste-a para o crescimento desejado ou esperado.
Por exemplo, se você estiver usando uma meta de vendas baseada em volume, poderá calcular a meta ideal dividindo sua meta de vendas prevista pelo número de vendedores.
Se você tiver uma meta com base no lucro, poderá observar a lucratividade dos últimos 12 a 24 meses e multiplicá-la por uma taxa de crescimento fixa para chegar à sua meta de lucro trimestral.
Normalmente, as metas de vendas que estão dentro de 5% das métricas de linha de base que você estabeleceu são consideradas alcançáveis. Além disso, as metas devem ser alcançadas de forma realista por 80% de sua equipe, a fim de incentivar o desempenho máximo.
Claro, sua equipe pode melhorar em mais de 5% com investimento adicional, processos de racionalização ou crescimento geral dos negócios, mas este número é um bom ponto de partida.
3. Garanta que suas metas são realistas e alcançáveis
Por último, de nada adianta definir metas mirabolantes — isso só deixará você e seus vendedores frustrados de não atingir os objetivos.
Suas metas devem respeitar a regra SMART.
SMART é uma sigla que significa Specific (Específico), Measurable (Mensurável), Achievable (Atingível), Relevant (Relevante) e Time-based (Temporal).
- Em primeiro lugar, suas metas devem ser específicas e não deixar espaços para interpretação — os vendedores devem saber claramente o que é esperado.
- Em segundo, você deve estabelecer formas de medir o desempenho em direção ao alcance das metas.
- Em terceiro, suas metas devem ser realistas e alcançáveis. Lembre-se que seus vendedores são humanos e possuem suas limitações.
- Em quarto lugar, as metas devem ser relevantes e estar alinhadas aos objetivos de negócio da organização.
- Por último, elas devem ter um período final em que devem ser alcançadas.
As metas SMART se tornaram o padrão de fato em muitos setores e um elemento fundamental na gestão de metas de vendas.
Continuando a leitura, você entenderá o porquê…
A importância da gestão de metas para seus resultados
Metas de vendas eficazes, que respeitem a regra SMART, são mais do que apenas um número para sua equipe. Elas servem como um trampolim para aumentar a produtividade da sua equipe e, como resultado, melhor a experiência de compra do seu cliente.
A gestão de metas eficaz também serve a inúmeros outros propósitos, incluindo coisas como:
- Alinhar os esforços da equipe para cumprir os objetivos;
- Desenvolver incentivos e planos de compensação justos;
- Construir relacionamentos de longo prazo com o cliente;
- Desafiar seus vendedores e extrair o melhor deles;
- Motivar seus representantes de vendas.
Com metas de vendas claras, você pode definir as expectativas dos funcionários e monitorar suas atividades para garantir que estão atingindo os níveis adequados.
Além disso, uma meta de vendas ajuda a canalizar os esforços da equipe para as atividades mais importantes, que caminham mais perto dos objetivos do atacado distribuidor.
No entanto, talvez o benefício de metas SMART menos falado (mas tão importante quanto os outros) é a motivação da equipe.
O estudo do Sales Insight Lab também mostrou que 61% dos vendedores acreditam que seu trabalho está mais difícil hoje do que era anteriormente. E a frustração de não atingir as metas pode piorar isso.
Quando você garante, por meio da gestão de metas, que os objetivos estabelecidos para seus representantes são alcançáveis, está incentivando o trabalho deles. E na medida que eles veem seus trabalhos gerando frutos, são motivados a entregar ainda mais.
Aqui, também é possível utilizar táticas de gestão de equipes que estimulem ainda mais a busca pelo alcance das metas. Um exemplo é a gamificação.
A gamificação é a aplicação de princípios do mundo dos games em contextos que não estão relacionados a eles. Ela é mais comumente usada em equipes de vendas para impulsionar a motivação dos representantes, o que por sua vez aumenta o desempenho e a receita de vendas.
A tática faz isso estimulando o espírito de competição dos representantes. Como benefício extra, ela também torna o trabalho dos representantes mais divertido.
Confira mais sobre a gamificação no vídeo abaixo!
Conclusão
Metas de vendas precisas ajudam a encontrar o equilíbrio delicado entre definir metas alcançáveis para sua equipe de vendas e incentivá-los a trabalhar da melhor maneira possível.
Uma vez que a meta fornece objetivos de desempenho claros e padroniza o que é esperado da sua equipe, os representantes de vendas podem se autossupervisionar e corrigir seu curso de ação ao longo do tempo.
É muito importante manter-se atualizado sobre seus números e estar sempre informado sobre o quão perto (ou longe) seu time está de atingir suas metas de vendas.
A maneira mais fácil de fazer isso é contar com um sistema de gestão de vendas eficaz.
Agora que você sabe mais sobre a gestão de metas, aproveite para assistir a mais um MáximaCast e descobrir, junto com os nossos especialistas, como incentivar sua equipe de vendas e trabalhar mais seu mix de produtos!
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