14 métricas para acompanhar em seu painel de vendas
Uma coisa é certa: não há como manter uma empresa em crescimento sem ser estratégico. É algo imprescindível. Para isso, o painel de vendas cumpre um papel muito importante. Sobretudo, quando é desenvolvido com métricas relevantes aos resultados do negócio.
Com um excelente painel de vendas, você pode observar de perto fatores essenciais da ação comercial da empresa, a exemplo da produtividade da equipe, processos operacionais e experiência dos clientes, e, estrategicamente, aprimorá-los para que o empreendimento continue crescendo.
Isso porque é possível analisar o desempenho da empresa com muito mais propriedade por meio do painel de vendas para, assim, adotar práticas, estabelecer metas e tomar decisões melhores.
Contudo, muitos profissionais de vendas cometem o erro de colocar métricas demais no painel de vendas a serem acompanhadas. Isso, em vez de facilitar, torna mais difícil analisar o desempenho das atividades comerciais da empresa.
Neste contexto, a seguir, falamos sobre 14 métricas consideradas como mais importantes de acompanhar no painel de vendas. Acompanhe.
O que é um painel de vendas?
Painel de vendas nada mais é do que um panorama geral do desempenho da empresa em ações voltadas às vendas. Trata-se de uma ferramenta em que diversos dados importantes coletados pela empresa são reunidos e exibidos essencialmente para organização e análise.
Desse modo, os profissionais de venda podem acessar informações valiosas mais rapidamente, por exemplo, assim como ser mais precisos nas tomadas de decisão, agindo embasados em métricas que explicam o que está acontecendo em tempo real nos diferentes setores do negócio.
Para efeito de comparação, o painel de vendas funciona como uma central de informações, na qual você pode não só inserir novos dados, mas também visualizá-los sempre quando precisar.
Perceba que, uma solução como o painel de vendas torna a gestão do processo comercial muito mais fácil de ser feita. Contudo, isso é apenas a ponta do iceberg em relação à representatividade da ferramenta aos resultados dos negócios.
A importância de acompanhar métricas do painel de vendas
Ao contar com um painel de vendas, você e a equipe recebem uma infinidade de insights que, por sua vez, podem significar novas oportunidades de crescimento para o negócio.
Além disso, é possível aprimorar cada um dos processos da área comercial com o painel de vendas, identificando pontos de melhorias e promovendo ações que corrijam tais problemas.
Sem contar que, com o passar do tempo, o uso do painel de vendas ainda pode deixar mais claro quais são os objetivos, metas e prioridades da empresa. Tanto para os líderes quanto para os colaboradores.
Não à toa, há uma série de empreendimentos que usam o painel de vendas para monitorar toda atividade comercial da empresa, colocando-a nos trilhos do sucesso. Inclusive, muitos já investiram em softwares que organizam melhor e facilitam o acesso às informações da ferramenta, como, por exemplo, o CRM (Customer Relationship Management).
Ainda assim, o painel de vendas só se torna essencial para sua empresa se for desenvolvido corretamente. Ou seja, com métricas realmente relevantes e que inibem qualquer confusão de informações para análise de desempenho.
14 métricas para acompanhar no painel de vendas
Dito isso, é hora de você entender quais métricas de desempenho são mais importantes de serem acompanhadas no painel de vendas. Além de listá-las, destacamos o papel de cada uma para te ajudar a montar uma estratégia cada vez mais efetiva em sua empresa. Veja abaixo!
1. Novos Leads / Oportunidades
A primeira métrica relevante que precisa ser acompanhada em seu painel de vendas é o número de visitantes e leads gerados pela equipe da empresa em determinado período.
Se a maioria dos vendedores estiver conseguindo cumprir suas cotas, isso significa que a meta traçada é realista e alcançável, e, também, que você deve manter o nível de produtividade da equipe.
Agora, se apenas metade dos profissionais consegue gerar os leads e visitantes esperados, você tem um problema. A meta, por exemplo, talvez precise ser mudada ou os colaboradores se tornarem mais eficientes.
Seja o que for, é necessário promover ações que melhorem essa operação. E, com o passar do tempo, acompanhar novamente a métrica do número de leads e oportunidades no painel de vendas.
2. Taxa de aquisição de clientes
A taxa de aquisição de clientes também é uma das métricas mais relevantes para acompanhar no painel de vendas. Isso porque mostra detalhadamente quantos dos novos visitantes e leads foram transformados em compradores pela equipe.
Ela indica o número necessário de visitas e leads necessários para o negócio efetivamente vender. Além disso, informa quanto tempo um potencial leva para concretizar a compra.
Assim, essa relação pode ser usada para verificar o desempenho dos profissionais de vendas de forma individual, assim como comparar diferentes métodos de divulgação, por exemplo, encontrando a melhor estratégia para diferentes fases do funil de vendas.
3. Solicitações atendidas
Antes de comprar um dos produtos da empresa, é comum que clientes visitem seu blog e redes sociais, seja para analisar o preço, ver os métodos de pagamento disponíveis ou a reputação do negócio no mercado.
Inclusive, há alguns que até mesmo entram em contato com os representantes da empresa para sanar quaisquer dúvidas que os deixem inseguros para adquirir a solução.
Nesse sentido, é essencial contar com uma métrica de solicitações atendidas no painel de vendas, mostrando quantos contatos o potencial cliente teve com a empresa antes de se tornar um lead, por exemplo. Às vezes, só falta um leve empurrão para a pessoa comprar.
4. Volume de vendas por localização
Comparar o volume de vendas por localização ajuda a empresa a ver onde a demanda de seus produtos é maior, e, assim, concentrar seus esforços nas áreas mais propensas a comprar de você.
Além disso, para os locais que possuem uma taxa baixa de conversões, é possível desenvolver testes e estratégias que melhorem o desempenho da empresa – seja oferecendo promoções, cupons ou demonstrações.
Então, essa não deixa de ser uma métrica relevante que você deve inserir e acompanhar em seu painel de vendas. Às vezes, um ou outro motivo impede uma região inteira de adquirir os produtos. E, analisando o volume de vendas por localização, você pode identificá-los.
5. Preços dos concorrentes
Ficar por dentro dos preços dos concorrentes ajuda sua empresa a precificar melhor seus próprios produtos, os deixando mais competitivos e atrativos aos potenciais clientes.
Assim, também, você pode disponibilizar ofertas por tempo limitado. Uma oportunidade única de compra para um produto que os concorrentes cobram caro, por exemplo.
Em função disso, os preços dos concorrentes é outra das métricas que não podem deixar de ser acompanhadas no painel de vendas, sendo muito importante para os resultados do negócio.
6. Ticket médio
A próxima métrica relevante para acompanhar em seu painel de vendas da nossa lista é o ticket médio. Trata-se do valor gasto pelos clientes para adquirir cada um dos produtos da empresa.
Essa métrica ajuda os profissionais de vendas a analisarem os melhores e piores vendedores, quais soluções são mais aceitas pelo público e o que precisa de mais atenção por parte do negócio no comportamento dos consumidores.
7. Índices de atividade no painel de vendas
Os índices de atividade no painel de vendas mostram como cada atividade tática, como telefonemas, e-mails e follow-ups, está sendo feita pela equipe comercial da empresa.
Em outras palavras, é uma métrica em tempo real que deve ser acompanhada na ferramenta para que você mantenha os colaboradores em alto nível de produtividade.
8. Tempo médio de resposta ao Lead
Quanto tempo sua equipe leva para responder o lead após o primeiro contato dele com a empresa? Essa é uma métrica mais relevante do que você pode imaginar.
O tempo de resposta pode ser determinante para conversão ou esfriamento de um lead. É como se fosse a recepção feita para quem chega no estabelecimento físico do negócio. Se não for bem atendido, muito provavelmente o visitante vai embora.
Então, incentive seus representantes a se aproximarem dos leads o mais rápido que puderem. Um atendimento com esse nível de qualidade é uma das chaves para vender cada vez mais.
9. Retenção de clientes
Ao contrário do que muitos pensam, o processo comercial de uma empresa não termina no momento em que o cliente finaliza a compra. O pós-venda é tão essencial quanto qualquer outra etapa da jornada do consumidor ou até mais.
Isso porque, manter os mesmos clientes comprando produtos da empresa vale muito mais a pena do que direcionar seus esforços somente em conquistar novos consumidores. Inclusive, aumentando consideravelmente a lucratividade do negócio.
Assim, a equipe de vendas deve dar total suporte para quem já consome soluções do empreendimento, sendo necessário acompanhar o desempenho dos representantes na retenção de clientes em seu painel de vendas.
10. Net Promoter Score (NPS)
NPS nada mais é do que uma análise do percentual de clientes promotores e detratores da empresa. Ou seja, a quantidade de clientes que estão satisfeitos e insatisfeitos com o que viram em seu negócio. Isso acontece por meio de uma classificação que vai de zero a dez. Promotores (9,10), passivos (7,8) detratores (0,6).
À medida que a retenção de clientes é trabalhada na empresa, os consumidores de seus produtos tendem a indicar sua marca para conhecidos e familiares, estando com avaliação de 9 a 10 de NPS, por exemplo.
Da mesma forma, outros clientes até ficaram satisfeitos com o produto que compraram, mas acham que ainda podia ser melhor. Esses se encaixam na classificação passiva do NPS, com nota de 7 ou 8.
Além disso, há quem comprou e não gostou do que viu. Esses são considerados como detratores da marca, aqueles que vão reclamar da empresa e apontar seus defeitos para seus conhecidos e familiares, tendo nota de 0 a 6 no NPS.
Portanto, o NPS é uma métrica relevante de ser acompanhada no painel de vendas. Ela ajuda a medir o nível de satisfação dos clientes e promover ações que os tornem defensores da marca.
11. Satisfação dos colaboradores
O nível de satisfação dos clientes não é o único que é importante de ser acompanhado no painel de vendas: o contentamento da equipe de colaboradores também deve ser avaliado.
Profissionais de vendas insatisfeitos em trabalhar na empresa não vão chegar nem perto de cumprir projeções e objetivos traçados. O desempenho é demasiadamente afetado por conta disso.
Dessa forma, empresas devem promover ações voltadas à satisfação dos colaboradores, oferecendo, por exemplo, plano de carreira, preparo socioemocional, desenvolvimento de habilidades essenciais à profissão, dentre outros.
Se a insatisfação prejudica o desempenho, a satisfação pode potencializá-lo, e, consequentemente, aumentar a produtividade da equipe e os resultados da empresa.
12. Taxas de up-sell / cross-sell
Como dito, a retenção de clientes faz toda a diferença para os resultados da empresa. E uma das formas de aumentar a quantidade de consumidores satisfeitos é trabalhando up-sell e cross-sell.
Trata-se do número de vendas conjuntas que a empresa está fazendo. Afinal, para manter clientes na empresa, você precisa fazê-los percorrer sua esteira de produtos, não é?
Sendo assim, os colaboradores precisam identificar quais dos clientes têm mais chances de comprar outras soluções, considerando suas necessidades, dores e desejos – o que deve ser acompanhado no painel de vendas.
13. Pontos de contato
Os pontos de contato com o cliente são determinantes para compra ou desistência de um cliente. Desse modo, essa é uma métrica que precisa ser acompanhada com todo o cuidado no painel de vendas.
Nem sempre diversos follow-ups com o cliente é a estratégia certa, assim como não marcar videoconferência com o potencial cliente pode ser um tiro no pé, por exemplo.
Com isso, acompanhar de perto os pontos de contato da empresa com o público vai te ajudar a encontrar o equilíbrio entre abordagens excessivas e pouca conexão.
14. Comprimento do ciclo de vendas
Basicamente, o comprimento do ciclo de vendas é o tempo que um consumidor leva para passar por todas as etapas do funil da empresa até comprar efetivamente sua solução.
Na teoria, quanto mais curto o ciclo de vendas, melhor para os resultados do negócio. Na prática, porém, não é assim. Ciclos com mais tempo de duração podem ser melhores do que aqueles mais rápidos.
Nesse sentido, essa métrica de desempenho precisa ser acompanhada no painel de vendas para que você encontre o comprimento do ciclo mais efetivo para seu negócio.
Conclusão
Por fim, o painel de vendas é uma ferramenta fundamental para gerir negócios da melhor forma possível, agindo estrategicamente para alcançar resultados cada vez mais expressivos.
Como vimos, porém, você precisa acompanhar métricas pontuais para que o painel não vire uma verdadeira bagunça de informações, atrapalhando mais do que ajudando a área comercial da empresa.
E é aí que entra a nossa listagem de 14 métricas mais importantes de você acompanhar em seu painel de vendas, indicadores efetivamente relevantes para sua estratégia.
Ainda vale destacar que, a mensuração de resultados deve ser feita periodicamente pela empresa. Só assim, o nível de desempenho esperado em cada ação voltada à venda será mantido, levando o negócio a crescer sem parar.
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