Treinamento de vendas: 7 passos para uma venda completa
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Se você é um gestor de vendas no Brasil, sabe que, mesmo para o vendedor mais natural, às vezes pode ser difícil transformar potenciais leads em negócios fechados. Por isso, o treinamento de vendas é essencial.
Em diferentes setores, é preciso ter variadas habilidades e conhecimentos para provar aos clientes em potencial que sua empresa é a melhor para as necessidades específicas deles.
O treinamento de vendas que divide o processo de fechamento em 7 etapas é um bom começo, pois fornece uma estratégia para vendas consultivas, que aumentam a probabilidade de fechamentos.
No entanto, este é apenas um bom começo, porque você precisa personalizá-lo para sua empresa e, mais importante, para seus clientes-alvo, à medida que os movimenta pelo funil de vendas.
Para te ajudar, a seguir, listamos os 7 passos que compõem uma venda completa! Acompanhe.
1. Prospecção
A primeira etapa no treinamento de vendas é a prospecção, a pesquisa para encontrar novos clientes potenciais. Ela pode ser feita online, ou você pode pesquisar um banco de dados existente para contatos.
A chave para o sucesso nesta fase é saber onde cavar e o que procurar. Para fazer isso, é preciso criar perfis para clientes existentes – é tudo para tornar o contato com um cliente mais conveniente no futuro.
Imagine que seu atacado distribuidor esteja no setor alimentício. Você pode ter identificado os seguintes segmentos de mercado principais: supermercados, padarias ou até mesmo restaurantes, mas já criou um perfil completo para ajustar as táticas de marketing de maneira apropriada?
Um e-mail formal, informando sobre um seminário, pode funcionar bem para um CEO de um grande supermercado, mas não será efetivo para um pequeno restaurante. Por isso que é bom saber como é o cliente ideal para cada segmento de mercado.
2. Abordagem
Este é o passo do treinamento de vendas em que você começa a construir um relacionamento e a coleta de informações continua (começou com a prospecção).
Uma boa abordagem é crucial para o sucesso das vendas, pois pode lhe identificar como um vendedor incômodo e fazer com que um cliente em potencial levante a guarda, ou como um profissional prestativo, com algo de valor a oferecer (há provavelmente um meio termo também, mas você entendeu a ideia).
Muitas vezes, o tipo de ligação que alguém faz é um acompanhamento de alguma ação. Tecnicamente, essas ligações fazem parte da etapa 6, mas vamos tratá-las no contexto de uma abordagem de vendas.
Qual seria uma boa abordagem para cada uma das ações de acompanhamento? Isso varia de acordo com a indústria e o varejista, mas é importante lembrar que diferentes lojas, geralmente, têm diferentes estratégias de compra.
Por exemplo, em uma loja menor, você pode estar lidando diretamente com o lojista. Com uma cadeia de lojas, no entanto, é possível trabalhar com um comprador dedicado.
Esses compradores podem fazer compras em uma programação sazonal, ou pedidos em grandes feiras comerciais da indústria. Talvez eles queiram colocar um lote de pedidos antes da alta temporada, tudo pronto para enviar em datas diferentes. Esteja preparado para acomodar esses tipos de horários.
Outro ponto a ter em mente é que as expectativas do comprador estão aumentando quando se trata da experiência de compra.
As soluções de e-commerce B2B e os aplicativos de criação de pedidos móveis estão em meio a interromper o treinamento de vendas B2B, e os atacadistas bem-sucedidos estão investindo em tecnologias prontas para substituir processos de pedidos manuais desajeitados para facilitar a tarefa dos compradores.
3. Necessidades
Esta é, sem dúvida, a etapa mais importante do treinamento de vendas, pois permite determinar como você pode ser útil. Para ser um vendedor altamente eficaz, ou seja, para vender as necessidades do cliente em potencial, primeiro você precisa entender quais são elas. Isso significa pensar em termos de solução de um problema.
A única maneira para isso é fazer muitas perguntas. Bons questionamentos não só o ajudam a determinar o que melhor se adequa às necessidades dos clientes em potencial, mas também cria confiança e, com muita frequência, auxilia o cliente em potencial a considerar assuntos que talvez nunca tenha pensado.
Este último ponto é poderoso porque fornece uma oportunidade para mostrar os recursos aos quais as perspectivas de respostas te levaram. Que perguntas você faria para ilustrar como sua distribuidora é diferente / melhor que um concorrente?
Embora a coleta de informações ocorra durante todo o treinamento de vendas, é nesta etapa que ela acontece a sério.
4. Apresentação
Se lembra da discussão na primeira etapa do treinamento de vendas: concentre-se nos benefícios e não nos recursos? Se você considerar seu produto / serviço em termos de como ele beneficia o cliente, sua apresentação será um diálogo focado e relevante, em vez de um monólogo.
Nada é pior do que uma apresentação de vendas que segue a perspectiva dos vendedores. É por isso que a avaliação de necessidades é tão importante: ela permite que você adapte sua apresentação ao seu público, e a mantenha interativa.
Você também pode estar pensando que, como está vendendo por atacado e seus clientes são lojas de varejo, não é preciso investir em marketing para os consumidores finais. É aí que você está errado.
No final do dia, os varejistas compram produtos que eles acham que vão vender. Quanto mais o seu produto estiver em demanda dos consumidores, maior a probabilidade de um varejista decidir estocá-lo. Construir sua marca e comercializar diretamente para os consumidores é extremamente importante.
5. Fechamento
Grande parte das vendas é perdida porque um vendedor não consegue fechar. O fechamento é sobre o avanço do treinamento de vendas para, finalmente, obter um pedido. O que você está tentando vender em cada estágio pode ser diferente.
Por exemplo, um fechamento no início do processo de vendas pode ser um compromisso para discutir seu produto / serviço.
Nesse caso, você está vendendo um compromisso, e não o produto em si. Em um estágio posterior, talvez seja necessário se reunir com um comitê. Nesse caso, o que você está vendendo é uma reunião.
Ver o treinamento de venda sob essa perspectiva tira um pouco da pressão de cada encontro e torna as coisas um pouco mais fáceis de administrar.
Mas não se deixe levar pela complacência, nenhuma conversa de vendas deve terminar sem um acordo para o próximo passo. Não se contente com “voltaremos para você”. O que você poderia dizer em resposta a tal observação para promover a venda?
Em grande parte, fechar é descobrir obstáculos. Você já ouviu isso antes: “Eu preciso pensar sobre isso.”, “É muito caro.”, “Parece bom, mas eu já tenho um.” O que dizer para superar essas objeções?
Existem muitas maneiras de fechar — na verdade, fechar uma venda se tornou uma ciência em si. Inclusive, livros foram escritos sobre este tópico.
Mas há uma verdade elementar: se você não pedir, não vai conseguir. Dependendo de cada negócio, você pode tentar uma estratégia de vendas como essas abaixo:
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- Escolha alternativa: assumindo a venda e oferecendo ao cliente em potencial uma escolha, em que ambas as opções fecham a venda. Por exemplo, “você pagará a taxa integral adiantada ou parcelada?” ou “isso será em boleto ou transferência?”;
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- Oferta extra: oferecendo algo extra para fechar a venda, como um produto grátis ou um desconto;
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- Senso de urgência: criar urgência expressando que o tempo é essencial. Por exemplo, “o preço subirá depois deste mês” ou “só temos este estoque disponível”.
6. Acompanhamento
Um bom acompanhamento duplicará sua taxa de fechamento. Quando uma pessoa de vendas faz contato com um possível cliente, um relacionamento foi construído e o acompanhamento é como ele é nutrido.
Ficar na vanguarda da mente de um lead requer persistência e não deve ser confundido com um incômodo. É por isso que é importante chegar a um acordo sobre o próximo passo cada vez que houver contato.
O acompanhamento, portanto, nunca deve terminar. Quando uma venda é feita, um novo tipo de acompanhamento começa.
As conversas de acompanhamento são mais bem tratadas pelo vendedor que iniciou o relacionamento, que pode avaliar melhor a “disposição de comprar” de um cliente em potencial.
Isso significa que notas detalhadas devem ser mantidas em cada cliente, com ênfase particular em seu “estado de espírito”. É imprudente e ineficaz manter o controle dessas informações em qualquer lugar que não seja um banco de dados centralizado.
7. Avaliação
Depois de identificar as etapas do treinamento de vendas, as informações que os clientes em potencial precisam em cada uma delas e o plano de ação que você precisa ter, é preciso criar um sistema robusto de medição do progresso.
A medição deve ser tangível e ter acionadores para identificar quando um cliente potencial foi movido para a próxima etapa. Aqui estão alguns exemplos de gatilhos e o que eles significam:
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- O lead chega ao seu site pesquisando por uma palavra-chave específica — significa que ele identificou o ponto problemático;
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- O lead solicita informações sobre um produto — significa que ele identificou alguns fornecedores e está procurando opções;
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- O cliente passa muito tempo na sua página de produtos e, talvez, até mesmo adicione o item ao carrinho de compras — significa que ele está bastante avançado no processo de vendas e pronto para comprar.
Além disso, suas métricas devem ser compostas de KPIs. Os KPIs (Key Performance Indicators) são cruciais para medir o progresso e o sucesso do seu negócio online. Eles forçam a pensar sobre o verdadeiro impacto do comércio eletrônico em seus negócios.
Ao definir e medir os KPIs, você pode avaliar de maneira tangível quais são seus pontos fortes e fracos e, e, então, para onde deve ir em seguida — ajudando a informar suas futuras estratégias de negócios.
Ao atribuir KPIs de comércio eletrônico a indivíduos e equipes em sua empresa, você também pode garantir que haja alinhamento e foco nas vendas online em toda a organização.
Os KPIs podem incluir métricas, como volume de tráfego, taxas de conversão, valor médio do pedido e taxas de retenção. Os KPIs que você escolher devem estar alinhados com as metas gerais de negócios e e-commerce.
Treinamento de vendas: conclusão
O setor de vendas de atacadistas e distribuidores está enfrentando uma rápida mudança nas expectativas dos clientes.
Com o avanço da tecnologia para suportar uma economia sob demanda, os clientes B2B estão esperando o nível de serviço que recebem como consumidores individuais de B2C. Você se arriscaria a perder clientes e receita se seu negócio de atacado ficar aquém da eficiência, da capacitação de vendas e das experiências do consumidor?
Para aumentar suas vendas por atacado distribuidor, você precisa cultivar a lealdade para aumentar o valor da vida útil dos clientes, enquanto atrai novos através de promoções e referências.
Como é possível observar, não há técnica mágica nas vendas. É tudo sobre fazer perguntas, educar leads e continuar fornecendo valor.
Além disso, quando você fecha uma venda, esse não é o fim. Sempre há mais vendas a serem feitas. Ser capaz de manter relacionamentos e fazer novos é o seu maior trunfo.
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