Como melhorar as vendas no seu e-commerce B2B?
Pensando em como melhorar as vendas? Os atacados distribuidores usam cada vez mais soluções de e-commerce B2B para atender às suas necessidades e objetivos comerciais.
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Para isso, eles priorizam as que oferecem suporte a vários modelos de negócios, se integram aos sistemas existentes e permitem uma personalização ágil.
Mas, para garantir o sucesso, as empresas devem, primeiro, avaliar a maturidade dos seus processos de e-commerce como um todo. Assim, elas se tornam capazes de se posicionar melhor para adotar plenamente as soluções de comércio eletrônico e obter o seu máximo valor.
Para te ajudar nesse caminho, listamos neste artigo as principais dicas de como melhorar as vendas no seu e-commerce B2B. Acompanhe!
Por que e-commerce B2B?
O comércio eletrônico B2B (também conhecido como “comércio eletrônico entre empresas”) resolve diversos problemas do atacado distribuidor: ele nada mais é do que a venda digital de produtos e serviços de uma empresa para outra.
O e-commerce B2B se difere do comércio eletrônico B2C, direto ao cliente final, de diversas maneiras e por isso suas táticas de como melhorar as vendas possuem particularidades daquelas adotadas para o consumidor pessoa física.
As vendas de comércio eletrônico B2C são um pouco mais fáceis, pois os preços geralmente são fixos e tudo é mais simples. O B2B, em contraste, é mais complexo, pois todos os elementos financeiros e de negócios precisam ser mais fluidos, especialmente lidando com entidades maiores que variam em suas necessidades.
Nesse contexto, as empresas que não investem em canais digitais estão perdendo vantagens e, com isso, clientes. Os possíveis declínios associados à falta de “digitalização” são devidos, em grande parte, à incapacidade de satisfazer as expectativas dos clientes, pois vivemos em um mundo que exige rapidez e conveniência.
Os clientes de hoje estão comprando mais online do que pelo telefone e ou outros canais offline. Segundo a Forrester Research, 74% indicam que comprar de um website é mais conveniente do que de um representante de vendas, e 93% preferem comprar online quando já decidiram o que querem e só precisam fazer a compra.
Este é o nosso novo mundo. Como proprietário de uma empresa, você precisa se adaptar.
À medida que os Millennials assumem a força de trabalho, as empresas precisam satisfazer as demandas de uma geração que abraça — e geralmente prefere — o mundo digital. Até 2020, os Millennials formarão grande parte da força de trabalho global e esperam uma experiência multicanal consistente e acelerada.
Então, se você quiser saber como melhorar as vendas e aproveitar ao máximo seus esforços de marketing para comércio eletrônico B2B, pule para a próxima seção e veja como se distinguir como um negócio de alta qualidade e voltado para a tecnologia que estará aqui para ficar!
Como melhorar as vendas?
Em última análise, o comércio eletrônico B2B não é apenas sobre como criar um site atraente para levar as pessoas a comprarem suas coisas. O e-commerce B2B é sobre a experiência de um cliente com seus produtos. Em outras palavras, é sobre como ajudar outras empresas a encontrar os produtos e serviços que procuram da maneira mais fácil e intuitiva possível.
Como você pode fazer isso? Vamos às estratégias abaixo!
1- Não subestime a satisfação do cliente
“O cliente tem sempre razão” é um mantra geralmente associado a negócios B2C, mas recentemente tem sido um tema quente nos sucessos de comércios B2B.
O exemplo perfeito é o Slack, uma empresa com modelo de atuação B2B SaaS, que oferece um software para comunicação entre equipes. O Slack obteve com sucesso o feedback de seus clientes, e se transformou em uma empresa com uma avaliação de US$ 1 bilhão em apenas dois anos. Como eles fizeram isso? Escuta ativa.
A abordagem do Slack para melhorar seu produto foi ouvir os clientes. Depois de aperfeiçoar seu produto com base no feedback dos primeiros testadores, o Slack estava pronto para lançar o convite Beta. Eles receberam 8.000 solicitações no Dia 1 e cresceram para 15.000 em duas semanas.
Desde o início, o Slack se certificou de que todos os e-mails enviados pelos usuários fossem respondidos e abordou todos os tíquetes de ajuda como uma oportunidade para solidificar a lealdade e melhorar o serviço. Enquanto viam o crescente número de usuários, a equipe do Slack agia de acordo.
Essa é uma ótima estratégia, mas como melhorar as vendas aplicando-a? Comece a trabalhar descobrindo e desenvolvendo seu cliente. Você pode pensar que já tem uma base de clientes, talvez até já esteja no mercado há anos. Mas se a receita está diminuindo, algo não está certo. Saber o que compra de você espera do relacionamento com sua empresa fará a diferença.
2- Use o remarketing
A ideia por trás do remarketing de como melhorar as vendas é identificar um cliente em potencial, aprender sobre ele e segmentá-lo para anunciar produtos ou serviços com base no que foi aprendido. Ao utilizar cookies, você pode anunciar em outros sites que seus visitantes estão visualizando usando o Google Ads. O Google Ads oferece várias opções:
– Remarketing padrão: exiba anúncios para seus visitantes anteriores enquanto eles navegam em websites e usam aplicativos da Rede de Display.
– Remarketing dinâmico: exiba anúncios dinâmicos a visitantes com produtos e serviços visualizados em seu website enquanto eles navegam em outras páginas e aplicativos da Rede de Display;
– Remarketing para dispositivos móveis: exiba anúncios para pessoas que usaram seu aplicativo ou site em dispositivos móveis quando estiverem outros aplicativos ou navegando em outras páginas pelos seus smartphones;
– Listas de remarketing para anúncios da Rede de Pesquisa: exiba anúncios para seus visitantes anteriores enquanto eles fazem pesquisas de acompanhamento sobre o que eles precisam no Google, depois de sair do seu site.
– Remarketing de vídeo: exiba anúncios para pessoas que interagiram com seus vídeos ou canal do YouTube ao navegar por vídeos, websites e aplicativos da Rede de Display.
Embora os anúncios sejam uma abordagem eficaz de como melhorar as vendas e lembrar seu cliente em potencial que você tem o que ele precisa, o remarketing se estende para além da publicidade estrita. Considere canais como e-mail para lembrar seu público de porque seu e-commerce B2B é a melhor solução. Você pode usar o e-mail para:
– Sugerir uma ação futura com base nos produtos / serviços anteriores que eles visualizaram;
– Sugerir uma postagem de blog relevante com base nos interesses que eles expressaram;
– Enviar um e-mail se eles não entrarem no seu e-commerce por algum tempo;
– Mostrar itens que ficaram para trás quando um usuário abandonou em seu carrinho.
Segundo a Hubspot, 59% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é o canal mais eficaz para gerar receita. Faz sentido — o remarketing por e-mail usa a mesma abordagem da exibição do anúncio, mas o envia para um espaço mais pessoal: a caixa de entrada do usuário.
3- Aproveite o marketing de conteúdo
No ambiente B2B, o ciclo de vendas geralmente leva mais tempo do que o B2C, principalmente devido à especificidade do produto e maior volume. Uma venda pode levar um mês, ou até um ano ou mais para converter, dependendo da natureza e da quantidade.
Portanto, a geração de leads sozinha não é suficiente. Se quiserem saber como melhorar as vendas, os vendedores B2B precisam, também, cultivar os leads. Isso significa que os vendedores B2B precisam comercializar seus produtos para um ciclo de vendas mais longo.
Embora isso seja realmente difícil de fazer na realidade, o marketing de conteúdo oferece oportunidades suficientes para que os vendedores B2B cultivem seus leads. Você precisa envolver seus potenciais compradores e o conteúdo relevante é sua arma secreta para fazê-lo.
Invista seu tempo e esforço na criação de posts, reviews de produtos e webinars convincentes para gerar e cultivar leads. Como? Simplesmente troque seu conteúdo por suas informações de contato. Sempre que um visitante tentar baixar um eBook ou um arquivo PDF, peça para que ele preencha um formulário de lead em troca e o envie e-mails direcionados em intervalos regulares para alimentá-los.
4- Seu processo nunca pode ser perfeito demais
Torne seu faturamento fácil. Faça a encomenda acontecer com um toque e o envio ser instantâneo. Existem muitas plataformas de comércio eletrônico que permitem automatizar cada uma dessas operações.
É possível implementar programas personalizados que destacam características específicas de seu produto. Tome lojas de automóveis, por exemplo, seus sites filtram por cor, marca, modelo e ano. Você pode precisar de uma integração personalizada que permita que os usuários filtrem pelo que é apropriado para eles, ou pelo que não é.
Você já sabe as primeiras coisas que as pessoas procuram quando estão comprando seu produto, portanto, deixe à vista o filtro que elas precisam no início da experiência do usuário.
Os clientes B2B possuem prazos mais apertados, diferentemente dos consumidores finais. Seus atrasos e erros são um problema maior no espaço B2B. O mundo da experiência do cliente B2B segue as mesmas regras de qualquer outro: a palavra de ouro é “intuitivo”.
Se você criar boas experiências, a notícia será divulgada e as vendas aumentarão por conta própria. Se você frustrar e decepcionar a clientela, isso terá repercussões.
5- Priorize um sistema de envio eficiente
Concentre-se fortemente na parte de envio do seu funil para clientes B2B. Como falamos, eles trabalham com prazos mais apertados e precisam saber quando receberão suas mercadorias. Essa data deve ser precisa e confiável. Eles também estão dispostos a pagar mais pelo envio rápido.
Se você pode salvar o dia quando eles estão em apuros, verá como vai melhorar as vendas. O envio é uma oportunidade para desenvolver um relacionamento com os clientes. Eles adoram o entendimento personalizado de suas necessidades, e as equipes apreciam ter uma compreensão mais clara de sua meta geral e de como priorizar.
As experiências de compras de comércio eletrônico B2B são um pouco diferentes das experiências normais de compras e-commerce B2C, pois os preços podem não estar definidos, os produtos podem precisar ser personalizados e as necessidades dos clientes não são iguais.
Se você está vendendo produtos físicos, precisa ter planos logísticos e tecnologias de envio fortes para proporcionar excelentes experiências de entrega! A Amazon tem mimado a maioria das pessoas, portanto, você precisa verificar as seguintes experiências e a logística interna:
– Entrega oportuna;
– Reabastecimento de produto
– Armazém, localização e envio;
– Serviço de devolução e troca;
– Atendimento ao cliente, de preferência 24/7.
6- Invista na mobilidade
Como vimos, você vai comercializar com uma geração mais jovem do que no passado. As pessoas de 18 a 34 anos representam quase metade de todos os compradores.
Se você não está fazendo marketing para esse grupo, precisa reavaliar sua estratégia, levando em consideração a familiaridade dos Millennials com o digital e como isso influencia o tipo de conteúdo e os canais de mídia que usa.
De acordo com o relatório do Google, “A nova face do marketing B2B“, 42% dos clientes B2B usam dispositivos móveis durante o processo de compra. Isso significa que você precisa utilizar experiências móveis em todo o seu processo!
As empresas que desejam ter sucesso no comércio eletrônico precisam, cada vez mais, otimizar para dispositivos móveis. Como você pode fazer isso? Vamos a algumas dicas:
– Escolha plataformas de comércio eletrônico otimizadas para dispositivos móveis para que os clientes tenham uma experiência consistente;
– Forneça acesso fácil à equipe de campo para suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana;
– Aumente a visibilidade e a uniformidade das vendas e promoções em seus canais digitais;
– Use mídias sociais para promoção de conteúdo e branding de negócios;
– Crie sites adaptados para telas menores.
Conclusão
O panorama B2B difere do B2C em muitos aspectos. Mas se você realmente quiser saber como melhorar as vendas do e-commerce B2B, é preciso entender uma coisa: por trás das vendas B2B também existem pessoais com expectativas semelhantes que alguém teria em uma loja de comércio eletrônico tradicional.
À medida que mais e mais compradores B2B estão comprando produtos online, suas expectativas para uma experiência de usuário contínua também estão aumentando. Além disso, um forte crescimento do mercado é indicado ao longo dos próximos anos, por isso, recomenda-se reforçar e alavancar as oportunidades que o mercado B2B está fornecendo atualmente.
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