Como um vendedor externo pode potencializar resultados?
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Potencializar resultados é o desafio constante de todo vendedor externo. Isso porque este profissional lida com grandes percalços no seu dia a dia, mas também porque o mercado não para de mudar e os compradores estão cada vez mais exigentes.
Ao mesmo tempo, com a computação em nuvem, as ferramentas de videoconferência, entre outras facilidades tecnológicas, agora é possível superar muitas das dificuldades. Desde pesquisar sobre os prospects previamente, com rapidez e agilidade, até fazer abordagens por meio das plataformas digitais.
Contudo, se parecia que a venda externa estava com os dias contados, ela se mostrou mais importante do que nunca. Para se ter uma ideia disso, basta vermos que 65% dos vendedores em campo atingem suas metas, o que costuma ser uma taxa bem maior do que o time comercial interno costuma alcançar, segundo estudo publicado na Forbes.
Em outras palavras, não há recursos tecnológicos que substituam o trabalho em campo, seja ele presencial ou à distância — até porque a combinação desses dois fatores já está consolidada.
No mercado distribuidor, isso é muito claro: as negociações cara a cara ainda são protagonistas. E sim, estão mais desafiadoras do que nunca, exigindo novos métodos.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir com este artigo. Continue lendo para ver dicas práticas para potencializar resultados na venda externa!
O que são vendas externas?
Quando falamos em vendas externas estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços por vendedores que saem para o campo para se encontrar com prospects e clientes.
Neste sentido, o vendedor externo tende a trabalhar de forma mais independente, longe de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Ele viaja para visitar potenciais clientes e também manter o relacionamento com aqueles já conquistados.
Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente. E tem a seu favor várias vantagens:
- pode utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições;
- consegue sentir a receptividade ou a rejeição não verbalizada pelo potencial comprador;
- tem mais facilidade para contornar objeções, pois presencialmente os prospects estão mais abertos a dialogar;
- constrói relacionamentos mais fortes, inclusive chegando a fazer amizades com prospects e clientes — o que é excelente em médio e longo prazo.
- lida melhor com ciclos de vendas longos e complexos, pois as visitas aumentam o comprometimento dos compradores;
- consegue obter informações sobre o mercado que a maioria dos times de vendas internas sequer conseguem alcançar — especialmente pela observação, mas também por poder conversar com vendedores de outras empresas enquanto espera para ser atendido;
- e muito, muito mais!
Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?
Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos.
Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar.
Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante.
Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre).
Ouça o episódio 13 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, no qual nossos especialistas falam sobre os principais desafios da venda externa:
O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?
Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo.
O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling”, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas:
- Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação;
- Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles;
- Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;
- Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.
Em suma, um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou serviço que está vendendo. Normalmente, ele é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas comerciais.
Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender técnicas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado.
Como potencializar os resultados com o vendedor externo?
Há algumas coisas que os gestores comerciais podem fazer para extrair o melhor de cada vendedor externo. Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser colocadas em prática a partir de agora!
Forneça treinamento de novas técnicas
Por mais preparados que estão os profissionais que vendem em campo, é sempre recomendável estimulá-los a aprender mais. E isso pode ser feito a partir do fornecimento de cursos rápidos sobre novas técnicas de vendas.
Você pode, por exemplo, chamar consultores e treinadores especializados em novos métodos e táticas. Para isso, certifique-se de que está contratando um profissional que vai entender as especificidades da sua operação comercial e, a partir disso, desenhar um treinamento sob medida.
Outro alerta: é importante que os treinamentos não sejam impositivos; pelo contrário, eles devem estimular a participação dos vendedores. Afinal, ninguém quer perder tempo ouvindo palestras intermináveis, sem interatividade, sem trocas de experiência.
Incentive o benchmarking
Outra maneira interessante de elevar o resultado dos vendedores externos é incentivando-os a trocar experiências com colegas. Tanto da própria equipe quanto de outras empresas (parceiros de negócios, fornecedores etc.).
Essa prática é chamada de benchmarking. Ela nada mais é do que o intercâmbio proposital de boas práticas, conhecimento e experiência.
Boas maneiras de se fazer isso são: criando eventos de confraternização e dando a possibilidade de participação em feiras e conferências do setor. Mas também é possível criar uma campanha de comunicação sobre o tema do benchmarking, conscientizando cada vendedor externo de como o networking pode ajudá-los a ver além do horizonte, reverberando em seus resultados.
Possibilite a capacitação tecnológica
Muitas empresas implementam novas ferramentas tecnológicas e esquecem de capacitar seus vendedores para que eles consigam explorá-las em sua totalidade. Por isso, além de uma boa gestão da mudança, que minimize as resistências, também é fundamental fazer treinamentos.
Além disso, vale a pena dedicar um suporte aos profissionais de vendas que vão a campo. Um canal de comunicação com o qual eles consigam dialogar rapidamente para tirar dúvidas e, assim, operar sistemas e aplicativos sem dificuldades.
Prepare para a venda social
Uma prática que está bastante em alta atualmente é a venda social (social selling). Ela nada mais é do que uso estratégico das redes sociais (LinkedIn, principalmente) para conhecer prospects, se aproximar deles e conseguir agendar visitas.
Neste quesito, o Marketing pode ajudar muito com orientações, ajuda aos vendedores que não sabem operar as plataformas digitais, fornecimento de conteúdo etc.
Acredite, é melhor que isso seja feito de maneira coordenada, pois hoje quase todo vendedor externo já faz venda social de alguma maneira. Os mais bem-sucedidos, é claro, são aqueles que seguem boas práticas e têm consciência de que falam em nome da empresa — ainda que a partir de seus perfis pessoais nas redes.
Dê apoio com dados
Fornecer dados também incrementa os resultados de um vendedor externo. E cabe ao gestor comercial, muitas vezes em consonância com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, fazer isso.
Se a gestão de vendas é orientada por dados, isso deve ser bem simples de se fazer. Basta gerar relatórios de fácil visualização e interpretação e entregar ao time comercial periodicamente.
Nesses relatórios podem constar dados sobre a dimensão do mercado, ou do nicho atendido por cada vendedor, informações sobre a concorrência, entre outros ativos informacionais que vão tornar a venda em campo mais inteligente, ágil e eficaz.
Entregue leads com potencial
Não tem coisa pior para um vendedor externo do que sair com uma lista de prospects pouco qualificada. Essa é uma grande frustração para o profissional em campo: 79% dos leads que lhes são disponibilizados nunca são convertidos, segundo pesquisa da MarketingSherpa.
Por isso, melhorar o processo de geração e nutrição de leads deve ser uma prioridade. Isso normalmente costuma ser feito em conjunto com o Marketing, mas é altamente indicado que os vendedores também opinem sobre esse processo. Afinal, são eles que enfrentam os nãos presencialmente.
Roteirize as viagens
Outro apoio que a administração comercial pode dar ao vendedor externo é preparando itinerários produtivos de viagens. Isso vai potencializar muito a produtividade, aumentando o número de prospects e clientes visitados, o que invariavelmente reverbera em mais e melhores vendas.
Neste sentido, vale a pena investir em tecnologias que automatizem os roteiros de viagens, inclusive dando ao vendedor meios de consultar online o caminho a ser percorrido.
→ No episódio 37 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, nossos especialistas debateram os benefícios que gestores, equipes e empresas desfrutam por incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas. Confira agora mesmo!
Como montar um excelente time de vendedores externos no atacado distribuidor?
Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, a venda interna. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro inicialmente.
No entanto, o mais barato nem sempre é o melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas.
Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe?
Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo.
Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias!
Saiba escolher seus vendedores externos
O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes:
- Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação;
- Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;
- Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos.
Modernize seu processo de vendas
Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações.
- Promova a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem;
- Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;
- Implemente tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.
Incentive o sucesso da equipe
A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso.
O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.
- Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários;
- Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez.
- Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências.
→ No vídeo a seguir, veja o que você pode fazer para Empoderar sua equipe de vendas externas!
Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade
Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing.
- Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse;
- Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;
- Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.
Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo
O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo.
O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.
- Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados;
- Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente.
→ No vídeo a seguir, entenda a importância de controlar a jornada de trabalho de cada vendedor externo. Isso para evitar conflitos trabalhistas, mas também visando o bem-estar dos profissionais!
Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo?
Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos.
Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir!
Organizar a carteira de clientes
Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais.
Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos
Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc.
Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.
Imputar pedidos em qualquer hora e lugar
Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.
Acompanhar desempenho e alcance de metas
Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada.
Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.
Ter uma atuação mais consultiva
Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.
Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro!
Quais funcionalidades um bom software de vendas precisa ter para que o vendedor externo esteja bem amparado?
Agora, que recursos um sistema de gestão de vendas deve ter para que o trabalho do vendedor externo seja melhorado? Para responder a essa pergunta, vamos nos basear nas funcionalidades do maxPedidos*, a solução ideal para times comerciais de empresas distribuidoras e atacadistas!
Confira nos tópicos que seguem:
- consulta atualizada de preços;
- agenda e de visitas;
- sugestão de venda e mix ideal do cliente;
- acompanhamento da meta individual;
- controle da jornada de trabalho;
- realização de pré-pedido offline;
- sincronização de pedidos e pré venda;
- montagem inteligente de catálogos e segmentação;
- fácil instalação a partir da Playstore;
- campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).
O maxPedido é um aplicativo de força de vendas externa completo e com tecnologia em nuvem. Ele simplifica a jornada de trabalho dos seus vendedores externos e representantes comerciais autônomos, RCA, dando agilidade para a criação de pedidos de venda.
Todas as informações necessárias para a venda ficam disponíveis no aplicativo, permitindo uma rápida sincronização com seu sistema de gestão, além de backup das informações. Acompanhe as metas, realize combos promocionais e aumente a lucratividade do seu atacado distribuidor.
O maxPedido já tem integração com os principais ERPs do segmento, como o WinThor, Protheus, Sankhya W, SAP, Próton e muitos outros.
→ Entenda neste vídeo:
Resumindo
O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com distribuição. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais.
Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.
Dentro disso, a adoção de um bom sistema de gestão ajuda muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.
Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil.
O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto? Conheça agora o maxPedido, a plataforma completa da Máxima para potencializar resultados do vendedor externo!
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