Venda externa: o que é e como aplicar na sua empresa
Em vez de ler que tal ouvir este artigo?
Por muito tempo, venda externa e venda poderiam ser termos usados como sinônimos. Afinal, a única forma de realizar vendas era justamente fora da empresa. Foi somente com a modernização das ferramentas usadas pelas equipes de vendas que surgiram as ações de vendas internas – que são realizadas sem que os vendedores tenham que sair da empresa.
Com a possibilidade de fechar negócios por telefone ou com o uso de meios digitais, a venda externa perdeu um pouco da sua força. Para muitas empresas, torna-se mais barato e eficiente investir principalmente no contato à distância com o cliente. Entretanto, é preciso reconhecer que a venda externa continua sendo fundamental para os resultados de vendas de muitas empresas.
Uma visita cara a cara ou uma reunião com toda a equipe ainda podem ser insubstituíveis – além de fazer toda a diferença na decisão do cliente pela compra do seu produto ou do seu concorrente. Principalmente para as vendas mais complexas, o contato pessoal continua sendo muito eficiente.
A grande questão é compreender exatamente o que é a venda externa e como aplicar essa estratégia na sua empresa. Descubra isso ao longo deste artigo!
Venda externa ou venda interna: qual é a diferença?
O próprio nome pode deixar bem claro qual é a diferença entre venda externa e venda interna, não é? Mas vamos conferir os detalhes que interferem na execução dessas abordagens.
As vendas externas são realizadas pessoalmente, com visitas presenciais para fechar negócios com os clientes. Ou seja, os vendedores da empresa vão ao encontro dos potenciais clientes – organizando visitas e reuniões que permitem um contato mais próximo entre todos os profissionais envolvidos na operação.
As vendas externas eram o modelo mais tradicional antes do surgimento de canais que vieram com a evolução da tecnologia – como ligações por vídeo ou troca de mensagens. Porém, as novas abordagens não substituíram completamente as vendas externas. Elas ainda são usadas significativamente até hoje, pois acabam fechando valores mais altos da transação.
O intuito da venda externa é justamente atender aos potenciais clientes com mais qualidade. Trata-se da construção de momentos em que podem ser feitas demonstrações, tiradas dúvidas e esclarecidos todos os pontos envolvidos na negociação. Dessa forma, os vendedores têm mais eficiência na conversão de leads em clientes.
As vendas internas, por outro lado, se referem às operações que ocorrem remotamente. Um representante pode usar várias ferramentas, como e-mails, chamadas ou bate-papo para incentivar conversões.
As vendas externas são mais caras e demoradas, mas produzem melhores resultados. Além disso, ainda é possível explorar ambas as estratégias para conduzir os potenciais clientes ao fechamento do negócio – geralmente, com uma abordagem que inicia à distância e é concretizada com encontros presenciais.
-> Confira também: O guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis!
Benefícios da venda externa
Imagine uma empresa que comercializa uma solução digital para educação corporativa. Trata-se de um produto complexo, pois precisa ser personalizado de acordo com as características de cada cliente e envolve uma longa negociação para a implementação do projeto.
Nessa situação, seria muito difícil definir todos os detalhes à distância. Por outro lado, a venda externa dá a oportunidade de alinhar todos os pontos da venda – com reuniões que podem incluir todos os profissionais interessados na contratação da solução digital.
Esse é apenas um exemplo que ajuda a ilustrar os benefícios das vendas externas em relação às internas. Confira, a seguir, quais são os principais desses benefícios:
1. Maior contato com o cliente
As vendas à distância são mais práticas e simples. Porém, essa lógica não funciona da mesma forma com vendas complexas. Se você precisa negociar, tirar dúvidas ou resolver problemas, certamente será mais eficiente fazer isso pessoalmente do que por telefone ou e-mail.
A venda externa permite que os vendedores tenham um contato mais próximo com o cliente. Trata-se de uma forma de humanizar a organização e garantir a satisfação do cliente. Afinal, um bom relacionamento interpessoal pode fazer toda a diferença no momento de fechar um negócio.
Além disso, esse contato próximo ao cliente é uma ótima forma de estreitar as relações e estimular a fidelização dos clientes.
Imagine que você compre mercadorias de um fornecedor por 6 meses, mas nunca tenha feito um contato presencial com os profissionais da empresa. Mesmo que você esteja satisfeito com o serviço prestado, não existe um vínculo forte nessa relação.
Trata-se de uma situação muito diferente da compra de um fornecedor que faz visitas mensais à sua empresa. Você conhece os vendedores e possui um bom relacionamento com eles. Esse estreitamento no relacionamento facilita as vendas recorrentes e aumenta a satisfação dos clientes – criando vínculos que duram mais tempo.
2. Capacidade de negociação
A negociação é uma etapa importante no fechamento de qualquer venda, não é? E o contato cara a cara permite que os vendedores e clientes possam discutir todos os pontos importantes com mais liberdade – incluindo as objeções, funcionalidades do produto, valores e outras cláusulas.
Além disso, a venda presencial transmite mais credibilidade para o cliente. Trata-se de uma realidade muito diferente de um negócio fechado apenas com a troca de e-mails, sem efetivamente sentar para conversar com um representante da empresa.
3. Possibilidade de demonstrações
Para muitos produtos ou serviços, uma demonstração pode ser um fator muito importante no fechamento de vendas. E uma venda externa facilita no momento de colocar essa estratégia em prática.
Ao visitar os clientes, os vendedores podem fazer apresentações mais completas e demonstrações das soluções comercializadas. Se a sua organização possui uma proposta atrativa para os potenciais clientes, isso pode colocá-lo na frente dos concorrentes.
Como a venda externa participa das estratégias comerciais?
O uso da venda externa pode ser muito importante nas estratégias comerciais, principalmente quando está integrada com outras ações – que podem incluir marketing, pré-atendimento, nutrição de leads e vendas internas.
Mas qual é o papel da venda externa em meio a essas rotinas? Vamos destacar alguns pontos que merecem atenção:
Descoberta de leads
O primeiro passo do processo de vendas externas é encontrar as pessoas certas com quem conversar. Geralmente, essa é uma busca que inicia muito antes da visita ao cliente – com ações de marketing digital e pré-atendimento.
Entretanto, nenhum outro método pode substituir a experiência de um vendedor que realiza uma visita ao potencial cliente. No momento da reunião, é possível identificar quem são realmente as pessoas com poder de decisão e avaliar as necessidades de todas as que influenciam na compra.
Talvez um gerente do seu potencial cliente inicie um relacionamento com a sua empresa e um vendedor entre em contato para agendar uma visita. Porém, é somente com uma reunião presencial que o vendedor conseguirá entender quais são os profissionais que realmente têm poder de tomar a decisão de compra – e é neles que as ações de venda devem focar.
Mapeamento do território de vendas
Não é prático circular arbitrariamente sem nenhum planejamento para as visitas a clientes, certo? Também é papel das vendas externas mapear o território e traçar as melhores rotas. Isso ajuda a empresa e os representantes a otimizarem suas rotas, reduzindo o tempo de viagem e o custo de combustível.
O mapeamento de clientes também é importante se você deseja melhorar a produtividade. Sabendo onde seus clientes estão localizados, as distâncias entre eles e outros detalhes são necessárias para um processo de vendas externo contínuo.
Identificação de pontos de dor
O objetivo de um produto ou serviço é resolver os pontos problemáticos do cliente. Então, se você não sabe quais são os pontos problemáticos, como vai resolvê-los?
Quando representantes de vendas externos atendem pela primeira vez a um cliente em potencial, eles podem começar a identificar esses pontos de dor. Em seguida, eles oferecem a solução na forma de seu produto ou serviço. Os representantes de vendas especializados sabem como alinhar suas soluções aos pontos problemáticos do cliente e pressionar por vendas.
Além disso, os vendedores externos podem agregar valor com informações coletadas nas conversas com clientes. Talvez seja possível melhorar as ofertas de serviços ou produtos da empresa com base nesses insights.
Apresentação ou demonstração
Como já vimos, pode ser necessário fornecer uma apresentação ou demonstração do seu produto para convencer seu cliente em potencial. A apresentação deve abordar todas as consultas e pontos problemáticos do cliente para obter o maior impacto. Você pode usar vários recursos, como estudos de caso, vídeos, além da demonstração, para incentivar a conversão.
Negociação e venda
A venda externa, geralmente, é a etapa final de todo o relacionamento construído com um potencial cliente. Portanto, são esses vendedores que ficam responsáveis por negociar os detalhes finais e fechar o negócio junto ao cliente.
Especialmente em vendas complexas, pode ser preciso alinhar diversos pontos relacionados aos produtos, serviços e valores. Ao criar um vínculo pessoal, todo esse processo se torna mais leve e eficiente.
Como aplicar a venda externa na sua empresa?
Você quer levar a abordagem de venda externa na sua empresa? Confira um passo a passo para colocar isso em prática:
- Elabore uma estratégia de vendas. Antes de pensar especificamente na venda externa, garanta que exista uma estratégia comercial ampla na organização. Como cada uma das ações executadas pelo departamento comercial está interligada? E qual será o papel das vendas externas?
- Estude as necessidades e principais dores do cliente. A venda externa é eficiente porque consegue trabalhar com eficiência nas principais necessidades e dores do cliente. Portanto, essa é uma informação que deve estar muito clara para os vendedores.
- Forneça informações sobre o próprio produto. Os vendedores precisam conhecer os produtos ou serviços da sua empresa com o máximo de detalhes. Sem isso, as visitas aos potenciais clientes podem perder qualidade.
- Defina as abordagens de venda. Como os vendedores devem agir quando visitam um potencial cliente? A abordagem de venda mais eficiente precisa estar clara – aumentando as chances de conversão.
- Planeje cada visita. Cada visita a um potencial cliente deve ser bem planejada para que os vendedores tenham mais condições de criar uma impressão positiva.
- Agregue valor a cada interação. Podem ser necessárias várias visitas e reuniões antes de fechar uma venda. Por isso, tenha em mente que cada interação dos vendedores deve agregar valor.
- Explore a tecnologia. A tecnologia pode ser sua grande aliada para implementar as vendas externas. Existem soluções digitais que facilitam o gerenciamento da equipe de vendas externa, mapeiam rotas de visitas, agilizam a comunicação, entregam as informações necessárias para os vendedores, entre muitos outros recursos.
Aprenda, também, como coordenar e empoderar sua equipe de vendas externas:
Diferenças de vendedores CLT e RCAs
Para colocar em prática uma estratégia envolvendo venda externa, é fundamental que existam profissionais competentes na equipe comercial. E isso pode ser colocado em prática de duas formas diferentes: com vendedores CLT ou representantes comerciais (RCAs).
Veja a seguir as principais características de cada um deles:
- Vendedor externo (CLT). Um vendedor externo tem seu vínculo de contratação pela CLT. Portanto, ele integra o quadro de empregados da empresa e segue as diretrizes de trabalho determinadas pela organização. Na prática, ele tem um vínculo com a empresa e segue as instruções relacionadas aos roteiros de visita, padrões de atendimento e horários de trabalho.
- Representante comercial (RCA). O representante comercial é um profissional autônomo e pode trabalhar para diferentes empresas. Ou seja, não existe um vínculo empregatício com a empresa – o que impede a exigência de cumprimento de qualquer meta, itinerário de visita aos clientes ou agenda específica.
Na prática, a diferença entre os vendedores externos e representantes comerciais está na sua autonomia. Enquanto um representante comercial possui autonomia maior para organizar sua rotina de trabalho, o vendedor externo segue de forma rigorosa as instruções da empresa – o que pode facilitar a execução das estratégias traçadas.
Vendedor CLT ou representante comercial autônomo – qual usar na força de vendas? Descubra neste vídeo:
5 erros que dificultam a estratégia de venda externa
Na hora de implementar uma estratégia de venda externa, é importante ficar atento aos erros que podem interferir na eficiência das ações comerciais. Confira as principais delas:
- Falta de alinhamento entre a equipe e os objetivos da empresa. Se a equipe não entender claramente os objetivos da empresa e não estiver alinhada a eles, é provável que as vendas fracassem.
- Processos 100% manuais. Se a empresa não dispuser de recursos tecnológicos adequados, é muito provável que a equipe de vendas tenha dificuldade em alcançar seus objetivos. A automação contribui diretamente para a eficiência das ações – tanto para o gestor quanto para os vendedores.
- Falta de comunicação. Uma equipe bem colaborativa e comunicativa é fundamental para o sucesso das vendas externas. As informações devem ser trocadas com facilidade para que os atendimentos aos clientes se tornem mais assertivos.
- Falta de flexibilidade na estratégia. Uma estratégia rígida e sem flexibilidade pode se tornar obsoleta rapidamente. É importante ser flexível e se adaptar às mudanças do mercado para garantir o sucesso das vendas.
- Pouca atenção à agenda. A venda externa depende da organização de visitas aos clientes. Portanto, manter a agenda de todos os vendedores sempre organizada é fundamental para que seja criado um fluxo inteligente de atendimento.
Descubra mais sobre os desafios da venda externa:
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