Tendências e desafios para o segmento atacadista em 2025
O segmento atacadista vem em uma crescente nos últimos anos. E, ao que tudo indica, seguirá assim em 2025.
Diversas tendências já foram mapeadas e, com elas, também desafios significativos. Justamente o que vamos te mostrar aqui.
Continue lendo para saber:
- como está o segmento atacadista no brasil atualmente;
- quais tendências empresários e gestores do atacado devem ficar de olho em 2025;
- quais desafios precisarão ser enfrentados;
- e muito mais!
O segmento atacadista hoje
Como intermediário entre fabricantes e varejistas, o papel que o segmento atacadista brasileiro desempenha é fundamental na cadeia de suprimentos.
Neste cenário, a participação desse setor na economia é bastante destacada. Ele apresenta desempenho positivo, o que reflete a capacidade de adaptação dos atacadistas às demandas do mercado e às mudanças na macroeconomia.
Em 2024, manteve uma trajetória de crescimento: apresentou um crescimento acumulado de +7,2% entre janeiro e agosto de 2024, em comparação ao mesmo período de 2023. Isso conforme o Termômetro ABAD, elaborado em parceria com a NielsenIQ.
O mês de agosto destacou-se como o melhor do ano, apresentando um aumento de +11,3% no faturamento em relação ao mesmo período do ano anterior.
E quanto ao faturamento? Em 2024, o setor representou aproximadamente 52,5% do mercado geral de consumo, que atingiu um total estimado de R$ 769 bilhões, segundo avaliação da NielsenIQ.
Essa participação é a melhor marca desde 2019, período pré-pandemia, quando o percentual alcançou 53%.
A própria conformação do segmento atacadista é reveladora de sua importância. Ele é composto por diversos modelos de operação, incluindo distribuidores com entrega, atacado generalista com entrega e atacado generalista de autosserviço.
Todos esses modelos apresentaram desempenho positivo conforme os últimos levantamentos divulgados.
O “distribuidor com entrega”, que representa 45,6% do faturamento reportado na pesquisa, registrou um crescimento de +10,8%. Já o “atacado generalista com entrega” e o “atacado generalista de autosserviço” também tiveram crescimento de +7,7%.
É preciso sempre ter em perspectiva que o atacado distribuidor é responsável por abastecer uma ampla gama de estabelecimentos comerciais, desde pequenos varejistas até grandes redes de supermercados.
Ou seja, sua função é determinante para garantir a disponibilidade de produtos em diferentes regiões de um país com dimensões continentais. Ele contribui fortemente para a eficiência logística e a redução de custos operacionais.
Contudo, não se pode ignorar os desafios, principalmente aqueles relacionados às transformações econômicas e regulatórias — vivemos um movimento importante de reforma tributária e busca por maior estabilidade fiscal.
Principais tendências para o segmento atacadista em 2025
Veja agora uma lista de tendências que empresários, estrategistas, gestores e analistas do segmento atacadista devem ficar de olho em 2025.
Automação de processos
A automação de processos será central para o desempenho do segmento atacadista em 2025, quando as empresas serão ainda mais cobradas a otimizar operações. Elas deverão seguir na esteira da substituição de tarefas repetitivas por soluções automatizadas, liberando a equipe para funções mais estratégicas.
Um destaque é a automação em armazéns.
Com tecnologias como identificação automatizada e rastreabilidade via códigos de barras e radiofrequência, empresas têm elevado a produtividade, reduzido o tempo de preparação de pedidos e melhorado a experiência do cliente.
Inovações em rastreamento e análise de dados também prometem consolidar avanços.
Inteligência artificial para análise preditiva
Também a Inteligência Artificial aplicada em análises preditivas desponta como uma tendência do segmento atacadista em 2025.
As companhias do setor devem investir em soluções de IA para fazer estimativas de vendas, faturamento e receita, além de prever demandas, entre outras frentes. Isso com capacidade de avaliação de grandes volumes de dados internos e externos com alta precisão.
No Brasil, a integração de IA e aprendizado de máquina (machine learning) está se tornando mais sofisticada, permitindo personalização em diversas frentes, além de alta capacidade de avaliar movimentos mercadológicos. Logicamente, isso eleva a necessidade de contratar profissionais capacitados em criar e gerenciar modelos de IA — ou terceirizar essa função a consultorias especializadas.
No detalhe, a análise preditiva com IA possibilita que organizações antecipem tendências, identifiquem oportunidades e mitiguem riscos. Além disso, otimizar fluxos de trabalho e personalizar experiências para seus clientes e, assim, tomar decisões mais assertivas e em tempo hábil.
Roteirização de entregas
O consumidor B2B quer cortar custos de armazenamento, ao mesmo tempo que evita a ruptura de gôndola em sua loja. Para tal, ele espera que o segmento atacadista ofereça tempos de entrega cada vez menores. E somente a tecnologia pode ajudar o segmento atacadista a atender essa mudança.
A logística não pode ser um “mal necessário”, mas sim um custo que deve ser controlado. Ela deverá garantir entregas mais rápidas e eficientes. Isso não está ligado a aumentar a frota ou o número de motoristas — algo que, invariavelmente, aumentaria os custos —, mas sim a otimizar o desempenho da frota existente.
O modo como isso é realizado é através de soluções específicas para roteirização de entregas e gerenciamento das atividades dos motoristas.
Um bom roteirizador permite otimizar o espaço dentro do caminhão, evitando que a área de carga seja subutilizada, e criar rotas que melhorem o tempo do motorista, aproveitando um mesmo trajeto para realizar várias entregas.
Os resultados são custos economizados com combustível, manutenção da frota (uma vez que rodará menos) e aumento da produtividade do motorista.
Flexibilidade
Na cadeia de abastecimento fica cada vez mais necessário ter flexibilidade nas ações e acesso às informações em qualquer dispositivo ou áreas mais remotas.
Ou seja, tanto o time de vendas quanto os motoristas precisam ter em mãos ferramentas que os permitam se comunicar com a equipe no escritório ou em casa.
Ferramentas em nuvem, que podem ser facilmente acessadas por dispositivos móveis, portanto, serão fundamentais.
A mobilidade também é necessária para que as entregas contactless aconteçam. Elas, também chamadas de entregas sem contato, têm o objetivo de reduzir os riscos tanto para motoristas quanto para clientes que recebem o produto.
Com as ferramentas em mãos, motoristas podem agilizar e registrar as entregas realizadas, enviando dados em tempo real para os responsáveis pela gestão.
Blockchain
E quando o assunto é a integração das partes da cadeia, não se pode deixar de falar do blockchain. Essa tecnologia revolucionou o mercado financeiro e pode revolucionar outras indústrias nos próximos anos.
O blockchain pode ser definido como uma tecnologia de razão distribuída, que pode registrar transações entre as partes de uma forma segura e permanente.
Ao “compartilhar” bancos de dados entre várias partes, o blockchain remove essencialmente a necessidade de intermediários, que antes eram obrigados a atuar para verificar, registrar e coordenar as transações.
Na logística, o compartilhamento de dados em toda a cadeia de suprimentos pode permitir níveis mais altos de transparência, capacitando os consumidores a fazerem melhores escolhas sobre os produtos que compram. Estas são apenas algumas das muitas oportunidades que o blockchain apresenta.
Muitas partes da cadeia de valor logística também estão vinculadas a processos manuais exigidos por autoridades regulatórias.
Por exemplo, as empresas, muitas vezes, devem confiar na entrada manual de dados e na documentação em papel para cumprir os processos fiscais. Tudo isso torna difícil rastrear a procedência das mercadorias e o status das remessas à medida que se movem ao longo da cadeia de abastecimento.
O blockchain vem, portanto, para ajudar a superar esses atritos na logística e obter ganhos substanciais na eficiência do processo. Esta tecnologia também eleva a transparência de dados e acesso entre as partes interessadas relevantes da cadeia de abastecimento, criando uma única fonte de dados no segmento atacadista.
Entregas autônomas
Enquanto a ideia de entregas realizadas por drones parece ser distante (ainda que real), alguns mecanismos de entregas autônomas já são realidade em empresas no Brasil, e podem se tornar uma tendência no segmento atacadista em 2025.
O uso de um hub de entregas totalmente automatizado, em que o consumidor pode fazer a compra online e ir até o hub retirar o produto é um exemplo disso. A separação de itens no hub é feita por máquinas, e o consumidor só precisa apontar um QR code para uma tela e aguardar seu item.
Somada à tendência multicanal do consumidor, que quer comprar no canal que for mais cômodo para ele em cada momento, as entregas autônomas aparecerão na lista de investimento do segmento atacadista nos próximos anos.
Logística sustentável
Emergindo como uma tendência central no segmento atacadista para 2025, a logística sustentável merece atenção de empresários e gestores.
A demanda global por serviços logísticos verdes deve alcançar aproximadamente 50 bilhões de dólares em 2025, representando cerca de 2% do gasto total na área, segundo a McKinsey. Ela é impulsionada por clientes e reguladores que exigem a redução de emissões por parte dos provedores logísticos.
Para atender a essas expectativas, as empresas estão investindo em tecnologias de baixo carbono e estratégias de eficiência energética. Isso não vem sem desafios: a descarbonização do setor, devido à sua dependência fundamental do transporte, envolve despesas significativas, aponta a McKinsey.
Além disso, a consultoria estima que a demanda por logística sustentável pode aumentar para cerca de 350 bilhões de dólares globalmente até 2030, correspondendo a aproximadamente 15% do gasto total em logística.
Essa projeção indica que a sustentabilidade não será apenas uma vantagem competitiva, mas uma exigência fundamental para as operações logísticas no futuro próximo.
Omnicanalidade
A omnicanalidade ou multicanalidade (omnichannel) está se consolidando como uma tendência essencial para o segmento atacadista em 2025. Tanto que 94% dos tomadores de decisão de compras B2B consideram o modelo omnichannel altamente eficaz, segundo uma pesquisa internacional.
Na prática, a integração de múltiplos canais permite que os atacadistas ofereçam uma experiência de compra mais fluida e personalizada, atendendo às expectativas dos clientes que buscam interações consistentes em diversos pontos de contato.
Essa abordagem melhora a satisfação do cliente ao mesmo tempo em que aumenta a eficiência operacional e a competitividade no mercado. Ela está em conformidade com as novas formas de negociação com compradores B2B que utilizem, em média, dez canais para interagir com fornecedores — o dobro de cinco anos atrás.
Expansão de marketplaces e e-commerce B2B
O e-commerce nacional deve alcançar um faturamento de 204,3 bilhões de reais em 2025, representando um crescimento de 10% em relação ao ano anterior. Isso com forte participação das plataformas de vendas compartilhadas entre diversos fornecedores, os marketplaces, como estima a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Trata-se de uma projeção que indica uma participação crescente do comércio eletrônico no varejo brasileiro — ela atualmente corresponde a 9,2% do total.
Ela deve ser acompanhada de perto pelo segmento atacadista, pois a transição para plataformas digitais permite que as empresas ampliem seu alcance de mercado. Ademais, possibilita que melhorem a eficiência operacional e ofereçam experiências de compra mais personalizadas aos clientes.
Uso de Big Data para gestão e insights
Outra tendência que deverá impactar o segmento atacadista ainda mais em 2025 é a aplicação de Big Data para gestão e geração de insights. Ela, em termos mundiais, deverá movimentar um mercado de impressionantes 103 bilhões de dólares até 2027, segundo a Statista.
No Brasil, o mercado de Big Data Analytics é estimado em 5,53 milhões de dólares até 2029, crescendo a uma taxa anual composta de 10,12%, conforme a Mordor Intelligence.
Na prática, a adoção de Big Data permite que empresas atacadistas analisem grandes volumes de dados para identificar padrões de consumo, otimizar estoques e aprimorar estratégias de marketing. Ela facilita a tomada de decisões mais informadas e ágeis, aumentando a eficiência operacional e a competitividade no mercado.
Além disso, a integração de Big Data com tecnologias emergentes, como o aprendizado de máquina, potencializa a capacidade de prever tendências e comportamentos do consumidor.
Internet das Coisas (IoT)
Em 2025 também seguirá em alta o emprego da Internet das Coisas no segmento atacadista, assim como em muitos outros setores. Tanto que, globalmente, estima-se que soluções e serviços sob esse guarda-chuva deverão movimentar 934 bilhões de dólares até 2033.
No setor atacadista, a IoT permite monitoramento em tempo real de estoques, rastreamento de mercadorias e automação de armazéns, entre muitas outras frentes. Ela contribui fortemente para que as companhias estruturem e executem operações mais ágeis e precisas.
Personalização e segmentação de clientes
Você sabia que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e 76% se frustram quando isso não ocorre? Estatísticas mais ou menos parecidas também refletem as expectativas dos compradores profissionais (B2B), segundo a McKinsey.
Empreendedores, estrategistas, analistas e gestores do segmento atacadista devem investir nisso com ainda mais intensidade em 2025. Especialmente visando formatar ofertas mais alinhadas às necessidades específicas de cada cliente, aumentando a satisfação e a fidelização.
Basicamente, a utilização de dados comportamentais e demográficos possibilita uma abordagem mais precisa, otimizando recursos e potencializando resultados.
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Integração com sistemas de pagamento digital
A integração com sistemas de pagamento digital também é uma tendência que está se consolidando e, portanto, deve ser melhor aproveitada pelo segmento atacadista em 2025.
Ela já é uma realidade bastante concreta: globalmente, transações sem dinheiro físico devem aumentar mais de 80% no próximo ano, alcançando quase 1,9 trilhão de operações, segundo a PwC.
Para o setor atacadista, a integração com esses sistemas oferece maior agilidade nas transações, redução de custos operacionais e melhoria na experiência do cliente. Além disso, facilita a gestão financeira e o controle de fluxo de caixa, aspectos determinantes para a competitividade.
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Vendedores executando funções de promotores de vendas
Ao desempenhar funções de promotores, os vendedores ampliam sua presença nos pontos de venda, educam os clientes sobre produtos e fortalecem a fidelização.
Essa abordagem integrada permite uma experiência mais coesa e personalizada, alinhada às expectativas do mercado moderno. Ela é uma realidade já em curso, mas que deve se intensificar em 2025 no segmento atacadista.
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Aumento de representantes comerciais autônomos (RCAs)
Por fim, a flexibilidade e a redução de custos operacionais impulsionam a tendência de se trabalhar com representantes comerciais autônomos. Essa realidade será ainda mais visível em 2025 no segmento atacadista, assim como já vem acontecendo em outros setores.
Essa é uma estratégia que permite às companhias expandirem sua presença no mercado sem os encargos trabalhistas tradicionais, além de possibilitar maior capilaridade e atendimento personalizado aos clientes.
Ela é uma tendência reforçada pela digitalização dos processos comerciais, que facilita a gestão e comunicação com equipes externas.
5 desafios para o segmento atacadista em 2025
Confira agora os desafios que os atacadistas poderão enfrentar ao implementar essas tendências e adaptar suas operações em 2025.
1. Adaptação tecnológica
A rápida evolução tecnológica vai exigir do segmento atacadista mais atenção às inovações como inteligência artificial (IA), blockchain e automação para otimizar operações e manter a competitividade.
Isso, logicamente, demandará investimentos em soluções e serviços, além de pessoal especializado. Contudo, o esforço compensará, uma vez que as companhias que não acompanharem esse movimento correrão o risco de ficar para trás no mercado.
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2. Gestão de custos
A crescente complexidade das operações e a volatilidade econômica seguirão tornando a gestão de custos um grande desafio para os atacadistas.
Fatores como flutuações nos preços de commodities, custos logísticos e pressões inflacionárias deverão exigir estratégias eficazes de controle de despesas.
Para lidar com esse cenário, recomenda-se, por exemplo, implementar sistemas de planejamento de recursos empresariais baseados em nuvem.
3. Mudança de comportamento do cliente
Os clientes (compradores profissionais e consumidores) estão cada vez mais exigentes, buscando experiências de compra personalizadas e convenientes. Isso seguirá em alta em 2025, fazendo com que o segmento atacadista se movimente para fornecer ainda mais conveniência a seus stakeholders.
A ascensão do e-commerce e a demanda por serviços omnichannel possivelmente vão pressionar os atacadistas a adaptarem seus modelos de negócios. Eles deverão investir em plataformas digitais e estratégias centradas no cliente.
4. Escassez de profissionais especializados
Também a falta de profissionais qualificados em áreas como análise de dados, cibersegurança e gestão de tecnologia seguirá representando um obstáculo significativo para o segmento atacadista.
A competição por talentos poderá ser ainda mais acirrada, e as empresas precisarão investir em programas de treinamento e desenvolvimento para atrair e reter pessoal capacitado.
5. Competitividade e pressão de marketplaces
Com o crescimento de marketplaces intensificando a concorrência no segmento atacadista, as empresas serão pressionadas a oferecerem preços competitivos e serviços diferenciados.
A transparência de preços e a facilidade de comparação proporcionadas por essas plataformas estão entre os grandes desafios para os atacadistas tradicionais. Eles deverão investir, por exemplo, em estratégias de valor agregado, como serviços personalizados e parcerias estratégicas.
Conclusão
A jornada do segmento atacadista em 2025 será desafiadora, mas cheia de oportunidades para empresas que souberem se adaptar às tendências emergentes.
Automação, inteligência artificial, blockchain e IoT prometem transformar profundamente as operações, oferecendo mais eficiência e agilidade. Além disso, iniciativas como logística sustentável e omnicanalidade colocam o cliente no centro da estratégia, gerando maior valor e fidelização.
Adotar essas mudanças é mais que uma escolha estratégica; é uma necessidade para enfrentar a concorrência crescente e as novas exigências do mercado.
Com planejamento, investimentos certos e equipes capacitadas, o segmento atacadista pode prosperar, aproveitando benefícios como redução de custos, maior precisão nas decisões e melhoria na experiência do cliente.
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