7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor

A projeção de vendas ajuda a trazer mais segurança e concretude para os resultados de vendas desejados. Benjamin Franklin, um grande nome da história norte-americana, disse certa vez: “se você falha em planejar, você planeja falhar”. Mais de 200 anos depois, esse ensinamento continua relevante. E se aplica muito bem quando o assunto é projeção de vendas.

Afinal, é preciso ter dados, transformados em conhecimento e em recursos de tomada de decisão confiáveis para se buscar os resultados comerciais esperados. É necessário ter algo para referenciar assertivamente planejamentos e planos de ação. Assim, é possível perceber se o negócio está indo na direção esperada e na velocidade certa.

Nesse contexto, a projeção de vendas auxilia a definir metas de vendas claras, explorar diferentes potencialidades e aumentar sua base de clientes de forma consistente e ancorada em uma estratégia sólida.

Continue a leitura para entender como se faz uma projeção de vendas no atacado distribuidor, porque isso é importante e como a tecnologia pode ajudar.

O que é uma projeção de vendas?

A projeção de vendas é o processo de estimar como serão as negociações da empresa com seus clientes já conquistados e, também, com aqueles a conquistar no futuro. Trata-se de um tipo de análise preditiva de longo prazo, ligado à expansão de mercado, por exemplo.

Por mais que ninguém possa dizer com exatidão o que deverá acontecer, é sim possível projetar o futuro na área comercial com esse tipo de ferramenta.

Afinal, a projeção de vendas é uma espécie de roteiro que orienta a empresa para onde ela aspira ir em termos comerciais. Com ela, é possível antever quanta receita cada representante, equipe ou divisão irá gerar, entre outros indicadores, em um futuro determinado.

Para isso, é claro, é preciso contar com dados atuais de atividades de vendas e, também, com registros históricos e tendências. A partir disso, será mais fácil, por exemplo, olhar para o pipeline e prever quais negócios serão fechados, com qual valor, entre outras variáveis.

Na prática, a projeção de vendas permite que gestores e analistas priorizem ações e tomem decisões para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.

E, com a projeção, a empresa define com assertividade um objetivo futuro ou resultado desejado, como expansão, crescimento ou lucro, que descreve o que a organização espera realizar no futuro em termos de resultados comerciais.

Em suma, esse tipo de projeção é um instrumento vital para o sucesso de qualquer empresa. E é bastante útil no mercado atacadista distribuidor, uma vez que, ao antever o volume de vendas no futuro do negócio, é possível agilizar uma série de processos, inclusive de outros departamentos.

→ Além da projeção de vendas, outro recurso muito útil para o planejamento comercial é a curva ABC. Assista ao vídeo a seguir para conhecer mais sobre essa estratégia:

Projeção e previsão de vendas são a mesma coisa?

Embora projeção e previsão de vendas sejam frequentemente utilizadas de modo intercambiável, saiba que elas representam conceitos diferentes.

A previsão de vendas é utilizada para estimar seus prováveis números comerciais com base em dados históricos do atacado distribuidor e na tendência atual da empresa e do mercado. Outra característica determinante é que as previsões geralmente são focadas no curto prazo e se concentram no desempenho de vendas ao longo de um a 12 meses.

Por outro lado, a projeção ajuda o gestor a estabelecer os resultados de vendas desejados, a partir de diferentes cenários possíveis, tornando-os úteis para a tomada de decisões. E, em contraste em relação à previsão de vendas, as projeções são frequentemente usadas para fazer determinações além de um ano, isso é, para mais longo prazo.

Além disso, as projeções de vendas podem ser mais hipotéticas, incluindo questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis sazonalidades e mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo.

A previsão de vendas, por sua vez, tende a ser menos hipotética. Ela envolve rastrear e analisar fatores como o desempenho recente do mercado para estimar resultados financeiros futuros.

Com isso, ambos são recursos úteis e disponíveis para o gestor comercial, que pode utilizá-los ao planejar o futuro e tomar decisões relevantes.

→ Além de fazer a projeção e a previsão de vendas, o gerente precisará priorizar outros planejamentos e iniciativas. Para saber sobre eles, leia também nosso artigo com tudo sobre força de vendas e gestão comercial

Quais são os principais tipos de projeção de vendas?

Como os dados disponíveis, a estratégia e as metas das empresas diferem, há variadas maneiras de se realizar a projeção de vendas.

A seguir, conheça alguns dos principais tipos de projeções que você pode realizar em seu atacado distribuidor.

Projeções de séries históricas

Também chamado de projeção de vendas com base em resultados, esse tipo é aquele que mais enfoca em números de períodos anteriores para estabelecer cenários, tendências e planejamentos.

Como é baseado em dados e resultados já obtidos, essas projeções podem ser bastante eficazes e assertivas, trazendo insights para o futuro e ajudando o gerente comercial a compreender diversas questões, tais como o impacto de determinadas sazonalidades nas vendas, como oscilações na moeda interferem nos resultados, entre outras.

Projeção de vendas baseada no mercado

Se o primeiro tipo é mais recomendado para negócios já bem estabelecidos, com um banco de dados robusto sobre resultados anteriores, esse modelo de projeção é mais utilizado por empresas iniciantes e que dispõem de um histórico mais restrito.

Para essa projeção, considera-se especialmente o tamanho do mercado potencial do negócio e dados de probabilidade de atração de determinado público, a partir de um olhar cuidadoso na performance da concorrência e de sua proposta única de valor.

Assim, é possível buscar desde dados mais específicos de vendas e de share of market de seus concorrentes até pesquisas de mercado, relatórios, informes e notícias com indicadores relevantes para suas projeções e planejamento comercial.

Projeções baseadas em recursos

Este tipo de projeção de vendas é orientado sobretudo à capacidade de produção do negócio em um dado período.

As projeções baseadas em recursos podem ser indicadas especialmente para indústrias. Entretanto, é preciso ter cuidado ao utilizá-las, tendo em mente que, por não ter um foco tão significativo no mercado, elas podem trazer um risco maior, levando a cenários como produção excessiva de produtos em um momento de queda de demanda em seu setor.

Projeção de vendas baseada em ações

Este tipo de projeção leva em conta a participação da empresa em eventos (como feiras e promoções) e outras iniciativas com o potencial de impactar as vendas.

Este modelo é um tanto volátil e, para torná-lo menos arriscado, é importante buscar dados de outras ações semelhantes realizadas pela empresa e seus resultados alcançados.

Por que é importante ter uma projeção de vendas no atacado distribuidor?

Sabe-se que, nem sempre, as coisas saem conforme o planejado. Ainda assim, é importante buscar maneiras de projetar e se preparar para diferentes cenários e para obter os resultados esperados.

Portanto, mesmo que nem sempre as projeções sejam totalmente certeiras, elas ajudam a delinear padrões que contribuem para que o gestor compreenda a causa e o efeito de suas decisões nas vendas. Ainda, elas contribuem para fornecer um senso de direção para que o atacado distribuidor esteja mais preparado para seu futuro e para conquistar suas metas.

A projeção de vendas também é importante para que a empresa estabeleça objetivos realistas e acompanhe seu progresso ao longo do tempo. Ela também é vital para uma tomada de decisões informada sobre suas operações e investimentos.

Por exemplo, se seu atacado distribuidor está projetando um forte crescimento de vendas em determinada praça, isso ajudará na tomada de decisões sobre dimensionamento de equipe, contratação e treinamento de pessoal.

Ainda, imaginemos que a projeção de uma empresa atacadista distribuidora indique um aumento de 30% nas vendas de produtos ou serviços em dois anos. Neste caso, os gestores podem querer começar a procurar por um armazém maior e contratar pessoal adicional para atender à demanda.

Ademais, mesmo que não seja realizada ativamente, a projeção de vendas é parte integrante da gestão empresarial. Isso porque sem uma ideia sólida de quais serão os resultados das negociações no futuro, não é possível gerenciar corretamente os estoques ou seu fluxo de caixa, por exemplo.

De modo resumido, entre os motivos e os benefícios de trabalhar com projeção de vendas, podemos destacar:

• Obter uma melhor compreensão das finanças: a projeção de vendas pode demonstrar o potencial de crescimento ou da redução da receita do negócio em um determinado período, além de ajudar a determinar qual plano de ação deve ser realizado em termos de controle de custos, entre outras frentes;
• Melhorar a tomada de decisão: ao estimar vendas futuras, as empresas podem tomar decisões informadas e mais assertivas sobre preços de produtos, níveis de estoque, necessidades de pessoal, seu processo de vendas e estratégia de marketing;
• Simplificar o planejamento financeiro: este é um recurso relevante também para se ter uma ideia clara sobre lucratividade e custos operacionais, bem como quanto à estratégia de precificação a ser adotada;
• Facilitar a obtenção de empréstimos: se a empresa tiver projeções de vendas precisas, que indicam o potencial de alta lucratividade, pode ser mais fácil para ela receber empréstimos de bancos ou outras instituições de fornecimento de crédito;
• Ajudar na elaboração do orçamento: a projeção de vendas mostra padrões de receita e potencial de crescimento econômico, o que torna mais acurado o estabelecimento de orçamentos claros e gerenciáveis ​​a serem seguidos;
• Atrair investidores: se as projeções de vendas estimam altos lucros, os investidores podem se sentir compelidos a participar, o que tem o potencial de aumentar o valor geral da empresa para os acionistas;
• Planejar o crescimento do negócio: é a partir da ação orientada por dados que se obtém insights para decisões inteligentes e em tempo hábil. Ao contar com essa estratégia, ter a ambição de expansão deixa de ser um “sonho” e passa a ser um objetivo a ser perseguido.

7 passos para fazer uma projeção de vendas realista

Confira, a seguir, um passo a passo básico para fazer uma projeção de vendas realista, para um período determinado (anual, bianual, etc.).

1. Faça um diagnóstico do momento atual e de seu histórico comercial

Este é o primeiro e um dos mais importantes passos para fazer projeções de vendas precisas. A análise aprofundada das vendas e o conhecimento de quanta receita o negócio gerou em um determinado período ou com determinada ação, por exemplo, fornecerá um bom ponto de partida para projetar as vendas futuras.

Afinal, ter uma visibilidade clara do histórico e dos resultados das oportunidades de vendas do período anterior permite uma abordagem analítica crítica para a conclusão de uma projeção de vendas.

Para isso, os profissionais de vendas têm uma variedade de ferramentas para registrar e rastrear oportunidades de vendas, histórico, notas, resultados e detalhes de contato. Entre eles, será importante utilizar o CRM e o sistema de gerenciamento comercia para encontrar informações e transformá-las em inteligência comercial.

Com isso, ao analisar minuciosamente os dados de anos ou ações anteriores, tendências de vendas, técnicas comerciais eficazes e condições de mercado, consegue-se obter uma compreensão da realidade do negócio. E isso é um passo crucial para a realização de projeções realistas.

2. Mapeie eventos sazonais

Nesta etapa, o gestor irá também considerar a flutuação sazonal ao projetar vendas futuras. É importante ter sempre em mente que os períodos que as vendas oscilam por questões como feriados, estações do ano, eventos especiais, etc. também devem ser considerados na projeção de vendas.

Do contrário, é possível que as metas traçadas ou até mesmo a compra de matéria-prima, insumos e outras decisões não sejam realistas.

Além disso, não considerar os períodos sazonais é algo que pode gerar expectativas e até mesmo pressão ao time comercial baseando-se em um resultado que não tem como se concretizar.

3. Conheça o mercado e estude os concorrentes

O dimensionamento do mercado, com especial atenção à concorrência, é outro passo fundamental para fazer uma projeção de vendas. Em outras palavras, é preciso olhar para as forças e fraquezas dos atacadistas distribuidores que competem pelo mesmo nicho de mercado para projetar as vendas corretamente.

Atualmente, é possível analisar informações disponibilizadas pelos próprios concorrentes em seus balancetes ou até na internet ou relatórios setoriais. Outra maneira de fazer isso é obtendo bases de dados públicas ou acessá-las por meio de plataformas tecnológicas de inteligência de mercado.

Este estudo ajudará o gerente comercial a compreender e a projetar movimentos importantes do mercado, tais como: se seus concorrentes farão novos investimentos e ações promocionais, como essas devem impactar seus negócios e os demais players do mercado, etc.

Tal conhecimento contribuirá para que as projeções sejam mais assertivas e para que a estratégia geral de marketing e vendas seja mais competitiva.

4. Ajuste seu funil comercial

As etapas percorridas pelos compradores, desde a descoberta das ofertas da sua empresa até a decisão de compra, precisam ser bem estruturadas.

Sem isso, uma projeção de vendas tende a ser enviesada ou, mesmo, totalmente equivocada, pois é preciso ter clareza do ciclo comercial para prever movimentos futuros.

5. Projete com base na capacidade do time

Ao fazer a projeção de vendas do seu atacado distribuidor, é importante também considerar a capacidade do seu time comercial (representantes, vendedores, auxiliares, etc.).

Acontece que, muitas vezes, as empresas tendem a entender que falta gente em sua força de vendas ao projetar seu futuro comercial. Para outras, entretanto, sem essa análise crítica do tamanho e das habilidades da equipe, as projeções deverão ser totalmente irreais.

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6. Acompanhe e monitore resultados

Projetar o crescimento das vendas também requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados comerciais. Isso para se ter dados históricos nos quais se apoiar, mas também para ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil.

Neste ponto, vale lembrar de que a projeção de vendas não precisa ser necessariamente algo estático. Ela pode lidar — conforme falamos anteriormente — com questões de sazonalidade, por exemplo. Por isso, é preciso ter essa flexibilidade.

Isso requer a definição de métricas e indicadores que ajudem a mensurar os resultados de maneira realista, orientada por bons relatórios gerenciais, que podem incluir:

• Ticket médio;
• CAC – Custo de Aquisição por Cliente;
• Ciclo de venda;
• Faturamento;
• Número de negócios fechados ou número de pedidos emitidos;
• Taxa de conversão;
• Margem de lucratividade.

7. Use a tecnologia a seu favor

Por fim, praticamente todos os pontos que levantamos até aqui precisam do amparo da tecnologia. Em outras palavras, o time deve contar com um bom sistema de gestão comercial para que as projeções de vendas sejam orientadas por informações precisas e análises inteligentes.

Afinal, um bom sistema de controle de vendas dará aos gerentes uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização, além de um histórico confiável de resultados anteriores.

Assim, será possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio, e que será de grande valia ao se fazer a projeção de vendas e de desempenho da equipe e do atacado.

→ A tecnologia também será uma grande facilitadora para que o gestor tenha um painel de vendas completo, no qual poderá basear-se para fazer suas projeções comerciais.

Conclusão

O sucesso nos negócios não acontece por acaso. É preciso planejar, definir metas e medir seu progresso para saber se está chegando aos resultados desejados, fazer ajustes e projetar um futuro positivo para a empresa.

É isso que torna as projeções de vendas tão úteis para o atacado distribuidor. Com elas, a gestão consegue identificar uma direção, estabelecer objetivos, planejar sua estratégia comercial e tomar decisões mais assertivas.

Para fazer tudo isso, como vimos ao longo deste artigo, será preciso adotar uma série de passos e de cuidados. Isso para que não se caia no erro de tentar adivinhar o futuro, primando sempre pelo realismo e pela confiabilidade nas projeções feitas.

Sendo assim, será necessário munir-se de uma série de dados, sejam históricos, de tendências, da concorrência ou, de forma mais abrangente, do mercado. Além disso, mapear eventos sazonais, ajustar o funil, acompanhar métricas e indicadores e contar com tecnologia especializada também são etapas cruciais para este trabalho.

Sem isso, a projeção de vendas pode trazer mais frustrações do que cumprir sua missão: ser um roteiro para o avanço do negócio no mercado e uma trilha segura para o futuro e o sucesso do seu atacado distribuidor.

Pronto para colocar esses sete passos em prática? Para saber mais sobre o assunto, confira também nosso artigo com dicas para otimizar a sua projeção de vendas.