Previsibilidade de vendas: utilize dados para otimizar resultados
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Tomar decisões mais assertivas, estar preparado para diferentes cenários, agir a partir de dados e análise e não de feeling ou achismo: a previsibilidade de vendas é uma grande aliada para ajudar a otimizar resultados comerciais.
A partir dela, o processo decisório se torna mais fundamentado e seguro e é possível reduzir o espaço para surpresas negativas a partir da previsão da performance, sazonalidades, flutuações de mercado e outros fatores que impactam nos resultados.
Estabelecer metas desafiadoras e realizáveis também se torna algo mais simples e certeiro, bem como a alocação dos recursos e esforços da equipe comercial para alavancar as vendas.
E tudo isso é potencializado ao utilizar todo o poder dos dados para impulsionar resultados a partir da previsibilidade de vendas. Quer descobrir como fazer isso?
Continue a leitura e compreenda mais sobre esse conceito, a sua importância e como extrair o máximo de benefícios a partir do uso de dados aliado à previsibilidade de vendas.
O que é previsibilidade de vendas?
Em seus termos mais simples, a previsibilidade de vendas é o processo de estimar as vendas futuras em determinado período.
No entanto, isso é diferente de fazer suposições, dar palpites ou tomar decisões e realizar ações a partir de “achismos”: para gerar valor, a previsibilidade de vendas deve ser baseada em dados, relatórios, históricos, tendências de mercado, pesquisas, análises e outros insumos que forneçam mais precisão e confiabilidade às projeções.
Assim, a previsibilidade de vendas é projetada a partir de dados atualizados e variados que ajudam a prever como serão as vendas de um produto, categoria, marca, de cada vendedor, etc.
Apesar de sempre haver alguma margem para variação, a projeção de vendas é uma excelente ferramenta para o atacado distribuidor estar preparado para o futuro e para ajudar a planejá-lo da melhor maneira possível.
Qual é a importância da previsibilidade de vendas?
A previsibilidade de vendas permite otimizar a rotina do gestor e da equipe comercial de diversas maneiras, bem como os seus resultados.
Ela também é fundamental para se ter um quadro real, atualizado e estratégico da situação comercial do atacado distribuidor.
Outros benefícios que reforçam a sua importância são:
Processo de vendas aprimorado
Uma confiável previsibilidade de vendas permite que as empresas melhorem seus processos comerciais. Ao compreender em mais profundidade seu ciclo de vendas, o atacado distribuidor pode identificar áreas onde é possível elevar a eficiência, agilizar os fluxos de trabalho e reduzir custos.
Além disso, a análise de dados e insights obtidos a partir dessas projeções pode ajudar a otimizar desde a geração e prospecção de leads até o fechamento de negócios e a retenção de clientes.
Decisões estratégicas e preparação para novas oportunidades
As previsões de vendas podem revelar tendências ou gargalos e fornecer a orientação necessária para capitalizá-los ou mesmo corrigi-los.
Por exemplo, um desvio negativo de 15% em relação à meta de vendas pode apontar para sinais de problemas na equipe ou de concorrentes com ações mais competitivas.
A identificação antecipada de potenciais desafios e necessidades permite uma ação mais ágil e segura e mais preparação para aproveitar oportunidades.
Planejamento financeiro mais assertivo
A previsibilidade de vendas desempenha um papel importante em vários exercícios de modelagem financeira.
Por exemplo, as receitas de vendas afetam diretamente o fluxo de caixa. A projeção mais precisa oferece informações sobre os movimentos e, assim, permite o planejamento mais certeiro desse fluxo.
Estoque com melhor relação entre custo-eficiência
Uma boa previsibilidade de vendas acomoda suposições como mudanças nos hábitos dos clientes e aumentos ou diminuições macro na demanda.
Isso permite um planejamento de estoque eficaz e, consequentemente, aumenta a eficiência do capital de giro e sua utilização para manter um nível de estoque ideal para atender à demanda projetada, sem desperdícios, excessos e rupturas.
Maior satisfação do cliente
Uma boa compreensão das vendas futuras ajuda a empresa a atender às necessidades e expectativas dos clientes. Isso pode levar ao aumento da satisfação e fidelidade da base de clientes.
Melhor planejamento
Uma previsão de vendas precisa permitir que as empresas planejem o futuro de maneira mais eficaz, ao definirem metas e objetivos realistas com base em suas projeções.
Aumento das vendas
Ao prever com precisão as vendas futuras, as empresas podem ter certeza de que estão preparadas para atender à demanda dos clientes e oportunidades traçadas. Isso pode ajudar a aumentar as vendas e a sua base de clientes.
→ Para aumentar as vendas, é preciso, antes, compreender a performance atual. Baixe o nosso checklist e descubra como está o desempenho da sua força de vendas
Gestão de vendas mais otimizada
A previsibilidade de vendas ajuda em tarefas estratégicas como planejamento de território e metas, estoque, dimensionamento de equipe, ações segmentadas de marketing, administração de pedidos, criação de campanhas promocionais e outras que contribuem para otimizar a gestão de vendas como um todo.
Ainda, a previsão de vendas auxilia as empresas a se concentrarem em novas oportunidades de receita, planejarem riscos e maximizarem lucros.
Como utilizar dados na previsibilidade de vendas?
Há casos em que a previsão de vendas é realizada de forma imprecisa, com os números de crescimento ancorados em torno de uma meta irrealista extraída sem uma base sólida que a fundamente.
Nessas situações, naturalmente, os benefícios vistos anteriormente dificilmente serão conquistados. Para obtê-los, é essencial saber como tornar a previsibilidade mais assertiva. E isso passa por utilizar dados para fundamentá-la.
A seguir, compreenda mais sobre como coletar, organizar e analisar dados para prever padrões de vendas e otimizar seus resultados.
Acompanhamento dos indicadores comerciais
Monitorar os indicadores comerciais com regularidade, analisando aspectos como a taxa de retorno sobre os investimentos em relação aos resultados atingidos é uma das iniciativas que ajudam a nutrir a previsão de vendas com mais precisão e confiabilidade.
Afinal, analisar os principais KPIs de vendas (indicadores-chave de performance) permite obter insights para compreender se a estratégia atual é a mais adequada para atingir as metas desejadas ou se é preciso ajustá-la para se aproximar desses resultados esperados.
Além disso, essa análise permite identificar os pontos e ações que geram os melhores resultados. Esse conhecimento é essencial para evitar erros e desperdícios e otimizar a performance em novas oportunidades e iniciativas desenvolvidas.
E tudo isso pode ser potencializado ao utilizar uma ferramenta para análise em tempo real dos indicadores comerciais, permitindo uma correção de curso e novas previsões baseadas em dados atualizados para que a gestão possa tomar decisões mais informadas.
Isso permite atualizar a projeção de vendas com rapidez e precisão com base nos indicadores analisados.
→ Para saber mais sobre os principais indicadores comerciais, confira as dicas do vídeo:
Coleta e armazenamento de dados
Coletar e armazenar dados está na base para se ter uma previsibilidade de vendas confiável. No entanto, é preciso estratégia e critério, afinal, não é qualquer dado que será útil para esse trabalho.
Portanto, é necessário reunir dados que realmente sejam relevantes para sua estratégia, mercado e gestão de vendas, que ajudem a formar um panorama completo dos fatores e cenários que podem impactar as suas projeções e resultados. Esses dados podem incluir:
- Histórico de vendas;
- Informações dos clientes;
- Tendências de mercado;
- Pesquisas;
- Relatórios;
- Benchmarking e análise da concorrência;
- Entre outros.
Para viabilizar e agilizar tanto a etapa de coleta e armazenamento quanto de análise, é importante que o conjunto de dados esteja integrado e facilmente acessível, podendo ser cruzados e utilizados para gerar inteligência comercial e previsões mais acuradas.
Análise avançada das informações
Assim como uma previsibilidade de vendas confiável pode levar aos benefícios destacados anteriormente, os impactos de análises mal fundamentadas podem ser significativos. Por exemplo, pode levar a gestão a superestimar as vendas e acumular estoque ou subestimá-las e perder oportunidades de receita e clientes.
Portanto, para uma boa análise a partir dos dados e da projeção, é essencial buscar formas mais avançadas que permitam, além de gerar confiabilidade à previsão, identificar tendências, sazonalidades e padrões cíclicos que podem afetar as vendas futuras.
Os principais componentes para isso podem incluir:
- Análise de dados históricos;
- Análise de séries temporais (que envolve o estudo de dados durante um período específico de tempo);
- Uso de métodos de previsão quantitativa;
- Incorporação de fatores externos e condições de mercado em suas análises (como mudanças na economia, avanços tecnológicos e forças competitivas no mercado);
- Análise de regressão (método estatístico que pode ser utilizado para identificar a relação entre diferentes variáveis e as vendas);
- Integração e envolvimento da equipe de vendas e da gestão para obter insights e ampliar a base de dados;
- Uso de novas tecnologias, como aprendizado de máquina (que envolve o uso de algoritmos e modelos preditivos para analisar grandes conjuntos de dados e identificar padrões e tendências que podem ser usados para prever vendas).
Um ponto importante para evitar surpresas e imprecisões nas previsões e análises é também levar em consideração sazonalidades e quaisquer mudanças ocorridas em seu negócio ou setor que possam afetar as vendas.
Previsão de demanda
Após a análise, é possível utilizar os dados para apoiar o estabelecimento da previsão de demanda. Ela faz uso especialmente de dados históricos de vendas, técnicas e modelagem estatística e análises preditivas para prever a demanda futura de um produto, categoria, mercado, etc.
A previsão de demanda tem um papel crucial, permitindo, por exemplo:
- Melhor planejamento comercial e de níveis ideais de estoque;
- Redução de custos;
- Melhor atendimento ao cliente;
- Obtenção de vantagem competitiva sobre os concorrentes.
No entanto, para isso, por ser um processo iterativo, ela requer refinamento e ajuste contínuos. Ao atualizar regularmente os modelos de previsão e incorporar novos dados e insights, o atacado distribuidor pode melhorar a precisão das suas previsões e tomar decisões mais bem informadas.
→ Descubra mais sobre modelagem e tratamento de dados no vídeo:
Definição de metas
Depois de analisados os dados e de prevista a demanda, o gestor estará pronto para estabelecer as metas de vendas para o próximo período. Assim, essa definição não parte apenas de feeling ou de uma base sem fundamentação mercadológica e utópica, tornando-se mais assertiva, previsível e alcançável.
Utilizar uma metodologia para apoiar esse trabalho também pode torná-lo mais simples e eficiente. Um exemplo é a metodologia SMART, para definição de metas que sejam:
- Específicas (specific): específicas e objetivas;
- Mensuráveis (measurable): com indicadores para acompanhamento do progresso;
- Atingíveis (achievable): desafiadoras, mas realistas, que podem ser alcançadas;
- Relevantes (relevant): oportunas e importantes para o negócio;
- Temporais (time): com prazo definido.
→ Quer mais dicas? Então, leia nosso artigo sobre como aumentar seus resultados com a gestão de metas de vendas
Visualização de dados
A previsibilidade de vendas e todos os processos relativos a ela demandam e geram uma grande quantidade de dados. Para torná-los mais simples e rapidamente compreendidos para a tomada de decisões, é indicado utilizar elementos gráficos para a sua visualização.
Ferramentas que gerem painéis de vendas e visualizações em formato de dashboards interativos, gráficos e diagramas, por exemplo, facilitam a:
- Análise dos dados;
- Compreensão dos ciclos de vendas;
- Identificação de padrões, sazonalidades e tendências;
- Obtenção de insights relevantes para seguir aperfeiçoando a previsibilidade de vendas e os resultados comerciais.
→ Compreenda em nosso artigo o que é dashboard de vendas e qual é a sua importância
Relatórios
A geração e a análise de relatórios também são relevantes. Eles formam uma base de conhecimento e consulta que permite a correção de erros e gargalos, o ajuste de metas, previsões e estratégias e outras melhorias nos processos e no desempenho comercial.
Para isso, eles devem ser obtidos com facilidade e rapidez, mantendo o timing ideal para as decisões e ações. Utilizar uma ferramenta que gere relatórios agilmente torna-se uma facilidade e uma vantagem para isso.
→ Além desses passos, confira outras boas práticas em nosso artigo sobre como fazer uma projeção de vendas no atacado distribuidor
Conclusão
A previsibilidade de vendas serve como base de qualquer estratégia comercial sólida, ajudando a gestão comercial a tomar decisões fundamentadas em relação à alocação de recursos, estabelecimento de metas, projeção de demandas, etc.
Previsões precisas permitem que as empresas ajustem suas operações para atender às demandas do mercado, reduzir despesas operacionais, otimizar resultados e aumentar a eficiência geral.
Para isso, elas não podem basear-se em suposições, mas sim em dados e em sua análise profunda para determinar quais resultados são mais prováveis e como criar melhores estratégias para otimizar seu desempenho comercial.
Melhorar a precisão das suas previsões de vendas depende de diferentes fatores, incluindo uma forte coordenação organizacional, o uso de ferramentas para captação, análise de dados, automação e visualização das informações e a promoção de uma cultura voltada a dados.
Há ferramentas especializadas que auxiliam, facilitam e aprimoram as principais etapas necessárias para a previsão de vendas e outros processos comerciais.
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